调研问答全文
通策医疗 (600763) 2018-10-25
1.杭口、城西和宁口的前三季度经营情况。
杭口总院收入 4.33 亿元，比同期增长 21%，利润 1.79 亿元，比同期增长 56%（含投资收益 3442 万），剔除投资收益影响因素，利润同比增长 35%；城西分院收入 2.2 亿元，比同期增长 26%，利润5393 万元，利润增长 34%；宁口分院收入 9200 万元，比同期增长16%，利润 2196 万，利润增长 39%。
2.杭口下属其他主要分院的经营情况。
湖州分院收入 2310 万，比同期增长 34%，利润 413 万，比同期增长 260%；海宁分院收入 1949 万元，比同期增长 34%，利润 500 万，比同期增长 85%；上虞分院收入 1609 万元，比同期增长 47%，利润 400 万，比同
期增长 36%；绍兴分院收入 963 万元，比同期增长 16%，本期实现扭亏为盈；义乌分院收入 4657 万元，比同期增长 25%；利润 891 万元。城北分院收入 1476 万元，比同期增加 1006 万元，增长 214%，实现扭亏为盈，盈利 226 万；诸暨分院收入 4321 万元，比同期增长 36%，利润 1391 万，增长 26%；衢州分院收入 1469 万元，比同期增长 29%，利润 457 万，利润增长 39%；北仑分院收入 1317 万，比同期增长 46%，利润 97 万，扭亏为盈。舟山分院收入 1774 万，比同期增长 19%，利润 450 万，利润增长 73%。
3.杭口总院牙椅利用率和成长性的情况，以及投资收益的具体细分项。
杭口总院目前 470 张牙椅，利用率在 85%左右；随着医院团队首诊模式的开展、诊疗流程的优化，新材料、新技术，新的诊疗项目的不断推出，减少患者就诊时间及就诊次数，增加患者量等，提高了就诊有效性，提高就诊转化率，从而提高单张牙椅的利用率；部院也在不断优化诊疗科室设置、合理功能布局，通过打通诊疗区间，设置特诊科室、VVIP 科室，充分利用现有空间和局部改造，增加牙椅配置。杭口平海路湖滨院区也在装修改造，通过增加牙椅配置，满足日益增长的患者就诊需求。
三季报投资收益主要为：
1）根据 2017.10.19 日《通策医疗关于受让浙江通策眼科医院投资管理有限公司部分股权暨关联交易的公告》，约定按实缴出资额10%优先固定收益，如果后续收益率高于 10%，则就高；低于则按照10%收取。本期按 10%确认投资收益。
2）根据 2018.1.17 日《浙江通策眼科医院投资管理有限公司融资方案协议暨关联交易的公告》，通策医疗对眼科项目后续投入资金
按年化 5.9 %确认投资收益。
3）根据 2016.10.15 日《通策医疗关于设立浙江通策口腔医疗投资基金暨关联交易的公告》，公司作为优先级有限合伙按实际出资获取年化 6%的固定收益，本期据此确认投资收益。
4.体外培育医院运营情况？
武汉存济口腔医院今年 2 月开始试运营，将在 2018 年 11 月 11日正式营业；重庆装修完毕，设备到位，预计在年底开始试运营；西安成都正在装修中；北京选址规划正在进行。省内投资的分院 30台牙椅以上分院基本 0.5-2 年内可实现盈亏平衡，省外大型区域总院预计 1-3 年内可实现盈亏平衡。
5.单体医院的投资规模是多少？
口腔医院投资分为物业租金、装修和设备投入、人力成本支出和医院运营费用。小型医院投资一般为 1500 万左右。中等和大型口腔医院将根据医院的培育和运营情况，相关设备和人员视医院运行的发展情况分批投入牙椅和配置人员。
6.单店的折旧摊销和广告费的占比是多少？
目前广告宣传费占营业收入不到 1%，成熟医院的折旧费、装修费占营收比在 10%以下。
7.单张牙椅的收入高点在哪里？
单台牙椅的收入，城西、诸暨等能达到 150-160 万左右，三叶儿童口腔能做到 200 多万，单椅产能的提升是可以通过科学的管理和配置予以实现的。三叶主要是针对 0-14 岁的儿童项目，包括儿童前期正畸和全麻等，单张牙椅收入较高与开展高附加值项目和差异化项目服务和其独特的商业模式有关。
8.整体销售费用较低是因为省内知名度较高，但在省外会不会有提升。另外，中小型医院投资中，租金和设备占比多少？
