调研问答全文
亿联网络 (300628) 2018-04-25
公司介绍基本情况：
公司17年收入13.88亿元，同比增长50.23%，超过了公司内部所定目标，净利润5.91亿元，同比增长36.65% 。主要因为sip话机持续高速增长，同比增长48.22%，VCS增长理想。SIP从大客户和分销商两大市场来看，整体增长比较好。公司竞争力持续提升，VCS增长了接近95%，与公司内部目标有一些差距，但整体竞争力的提升比较明显。2017年VCS推出了很多新产品，公司新推出了以VC800、CP960为代表的系列终端产品，以及以YMS1000/2000为代表的服务器产品，扩大了公司销售覆盖范围。VCS团队在2017年上半年将国内团队独立出来，进行渠道铺设和销售，有效促进销售增长。
2017年毛利率和16年毛利率波动不大，净利润增速和营收增速的差距主要是2017年和2016年汇兑损益差距6000万。汇率的波动影响了公司的毛利率。另一方面，2016年有一部分税收优惠进行追溯调整，记入了公司收入。
2018年Q1营收4.12亿元，同比增长31.8%，净利润1.96亿元，同比增速18.8%；扣非后净利润1.66亿元，差距来自理财收入。我们注意到2018年Q1汇率与17年相比差距较大，公司90%的产品都出口，都以美元计价。汇率下跌7%相当于人民币单价下跌7%，公司没有主动调价，美元价格不变，会造成毛利润的增幅和净利润的增幅赶不上营收的增幅。其他情况和2017年差不多。
2018年重点在云视讯平台，Cloud2.0已经上市，今年将会大幅度推广，未来公司在cloud2.0提升上发力。另一个发力点在与微软合作的解决方案提升上，目前与微软的在SIP上进行了合作，也已有团队与微软合作做云视讯平台解决方案，需要1年或1年半的时间，产生收入要到2019年。近期中美贸易摩擦，公司有30%营收来自美国，目前暂时没有在第一批征税名单里。芯片问题上，目前有一部分芯片采购自美国，公司早先就在研发上做了准备，摆脱了对话机解决方案的依赖，只要有运算能力足够强的ARM通用芯片，我们就能将产品直接移植过去。所以即使芯片采购自美国，在技术上也没有依赖。而且研发已完成，接下来是启动产品化的过程。
问答环节：
Q：2017年四季度收入和净利润环比下降是什么原因？
A：这不是第一次环比下降，季度环比波动比较正常。公司以渠道销售为主，渠道会提前一个季度准备库存，为下一个季度做准备，从出货到代理路途要经历1-2个月，库存主要是因为物流原因。在这种情况下，公司会根据对未来的判断进行库存管理，难免会有偏差控制不好，这是正常的。四季度往年一般与三季度持平或微幅下跌，这与国外四季度放假也有关系。
Q：一季度收入增长30%多，是不是跟人民币升值有一定的关系？如果把这个因素扣除大概的收入增长在什么样的水平？
A：人民币的汇率大概影响7个点，如果扣除影响，增速大概是41%到42%之间。
Q：今年一季度收入增速能不能拆分一下话机和VCS？
A：基于人民币的增速31.8%来算，VCS同比超过100%，话机维持30%。
Q：今年一季度SIP的毛利率和去年相比是持平还是下降？
A：都是以美元计价，毛利率肯定会下跌。公司在Q1没有任何产品的调价，加上汇率的影响，总体毛利率有较大下跌是正常的。
Q：今年一季度可以看到在管理费用这块有大概4个点的提升，主要是因为研发还是其他的原因？
A：公司今年Q1和去年Q1相比人员增加很多，去年共增加了100多人，这100多人大部分是发生在去年的Q2，总体上来讲，人员同比增加为主要原因，当然还有其他方面。
Q：公司和微软的合作方面，对公司SIP、未来VCS海外业务的影响如何？
A：肯定有积极、正面的影响。微软在通信行业的布局已经超过十年，投入的资源也是非常大、决心也很大，一路收购。先说行业内的看法，不管是高层的也好还是其他的IDC也好，基本上在分析通信行业的时候，微软放在一起对标分析，微软的目标和战略至少也是要做到思科那样的水平，如果微软能成功的话肯定是比较大的体量。另外一个角度讲，微软历来都是软件型的公司，做其擅长的，合作伙伴的方式解决方案的问题，提供系统的解决方案，类似公司的企业肯定是很积极的机会。思科在通信行业的竞争是非常激烈的，微软虽然也有在软件方面的技术，也有钱、愿意投入，未来到底能不能做得成，能不能做得像思科一样好，甚至比思科好，肯定还有不确定因素的。不确定因素比较大、比较多，我们也不大好做明确的预测，但这肯定是非常好的机会。
Q：很多市场关注公司的人比较担心中美贸易战的升级，公司有30%以上的营收是来自于美国的，有很多的需求是来自于北美的市场，包括运营商、互联网网阵营，这样的大背景下，公司和大客户的交流情况，他们目前的意愿是什么样的？
