调研问答全文
欧普康视 (300595) 2018-05-31
1、公司销售量的跟踪指标及方法,门店访谈可以么？
主要通过合同约定销量并考核，如门店愿意接受访谈公司乐观其成。
2、公司产品如何提高客户使用方便性和依从性？
（1）方便性：一是不断提升产品使用更方便，如已上市的镜特殊冲洗液替代凉开水，现在正在研发二合一去蛋白、除油脂深度清洁剂。二是提供实时角膜监控的方便性，角膜监控仪和小梦管家 APP 可以让医生和视光师随时了解用户的角膜情况。（2）依从性：将依从性作为使用者选择的必需条件，同时，通过对医师的培训，不断对用户加强教育和引导，并要求定期复查，反复强调按要求使用。
3、行业竞争对手准入门槛如何，听说有个爱博诺德正在申报；一般而言申报三类医疗器械的时间资本要求高么？
行业准入门槛较高，了解爱博诺德申报一事，角膜塑形镜属于三类医疗器械，需要国家药监总局批准，比其它类产品周期长些。
4、销售渠道、产能增加，新的产线引进，辅助产品的研发对提升护城河竞争壁垒的作用大概是怎样的?
我们销售渠道已经建立了 10 年时间，经销商都是长期合作伙伴，建立类似多年合作的渠道，拥有比较大的难度。我们正确对待竞争，自己做好做大做强。规范，创新，实干。产能方面，今年会有 45 万片左右的产能，随时可以根据订单需要增加产能，我们预留了生产车间。对于辅助产品，已经初步形成了全套的体系。
5、公司外延扩张战略，最近公司拟整合眼镜架业务，这块业务技术含量有些投资者觉得一般，有无考虑与爱尔眼科等眼科医院合作，有无考虑以眼科医院为并购目标?
（1）角膜接触镜以外我们会考虑眼科的一些产品。框架镜也有很多特殊的产品，我们进入框架镜不是为了进入普通的框架镜，而是为了进入特殊的框架镜。（2）眼科医院不是我们发展的主要业务，主要是在眼视光和近视防控。
6、现在矫正镜市场还处在培育期，限制推广的主要因素是什么，未来预计能达到的空间?
限制推广的主要因素：
1、缺乏视光医生和验配技术人员，角膜塑形镜的验配比较复杂，一位视光师一天只能验配几例，
2、较高的价格
3、使用不太方便复查、每天摘戴需要时间。未来青少年近视发病率在提高，空间理论上看应很大。
7、竞争格局会不会维持，新进入的壁垒?
未来肯定会有。
8、目前国际上矫正近视的主流方法，和未来的进展?
学术上目前讨论较多的主要有角膜塑形镜、离焦软性隐形眼镜、低浓度阿托品。
9、角膜塑形镜有效率或者缓解程度如何?
角膜塑形镜的有效性分为二部分，一部分是白天不戴眼镜就能看清楚，这个有效率几乎百分百，另一个是减缓近视加深，这部分临床观察和用户满意度也不错。
10、国内有没有其他厂家做类似的？
还有一家是是台湾的亨泰。
11、角膜镜销售方式如何，如何能吸引患者？
主要是经销和直销的方式，我们通过专业的技术培训和讲座，对医生和技术人员进行教培，然后由医生和技术人员对用户进行普及教育。
12、新款产品上市后的销售进展？
Dreamvision 去年 12 月开的发布会，今年 3 月向经销商开放试戴片订货。目前看试戴片的订购还是比较踊跃的，市场反馈良好，后续应会有一定的市场占比，它定价比较高，是我们现有产品的补充。
13、未来 3 年的公司经营规划？
主要在新产品开发和视光服务二方面发展， 具体指标不方便透露。
14、外延并购计划？
外延并购主要为眼视光新产品、眼科新产品、眼视光服务机构。
15、竞争问题，目前角膜塑形镜国内市场竞争格局是什么状态？公司处于什么地位？与其他竞争对手相比，公司产品的优势？
公司目前应处于领先地位。主要是镜片的个性化定制。我们制造的镜片用户的名字都在镜片上标识，订单可以修改各种参数。另外我们有综合实力优势，如培训，我们已培训专业验配技术人员一万人次，行业经验积累了 10 年，这些是买不到的。
16、公司代理的折叠式人工玻璃体是否拥有国内销售的独家代理权？
我们是国内的总代理，已经临床应用了 200 多例，目前看来，效果还是不错的。
17、角膜塑形镜的市场空间以及竞争格局？
青少年近视比例不断加大，理论上看塑形镜需求会持续增长
18、角膜塑形镜的渗透率？
如果跟近视率相比，渗透率非常低。
19、报告期公司新增 14 家子公司，其中大部分为渠道，少部分为医院，目前渠道建设情况如何？
