调研问答全文
汇纳科技 (300609) 2019-04-02
一、公司董事长兼总经理张宏俊介绍公司主要情况
1、发展历程
公司自2004年成立之初就专注于客流分析系统的开发与应用。2005年智能视频客流分析系统在上海东方商厦南京东路店首次上线运行。2008年公司在国内客流统计市场占有率第一，达到70%。2012年公司获得红杉、涌铧投资，加大了研发和市场投入。2015年汇客云平台上线。2016年，公司在全国范围内首次发布《2016年度中国实体商业客流量趋势报告》，覆盖全国300多家商场（国内样本量最大）。2017年2月公司在创业板上市。2018年“汇客云”战略落地，随着接入平台的客户越来越多，样本量也越来越越大，给商业提供更大的价值。
2、客户类型
公司客户分为有两类：一是购物中心和商场，如万达广场、银泰等，几乎大型的商业地产品牌都是公司客户；二是品牌连锁，如苹果、屈臣氏等。
3、公司产品及服务
“新零售”时代的大数据研究围绕着“人、货、场”开展，汇纳科技研究的是线下的“人”与“场”之间的关系，用大数据进行挖掘分析，再服务于“场”(商场、购物中心等)。目前，大部分的线下实体商业大数据研究都是以“人”为出发点，但公司是以“场”为出发点，即实体商业如何通过改变“场”来影响“人”的行为。公司综合运用ABI（AI+Big Data+IoT)技术，针对实体商业提供全面的数据采集、数据管理及数据运营服务。简单说公司的产品及服务可以分为两类：一是场的数字化，即数据采集和管理服务；二是数据的业务化，即数据运营服务。 公司的数据服务分为三个阶段：（1）本地化部署——独立的与用户其他内部业务系统可定制化对接，这是公司最早开始做也是现在一直在进行的业务；（2）云服务——提供数据采集管理和分析的SaaS化服务；（3）数据运营服务——通过大样本数据，为客户提供行业对标、运营预测与决策服务。
4、公司的壁垒优势
（1）数据采集方面 公司在算法、产品化能力、实施交付有优势。公司积累了15年的行业经验，一些具备AI能力的巨头做线下业务时也会找公司合作，需要公司在项目实施、后台对接等方面的能力。公司还推出了新一代传感器，内置AI芯片及深度学习算法。另外，公司还是华为智能计算生态联盟第一批成员之一，有利于对接联盟的优势资源，助推实体商业数据价值的提升。
（2）数据分析方面 公司主要的优势在于行业认知、数据建模分析能力和数据运营。公司15年行业经验储备使得公司深刻了解线下商业运营的核心流程。公司还拥有前沿的数据科学团队。其中，首席数据科学顾问胡宇（佐治亚理工学院席勒商学院教授、麻省理工学院数字经济研究所(Initiative on Digital Economy)研究员），是大数据分析、电子商务、移动互联网、社交媒体、消费者行为及在线广告等方面的国际专家，为亚马逊、腾讯、阿里等企业提供过顾问、咨询等服务，具备丰富的实践经验。另外，公司始终保持开放的态度，愿意与具备更好的采集技术、数据分析方法的企业合作。
（3）数据平台方面 数据平台是公司最核心的壁垒。公司拥有独家数据样本库，样本规模达到1000家购物中心，每家平均拥有150-200家店铺，所覆盖的零售品牌店铺数量接近20万家，每年线下客流统计达到百亿人次。公司不仅在样本的数量规模上有优势，还在样本数据的时间跨度上有优势（公司拥有超过10年的数据样本积累，而现在机器学习需要起码三年的数据才能去建模应用），这是汇纳最大的优势。今年力争云平台接入2000家购物中心，目前国内现在存量具有一定规模的购物中心约有5000家，未来公司的目标是做到全覆盖。另外公司数据样本库还包括线下客流标签库，商场基础信息库、业态品牌标签库等。购物中心的运营模式是收租金+提成的方式，每年正常有20%的调铺率，公司云服务产品可以帮助商场知悉场内店铺的客流情况，店铺相互间的关联情况，以及场内客流画像属性，从而为商场招商调铺提供数据支撑。
5、汇客云介绍
