调研问答全文
上海钢联 (300226) 2018-01-31
董事长交流：
1、钢银电商平台是否有粘性？
钢银电商平台在2015-2016年用户量、交易量、单吨服务费均在增长。用户具有粘性。1）钢银电商是提供交易结算的平台，钢银平台既压缩了交易环节，也保证了交易规范性。这也是一种服务。2）本质上是一家互联网企业，随着交易量扩大，IT技术和系统的迭代保证了风控的措施更加有效，这也是一种服务。3）供应链服务的需求旺盛，在12月底，大股东参与认购钢银电商定向发行股份的增资款10亿元，很快用完。很多人问瓶颈在哪？目前瓶颈肯定在资金供给上，不是在需求上。B2B平台能够提供这些服务，解决行业的痛点，满足用户的需求，因此，粘性肯定是有的。
2、供应链服务的应收增长非常快，坏账率如何？
供应链产品的资金来源主要为自有资金和银行借款等。公司目前还在控制供应链产品的拓展速度，这个能不能做好取决于风控，任何一个节点的风控都是一个迭代的过程。供应链部分产品，今天为止还有文件我要亲自审批，目前权限还没有放开。我们到目前为止还没有出现过一起风险事件。供应链服务产品中的“任你花”针对的客户主要是国企、央企等，以及少数优质的民营企业；同时，周转周期快，单笔的金额非常小。我们所有风控都是建立在资金流、物流、信息流统一的基础上，经过法务、财务、业务、内控等相关环节反复推敲、讨论了无数次。
3、资金的需求有多大？
供应链服务的规模扩大，资金的需求就会非常大。整个钢铁的产业在国民经济比例很高，业务需求足够大。对应所需资金的来源，如果你的资产端非常优良，负债端能够控制风险，有能力做匹配，能告诉所有的投资人和债权人非常安全，就能够扩大资金来源。只要资金来源广，同时控好发展速度和风控，对交易量和业务规模就有牵引作用。
4、在满足资金供给的前提下，交易质量的提升？
交易量不断提高，供应链服务能够提升用户粘性。不收费的交易我是不愿意做的，交易过程中能提供更多的服务。没有服务的交易意义不大，主要的服务是在供应链，同时还有仓储、运输等。现在要做的就是一步一步，做好每个点，每个细节。一夜之间做到一百个亿没有必要，快了一定风控控不住，所以我们目前的目标就是脚踏实地。
5、交易量做大之后风险控制怎么去做？
不同的产品有不同的方法：1）帮你采业务：钱付给钢厂，目前钢厂风险比较小，可以动态调控；同时货权我们也是控制的。2）随你押业务中，举个例子，假如钢价跌了5%，如果客户不补保证金，我们会发律师函，跌到10%，我们就会根据合同对货物进行强制处置。3）任你花，开展前会对开户展开大量的尽调。如果是民营企业，签无限责任担保，且这些客户资质均是经过审核符合公司产品要求，而且我们产品服务费用设置合理，遵循市场原则，业务开展前均是反复讨论过的。4）寄售业务更简单，买卖数据我们都有，所有的卖家我们都有，系统会自动算，数据对风控的作用很大。
6、供应链产品金额是否规模很小？
任你花客户很小，产品规模大致是500万以内。帮你采客户比较大。每个产品规模都有上限。
7、银行对于我们供应链产品的看法？
我们数据全面开放给银行，实际提升了银行的风控水平。所以我们慢慢推进，合作银行都逐步认可了这个模式。
8、我们和客户的关系？
其实钢铁行业有信息不对称的特点，钢银平台有自动化的匹配机制。我们可以做到，货物不合格找我、收不到钱找我，所以我们对风控要求是极高的。效率的提升能达到整个产品的优化，实现卖家共享、买家共享，是整个效率提升的商业模型。目前公司做到了，但是还没做到最好。
9、物流、仓储是否会自建？
我们现在的物流、仓储服务，很多都依赖云仓系统和合作仓库，未来会继续提升仓库智能管理的水平，这是我们的目标。这里面有大量的IT技术，非常值得重视。但所有的东西都是要脚踏实地，一步一个脚印。速度很重要，但更重要的是持久的耐力，做实就好了。
10、卖家是钢厂？买家是客户？
卖家有钢厂、钢贸商。买家有钢贸商、终端客户。
