调研问答全文
千禾味业 (603027) 2019-03-18
一、请介绍公司的品牌战略及产品定位？
公司的愿景是打造高品质健康调味品第一品牌。公司品牌定位是基于消费者对健康美味调味品的需求、行业竞争格局、公司自身优势（公司2008年就开始做零添加，具备先发优势，设备先进、技术成熟）。
二、公司经销商开拓的情况？
公司目前有近一千家调味品经销商，今年计划再开发约200家经销商。计划新开发经销商主要布局在经济实力较强的县级单位。
三、公司调味品业绩出现增长的原因及持续性如何?
2018年度公司调味品业绩同比增长的主要原因有： 1、公司持续拓展全国市场，调味品业务销售规模扩大、销售收入增长，使得公司净利润提高。 2、公司顺应消费升级，优化产品结构和强化内部管理，产品竞争力增强，产品盈利能力提升。
四、公司在上海、北京、深圳市场取得了进展，对二三线市场的规划如何？
市场开拓规划要与公司市场布局、品牌定位相匹配，千禾定位是做高品质健康调味品，主要以零添加产品为主。现在已经初步完成北上广深和主要省会城市、计划单列市的布局，西南以外以商超渠道为主。随着公司品牌定位完成，2019年计划对全国主要的二级城市、百强县和人口大县进行拓展，在这些区域完成以商超为主的渠道布局，对已开发区域进行深耕精耕。
五、公司的广告投放有什么计划？
2019年公司在川渝地区加强媒体投放，主要集中在电视、门禁、地铁、交通广播等，在评估川渝地区广告投放效果后，今年下半年计划会进一步强化北京、上海的媒体投放。公司的产品外形也做了调整，突出了零添加的特点，让产品自身说话。
六、公司以何种策略应对调味品市场日趋激烈的竞争？
调味品行业是一个竞争非常激烈的行业，除了固有的大品牌以外，一些大粮油企业也在切入调味品进行布局。公司走的是转型升级差异化路线，而不是同质化的竞争，这是公司具备优势的地方。千禾零添加酱油作为公司的核心品类，不管是产品本身，还是在升级方向上，都走在行业前列。公司以零添加为战略，瞄准未来，紧跟消费升级，进行消费者教育。公司坚持差异化竞争，找准了零添加品类价值。公司新改版的商标就是直观地告诉消费者我们的产品就是零添加产品。从最新的市场反馈情况来看，自然动销提升明显。
七、公司是如何进行市场开拓的，请介绍下销售团队的情况？
在渠道拓展方面，公司以独立团队/独立产品开拓零售市场、餐饮市场、电商渠道、特通渠道，
1、零售事业部：从原来五大区转变为六大区，从27个销售区域增加至35个，2019年计划实现百强县和人口大县初步布局。主要三支队伍：公司销售团队、导购团队（公司导购+与经销商共建人员）、经销商团队（公司将持续为经销商匹配团队、加强培训、加强管理）。
2、餐饮渠道：2018年9月推出餐饮渠道产品千禾东坡红。公司引入了专业的餐饮团队，逐步寻找适合餐饮的模式，目前主要聚焦河北、西北地区以及四川地区。
3、电商：主要销售的产品为零添加产品。电商渠道一是进一步提升现有电商平台的运营质量，整合天猫和京东平台资源，扩大渠道销量；二是积极挖掘、尝试网络直播、网络造节等多样的创新营销活动；三是继续探索O2O新零售模式，把握新老零售模式切换、过渡的窗口期，与未来的新消费模式顺利接轨，汇聚并留住客户；四是强化电商渠道独有的品牌展示和传播功能，进一步提升消费者对千禾品牌的认知。
4、特通渠道：将全国分为5大区，特通渠道定制化产品为主，一个厂家一个标准，利用原有渠道资源良好切入。
5、市场区域拓展：公司现在的布局和公司品牌定位相关。第一步，已经完成所有省会城市和一线城市布局，渠道以商超为主。2019年计划布局全国主要二级城市、百强县以及人口大县，初步完成以商超为主的全国布局。公司主要以2个指标选择核心市场：GDP和人口数量，北上深一定是重点市场。上海/北京继续深耕。从人员配置角度，目前现代渠道基本布局完成，2019年将配置业务代表去做传统渠道（农贸市场等）。从媒介角度，川渝两地已经有投放电视、电台、门禁、地铁广告，从中总结适合公司的营销策略和媒介，在下半年强化北京和上海地区的营销。
八、请介绍下公司当前产能及未来产能情况？
公司现有酱油产能12万吨，食醋产能8万吨，料酒产能5万吨。可转换公司债券募投项目“年产25万吨酿造酱油、食醋生产线扩建项目”正在建设，其中第一期“年产10万吨酿造酱油项目”主体工程已经封顶，正在进行设备安装调试，预计今年年中投产。公司目前总规划调味品产能约50万吨。
