调研问答全文
汇纳科技 (300609) 2017-03-24
一、公司董事长兼总经理张宏俊介绍公司主要情况
1、汇纳科技主要是通过在购物中心，品牌连锁店等线下实体商业安装传感器，来采集线下实体商业的数据进行分析。目前我们安装的传感器主要以用来采集人流数据的视频客流传感器为主，同也整合了可以探测手机MAC地址的WIFI探针还有蓝牙信标，以及可以用来判断购物中心温度、湿度、PM2.5的传感器。只要点位和线路布局完成后，类似的传感器可以不断增加，我们也在不断的去做研发和扩展，力求探测数据的完整立体。
传感器采集到的数据同时会汇总到两个平台，一是基于客户局域网的小平台，这上面只能看到他们这里的传感器采集到的数据；一个是我们搭建的汇客云平台，这个平台汇总了我们所有传感器采集到的数据，同时还整合了其他数据，比如商场的POS数据、其他第三方数据、天气的数据、促销的数据等等，然后以客流，就是以消费者为中心来对实体商业提供数据服务。
基于上述采集到数据，我们可以提供以下几个不同层面的数据服务：
首先最简单的叫流量分析，相当于线上的PV。业态不同，流量分析的指标也不同。以购物中心为例，通过视频客流传感器，我们可以统计出这个购物中心一定时间段内来了多少人，也就是客流量；再进一步，可以通过探测顾客的滞留时间来统计出其在这个购物中心的游逛深度，游逛深度的差异也反映了商场的吸引力和顾客的购物偏好。这些都是购物中心进行精细化管理和精准营销的重要参考。
其次是客群服务，包括新老客户的占比，个体的游逛路线，逛哪些店，平均每个人在购物中心或者实体店呆了多少时间。
第三个是客群的画像，这是我们在客流数据基础上整合手机MAC地址、运营商或者政府公开的数据，以实现对实体店里的这些客群进行分析或者画像：他的收入水平、年龄段、居住地、工作地，这些人经常逛哪些购物中心等。目前我们已经初步实现了对这些数据的采集。对于购物中心等实体店来说，掌握了客群画像数据，就可以实现更有针对性的精准营销。
刚才提到了，我们的汇客云平台就是整合了我们所有客户的上述数据，外加从第三方渠道获得的数据。在这个平台上，商家不仅可以实现对自身经营指标的动态监控，还可以进行集团内的横向对标，乃至整个行业的横向对标。同时，客群数据以及顾客画像数据可以帮助商户优化营销策略，采取更有针对性的营销手段。
汇纳科技2004年成立至今一直坚持在做线下客流采集这一件事，目前我们在行业中的占有率比较高，每年经过我们统计的客流超过100亿人次，我们的用户包括万达、龙湖、凯德等大型购物中心，以及屈臣氏、耐克、苹果等知名连锁店，遍布全国340多座城市。
未来，汇纳要做的就是要在线下数据采集和分析领域进一步深耕细作，有两个领域需要精准发力，一个是基于WiFi数据的精准营销，另一个是基于视频数据的人工智能应用挖局更多维度的数据。
汇纳科技的使命概括起来就是推动线下智慧购物的科技创新，构建链接实体商业的大数据平台。我们采集数据、分析数据最后就是要给客户提供一套智慧购物解决方案，这就叫做推动线下智慧购物的科技创新。第二叫构建连接实体商业的数据平台。对于线下实体商业来讲，大家的数据都是一个个孤岛，但是在新零售时代，需要线下和线上的融合，核心其实就是数据的融合，而汇纳要做的事情就是搭建线下和线上融合的通路。
二、提问环节
1、公司抓取的数据除了人流量意外，是否还包括其他方面，比如年龄、性别等？
答：公司目前采集的数据主要包括几方面：一个是基于人的视频流量，第二个是基于WIFI的手机MAC地址，第三个是诸如天气、温湿度等外部环境数据，还有就是商户的POS数据、营销数据以及我们从第三方获取的数据。未来，随着传感器和人工智能的发展，数据采集的维度将会越来越多。
2、如果说各个商户之间的数据是孤岛，是割裂开来的，我们想做的是数据融合，商户愿意不愿意拿出来共享，这个数据能不能互通，他们愿意不愿意互通?
