调研问答全文
柳工 (000528) 2018-08-31
交流会内容：
一、请公司对下半年以及明年基建和房地产行业下游的投资趋势做一下展望。
答：依据目前的情况看，我们认为与工程机械行业强相关的下游投资在下半年仍会保持增长趋势，不会出现2013~2015年大起大落的情况。我们认为未来几个月，与2017年同比还会延续过去的增长趋势。这主要是得益于国家把基础设施的投资当作了一个主要的经济杠杆，如城市轨道交通项目审批有所松动等。尽管房地产处于调控的状态，但是房地产的总量还是处于比较高的位置，这是我们对未来大形势的判断。从微观来看，我们在市场上产品的工作时间没有明显的减少，这也从侧面验证了下半年行业发展趋势仍会保持相对乐观的判断。
二、对未来一到两年行业趋势的判断如何？
答：未来两年我们的观点是行业将处于一个相对稳定的行业需求总量，不同产品增速会有区别。某些产品线到了需求总量维持较高水平的稳定情况，但在产品结构上会有一些调整；某些产品线有持续增长的可能。总体来说我们认为工程机行业将再一次进入到存量市场较大的发展格局中。
三、未来会在总量上保持持续增长的子行业具体是指哪些子行业？
答：我们判断挖掘机、叉车会持续有增长的趋势，起重机、装载机会处于相对稳定的状态。
四、请问未来挖掘机、装载机两个子行业竞争格局演变的趋势如何？
答：我们判断挖掘机行业竞争格局会演变到强者恒强，市场占有率进一步向排名前七位的品牌集中，排名前三位的品牌的市场占有率增长速度要比后面排位的更快，这个趋势没有改变。装载机也类似，主要看前四强。
五、请问国产挖掘机市占率提升的空间还有多少？柳工挖掘机市占率提升的终极目标是多少？
答：从今年的市场反馈来看，客户对于挖掘机品牌认知和产品认知的一致性逐步趋向一致，这得益于产品认知的一致性让客户接受了，尤其是以大型挖掘机为主的高端产品的接受，这是市场占有率提升的最主要的原因。另外，中资品牌挖掘机的性价比得到了客户的认同，这是获得持续提升的另外一个因素。柳工挖掘机目标是成为全球知名品牌。
六、请问在销售体系上，柳工为了完成市占率目标，做了哪些工作，以后还有哪些工作要做？
答：关于柳工市占率的持续提高，公司会继续沿着当初制订的两个路径，一个是产品路径，进一步将一些新的技术应用到柳工产品上，提高产品可靠性，同时进一步拓宽产品线的宽度、进一步填补空白来完善产品。第二个路径是在渠道的建设上，公司会根据需求的热点来推进渠道建设和相关的整合，最关键的是把渠道的能力也就是全面解决方案，从整机的选型到融资租赁和大修、再制造这样的全价值链给客户提供的渠道能力建设作为我们的工作重点来推进。总之还是围绕着产品和渠道两个路径来持续的增强柳工产品的核心竞争力、提高市占率。
七、从公司2018半年度报表上看公司今年上半年销售商品和劳务收到的现金流净额是偏低的，而2015~2016年这一数值显著高于营业收入，请问产生这个结果的原因是什么？
答：上半年公司工程业务有将近9个亿的现金流，合并下来现金流为负值，主要是因为上半年产品销售尤其是挖掘机的销售增幅比较大，而挖掘机的销售特点是租赁占比比较高，因此挖掘机租赁资金的投入比较大。为了降低下属全资子公司中恒租赁在开展租赁业务时候的融资成本，在股份公司母公司有闲置的资金的情况下，下属全资子公司中恒租赁新增的融资业务所需要的资金就由母公司增加内部贷款13个亿，这笔内部贷款业务发生时，不影响现金流，但中恒获得的资金后不会留存在账上，当向终端客户提供融资时，租赁应收增加，货币资金减少，即中恒增加经营性支出，减少现金流，相当于我们用自有资金开展租赁的业务，所以对我们的现金流产生一个负向的影响。
八、这13亿的内部贷款是增加给中恒租赁的，还是用我们自有资金来代换中恒租赁的银行贷款，中恒租赁的业务规模是否增加？
答：到目前为止中恒租赁的资产规模是70亿，今年上半年新增的资产规模约13亿，中恒租赁外部的贷款没有大幅度的新增，但是调整了对外融资的结构，增加了4个亿左右的长期借款，相应归还了短期贷款，母公司的闲置资金不是替代了它对外部的融资，外部融资余额没有大幅度的变化，而是解决了新增部分。
九、截止到2018年中期，公司融资租赁，银行按揭，分期付款和全款这几种销售模式的收入占比分别是什么水平，和去年同期相比是什么样的变化趋势？
答：公司销售构成占比没有大的变化。从国内来看，信用占比接近50%，公司的信用销售占比大部分是融资租赁，分期模式占比不高，今年没有按揭销售，全款接近50%，国际销售基本也是这样的水平，全款接近50%。