11、钢银的股权架构，未来对资本市场的想法？
新三板交易目前也很好，我们的目标是先把市场做好，先把业务做好。企业做好是前提。企业做不好，怎么运作都是骗人的，骗得了一时，骗不了一世。这个事情我目前没有太多的想法。
12、钢铁周期影响，钢厂的强势有什么影响，钢贸商会受周期性影响吗？
我们要做的其实是后端交易的事情，我们要做的是怎么让交易量最高，成本最低，环节最优。这只和需求有关系。我们一定是提供有价值的服务，所以我们会走到最后，而且这个市场足够大。
13、2017年战略完成情况？目前2018年规划
2017年我提的是风控至上，目前看来完成的基本满意。2018年要求是稳中有进，步步为营。这个要求的是风控做好后进一步向上，步步为营，服务到位，不能做成空中楼阁。2000万吨是一个很关键的点，到了之后成交量不再是核心指标，会自然增长，这也是我们之前的目标。接下来的还有待验证，只是个人感觉，5000万吨是这个业务模式的分水岭，竞争地位会逐渐凸显出来，是决定胜负的分水岭。这个是粗略的目标，只能到了3年或5年后回头看看我们是否能做到。1亿吨我认为会是一个峰值。
14、从现金流角度，现金流连续4年为负？
钢银电商是做供应链服务的，现金流为负才说明我们在快速成长，我们只要继续增长就会为负。
15、资产负债率已经比较高，未来资金来源怎么看？
按照公司报表，资产负债率较高，这和公司的业务模式有关系，但钢银电商有约20亿的资本金，目前借款约为10亿，实际有息负债并不高。资产负债率高主要是由于结算周期的影响，应收预收较大，所以导致资产负债率会高。
16、关于我们的存货，2017年三季度存货增长较大的原因是？
主要是由于交易规模和供应链服务。
17、未来的仓库投入规划？
我们整体是轻资产的公司，不会去买地，仓库的设备一个大概几十万左右。现在钱都放在交易业务中，业务成长的过程中要看风控，要一步步走，我们几乎到了全员风控，当然也有独立的风控团队。
18、今年资讯的规划？
今年，我计划，个人70%的精力将在数据、资讯。给交易的定调是稳重有进，步步为营；给资讯的定位是：快马加鞭、迅速扩张。
我们要做的资讯+产业大数据；交易+供应链服务。
现在钢铁资讯和数据有绝对优势地位，工信部、统计局都和我们有合作，我们希望未来更多的产业数据（大宗）都从我们这边发出。
资讯业务，风控相对容易些。我要求所有的团队，未来三年不惜一切代价，做产业大数据，形成自己的产业大数据，包括钢铁、农产品、化工等。做好大数据后，慢慢的我们才会有定价权。
资讯业务，在国际上对标一流的资讯公司，未来将重视全球化布局，加大投入。
19、资讯的国际化进程？
资讯在国内的竞争已经比较清晰。中国在国际的资讯竞争还是处于劣势。我们得益于中国的钢铁市场，但我们所有的对标公司都是国际顶级公司，现在来看差距很大，远远不够。这些公司都有百年历史，普氏有一百多年的历史。据了解，普氏有7个多亿美元以上的收入。但未来是我们的，中国拥有13亿人，是最大的大宗生产国和使用国之一，所以这个市场，未来我们要有更多的话语权。市场是在的，我们需要脚踏实地，努力去推进。
20、人员构成与规划？
资讯条线有很多资讯采集人员。资讯采编人员我们会大肆扩张，这点不怀疑。其他品种资讯业务，比如有色，我们慢慢做，也会做的很好。当然，我们也会结合公司的资金供给，所以对这一块会有平衡，还是要看到自己的风险，快中有慢，慢中有快。
21、未来钢银持股比例会继续稀释么？
主要结合未来公司发展和市场情况，怎么才能实现公司最优，如果稀释股权可以做大企业，那就稀释。一切以符合所有股东利益为原则。
22、如何防止客户脱离我们平台的事情发生？和其他钢铁电商相比，差异在哪里？
我们的服务还是有竞争力的，粘性很好。我们不做自营，平台独立公允，Mysteel的价格被市场广泛采用。
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