调研问答全文
齐心集团 (002301) 2018-07-18
一、参观齐心集团总部现代物流中心、品牌体验馆、产品展厅
二、董事、高级副总裁戴盛杰介绍B2B办公物资业务
齐心集团的核心业务主要有两大块：B2B办公物资（硬件业务，传统办公业务）和云视频业务（SAAS服务，现代办公服务）。随着行业移动化、智能化、平台化、社交化趋势的到来，企业级客户的需求一定是硬件+软件+服务的综合服务需求。根据券商研报，预计2022年，办公物资行业超2万亿规模。目前办公物资行业市场是高度碎片化的，还没有形成寡头，行业发展空间极大。其中，近千家头部客户占50%市场份额，包括250个省、地市级政府采购、97家央企、30+大型银行、保险机构、20+军区、军工企业、2500万中小微企业。
公司现有大型客户及中小客户过万家，中标的大型客户90家，这些中标客户年采购规模在300亿元以上。凭借我们的三大核心能力：第一，商品的规划和供应链的整合能力；第二，企业级集采服务交付能力；第三，办公物资采购电商化能力，叠加品牌优势、渠道优势、大客户资源优势、物流配送服务优势、IT技术优势等核心优势，办公物资业务未来五年的发展目标为：五年力争销售收入135亿；专业垂直电商排名前二，打造办公物资专业品牌形象；打造100家地区运营平台子公司，构建全国横纵一体化营销服务网络;聚焦全国300+政府、央企、优质大型企业客户（暨头部客户），覆盖100万家用户单位;在全国省、地级城市建立300+仓储物流服务网点，面积50万+平方米；不断扩充商品品类，满足客户需求，提供50万+以上商品，包含常用MRO物料（维护、维修、运行）和企业促销礼品、员工福利品等；构建包含采购与供应链管理在内的全数字化业务平台，提升运营效率。
三、副总裁兼子公司执行总裁侯刚介绍齐心好视通云视频业务
深圳银澎云计算有限公司（简称“银澎云计算”）是国内领先的云计算产品和服务提供商，隶属于齐心集团。总部设立于深圳科技园，在全国拥有北京、上海、广州、南京、杭州、武汉、福州、沈阳、济南、西安、成都、郑州等18个区域总部，80项专利技术，300人研发团队，可为全国各地客户提供7*24小时的专业销售、技术服务。公司核心产品包括：1、云视频会议SaaS产品；2、智能终端产品（包括大型、中型、小型会议室解决方案等）；3、行业定制产品（智慧党建、智慧教育等）；4、预计今年将推出音视频开放平台暨PaaS产品。
旗下“齐心好视通” 云视频产品应用范围主要包含：远程会议，远程教育，远程培训，远程医疗，远程招聘，应急指挥等。目前广泛应用于企业、政府、军队、铁路、医疗、教育、金融等行业领域，目前服务超过60000客户。根据公司统计，用户月度使用次数总和为689万次，合计使用时长30万小时。根据IDC报告，2017年公司云视频会议国内市场占比达13.9%，连续2年国内市场占有率第一。公司新近推出的新一代智能云会议终端MeetingPlus适用于个人独立办公室、小型办公室，以及特定行业远程视频应用（远程教育培训、远程医疗等），具备音视频AI技术、声源自动定位跟踪、人脸识别、智能语音翻译等高端技术。公司有信心打造全球卓越的视频协作服务提供商，未来五年销售目标为：
五年力争销售收入13亿+;夯实现有云会议核心产品线，大力发展智慧党建、智慧教育业务线;加大智能硬件产品线研发，配合云视频、智慧党建、智慧教育业务发展;构建云视频PaaS开放平台，实现商业模式的升级;强化直营业务的同时，大力拓展渠道合作伙伴，实现规模快速增长 （腾讯、京东、联通、创维、海信、海康威视……）;有序拓展海外市场;探索新业务发展机会，如会议大屏、AI智能会议等。
四、 互动交流
1、问：能否介绍一下齐心好视通与腾讯云的合作背景，以及主要内容？
答：早在去年，腾讯云和齐心好视通团队就开始进行技术交流，腾讯云在对比了其他同类产品的技术、性能以后，最终选择好视通，主要是因为齐心好视通的技术、产品体验及性价比都很高。刚才产品演示的时候，大家已经看到，无论是画质（1080P）还是流畅度、多方互动响应速度等，齐心好视通的产品体验都非常好。另外，齐心好视通的产品及应用与腾讯云的底层技术也有很好的互补。好视通将与腾讯云发挥在各自领域的优势，共同合作探索、推动齐心好视通云视频会议及智慧党建业务的合作。双方将基于腾讯云的AI与大数据技术(如人脸识别、AI语音识别、无线投屏等)，结合齐心好视通的产品、技术、服务优势，积极推广齐心好视通智慧党建及云视频会议等产品，共同提供具有行业竞争力的解决方案及推广方案。此外，齐心好视通正在携手腾讯打通微信小程序应用场景，如在云视频车险理赔领域，可做到现场拍摄后台同步，从而降低保险公司在理赔方面的成本，提高理赔效率。