医院的营销模式与普通的广告宣传模式不同，更注重医院医疗水平和服务质量的提升，更多的是通过义诊、进社区等活动，持续开展对大众人群口腔健康的普及教育与宣传，组织各类公益和推广口腔体检活动，提升居民的口腔保健意识；统一区域集团营销策略，更广泛的运用新媒体、互联网、医生自媒体宣传，名医专家网络直播宣传等，医疗资源共享与优化，实现客户资源稳定长期积累，推行精准营销策略等，有效控制传统营销方式和费用。因医院所在地区市场经济水平及物业情况，各医院租金水平会有所不同；设备折旧 10 年，装修摊销期视租赁期情况一般为 5-10年；设备投入一般占总投入的三分之一左右。
9.三季度毛利率明显提升的原因是什么？
三季报毛利率 44.76%，去年同期 43.51%，上升 1.25 个点，主要为：
1）今年针对耗材采购，公司设立供应链虚拟总部，负责目录平台和信息管理，对耗材的管理设置下限，进行信价管理，具体采购工作下放到区域口腔集团，缩短采购流程，提高存货周转率，推行耗材管理透明化、制度化。杭口集团率先实施耗材采购试点，通过集中谈判，耗材采购价格有所下降。
2)营业成本中部分为相对固定的成本如经营场所租赁费、设备折旧费、装修摊销费，随着收入增加，占比有所降低。
3）医院推行首诊接诊模式，对转诊率提升有很大促进，另外市场需求增加，初诊量的提升，以及医院开展一些高附加值的新项目，新技术、新材料的应用，比如儿童早期预防、早期矫正治疗、数字化矫正项目等等，收入诊疗结构变化，对利润也有一定贡献。三季度是正畸和种植旺季，所以毛利率有一定增加。
10.蒲公英计划的具体细则和激励情况。
蒲公英计划是公司未来 3-5 年的发展计划，在推行中反应良好，公司在推进蒲公英计划过程中针对不同医生的需求制定不同的激励方式，计划今年有 5-10 家能够完成签约。目标在未来 3-5 年，公司将秉承质量大于数量的理念，宁缺勿滥，严格遴选当地医生合伙人团队，与知名度高、有一定行业口碑、能够组建一批核心口腔医生团队、有能力把控医疗技术与质量、拥有当地资源的专业医生合作。
11.眼科医院的进展情况。
医院今年 3 月开始动工，计划今年年底完成整体装修建设，计划明年上半年正常开业运营。
12.杭口之外其他分院的牙椅数量。
杭口城西牙椅利用率较好，新建分院湖州海宁上虞等牙椅还是有一定闲置，离饱和有一定距离。杭口本部、城西、宁口预计三家明年将新增牙椅 300 张。目前公司在用牙椅数 1251 张，明年尚有 500-600 张潜在牙椅可投入使用。
13.近几年业绩波动比较大，后面公司怎么去平衡业绩增速和扩展速度。
业绩波动主要与投资相关，前几年波动较大的为收购杭口总院新大楼时，其折旧、装修、设备投入对公司业绩带来一定的影响；宁口收购大楼也会带来折旧、利息等支出的增加。大的投入自然会导致业绩受到一定影响，如何在公司短期业绩与未来发展之间平衡，也是我们积极关注的。公司通过基金、体外培育的方式就是为了解决这一问题。随着消费升级、市场开拓、就诊量的增加，蒲公英计划中的医院建设培育速度会较快，相对投资小，对上市公司业绩影响不大。未来公司业绩增速将会继续稳定增长，预计保持 30%的业绩增速。
14.三块业务有没有协同，哪块业务前景最好。
西安项目包括了口腔、眼科、妇幼；上海项目包括了口腔、眼科；浙江省内新建项目也会考虑结合口腔、眼科，这两块之间协同性较高，消费者大部分重叠。投资回报整体都比较好，市场占有率也是公司的护城河。从难度上讲，口腔难于眼科，所以公司进入眼科会比较快，将来在眼科项目提升可能会比较快。生殖是一个刚需的标准化业务，主要难度在于获得技术许可，公司坚持合法合规，走稳健经营发展之路，目前还是储备技术力量、锻炼队伍。
15.公司与连锁门诊的差异是什么？
主要差异在于获客和获得医生的能力。国内人喜欢选择规模型医院，可靠性较高，而对小诊所会有所顾虑。另外，通策模式更能锻炼医生的能力，能更好的培养医生，能规培医生，有医生培养基地有牙学院，从而更好的获得医生资源。
16.蒲公英计划的目前进展情况如何？
蒲公英计划铺满省内县级以上城市，整个浙江省计划做百亿，目前已意向确定金华富阳等 5 家，还有 10 多家在谈。蒲公英计划公司控股，既有医生集团，也会有当地医生团队入股，目前对当地医生团队的选择、评估，还需要一定洽谈时间。
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