调研问答全文
金山办公 (688111) 2019-12-16
一、管理层分享:
金山办公还是以核心技术研发为主的产品研发性公司。所以资本市场对我们前后的变化,并不影响到我们研发技术创新的本质。当然我们也会借助资本的力量,未来一段时间内会加大核心技术的投入,以及在未来我们最关注的几个业务领域突破性的进展,会给未来整个收入和利润的成长带来更好的预期。现阶段来讲,应该还是按部就班地完成我们既定的业务指标。
业务亮点
核心指标。是活跃用户。活跃用户是整个金山办公和 WPS 的最关键因素。我们是一个互联网模式,是具备中国独特本土化产业政策环境下形成的独特的、基于互联网的办公软件模式。18 年年底是 3.1 亿,九月底达到了 3.82 亿,这个成长速度是达到我们预期的。其中海外活跃用户数达到过亿。整个不管是移动端、PC 端还是国内用户和海外市场,我们整个活跃用户数都在持续成长。
其中海外活跃用户数达到过亿。海外活跃用户的增长主要来源于两个,一个是和苹果、谷歌的合作,一个是国内手机厂商出海的预装。
我们收入分为三大块。
其中,整体广告和去年持平,在保证业绩的情况下,我们更看重用户体验,广告收入一直处于相对比较平稳的、不再高速成长的状态。未来也会是这样一个情况。
另外一块软件授权业务收入,我们不管是从政府、大型央企(金融机构)的市场占有率上,我们还是保持一个绝对的市场领先地位。这里重点讲一下订阅。以前我们讲叫三分天下,但实际上 19 年订阅的收入占比已经超过 40%,收入到 2019 年 3 季度较 2018 年有接近 80%的成长。能看到 WPS 用户的付费用户转化在慢慢发挥效益,未来在这方面我们还会持续加大努力,确保订阅收入的持续增长。
二、Q&A 环节:
用户指标
1.我们 PC 月活的用户画像分析,收入情况、使用时长、这些月活来自哪些领域?未来的付费潜力?
我们国内 PC 月活还处于增长期,转化付费能力很强,非常重度。我们的用户中大概 20%学生和教育用户,70%的白领和企业,10%其他。和我们的WPS 的产品生态是相符的。
投放计划
1.未来 1-2 年的研发投入重心是什么?
我们研发投入重心围绕几个层面:1)基础核心技术研发,包括基础软件的迭代,以及针对 Linux 操作系统和国产 CPU 和数据库的支持。2)针对云计算和云服务的投入。3)人工智能技术的研发。4)海外市场:针对发展中国家的市场、针对发达市场,我们都有自己的考量和准备。
2.我们的研发投入,算不算一个顶点的水平?
技术人员主要来自校招,经过半年的培训才能进入研发型岗位。去年到今年人员主要以研发人员增长为主。我们研发投入是因为今年有很多东西要做,国产化、海外、云、国产化……都需要研发投入。投入就会有产品,有产品就会有回报,我们正处在一个非常良性的周期。研发还是我们最重要的投放。上市之后,我们在资本力量和市场力量都加强,在这个过程中,我们的研发收入占比趋向于是稳定的。
3.金山软件在公司的业务运营中扮演什么角色?
金山软件是金山办公的大股东,但金山办公有自己独立的业务决策体系。金山软件通过董事会了解并指导金山办公的业务方向。
市场趋势及策略
1.未来移动办公和轻量化办公对我们的影响?
移动端是对原有的补充和扩充的新的业务形态、产品形态,会把 office传统的桌面办公向更广泛的、轻量化的场景扩充,不会挤压老的市场。去年 8 月发布的金山文档,是一个轻量化的外部协作软件。金山文档的主要接入端来自钉钉、微信,是国内轻量化文档的标杆产品,在用户量等指标上远超其他竞争对手。
2.如何理解巨头们的入场给办公带来的机会和挑战?
WPS 是个比较独特的产品,跟所有巨头都有合作。我们是所有互联网巨头产业化的过程中必须的一个组成部分。他们有基础架构:云计算。他们有流量化的产品:微信、企业微信、钉钉。我们今天和钉钉、企业微信都在合作,我们和主要云厂商也都在合作。
3.我们未来如何提升我们付费的转化率?