答：共享与否是自愿的，但是更多的商户都有对标的需求，所以他们会选择共享，因为只有把数据上传到云端，才会看到对标结果。
3、能不能详细讲一讲，咱们提供的数据对于线下实体商业的经营到底有什么指导作用？
答：我从另外一个维度来回答这个问题，就是数据对于购物中心和品牌连锁店到底有什么作用。
对于购物中心来说，收租金是核心，一个购物中心经营的其实不是产品，经营的是客流，他们会根据客流的多少来确定品牌组合和租金定位，我们会为客户提供包括政府数据、其他第三方数据在内的数据进行整合，以实现对租户的画像，为他们对租户、租金定位管理和营运提供依据。通过客流数据还可以优化营销手段，达到引流的效果。
对于品牌连锁店来说，其实经营的还是客流。在线上，淘宝会给商家提供类似于数据魔方、生意参谋等应用，就是告诉你这家店应该怎么去开，这些应用所基于的就是淘宝采集的线上消费者的行为数据。其实，线上所有这些分析方法放到线下是一模一样，因为消费者不分线上线下，消费者的行为是一模一样。我们要干的事情就是把线上的这些分析方法就要移到线下来，来指导商户的经营管理。而线下是没有数据的，我们就要从采集数据开始。
4、咱们这个系统是2004年开始做，那个时候的商业和现在的商业实际上有区别的，您从那个时候是受到什么启发，那个时候的盈利模式，包括输入输出的数据跟现在有什么区别？
答：04年的时候只能做到采集客流量的数据，那个时候包括客群、画像等数据维度是没有，当时的服务方式也只有一种，就是客流统计系统。
谈到启发，可能还是来自于说我们拥有这样一个视频分析的技术，以此为出发点，我们就找这种应用，这种客流统计其实它是视频分析行业的一个简单应用的点。还一点，就是04年的时候其实国外这种客流统计，像英国和新加坡已经非常普遍了，那个时候百分之六七十的mall里面都安装分析系统，而那个时候国内基本上没有安装，所以我们就来做这件事。
5、我们现在具体的收费方式是怎样的。我们提供一个项目，然后收取一定费用，之后我们有没有可能进行一些分成。
答：在项目建设期会收取系统安装费，这笔费用是根据商户安装的传感器的点数来计算的，后续会每年有一定百分比的服务费。
还有一种是汇客云的服务，这里包括流量的服务、客群、对标服务等，也是按照点来收的，一年每个点大概多少钱。如果是连锁店的话，我们按店来收费。
6、公司两种销售方式，一是提供汇客云数据分析服务，另外就是出售集成系统软件，两者分别占比多少？
答：我们提供的是两套产品，一个是本地化的项目软件产品，线下商户购买一套软件及些传感器，我们负责安装，这套软件会和他们的内部系统打通，在自身存在内部数据而又不愿意放到云端的情况，他们会采用这种购买方式。
其次就是汇客云。在汇客云模式下也存在两种方式，一个是即使购买了成套集成软件并连接自身系统的基础上，商户也可以继续买汇客云的服务；另一个是对于一些小的连锁店，他们不需要和内部系统来打通，可以直接购买汇客云服务。
7、公司为何在去年放弃了ZSPACE的代理权？
答:公司最早希望他们的VR产品能在购物中心应用，但后面发现推广不理想；而且zspace本身跟公司主业不相关，因此不再继续合作。
8、公司主页中还包括硬件的销售，为什么有硬件参与到里面还能够做到这么高的毛利率？
答：公司卖的其实是嵌入式软件系统，硬件在其中占比较小，主要还是软件系统和算法。
9、为何公司应收账款占比偏高？
答：应收帐款占比较大，和公司经营季节性波动相关，因为每年进入到四季度收入产生比较多，所以在期末看到的应收比较大一些。