2、问：在B2B办公物资领域，史泰博和欧迪在美国做得很好，但到中国来就水土不服，没有做起来，齐心能做成2B市场的原因是什么？
答：史泰博和欧迪都是从门店零售起步，后来进入到B2B模式，在美国市场他们两家合计的市场占有率超过了80%。两家企业都曾进入到了中国，主要服务市场在上海、北京，以外资企业为主，但如今都退出了中国市场。齐心之所以能够做成2B市场，主要是以下原因：一是近年中国办公物资市场的宏观环境发生了重要变化，受益于近年阳光化采购政策的推动，政府机构、央企、中大型企业客户开始逐步实行电商化集采，这给齐心带来了重要的发展机会；二是齐心集团深耕2B市场近三十年，尤其围绕政企大客户的电商化集采投入了大量资源，尤其重点打造三大核心能力：第一，商品的规划和供应链的整合能力；第二，企业级集采服务交付能力；第三，办公物资采购电商化能力（信息技术能力），为服务2B市场奠定了坚实的基础。
3、问：公司主要做企业服务，那么未来如何提升毛利率？
答：齐心主要通过以下五个方面提升毛利率水平：第一，提升自有品牌产品的销售占比，从目前的不到10%提升到20%甚至30%，因为相比代理产品，公司自有产品的毛利率更高，自有品牌产品销售占比提高，综合毛利率自然会提高；第二，重点布局2000个核心高毛利商品，提高商品集中度，降低采购成本；第三，更多地提供定制化产品和服务，提升毛利率；第四，通过更有效的激励机制，促进销售人员提升销售，摊薄固定费用；第五，进行品类扩张和优化，增加MRO等毛利率更高产品的销售比重。
4、问：企业级服务中，小B市场（中小企业客户市场）客户数量更多，齐心未来是否进入小B市场？
答：从数量看，大B客户（大型政企客户）数量虽然没有中小企业数量多，但是近千家头部客户可以占总市场约50%市场份额，因为如国家电网、工商银行这类全国性客户，全国就有数千营业网点，一旦成为这类大客户的供应商，就等于同时服务了数千家的中小型客户。而在企业级服务市场中，小B客户虽然数量庞大，但是服务模式跟大B客户（大型政企客户）有很大区别，通常看，中小企业对价格更敏感，会选择促销活动时期采购，为此齐心在京东开设了品牌自营店，以便满足中小企业的办公物资和服务需求。而大B客户（大型政企客户）更注重供应商的配套服务能力，如国家电网、工商银行这类全国性客户，全国有数千营业网点，单一网点的日均采购订单就可能达到5-8张/次，能满足这类全国大客户的服务需求的2B服务商非常少，目前来看，能形成竞争力的只有不超过3家的平台商，以及5家左右的垂直供应商，未来的行业巨头也最可能在这7、8家企业中诞生。
5、相对于C端客户，B端客户的粘性怎么样？好视通的新品收入占总收入的比例大概是多少？
答：B2B办公物资行业的客户大概可以分为头部客户（如央企、金融、政府类客户）、中大型客户（如外企）和中小微客户，不同类别客户粘性是不一样的。其中粘性最差的就是中小微客户，他们对产品价格更敏感，哪里便宜在哪买；头部客户和中大型客户对于服务要求很高，比如商品是否齐全，是否一次采购能够满足企业的所有需求，甚至包括员工福利等，能否通过一个服务商满足。此外，对于供应商的快速响应能力、物流配送能力等要求都非常高。中国做办公物资销售的企业虽然很多，但能够满足头部客户和中大型客户要求的供应商则很少，齐心集团非常有信心在头部客户中做到第一品牌。目前，好视通新产品的营收占比占云视频业务的15%-30%。
6、公司如何有效控制营销费用？
答：首先，公司制定了一套严格的预算管理机制，严格控制费用。同时，公司还从以下方面来控制费用：一是通过使用先进技术替代人工，从而降低人工成本；二是选择适合行业的市场推广方式，从而提升品牌影响力，节约市场费用；三是控制物流成本，如从三级或四级配送，升级为一级（总仓）配送，从而降低物流费用；四是通过大数据分析，对客户的采购需求等进行有效预判，从而降低仓储费用；五是通过业务协同，如目前的B2B办公物资和云视频会议服务，都是大中型企业的日常经营需求，通过一站式采购，齐心能同时满足同一客户对于硬件（办公物资）、软件（云视频等服务）的服务需求，能有效帮助客户提升运营效率，降低运营成本，通过协同服务，齐心也有效降低了推广营销费用。
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