这些基本上都是投资我们现有的经销商设立的眼视光终端，是我们投资的主要方向。
20、公司战略投资美光眼镜的原因是什么？打算下一步如何与美光眼镜厂进行业务合作？美光眼镜厂的优势在哪里？与公司现有业务具有哪些协同性？
投资美光目前只是意向，属于战略投资。特殊框架镜是近视防控和视力矫正中的一种重要手段。美光是高端眼镜架的生产厂，目前为全球知名品牌眼镜加工镜架，产品质量优秀。如投资达成将成为公司今后框架镜产品的稳定合作伙伴。
21、公司产能建设情况进展如何，年产 40 万片角膜塑形镜及及配套项目预计何时能达到可使用状态？
总建筑面积 4.5 万平方米的研发生产基地已建设完成， 今年已达到 45 万片左右的生产能力，后续可以根据订单需求及时增加。
22、目前角膜塑形镜最前沿的技术是什么？公司是否掌握该项技术？
我们最先进的技术就是 DreamVision，在原有的个性化以外新增了智能化、自动化。梦戴维有 120 多片标准片，因为既要试曲率又要试度数，DreamVision只要试曲率，不需要试度数，只需要 36 片试戴片，我们一片试戴片相当于原来的 11 片试戴片，我们可以智能调整不影响镜片的配适度，实现智能化验配。DreamVision 是全自动生产的。
23、公司的战略规划？对行业未来发展空间和方向怎么看？
积极开发、投资新产品， 同时通过投资眼视光服务终端丰富利润增长点。
24、公司 2018 年 1 季度资产负债表中显示增加商誉 1868 万元，简单介绍一下收购标的的情况？
投资控股了一些企业，投资时估值超过净资产公允值的部分计入商誉，2018 年 1 季度投资福州和宣城子公司溢价所致。标的收购前都是我们的合作伙伴，在当地有行业优势。
25、市场竞争格局情况 国内其他品牌 ok 镜有没有获得牌照 ；如果没有，其他品牌什么时候能进入市场；如果有，销售情况。
目前角膜塑形镜除公司以外还有 7 家进口品牌。
26、未来在医疗服务领域的想法，有没有想过往下游医疗、视觉矫正中心等布局。
正在布局。
27、眼药水、清洁液什么时候能投产？
镜特殊冲洗液已在市场销售，用户反应良好，镜特殊护理液尚未推出，我们没有眼药水
28、目前九鼎的减持情况，未来还有没有其他股东有减持意愿？
合众已减持完毕退出，嘉岳、文景第一轮减持计划已完成完毕，后续减持按规则公告。
29、目前医院覆盖情况，主要区域，三级医院占比，未来公立医院拓展计划。
我们除了西藏已经全部布局了，我们有 700 多家医院，以三级医院眼科为主。
30、角膜塑形镜使用率情况？
8 周岁以上，600 度以下都可以使用，现在一年几十万例使用量。
31、爱尔眼科的合作情况。
我们和爱尔眼科一直有合作。
32、塑形镜在技术层面（不考虑政策、监管要求）的行业壁垒有多高？
技术上主要是材料、设计、加工。设计主要是个性化，加工除生产设备的先进性以外，工程师、技术人员的经验对工艺质量影响很大。我们既有最先进的设备，又有技术积累深厚的生产团队，很多工艺是不断积累、试验才能做到的。
33、创新型角膜塑形镜 DreamVision 比上一代产品优势？
DreamVision 代表角膜塑形技术新高度，在梦戴维个性化特点的基础上又增加了智能化和自动化二个特点。
34、公司新产品的定位、定价与市场接受程度。
和市场上目前较高价位的产品差不多，市场接受程度看下半年 DreamVision 情况。
35、公司线下布局情况怎样？扩张计划如何？
进行中。
36、单店销售如何？门店成熟需要多长时间？
各个店的规模和成熟时间差异很大。新开的店，我们制定计划是以 3 年为目标，实现盈亏平衡。
37、公司未来三年的经营计划？ 今年工作的重点是？
我们每年争取稳定的增长。重点就是发展。
38、并购基金的工作开展情况？
并购基金主要用于需要孵化的项目，已经设立了一个，目前还没动用。
39、公司一季报销售毛利率和销售净利率略有下降，请问相关原因。扣非净利润增长率与去年一季度同比下降的原因？
1 季度毛利率下降原因是护理产品销售占比提升，摊薄了总体毛利率，镜片的毛利率变化不大扣非净利润增速比去年同期下降主要是因为限制性股票激励费用摊销所致。