WPS 会员是一种功能性的会员,在常规的 Office 功能之外,我们会开发一些功能,提高付费转化。
稻壳会员是一种内容型会发展方式发展吗?
WPS 相比于 Microsoft office,我们的优势是在中国移动互联网的场景下,满足用户需求和用户场景为优先的。在用 WPS 之前,大家觉得微软功能很强大,一旦使用 WPS 之后,大家会觉得 WPS 会更贴心。这个是为什么 WPS 和 office 的交集越来越少的原因。
我们不是关注某一项功能,而是更好的满足用户需求。我举个例子,用我们的人工智能,会根据文章的内容进行语义分析,给你推荐一个高成功率的模板。这是很多人愿意为我们付费的功能点。你会看到基于 AI 和场景化,WPS 的商业形态和技术形态会和 office 很不一样。
海外策略
1.海外的用户我们发展的比较顺利,但是以移动端为主。这部分的变现方式?
过去海外主要是广告变现,主要是来自于 Google 和 Facebook 的广告,单用户价值比较低,之前没有专门的团队去运营。我们未来会复制国内基于云的付费模式向海外推广。海外的付费意愿非常强,我们的订阅模式很有潜力。随着我们的精细化运营,逐渐把这种订阅模式做起来。海外现阶段还是一个孵化和培养的阶段,主要是培养用户,用户上来后,自然能变现。海外的收入不是现阶段主要的考量。
2.会议功能:这个是公司很重要的一个卖点,办公最常用的场景就是开会。这个功能解决了很多场景。我们觉得这个产品非常好,但是感觉公司好像没有那么重视?
金山办公的价值观是程序员文化,都是用产品来表达情感,但是宣传很少。很多功能都是酒香但藏在巷子里。我们在产品有很多特别好的功能,比如文档扫描、比如一键翻译,比如语音批注等几十种功能,每个功能都有自己的死忠粉。未来我们会提升自己的营销能力,让更多用户了解我们的功能。
3.我们有没有想过开发端口和其他各个行业的软件开发商合作?
我们的企业端有二次开发的接口,但这是付费功能。目前我们的企业版已经可以对接各个 OA,ERP,有 API 接口,目前已经对接 wind 等外部软件开发商。同时,在 LINUX 系统下有单独的接口体系。但是个人版目前还没有接口。
4.金山是一个定位办公 SaaS 的,我们是会有一堆产品矩阵,还是一个大端?
我们会有一个大的端,最大 150MB,最小的 5MB(手机 ROM)。端是不收费的,免费的,满足基本办公需求。我们端后面会有服务,这个是更高的价值。我们有些内部的小产品的研发,但是主要是以 WPS 为主。
付费及销售模式
1.包括南方电网的项目,大多数是场地授权,我们要多久才能从场地授权转到数量授权。未来什么时候能转换到机构订阅?
我们期望用场地授权向机构订阅去转换。场地授权是特定环境下特定方案下的比较综合的一种报价方式。未来随着企业用户云和账号的打通,逐渐会转到订阅模式。企业的财务处理希望相关费用进资产摊销,所以做成年场地授权的模式。
现在软件授权业务收入中 50-60%都是年场地授权。什么时候能全转?
这个要看外部的因素,云化的进度,大 B 企业的财务模型变化等。从我们 18-19 年的情况来看,云登录率、云存储的使用率等都在快速提升。云会成为我们在大 B 端客户提高渗透率提高用户使用率的抓手。我们认为这个过程不会特别长。
2.公司多人协作的相关产品是如何规划的?
从规划上,我们内部有三个产品:1)金山文档 ,基于文档协,面向小团队和临时团队的协作 2)WPS+,面向中小企业,针对企业来卖,2020年会重点发力。3)WPS 云文档,包含协作存储安全管控的云文档,面向大型企业。B 端付费更符合 WPS 的办公属性,生命周期、ARPU 都会更好。
其余业务相关问题
1.报表上云的费用占比一直在增加,这个是什么原因?
我们的云主要是:文档的存储和传输,每天在我们云上被打开和传输的文档已经超过 5 亿个。存储的空间截至 5 月底已经达到 35PB.随着我们业务云化和 AI 化,云的费用会进一步上升但我们会通过精细化管控,对费用的增长做合理控制,使我们的云用得更有效率。