10、汇纳在整个商场领域的发展一直是做的非常好，非常领先，我想问对于那些商场以外的，包括客流交通枢纽等等地方，这些地方渗透率比较低是什么原因？这些新兴的应用领域目前来看竞争格局和商场相比大概是什么样的情况？。
答：这主要与汇纳的定位有关系，早期我们是产品定位，我们应用到商场、展区、公园、景区好多地方，上海的移动营业厅也装了，早期汇纳各个行业都去做，但是我们最后还是希望有一个具体定位，我们希望定位一个行业，最后我们确定了商业零售行业。因为客流系统对于公园、景区来说就是一个统计人流的工具，它的价值还是来自于产品的价值。但是在零售和购物中心这个行业里面它不只是产品的价值，它是数据同它的规模增加和时间累计，数据是可以产生很多附加价值，比如我可以去挖掘消费趋势，挖掘消费者需求。
11、WiFi探针的技术基本上属于互联网精准营销的一个线下的入口，请问汇纳科技目前在这个技术上的开发现在已经到什么程度了，你是不是已经产生收入了？
答：WIFI探针是目前我们服务里面的一个内容，是集成在我们整个系统里面的一个功能， 目前还没有基于这种探针精准营销所产生的收入。
12、从年报数据可以看出，华东地区的增速明显低于华北、西北地区，是不是表明公司业务在华东地区已经接近饱和了？
答：区域增速的差异反映了大家对于利用数据服务理念的差异，不存在饱和不饱和的问题，服务是不断产生，不会停止的。
13、第一、汇纳是如何理解新零售的？第二、因为零售行业受到了电商冲击，行业景气度并不是很好，从去年四季度开始，有一些公司恢复了销售增长，从公司这边的数据来看，从去年四季度开始到现在是否有这样一个现象？第三个问题，公司目前现在主要的服务对象是购物中心，我们看到阿里这样的公司也是把平台私有化，也是在做线下实体店的转型，对线下数据的收集去指导一些零售的转型，公司跟阿里是否有可能合作，或者说更多是竞争的关系？
答：谢谢，新零售这个话题比较大，我喜欢把新零售和线上线下的融合放在一起说，每个人对新零售的关注点可能都不同，我们关注的新零售里面线上线下数据融合这个点。首先我们要回答一个问题，新零售是不是零售，如果新零售是零售，那么零售的本质是什么？新零售也应该具备这个零售的本质。所以对于我们来讲，无论是新零售也好，还是零售也好，以消费者为中心去做一些事情，研究消费者，洞察消费者可能是最重要的事情。
第二，实体商业近年来的确受到电商不小冲击，但是根据我们的统计报告，实体商业尤其是SHOPPINGMALL的客流是呈现上升趋势的。这说明并不是没有人逛街，而是逛街的人很多，只不过不买东西。实体商业更多的是要做服务的转型，我可能更多的卖的不是一个简单的量化的产品，而是更多的卖服务。
第三，阿里也在做线下，其实不只是阿里，很多线下的企业都想向线上去走，还是这样子，线上和线下的融合，重在融，不只在合，合是两个加在一起，融的话是你中有我、我中有你，任何这样一个线上和线下融合，我觉得在这个生态里面都应该有第三方技术提供或者服务提供的这样一些企业产生，那么线上与线下的融合才会有可能，否则这件事情会是一个无解的话题，谢谢。
14、现在也有公司朝着人工智能发展，他们的实验室我也参观过，他们除了数量的识别以外，还有年龄的识别，还可以通过挎包、衣着来推断出个人资产，如果他们这种公司来涉足咱们这种行业，会不会对咱们有冲击？