40、面对眼科治疗的新技术及新方法，如媒体报道以色列一公司正在研发纳米滴剂以代替眼镜，公司未来有何种应对方案。目前来看，一些网红“黑科技”还没有达到医生到公众非常认可。公司将密切关注新技术的发展并参与进去。
41、公司目前线下门店开展进度如何？
进展良好。
42、角膜塑形镜行业规模及增速判断？
整个行业的增速我们不准确了解，我们以往每年增速保持在 30%左右。去年因为 3.15 事件， 行业的增长情况据说不理想。
43、公司销售渠道整合和销售团队扩建的情况？
公司有销售部，负责全国经销商的发展和管理，江苏、山东有子公司负责当地的销售，公司最近投资控股了福建等经销机构。 员工数量 16 年末 300 多人，17 年末有 600 多人，主要是销售人员和技术人员。
44、人工玻璃体球囊的推广和公司现有渠道的协同性？
折叠式人工玻璃体球囊，我还在培训和试用的阶段，目前来看，效果不错，它的推广和我们现有渠道协同性很强，经销商很多是重合的。
45、未来公司的外延并购规划和方向？
产品和渠道并重。
46、公司目前网点开展进度如何，是否考虑过加快全国网点布局？
目前网点开展进度较好，目前投资的大部分都是经销机构已在运营的业务，有的当年就盈利，新建的一般要 1-3 年盈利。会加快全国布局。
47、护理产品产能建设情况，预计何时会有相应的产品推出？
新生产基地规划中年产 80 万瓶护理产品的无菌生产车间正在装修中，生产设备的定制也已在运作，预计 2018 年可以形成产能，镜特舒冲洗液已上市销售，护理液尚未推出。
48、公司与国外品牌的竞争？
目前市场还很大，还没饱和，竞争有利于行业扩张，当然我们需要规范，不希望因为不规范对行业造成不利影响。
49、公司后续发展战略？
公司在开发新产品、新技术，以及眼视光服务终端方面进行布局。
50、向末端延伸对行业人才储备及教育的战？
最早是温州医学院有眼视光专业，去年有十一家医学院开设 5 年制眼视光临床医学专业，每年都会增加，这为后续的眼视光服务端提供了有力的人才支持。
51、公司在产品品类扩张上面的规划？
公司年初推出了集智能化、自动化、个性化为一体的创新型角膜塑形镜 DreamVision、新一代诊所用硬镜抛光机等产品，同时负责人工玻璃体球囊的推广，目前整体进展良好。
52、业务增长的驱动因素？
青少年近视比例不断加大，理论上看塑形镜需求会持续增长，业务也会持续增长。
53、行业新竞争者会对公司产生的冲击？
正常对待，以规范、创新、实干，风险防控体系、健全营销网络等全方位提升。保持行业优势。
54、按照公司公布的上年存货+当年产量-当年销量的方式，计算当年的存货，发现比公司公布的存货数量少，不知道能不能解释下公司的存货处理方法？
库存差异为报废的自用试戴片、退回报废片、研发领用等。
55、公司经销商的管理和培训安排？
公司专门成立医学部提供培训和技术支持，针对验配技术人员进行初级和中级培训，进行理论、仪器操作和验配评估等多项业务培训。管理培训一年 2次，技术培训一年 8 期，分为初级、中级、高级培训。初级培训已经 7000-800 人，中级培训 2000 多人，4 月份开始了第 1 期高级培训。
56、公司投资、并购的方向？
新产品、新技术，新应用，以及眼视光服务终端。
57、新增渠道拓展情况？
基本每年新增 100 个验配点。
58、公司核心技术人员的流动情况？
公司各岗位人员都很稳定。
59、卫视博的情况？
处于良好开始阶段。
60、公司目前产能情况？
现在已有 45 万片左右的产能，可以满足近期的订单需求。可以及时通过增加设备和人员增加产能。
61、新产品的推广情况？
目前，我们没有做广告，主要通过技术推广等教育医生，然后由医生教育客户。我们在品牌塑造里面，首先把质量和规范性搞好，另外着重在学术推广等方面去做推广。公司的产品是三类医疗器械，广告宣传有严格要求，一方面费用大，另一方面可能违规。
62、公司未来营销网络布局？
和经销商合作，建立营销服务终端。
63、渗透率提升空间如何？
目前来看口碑宣传效果不错。
64、角膜塑形镜提价的持续性？
公司一贯实行价格稳定的政策，只有在推出新技术的时候才会根据市场情况定价。
65 公司新产品 Dreamvision 推广的情况？DreamVision 去年底推出，正在进行培训推广。从各地对 DreamVsion 试戴片的订单看，大家积极性很高，已验配的医生和用户反映良好。
