调研问答全文
开立医疗 (300633) 2020-01-10
互动提问:
问:公司内镜目前的技术水平、市场排名及未来规划?
答:公司推出的 HD-500、HD-550 系列内镜目前已满足大部分的诊断临床需求和部分手术要求,多次在国内、国外的消化道学术会议上作为现场学术示范设备。目前公司高清内镜在市场上的保有量已超过一千台,每年新增三十几家三级重点窗口医院。与进口内镜对比,公司内镜产品各方面的指标和性能已经比肩或超过个别日系厂家,近期公司在镜体的操控方面又有较大进展,将体现在后续的新产品批次中,镜体整体操控性与日系日益接近。
软镜的厂家较为集中,国内和国外市场均被日系三大厂家垄断,近年来公司软镜业务增长迅速,大概排名全球第四。未来两年在软镜方面,横向上公司将不断扩充镜体的种类,如支气管镜、十二指肠镜、耳鼻咽喉镜、小肠镜等,更好的满足医院需求,有利于参与国内招标;纵向上,公司将积极提升现有产品的技术水平,如导入 2k4k、多光源等,同时不断提高产品的稳定性与临床使用效果,并积极推动产品销售,总体实现内镜业务的持续高速增长。
问:公司预计 2020 年超声行业整体增速是否会得到恢复?
答:从第三方数据公司的报告来看,2017-2018 年国内超声市场维持 8-10%的增速,预计 2019 年至未来几年将保持 5-6%的增速,对超声市场的增长预期有所下调,可能总体还是受国内经济形势下行的影响。公司作为国产超声行业较为领先的企业,将逐步发力高端彩超,丰富产品线型号,争取保持超声业务收入的平稳增长,高于行业平均水平,行业集中度预计将进一步集中。
问:2020 年收入目标及公司 2020 年销售费用?
答:2020 年,公司的全年目标将以 2019 年推出的股权激励考核业绩作为总体目标,动员各产品线、分子公司、国内外营销团队,从上至下全力以赴完成目标任务。销售费用方面,2020 年公司指导性建议是希望销售费用的整体费用率控制在 2018 年度的水平或者总费用额控制在 2019 年的水平;2019 年公司已完成内镜销售团队的搭建和海外办事处的初步布局,2020 年不会有大的人员增加,海外建办的几个点处于先期运营,短期内不会增加很多布点,销售费用增速会得到控制。
问:公司如何加强销售能力?
答:国内营销方面,公司自 2019 年 10 月以来,开始实施对国内营销体系的改革,对销售队伍的架构和职权进行了一定调整,具体表现在,由原来的办事处主任单一角色决策转变为产品线、民营医疗体系、公立医疗体系、办事处等多体系人员集体决策,决策更为科学合理,同时对销售人员的考核也更加全面,重点增加了对销售人员发展有效代理商的考核,从过去几年的经验总结,公司认为“经销渠道”仍是医疗器械设备销售的重点因素,本次营销体系改革,主要目的是建立以“经销渠道”为管理重点的营销服务体系,稳定的渠道经销商自发推动产品销售,公司内部销售人员将主要进行新产品的推广和经销商的管理,产品销售将更具稳定性和持久性,老产品的生命周期更长。国外营销方面,公司正在积极推进海外建办,在海外设立分子公司,招聘海外当地营销人员,直接对接终端医疗机构,以期提高品牌的影响力和渠道管控,进而提升毛利。
问:公司未来产品的布局?
答:公司未来将主要围绕超声和内镜两条产品线进行延伸,具体包括 IVUS(血管内超声)、超声内镜、硬镜、镜下耗材、IVD等。IVUS 已经进入创新医疗器械特别审批程序,目前正在临床阶段,因该产品临床试验时间较长,预计距离拿证仍需 2 年左右的时间;环阵的超声内镜已于 2019 年 9 月取得 CE 的证书,预计在 2021年获得国内的注册证。公司的 2K 硬镜已于 2019 年发布,后续将推出 4K 硬镜,硬镜是公司从临床内科介入到外科的一个重要契机。镜下耗材方面,子公司威尔逊也正在注册市场上比较热门的止血夹,已获得 CE 证书,国内注册将于 2020 年正式启动。总体来看,开立多年来重视研发,推出了超声、超声探头、软镜、硬镜、血管内超声、超声内镜等一批代表国内领先水平或国际医一流水平的产品,未来产品线的丰富将更好的满足国内三级医院的需求,前景可期。