调研问答全文
会畅通讯 (300578) 2017-07-21
一、公司董事会秘书路路女士介绍公司情况
公司所处行业属于电信增值服务下的多方通信服务，行业较为细分。主营业务包括电话会议、视频会议、网络会议、网络直播，主要服务于大中型企业、跨国公司等高端企业客户，为他们提供沟通协作解决方案。在国内语音会议市场我们的占有率排名第二，网络会议服务排名第一，业务覆盖70%的世界500强在中国的企业。
二、公司产品销售总监王子敬先生通过PPT介绍公司的主要产品服务和行业情况
公司在网络会议服务拥有全球统一的会议中心，以及和思科WebEx解决方案，公司的电话会议服务可以和WebEx进行绑定。我们提供的网络直播服务主要针对的是企业用户；我们通过分布式服务进行全球部署，用户使用我们的服务可以快速接入最近的平台，减少接入节点，提高流畅性。
视频云会议服务，是将我们所有服务都融合到一个统一的平台，采用可伸缩视频编解码SVC技术自适应宽带，优先保障流畅性，更好地解决企业间的沟通问题。
我们正在逐步做全球部署，目前已经在全球几个重要的地区部署了服务器，用户接入时，就会是最优最近的连接。
全球视频会议室租赁，这是共享会议室的概念。我们有自建的视频直播会议会议室和全球合作伙伴的闲置资源。
我们借助于基础运营商的网络，提供通信IT服务。也会给客户提供套餐式的解决方案以及根据客户需求为客户提供个性化的服务。
三、问答环节
1、公司提供视频会议服务怎么收费的？
按提供的会议方数收费,价格不是一成不变的。
2、和钉钉的有业务关系。
钉钉只是一个平台，我们和他们之间是可以融合合作的，我们提供沟通服务。
3、蓝凌软件和会畅有合作吗？
有，他们把我们的视频会议软件嵌入服务，我们是一个开放的平台。
4、我们和硬件厂商的产品的关系。
硬件可以和我们的会议平台融合在一起，比如亿联和思科的终端产品和我们的平台并不冲突，我们的平台可以接入各种终端，软件和硬件通过协议互通，我们基于纯SAAS的模式。
5、客户续约情况如何？
年化续约率能达到90%，前期的客户使用习惯培养和提供个性化服务能力使得客户黏性一直以来都是不错。
6、行业的主要壁垒在哪里，技术还是渠道？
我们是第一家做全球部署的，是现在行业讲的融合概念。我觉得整个行业现在不存在纯技术的壁垒，专业服务能力和品牌信任度，尤其是全球支持能力与服务稳定性，以及给客户提供多样化的选择，能够为客户创造更大的价值，我认为这是更重要的。
7、对于视频会议业务国外企业接受度高还是国内？
目前国外更高一些，近年来随着云视频会议应用渐成潮流国内企业视频会议采用率也在不断提升。
8、销售费用逐年上升的原因
我们现有的客户量非常大，维护老客户的费用会低于这些客户所带来的收入增长。同时，我们对市场及渠道建设的持续投入，以及开拓新客户会带来一定销售费用的增长，而培养国内客户的使用习惯是需要经过一段时间的。
9、未来的目标客户群是哪些？
还是以大客户为主，把现有客户做深做透，同时积极拓展新用户，国内企业有走出去需求的企业，他们有沟通和协作上的要求，这些企业都是我们的目标客户。
10、会畅的网络会议产品进入政府客户、国内大型银行比较少？
是的，国内大型银行更注重传统的自建专线的方式，一些大型银行的对外直播活动我们也在做，基层政府机关的对于网络会议的沟通方式目前接受度不是很高，未来可能会去开拓政府客户资源。
11、像小米、阿里和华为这些巨头如果进入多方通信市场对我们影响。
我们的行业比较细分，公司的业务关注点不同，比如相比运营商来说，我们能够用同一个网、产品，服务不同客户，运营商是没有办法做的。还有更多的要对客户企业的业务理解，他们更不会做，所以大的企业高端的服务还是需要专门的企业来做。华为也是我们的客户，我们提供平台和服务。
12、近几年来毛利率波动较大的主要原因是什么？未来趋势如何？
网络会议的毛利率均高于语音会议毛利率，随着公司在视频和网络直播业务上的全球布署，这两块业务占比将会有较大的提升，语音会议服务的毛利率未来会缓慢降低，这是行业的大趋势，我们会在人工电话会议做一些拓展，来应对语音会议总体缓慢下降的趋势。
13、云视频会议的市场容量有多大？
在今年巴塞罗那通讯展上运营商认为视频会议是未来的发展方向，这个市场容量能达到万亿。
14、公司研发的重点什么？
我们的云会议平台项目。
15、公司2016年报中提到的设备收入指什么？
为客户采购视频服务周边的硬件设备。
16、2016年报中第一大客户与第二大客户分别是哪两家企业？收入为何销差很大？
公司第一大客户是INTERCALL，第二大客户是通用电气，公司与INTERCALL处取得的收入均为跨境桥接服务业务模式收入，而其他客户处取得的收入均为直销收入。
17、我们和思科是否存在竞争？
有差异但也有一些竞争，思科核心还在于硬件销售，他们不太做终端客户，主要是做渠道，他们现在也在做转型，卖硬件越来越难了，我们会结合各自优势，更好地发展。
18、公司和第一大客户INTERCALL的关系如何？
我们在成立时就和他合作了，当时还是叫GENESYS。2008年INTERCALL收购GENESYS，一直合作到现在。INTERCALL的商业模式就是选择当地最好的运营商或者服务商合作，比如在台湾和新西兰都是和当地的运营商合作，在中国就是和我们合作，这样的合作方式也是这个行业的惯例。目前我们是他们在中国唯一的合作商。我们的一大优势是发展战略很清晰，很多企业都是一边开发一边做市场，这个是很难的；我们的战略是先做市场，在巨人的肩膀上去突破市场，在技术上和巨头合作，目前已经有4000家客户，90%的收入来自世界500强的企业。占领市场之后再做研发，现在也有自己的技术，也融合了思科等各家的技术，形成了一个全面的体系，这个模式是符合这个行业的发展逻辑的。所以与INTERCALL的这种互为竞争互为客户的关系是双方主动的选择，不是被动的。
19、公司是否有股权激励的计划？
目前正在研究股权激励计划,在合适时机会推出来，具体内容以我们公告为准。
20、国内多方通信企业除了语音业务、网络会议业务等，还在开展一些其他业务，如二六三有邮件业务、全时有视频业务，公司之后有没有拓宽业务的打算？
公司自成立以来，一直向客户提供多方通信服务，云视频会议是未来发展的趋势，市场空间很大，我们要打造一个视频会议的生态圈，未来我们也会根据公司发展结合行业情况探索产业上下游并购一些有价值的，与公司的渠道和服务能够互补的企业。
谈话主要内容未涉及未公开重大信息。
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