调研问答全文
柳工 (000528) 2019-04-30
【Q&A】
Q1：公司2018年以来挖掘机的增速比较快，挖掘机是不是已经成为收入占比最高的产品线了？
答： 2018年公司挖掘机和装载机的收入基本接近，2019年一季度挖掘机比装载机的收入略高一些，而且将来发展的趋势上看挖掘机的收入占比会进一步增加。
Q2：请问公司销售费用增长比较快，这是因为什么原因，是不是现在整个市场竞争比较激烈，在营销上大家比较激进？
答：我们费用分成：销售的机构费用和直营公司的费用，以及其他服务费用。数据显示整体费用跟去年是持平的。其中直营比例在加大，但是直营公司本身的费用与去年同比是下降的。服务费用增加20%。 第二个问题，我们一季度基本上没有采取什么过激的销售，我们还是按照预定的预算目标在推进销售工作，虽然一季度行业竞争很激烈，柳工还是主张价值营销，并不会做破坏整个价值链的行为。 从财务的维度看，一季报公告显示整个公司的销售费用率增长了1.3%，费用同比增加了28%，增加的原因，一是销售模式有一些变化，今年一季度的情况国内直营销售的占比是同比增加了50%，但是直营销售费用率同比下降了1.5个百分点，因为直营的占比加大，会拉高整体的销售费用率。二、产品结构发生了一些变化，不同的产品有不同的服务政策，大吨位服务的政策和小吨位不一样，如果大吨位的产品结构比重加大，会略有提高销售费用率。另外今年一季度国际事业部参加了德国的宝马展，发生了一些费用。总体来讲，费用率目前还是控制在公司的预算范围内。
Q3：柳工一直以来营销是比较稳健的，不是特别激进，现在市场上有没有出现特别疯狂激进销售的趋势？
答：感觉一季度的市场竞争激烈程度还是在加剧，包括价格，政策和服务，是比较激进的.公司没有直接采取激进的举措.公司一季度市场份额基本上比较稳定。
Q4：公司海外的市场上投入还是挺多的，但从收入的贡献程度以及增长的速度来讲，并不明显，这个是什么原因，往后看，这个增速能有大幅的改观吗？
答：近年来海外市场总体的增速没有像国内市场这样大幅度地增长，去年总体的销量，各产品线增速超过了30%。公司海外市场未来总体收入目标要达到总收入的50%以上，现在海外业务在总体业务的占比还没达到30%(2018年是20%).，目前公司正在加快做海外布局，包括在东南亚、印度市场的投资，加快对接欧洲市场的建设,同时加快推进在北美市场的布局。
Q5：因为出口柳工做的工作也比较多，最终的效果没有那么快，或者那么好，这里面有没有什么客观的原因，或者说是海外市场的原因还是前期布局的原因，还是竞争格局，这方面公司有没有大体的总结？
答：总体上公司在海外的布局，还是按比较稳健的部署在开展。公司现在在海外做营销网络的建设，和海外公司本地化的建设，推出符合欧美高端市场的新产品等，前几年一直都在打基础。这些举措都需要一定的时间才能产生收获。关于柳工在海外投入问题，因为我们现在也急需进入到国际市场发力期，公司现在欧洲，从制造、研发到营销，全面的整合和欧洲总部的职能的提升，相信后面会取得相应的市场增长。公司选择了一些重点市场，重点区域和重点产品，战略上推进整体的国际业务。因为国际的复杂程度，再加上中国企业全面国际化以后，竞争格局发生了比较大的变化。工程机械应该是国际化走的比较早的一个行业，所以现在整个竞争环境也在变化，包括经销商的能力提升，在重点区域重新布局和产品的突破。相信通过变革，公司将来应该会有一个比较大的提升。
Q6：那现在整个中国的工程机械行业，是整个行业性的国际化的优势的体现，还是柳工自身的公司方面的优势的体现？
答：实际上有几个原因，一是中国政府也在重视，特别是“一带一路”，中国的企业走出来，工程机械作为重要的组成部分，也在加快“一带一路”的布局，从国家宏观和战略上来跟进的，这是其一。第二，中国企业这几年产品的技术水平和经营的变化，也在推进国际业务的布局。工程机械代表了一个国家的水平，中国现在产品的水平已经能在海外，在很多地方改变了低质低价的形象，是全行业在推进品质的提升，这是对全行业的促进。第三，柳工优势是国际化战略实施得早，对国际市场了解和现在的产品有目标性的做目标市场，经销商开发和服务能力的设计，公司在这些方面比国内的企业走得早。像“一带一路”方面，公司已经在65个国家布局了。柳工有优势，但是我们也要看到中国工程机械行业走入国际，正在相互正向的促进。