十、国内融资租赁销售中，首付的比例和还款期限是多久？
答：不同的产品线有不同的政策，小挖是一年或者两年，中挖的是一年以内，大挖的是三年到四年，起重机也是三年到四年，每一个产品线不一样。
十一、市场上有传闻说公司今年上半年首付的比例从30%降到20%，请问目前装载机，挖掘机首付的比例是什么样的水平？
答：公司每一年的信用受信额度均通过董事会审批，不会对信用政策做大幅度的改变，目前实际操作方都没有做出改变。
十二、今年上半年公司整体的毛利率是降了两个点，请问公司挖掘机和装载机分别是什么样的情况？
答：今年上半年公司土石方机械整体的毛利率下降2个百分点，这主要是因为市场原材料成本的上升，尤其是在钢材，另外还有一个是美元汇率波动对我们赢利水平带来影响。上半年无论是装载机和挖掘机销售规模都在增长，消化了一部分汇率和成本上升带来的影响，我们认为毛利的变化幅度基本是在我们可控的范围内，公司工程机械整体毛利率下降0,27%。装载机和挖掘机这两个产品的毛利率变化水平基本同步，装载机毛利率下降比挖掘机略高一些。
十三、公司直销和经销的比例大概是什么样的结构？
答：公司国际业务基本都是经销，国内直销的水平上半年为20%。
十四、柳工融资租赁的业务毛利率是接近60%，比其他同行相同业务的毛利率低，请问产生差异的原因是什么？
答：公司融资租赁业务资金的来源是外部贷款，它的成本就是利息支出，第二个部分是来源于我们的内部贷款。公司融资租赁业务的成本包括了外部融资的成本、贷款利息。
十五、请介绍一下未来柳工海外业务的布局和规划？
答：目前公司海外的市场分为五大片区，包括欧美的市场。公司的“粮仓”是来自于亚洲、非洲和拉美，主要的销售占比也是来自于新兴市场国家，比如说金砖五国，印度、巴西、南非、俄罗斯这些都是公司出口的大国，目前也是在这些国家设立了公司的分支机构。第二个是公司借助国家的“一带一路”走出去，已经有60多个国家分布了60个经销商，公司基于比较完善的网络布局在整个海外竞争中占有一定的优势。同时我们加大了海外制造，柳工在波兰、印度、阿根廷获得本地融资的支持，取得了一定的影响力。后期公司将凭借更加完善的渠道布局和客户的优化、融资渠道和融资租赁的等提升柳工的影响力，提升海外业务的占比。我们未来五年的战略的布局是全面国际化，希望在未来五年内国际业务销售占比达到柳工整体业务的40%。
十六、今年上半年工程机械需求应该是比较旺盛的，有几个月还是出现了供不应求的局面，请问公司是否融资租赁比例在不断的提高？
答：公司这几年的信用销售占比没有明显提高，租赁销售的占比在信用比重里面加大，这与公司产品结构有很大的关系，因为挖掘机是公司第一大产品线，挖掘机的客户习惯接受租赁销售的模式。租赁销售的风险比分期销售的风险可控度更高，因为作为租赁销售，公司对于租赁物是有控制权和处置权的。
就公司情况来看，公司的租赁销售和按揭销售占比会比较大，是因为柳工有了自己的租赁公司，还有稳定合作的外部的公司合作，所以银行按揭就开展的比较少。
十七、请公司就未来的发展方向做三到五年的展望。
答：柳工一直以来对公众的形象是稳健的经营的形象，到目前为止，柳工也是一直秉承着这样的工作要点在往前推进，还是保持稳健的经营政策，包括全款销售占到我们业务收入的比例没有变化，还是保持着50%左右的水平，同时把信用销售也向具有更高的风险控制能力的融资租赁销售在进行转变。所以公司运营风格依然保持稳健。近几年，公司在战略实施过程中实施了机制驱动的创新和变革，进一步挖掘经理人、研发人员和营销人员的潜力。在柳工大学，我们也在总结经验的基础上，有序地对各级人员的领导力、达成目标的工作分解和使命必达进行了能力培训。
柳工一直用心经营的全系列产品线和给客户提供全面解决方案的能力，得到了客户的肯定，奠定了柳工增长率优于行业的基础。因为客户一直有一个痛点，在工地中设备品牌众多，这给设备的维护保养、配件储备带来困惑。柳工全系列产品线在港口、中小型矿山、沙料厂等都得到了市场的认可，奠定了柳工获得持续增长最主要的基石。接下来我们还要继续按照这个战略，集中部署路径，坚持三个全面战略：全面解决方案、全面国际化、全面智能化。基于未来的布局，比如说全面智能化上我们瞄准了一部分新的产业和新的技术，现在正在全力以赴攻关的是将这些新的技术在我们现有的产品上推出市场。新的业务产品能够快速商业化运用来奠定柳工以技术领先和创新为主要增长法宝的经营方式不变。
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