66、在新产品培育方面，有什么具体产品？
公司年初推出了集智能化、自动化、个性化为一体的创新型角膜塑形镜 DreamVision、新一代诊所用硬镜抛光机等产品，同时负责人工玻璃体球囊的推进。
67、处置马鞍山梦戴维 3%股权导致不再并表的原因和目的是什么？
马鞍山医院是公司投资的第一个医院，当时对于以后是否会持续做医院不确定，所以我们就没考虑控股，后续如果我们要做一批医院，也可能再控。
68、目前对竞争对手情况掌握多少？市场竞争格局如何？公司产品和其它产品到底有无优势，比如更宽的矫正范围，用户舒适度方面？
公司在研发、培训、销售网络、交货周期、售后服务、品牌影响等方面均行业领先，技术方面近视降幅 600 度为最高，完全个性化设计。
69、小梦管家 APP 还有角膜检测系统以何种方式出售？
小梦管家是提供远程检查系统的 APP，这个产品我们已经在使用，前面推出第一代，现在进行了第二代，成本更低，更便捷，尽快在暑期之前推出，主要是为了给用户提供更加便捷的服务，而不是盈利。
70、为何竞争对手增速更高？
基数低，增速高是正常的，但还要考虑绝对数量的增加。比如我们东北增速高，但是净增的量比华东低很多。
71、公司眼科其他产品，以及上游原材料的研发进度？
同样的原材料，现在已有好几个厂商可以提供。另一方面，我们和博士伦已经签订了比较长的供货协议。原材料方面风险在降低。
72、产品的设计、加工等方面可能壁垒不高，关键是公司比外资的供货周期短？
我们供货周期主要是定制周期，淡季 3-4 天就交货了，旺季的话是 7 天。国外产品如果使用库存标准镜片，只要库存在，供货就快，库存不在，供货长些。如果也是每片定制，那么周期一定比我们长多，估计没有 2-3 个星期是做不好的。
73、南京 2016 年设立陶博士眼科诊所，效果如何？可不可以复制？到每一个县、每一个社区？
陶博士视光诊所是成功的，我们希望能够复制。
74、国内做的最好的省区？
以省份为单位还是江苏做的最好。
75、在亚洲其他国家，塑形镜的推广情况，比如在日本、新加坡、香港、韩国，8到 18 岁的应用比例？
亚洲其他国家，从角膜塑形镜的推广情况来看，新加坡和香港，韩国，推广比较好；日本白天戴的 RGP使用人数很多产品，塑形镜的占比不高，因为也是开始时间不长，日本药管部门也只批准了 1-2 个牌子可以做。总体看，亚洲推广是比较好的，主要是因为近视率高；另外就是对亚洲人的佩戴效果高于欧美人的效果，生理上有差别。欧美渗透率低，他们青少年近视少，更多是大学以后才近视，他们高度近视少。另外就是带镜的观念，我们亚裔认为不美观，但是欧美人并不认为，审美也有差异。
76、OK镜在欧美市场生产销售多年，为什么市场规模不是很大？
欧美青少年近视率比较低。
77、销售是否会去欧美？
目前只在中国大陆销售。
78、公司角膜塑形镜累计用户超过 60 万，请问在在 60 万用户中，有没有总体感染率的数据？感染发生后的愈后情况怎么样？
角膜感染是接触镜的不良反应之一，感染是有的，但规范验配和使用，感染率非常低，只有万分之几，一般及时治疗就好了。当然，感染不一定是戴镜的问题，也可能是别的问题。总的来说，没有引发严重的后果，没有出现过群发性角膜感染。
79、公司为何不采取积极的广告宣传，扩大潜在客户群。
角膜塑形镜属于三类医疗器械，国家对医疗器械广告管理比较严格，目前还没做广告。后面可能会考虑合肥、南京这些用户较多的城市尝试。
80、统一门店品牌的问题。
我们投资的很多门店都是合作伙伴运营多年的，在当地已有品牌影响力，一下子换掉品牌会造成资源浪费，目前实施双品牌运营。
81、公司的定价策略是什么，或影响定价的因素有哪些？
价格是个双刃剑，价格高经销商、医院动机会足一些，但是价格高的话消费者会走。我们高中低端都有。
82、公司的企业文化？欧普康视对于陶总个人的意义？
我们的企业文化可用一个字：“实”，做诚实、求实、实干的企业。
83、创业过程中，您最开心的事情是什么？
角膜塑形技术在中国正在规范开展、健康发展，从而推动了整个视光学和视光产业的发展。
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