Q7：除了外围的需求的因素，公司自身的产品方面的竞争要素，比如说产品的性能，成本以及融资方面的支持，这几个要素，国际竞争优势明显吗，您觉得哪些方面还有一些需要再加强的地方？
答：印度，柳工装载机已经是市占率第一了，现在其他产品线也在发展。作为柳工下一步核心是打造一批国际化的人才，有营销的，有产品研发的，因为全球市场客户的需求和客户的标准还是有差异的，我们也在进行布局，将来会有一个比较好的结果。
Q8：柳工集团国企改革有没有什么新的进展？
答：关于混改方面，柳工集团作为国家国务院“双百行动”企业和广西“二次创业”重点试点企业，政府层面已经非常重视了，所以柳工在广西将起到示范和试点的作用，柳工也在积极行动。现在公司还没有非常完整的成熟的方案，这个工作在接下来的时间会进一步加快，应该说这个项目最后推出会对整个集团和乃至股份公司未来都会产生比较大的影响。
Q9：去年的股权激励属不属于整个混改方案里的一部分？
答：是的，这是其中的一个子项，应该说“二次创业”也好，“双百行动”也好，作为柳工集团的核心子公司柳工股份占其非常大的体量，柳工股份也应有相应的行动。
Q10：装载机从2016年开始复苏，2019年前三个月装载机的增速同比和环比收窄很多，这是一个趋势性的标志吗？
答：2019年一季度装载机行业需求跟去年同期是相对平稳的，同比在2%的增长，增速大幅下降。装载机行业实际上进入到2016年以后，2017、2018年行业的增速还是比较高的，今年我们的判断装载机的行业增速在5%左右，还是正增长。后面几年，对整个行业预测，有几个变量，一个是国家排放的变化，可能会带动行业的新一轮的利润增长，可能会拉高行业的需求。 我们把行业需求分成两部分，一部分是新购机需求，一部分是置换。我们判断2019年大概八万多台，2020年或者2021年，可能会到十万台的水平，增量主要是排放标准提升带来的。但是现在装载机被挖掘机替代还在进一步加大，所以未来两年也不会再有像2018年、2017年那样高速增长。
Q11：您的感觉就是这是一个高基数造成的原因，还是微观层面上是下游的工程开始放缓造成的？
答：我们预测和后面三年的情况，分新增需求和替换需求，新增需求不是很大，可能会增15%，大量的是旧机替换。今年一季度工程的开工率基本上跟去年持平，在一些局部区域，有一些增长。所以根据开工率判断，工程项目并没有大幅度的下降，还是基本持平。因为装载机基本上是在一种比较固定的工况中使用，并不是受工程量的影响。
Q12：既然景气度起来的时候是装机和挖机一起起来的，现在装机收入增幅从去年60%、70%的增速回落到个位数的增速，装载机销量对于其他产品列如挖掘机、混凝土会不会有先导性意义
答：一季度下来挖掘机还是保持了比较高的增速，大概行业是23%左右的增速，装载机基本上跟去年持平，路面机械，推土机是下降的，起重机和叉车这两个产品线增速比较快。起重机大概是55%左右的增速，下游是针对特定行业，高铁建设，公路建设，拉动了起重机需求。
Q13：对挖机这个行业二季度包括全年的趋势，我们是怎么来判断的？
答：在去年行业开会的时候，大家对2019年的判断比较一致，应该讲70%、80%左右都判断今年会在2018年基础上还有正增长，去年大概是18万5千台左右，今年应该会到一个新的历史高峰，大概会超过20万台。当时比较多的判断就是从零到15%的增长，我们判断应该今年会在15%左右的增长幅度。现在一季度是23%的增长，二季度可能会回到10%左右。
Q14：今年一季度挖机整个行业竞争最激烈的，公司对市占率做一些目标性的考核，今年一季度有没有完成目标，后面会不会有一些策略上的调整？
答：我们看挖掘机几个问题，一个是产品结构，第二个是全面的市场占有率，包括销售收入。公司今年市场占有率目标是8%，争取进入到前四位，一季度柳工基本达成收入和占有率的目标。一季度行业主要企业打价格战，公司基本上还是按照既定的目标，2季度会做一些区域政策的调整，保证市场占有率目标的完成。公司希望二季度在一季度基础上提升0.6~0.7个百分点的市场占有率。
Q15：应收账款一季度末有48个亿，比去年同期增加了28%，比收入增速更快一些，这是什么原因？
答：收款上没有什么问题。我们融资比例比较大，放款的周期增量都是在季度末，现在正在加紧调整放款的周期，也在和融资机构沟通。3月份销量比较大，融资公司审单的速度比正常月度放款的周期稍微延长一点，4月份应收账款会大幅下降。
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