汇客云的数据来源主要分为三类：一是商场通过我们的采集设备所采集的自己场内的数据；二是其他线下商场的数据；三是政府、线上等第三方的数据，如可以提供地理位置信息的高德、百度地图等。 依据上述数据来源的不同，汇客云平台目前形成了流量分析、运营对标、客群洞察等功能。其中流量分析主要依据自己场内数据，其中包括客流量、集客力、游逛深度等评判商场人气的核心指标，可以做商场区域人气分析、店铺人气分析、店铺关联分析等。其中，店铺关联分析是可以作为商场交叉营销或者调铺时的重要依据。当然，流量分析只展现自己商场的数据，但如果要与行业内其他商场对比分析就需要依靠我们的汇客云平台的对标分析功能。这件事只有汇纳可以做，因为只有汇纳拥有这些数据。可以在汇客云平台上选择同城市、同规模、同年限等各种不同的约束条件的商场进行比较。如果通过对比发现，同一商圈的几家商场中，自己同他人客流量差不多，但游逛深度低，这说明商场应该把资源投到商场内部，让顾客尽量去逛更多的店，而不是聚焦在外部引流。这种情况下可以考虑一些做交叉营销，或是做一些店铺活动，提高店铺的客流量。理论上店铺的客流量提高，销量提高的概率也会更大，商场的租金+提成才会更高。反之，如果对比发现进入商场的人数少，但游逛深度高，此时商场主要的工作就是引流。 此外，汇客云平台还可以提供客群洞察功能，该产品依据的是第三方数据，可以实现对公司客群进行画像，分析顾客来自哪些小区，性别、年龄情况等。商场需要看到数据指标的变化，从而为运营、营销管理提供依据，因此商场对于数据服务的需求是可持续的。这也是公司云服务产品的优势之一。
6、未来潜在市场空间
针对商场，主要有以下几方面潜在收入空间：1）数据采集服务：各商场要的数据不同，需要安装数量不同，所以这部分按照安装个数来收费。如果采用本地化部署方式，只需要支付客流系统采购费用，如果是saas化服务，则是每年收采集服务费，此时saas的基础服务免费开放给客户。2）在此基础上，和行业其他商场做对标时，一个商场9w左右，当然购买服务越久可以享受更多优惠。3）如果要买客群洞察服务，也需要收取额外费用。当然，我们的产品还在不断更新迭代，从目前已落地及基本成熟的产品来看，每家商场一年收20w-50w增值数据服务费。我们联合佐治亚理工的胡教授正在开发商场的预测和决策模型，如果这项产品落地推出后，会需要支付更高的价格。总之，汇客云核心价值就是帮助购物中心提升租金收益。在更远的未来，汇客云可以考虑按照租金收益分成收费。 汇客云更大的价值是为零售品牌线下运营与营销提供服务。帮助品牌选择合适的购物中心。购物中心业态有很多，如服装、餐饮、娱乐、化妆品等等。对于消费人群行为的研究，无论是银联还是支付宝，都拿不到每一个购物中心的全量销售数据，但汇客云可以拿来全量客流量数据分析，最大程度上逼近人群真实的消费行为和喜好。这类业务将今年年底或明年年初推行，现在阶段目标还是要服务更多的商场和购物中心，从而为今后此块业务的推行提供更好的服务样本和数据支撑。这个业态的品牌大概有几十万到上百万，市场空间巨大。 综上，“汇客云”主要做两件事：一是帮助购物中心选择更合适的品牌组合和营销活动，吸引客流、导引客流；二是帮助品牌商选择更合适的购物中心、优化运营和营销，获取客流、激活客流。
二、提问环节
1、公司客户集中度高，以万达为代表的前五大客户收入占比接近60%的原因是什么？客户中有一家叫西翼智能，这是一家怎样的公司？
答：公司客户集中度高与实体商业的经营现状相关。一是线下实体商业本身就是一个集中度加高的行业，以万达、龙湖、华润等为代表的实体商业头部企业所拥有的商场体量就很庞大，第二是在信息化建设方面，这类头部品牌往往也是觉醒的最早，投入的最大，以万达为例，万达购物中心在国内达到了300多家，从2010年开始万达购物中心的大部分店铺都安装了公司的传感器，自身的量很大，并且万达多数采用一次性购买的方式，因此从财务收入来讲，比例较高。万达项目需要集成商投标，西翼是中标的集成商，它又会采购公司的设备。
2、公司产品更新周期是怎样的，每套系统单独的销售单价是多少?