九、2019年公司酱油的产能由现在的12万吨将增长为22万吨。公司有没有足够的销售能力来消化这些产能？
公司募投项目中酿造酱油的10万吨产能是逐步达产的，公司也会结合市场销售情况调整产能投放力度。公司的酱油酿造时间越久，品质越好，附加值越高。公司建立了强大的销售团队，市场营销网络已经遍布国，市场空间广阔，有能力有信心消化新增产能。随着全国市场开拓的进一步深化，新增产能将得到逐步释放和消化。
十、分区域来看，京津地区、山东地区的市场开拓的情况如何？
公司在北京天津市场做的还不错，配备了较强的销售队伍，对经销商也是精挑细选和大力支持，在北京天津市场取得了很好的增长速度。北京天津市场很大，公司将继续强化在京津市场及其周边市场的开拓力度和渠道下沉。
山东市场是2017年开始布局，2018年主要在做家家悦、利群等三大系统，现在产品已经进入了当地主要的商超系统。公司在山东选择了核心市场和核心经销商去做。2018年是公司在山东的第一年，就已经取得不错的成绩，但是公司在山东市场的调味品容量里占比还很少，市场空间和潜力还很大。，山东是全国单个省酱油用量最多的，而且山东经济总量大，所以消费的空间很大，当然竞争也很激烈。
十一、公司调味品收入端保持较好增速的原因是什么。
战略聚焦零添加产品：公司在2018年三季度确立了以零添加作为主要战略、高鲜作为阶段性战术的发展思路，现在公司在推广和资源投放上更加聚焦零添加家族产品，2018年第四季度开始表现地更加明显，取得了很好的市场反馈。公司的广告投放对产品的销售有一定助力。
公司进一步强化了销售队伍，配备了强大的推广团队，在部分市场取得了较好的销售。
十二、酱油市场高鲜产品空间很大，公司对这块有哪些规划？
公司的目标要成为零添加酱油的第一品牌。从营销的角度来看，公司具备做零添加产品的优势和基础。零添加是公司战略产品，高鲜酱油是阶段性策略性产品。目前公司在西南以外地区也销售高鲜135、味极鲜等高鲜酱油，完善品类布局，满足消费者对高鲜酱油的需求。
十三、请介绍一下公司在全国的经销价格体系？
公司整体的价格体系是统一的，只是西南以外地区新开发市场的费用投入更大一些。
十四、公司今年成本控制方面做了哪些工作？面临哪些挑战
人力成本方面，公司对管理、生产、后勤人员是定员定岗；原材料方面，公司采取了大规模批量采购来进行成本管控；另外新建产能公司以智能化设备实现效率的提升和人员的减少，较好的提升人均产出效率以及投入产出比。
十五、假如竞争对手也开始发力零添加产品，公司还能保持较好的发展吗？
调味品市场的竞争是必然的，公司认为把零添加品类做大是第一原则，公司其实希望行业内龙头企业都来做零添加产品，推广零添加产品。同时公司是国内较早推出零添加产品的企业，而且有十年以上的生产经验和技术领先、品质保障优势，而且还具备大自然赋予我们最好的酿造环境，所以我们不怕竞争。期待行业共同做大零添加产品品类。
十六、零添加产品换包装产品市场投放情况？
公司零添加酱油并不是简单的换包装，是产品品质和包装都升级，2018年11月底公司在全国开始统一换包装，新包装产品已经开始有很好的动销表现。目前公司零添加醋、零添加料酒的新包装正在推进。
十七、公司2019年是否还有提价计划？
公司于2017年上半年上调了调味品产品的售价。2019年度暂无提价计划。未来是否提价主要依据市场的具体情况而定。目前原料成本、包材成本均保持稳定，成本压力可以较好的消化。
十八、公司对焦糖色业务有什么规划？
2018年公司焦糖色业务实现销售收入1.85亿元（数据未经审计），同比减少15%，主要原因是一位较大客户减少了采购。为了减少上述不利影响，公司一是持续提升酿造焦糖色技术水平，满足客户对着色效果的个性化需求,强化在酿造焦糖色领域的领先地位；二是加强在双倍、粉末焦糖色领域的技术和产品开发，力争取得更大突破。
十九、请分析如果原材料价格波动对公司的具体影响？
原材料价格波动对公司调味品生产成本有直接影响。鉴于此，公司持续开发与公司共同成长的战略性合作伙伴作为长期供应商，采取了战略性备料方式，降低采购成本；同时持续提升规模化、自动化、智能化制造水平，加强成本管控，有效控制生产成本；公司已经于2017年调整产品出厂价，消化成本上涨压力。目前调味品的原料、辅料及包材价格保持稳定，成本压力已获得较好的缓解。
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