答：未来还有更多的传感器或者这种人工智能产品的出现，只能说推动整个行业发展，这也意味着我们就可以用更多的工具来采集更多的数据。他们要不要做这件事情，其实这就是一个生态的问题，任何一个都会有交叉，汇纳这么多年重点就是服务于这些实体商业，我们有线下的队伍，我们有自己的云平台，也构建其他的新技术，包括后端还有更多的数据分析的这样的企业或者这样的团队，我们也能构成这样一个生态。前端这些采集的手段和工具是我们的合作伙伴，后端采集完了数据的这些二次加工，包括又把这些数据变成营销，把这些数据变成更加的一些报告，这更加是我们产业的生态合作伙伴。汇纳在整个线下实体大数据运营的整个闭环生态里面，我们希望去采集服务层面的东西，和上下游都会建立合作。
15、第一个问题，您刚刚提到线上有数据，但是线下没有数据，但是我现在自己在商场购物的话发现一个问题，BAT和支付宝都有数据，这一块我跟他们的优势体现在哪里？万达采购了我们的系统，万达自己有没有衡量过采购我们的系统之后，对他销售的提升这种显著效应有多高，对万达来说我们是一个辅助系统还是一个必要的系统？您刚才提到一点，您说现在很多人喜欢逛，不一定买，我们的系统如何提高购买力？
第二个，我们公司从您刚才的介绍，软件是我们的核心优势，然后硬件我们具体开发，我们硬件会开发哪些，我们外采会外采哪些，为什么我们的第二大客户是一个系统集成商。
答：支付宝、微信的数据我认为它还是线上数据，当然这是一个从线上向线下走的过程，但不管线上和线下是消费者数据，它是互通的，所以有融合的过程。
第二个，刚才在公司情况介绍部分我已经说得很清楚了，我们的系统可以帮助线下实体实现精细化管理和精准营销，这里不再赘述。
至于我们的系统能不能提高现消费者的购买力，关键要看这个数据怎么用，大家把这个数据的平台打通以后，就可以更好的洞察消费者，可以来跟他做精准化营销，当然可以提高他的购买力，跟他是一样的，数据最终的价值一定是营销的价值。
关于我们的第二大客户为什么是一家系统集成商，这要和我们的主要客户万达的招标模式有关，对方要求在招标过程中必须有系统集成商参与，我们只是通过系统集成商去招标，最终产品还是我们来做。
最后整个核心优势，汇纳的优势来讲，阶段不同它是不同的，04年刚做这件事情的时候，那个时候我们的技术、算法，包括我们在嵌入式的产品应用来讲，在那个时间段里面是有优势的。慢慢我们不断研发新的产品，我们会有新的优势出来，比如说规模化的优势，比如说我们可以提供对标指数，这是我们的优势之一，它有覆盖率，有样本量大小的问题。
问：据我们了解，智慧图这样的企业也在做基于WiFi技术的消费者行为分析，公司如何看待不同技术路径的竞争？如果公司未来想要做更多的基于商业大数据的一些增值服务的话，未来在数据维度上需要丰富的或者是需要加强的还有哪些，然后会有哪些方法去把这些短板给弥补掉？。
答：您刚才讲智慧图，应该里面布了很多iBeacon，我们的传感器里面也有iBeacon、WiFi探针，现在这些解决方案我们都有。
第二个方面，未来在汇纳里面这个数据的维度应该有两个方面，一个方面是有更多的传感器，因为传感器的技术都在发展，现在有WiFi探针，有蓝牙iBeacon，其实更多的可以采集一些线下的数据手段。第二个方面，我们会和一些其他的第三方数据平台做一些数据的联合，一起服务于我们现在的这种客户，所以大家都有未来的，不管是实体商业还是其他的，这种数据一定是数据联盟，不可能是一方的数据，既然是一个大数据的时代，所有的数据都是服务大的品牌，或者服务不同的细分客户。汇纳的定位，我们一方面以传感器技术服务更多的实体商业，第二个方面的话我们服务于更多的商业，我们都可以进行合作，然后服务这些商业。我们希望构建一个生态环境，其实不是一个竞争的关系。
IR数据平台