答：公司主要有两块业务，一个是数据的采集服务，一个是“汇客云”平台的数据分析服务。两块业务是叠加的关系，而不是替换的关系。不存在产品更新周期的问题。“汇客云”的服务是根据不同的需求，收取20万元-50万元/年，原先的数据采集服务的收费，5年的SaaS服务与本地化部署收费相当。
3、公司的主要竞争对手有哪些？
答：分为三个方面，从数据采集的角度来讲，很多的AI、做客流统计系统的厂家等；从数据分析层面来看，大数据研究的公司、商务咨询公司、商业管理公司等；数据平台层面，目前没有竞争对手，因为目前只有公司有如此大的数据样本。
4、客户的运营效率得到提升是基于公司的数据还是客户自身的品牌能力等？
答：两个因素都有。一是，客户对于数据的需求。对于把数据建立平台的诉求十年前就有，公司的三家客户：八佰伴、华润时代、新梅广场，早在十年前就安装了公司的本地化部署的数据采集产品，三家客户将数据共享，实现了对所处商圈进行了分析研究。近年来，实体商业逐渐明白了大数据分析的重要性，但线上的数据支持不了线下的决策，所以还是需要通过借助传感器等手段来采集线下数据加以分析。二是，当数据样本达到一定量以后，数据价值才能得以体现。汇客云接入商场样本量是1000的时候，就比原先样本量为500的时候产生的分析效果更有价值，这就是大数据的魅力所在。
5、“汇客云”是如何获得1000家购物中心十年的数据？最新的客户数量能否分享一下？连入“汇客云”后如何收费？
答：本地化部署的数据都是本地化存储的，只要连上了“汇客云”，历史数据自然就上了“汇客云”。客户数量每天都在变化，目前1500多家客户，接入汇客云的将近1000家。基础的数据服务是免费的，增值服务会根据购买的产品模块收取费用。
6、“汇客云”数据的所有权属于谁？付费模式是怎么样的？
答：客户接入“汇客云”的同时，公司会与客户签署数据保密协议，主要内容分为两方面，一是公司对客户的数据保密；二是客户的数据参与计算。付费模式是根据商场所购买云服务产品模块，按年收取费用。
7、公司吸引品牌商客户，在线上线下营销有什么区别？
答：公司服务于品牌商是指对品牌商线下的店铺进行运营分析指导，线下店铺无论是用于销售、体验或展示，公司的数据可以告知品牌商店铺设置在什么地方更加合适，店铺开张后可以告知品牌商如何运营调整使店铺的人流转化更多，不涉及品牌商的线上营销。
8、数据采集商会不会与数据分析平台合作来动摇汇纳的地位？
答：现在汇纳数据样本最大，并且还在部署，其他企业没有历史数据，并且商场的数据采集布线复杂复杂，替代成本很高。另外，一些公司做的客群洞察研究的是商场之外的数据，没有场内每家门店的数据。
9、数据提供的形式是怎样的？是定性排名还是衍生的量化数据？
答：对标分析依据的事指数化的数据，是无法推算出其他商场的具体数据。 总结一下，在线下有商场有品牌，但在一个商场里的人不只逛一个商场和一个品牌，在一个商场里的品牌不只在一个商场，还在其他的商场，我们就通过在其他商场的人和其他商场的品牌的大量的数据，再结合商场自己的数据来做推测和推断模型，告诉你接下来会发生什么。
10、公司服务的定价和否合理？公司应收账款余额较大的原因？
答：公司根据不同的云服务产品组合收取不同的费用，定价合理。应收账款余额较大是因为收入季节波动原因所致，公司在第四季度的收入确认比较多，所以导致报告期末应收账款余额比较大。
IR数据平台