A：目前没有任何改变，需求还是比较稳定的，没有非常确定的指令下来，就不会有波动。
Q：VCS目前国内外占比？
A：大约各占一半。战术上是先国内，再国外；但国外的渠道基础比较好，虽然投入不多，但也有一定的量。
Q：VCS海外市场的推广如何？
A：公司去年开始就已经有在海外推广VCS，但去年推广团队还比较小，且只是在部分国家，海外VCS大体推广进度比国内晚1年。
Q：VCS渠道搭建，现在VCS渠道合作伙伴培养情况，有无认证体系？
A：认证体系去年就已经搭建，但这只是形式上的，并不一定表明能带来多少的销售额；渠道的搭建肯定是个缓慢的过程，最开始会批量认证，但最终一定会有筛选，一定会经历淘汰、替换以及优化的过程，所以用认证体系来预测渠道的销售，没有必然的相关性。去年在核心区域，像北上广深等城市，都有一些合作伙伴，但总体的质量还有待提升。对于VCS的销售，从渠道的角度来推算，不是太有效，多一个渠道并不意味着销售结果就会有叠加，核心还是看产品。
Q：公司18年预期如何？
A：维持原来预期，总体目标30%，话机应该靠近30%，VCS目标是80%；产品的角度上看，保持原有的力度，解决方案的竞争力，在VCS这一块核心还是在产品提升上，17年在终端产品的竞争力已经得到很大提升；18年还是会在云视讯上发力，Q1发布、Q2推广，争取从今年年中到明年年底做到行业竞争力领先。
Q：未来3年，公司增长的动力？
A：主要是VCS，未来3年SIP在总体业务里仍然会占较大比重，SIP本身市场的增长量还是会比较可观；对于公司来说，重点的研发投入方向是VCS。
Q：VCS是否将在运营商的机房布置一些设备来提升用户体验？
A：还没有定论，从目前来看，会有一些先期投入，但是否是放在运营商的机房里不一定，这部分投入的比重2018年不会特别大，还是会跟后续解决方案的匹配度来考虑。
Q：云视讯的战略意义？
A：传统的VCS，企业要使用都只能自建，产品贵、难部署；最近几年VCS又火热起来，其实还是得益于云技术的发展。用云平台来替换内嵌或自建的MCU的话，可以使产品价格下降，部署灵活，简单快捷；云的出现就使得VCS从高端用户向普通企业推广的可能性。云视讯做得好，才能使产品推广。
Q：公司云通信还在搭建，核心还是VCS，现在出的产品是有买断型的VCS租用云产品，目前云视讯的产品相比买断式的VCS产品的核心区别是在什么地方？
A：VSC从其他行业来看，云首先是一个基础，技术上的云平台，安装、部署会有很大的提升，这是大家要首先考虑的，其次才是从商业模式的角度讲，可以参考一下其他行业云产品是怎么做的。至于其他行业来讲，有很多ERP、IT类的软件，运营方式都是比较灵活的，买断也可以，灵活的租用也可以，运营模式都是灵活的，对公司来讲，在当前这个阶段，我们认为两种模式都会共存。
Q：公司在运营商业务发展如何？
A：2017年运营商业务销售占比进一步提升至30%，整体拓展情况还比较好。目前新客户在拓展中，老客户也依然在维护，公司在客户内部的份额也有提升空间。
Q：竞争对手在运营商渠道的拓展情况？
A：Polycom在运营商业务份额是市场的第一，亿联是后进入者。
Q：运营商渠道认证需要多长的周期？
A：有过一年多，也有些通过运营商认证需要2-3年。
Q：之前美国出国一些限制采购中国产品的法律条文，对公司影响大吗？
A：限制用政府补贴款采购中国的产品，政府补贴款主要去了农村和教育。农村是低端市场，而公司主要在中高端市场。教育领域也不是公司拓展的领域，所以在这一法律法规范围下，公司受影响不大。
Q：缤特力宣布收购Polycom，对公司或者市场格局有什么影响吗？
A：短期内不是一个坏消息，缤特力收购polycom，主要可以从对价做一些参考，当时的PE买入和卖出都是20亿美元，具体还需要看polycom下一步的动作。
Q：关于税收方面，厦门市给予公司税收优惠，这个优惠会持续吗？
A：公司持乐观态度，因为公司业务是国家所鼓励，国家政策所支持的，所以公司有信心政府依然给予公司税收的优惠。
Q：公司有外延计划吗？
A：公司17年主要围绕主营业务，做技术和资源的储备。在软件以及算法、团队上有比较大的投入，18年公司将在VCS业务和云平台方面加快速度，更多往人工智能、云平台应用相关方面去靠，寻找业务协同发展合适的企业。基金成立准备工作也在进行，有阶段性成果再进行公告。
Q：公司在各个地区的收入变动有微调吗？俄罗斯和东亚有什么新拓展吗？
A：目前没有大幅变动，在俄罗斯和东亚拓展一直都还不错，技术替换的驱动带来了一些市场机会。公司业务的拓展总体来说跟当地经济的关系不是很直接，所以这些国家也存在很多机会。
IR数据平台
