调研问答全文
元隆雅图 (002878) 2020-01-10
一、 谦玛网络介绍
1. 业务经营情况
1.1 公司梳理与简介
2011 年公司成立于上海，从新浪微博红人运营做起，16 年进入直播行业，同时运营微信公众号；做内容、策略、创意、实施、分析的产业链，前端进行网红、达人的整合，中端通过沃米进行数据分析与达人管理，总体而言是面向 B 端进行服务，主要针对美妆、快消领域。
1.2 谦玛业务情况
（1）下游客户端：针对品牌、大 B 客户。主要大客户：欧莱雅、阿里、苏宁、拼多多、罗莱家纺、红星美凯龙等国际与本土知名品牌。
（2）公司业务：
业务定位：帮助品牌客户提供创意与流量的整合解决方案
流量运营：网红是流量主要的承载体，除了网红之外，公司还通过抖音定制化节目、B 站与快手等各类形式的广告，进行达人流量整合、分析、监控、内容策划和分析等方面的服务，帮助品牌方更好的使用这些流量。
公司机构分布：四个办公室，分别为上海（母公司和全资子公司）140-150 人；苏州（全资子公司）40-50 人；杭州（MCN 板块，控股子公司）20 余人；北京（参股公司）20余人；一共两百多个人；
公司履历：2011 年谦玛成立，专注新媒体行业；2013 年研发沃米优选；2015 年获得戛纳金奖；2016-2018 年新三板；2018 年加入元隆雅图，客户、资金、平台均得到整合提升；2019 年 5月成立偏技术与平台运营的全资子公司苏州沃米技术中心，在公司原有技术部的基础上，进行独立运营，从事自媒体聚合与数据开发；2019 年 11 月份
业务。公司可以为客户提供一站式完整的新媒体解决方案。
2018-2019 年公司业务、客户、业绩增长均超出预期。
与元隆雅图合并后的整合:业务方面，为元隆现有客户提供打通线上线下的一站式营销,承接客户包括美赞臣、宝洁、伊利；元隆还在资金平台、管理、技术团队等方面进行了赋能。
客户群体：欧莱雅、阿里巴巴、苏宁易购、蒂佳婷、必胜客、家乐氏、今日头条等；阿里今年收入超过五千万；苏宁已经合作五年，业务收入三千多万，比较稳定；总体而言，在手客户群体均比较稳定，新客户开拓速度较快。
奖项：2015 戛纳广告节创意金奖（国内营销服务领域能够获奖的公司不多）、PR 媒体两项铜奖；2019 金手指奖；2018长城奖；2019 虎啸奖等；这些奖项体现了谦玛在内容和创意方面的能力。
核心竞争力：达人的整合、分析；内容创意策划；对前端客户的服务能力；创意变现能力；以上是过去几年一直持续打造的核心能力。
四个业务模块：
创意整合营销服务（上海）：基于达人，提供策略+创意+媒介+技术+数据的整体解决方案服务。帮助美妆、快消等客户，通过社交媒体提供产品和活动推广广告。该业务板块的合作方包括微博热搜、小红书、抖音等头条系的平台、B 站、快手等。
SOCIAL KOL 的投放服务（上海）：策略制定、KOL 筛选、投放执行、投后数据分析。KOL 变现途径有二，广告营销和电商带货。在广告营销产业链上，目前最大的行业就是美妆，美妆与达人合作的模式最为成熟。以欧莱雅为例，公司在2019 年三四月份开始与其合作，合作起步较晚，但金额很高，是公司历史上最大量级的客户，占业绩较大比重。基于欧莱雅旗下品牌众多的情况，网红的选择、投前网红价值评估、后续投放的策略、内容策略、投后数据分析，后续迭代发展等都需要专门制定方案。基本上欧莱雅每个月可以产生上千万的业务，2019 年持续服务了八九个月，总体产出业绩较高。在欧莱雅的成功案例之后，雅诗兰黛旗下的MAC、丸美，完美日记等客户主动邀请签约。
以上两块业务公司运营已经比较成熟。
用户增长业务服务（苏州、沃米）：以用户增长为核心的小程序、企业微信、积分平台、官方网站、H5 等方面的开发运营服务。公司核心策略一是打网红的价值挖掘和聚合，二是帮助客户提供更具备品效的解决方案。在 2019.12.23 企业微信 3.0 开通之后，公司可以帮助更多客户聚合线下潜在购买者、进行用户增长与裂变、重复购买引导等流量精细化运营，所以我们第一时间在苏州将其立项，成为一个新的业务增长点。
电商营销及 ROI 带货（杭州仟美）：基于达人的整合与策划，进行品类对接，促成销售
北京办公室方面，主要做汽车，谦玛不是控股股东。
业务支撑平台：沃米数塔、沃米优选、KMS（新媒体网红营销关键环节：发现网红-分析广告效果-网红高效管理，公司目前通过沃米优选平台进行达人的聚合和管理）
公司三大优势：
策略、创意、内容：谦玛在业内人才规模中等偏上；快消、美妆、母婴、电子行业的积累；MC、微博微信、短视频等平台的创意；完整清晰的品牌沟通策略与全网媒介策略；
媒介资源：全面的媒体资源矩阵，包含数字信息流广告、媒介平台、KOL、户外媒体等；庞大一手 IP 合作资源；（媒介：微博 20w+；微信 25w+；小红书 5w+）（IP：明星 IP800+；综艺 IP100+；动漫 IP200+）? 新媒体数据：以数据分析为基础，提供移动社交媒体的整合、分析、投放、监控等一站式媒介工作平台；自主研发平台沃米优选、KMS，实现跨平台、多维度、分钟级数据解决方案。运用过去七八年积攒的商业数据帮助现在的新客户做决策。
2. 2020 年发展规划
（1） 引进专业人才，创造经典服务案例
（2） 进入高端品牌领域
（3）重大变量一：B 站。公司中标 B 站 UP 主核心代理（B 站MAU 一个多亿，粘性强，19 年下半年市场开始关注其营销价值，公司认为 2020 年 B 站、快手，抖音会迎来快速发展，尤其看好 B 站发展）；设立独立部门负责 B 站创收；
（4）重大变量二：仟美。近两个多月重心放在 KOL 的寻找、签约、孵化；已经签约 3000 多 w 粉丝的账号。基于长远的业务发展需求，做自己的流量池、把利润拉高。
仟美在 2019 年营收规模一个月几十万，预计明年可以成为一个较大增长点，主要靠签约+孵化+变现；当前盈利来源以广告变现为主（毛利率 60-70%；净利润 20-30%），将继续扩大粉丝量，未来尝试电商变现。
（5）着眼方向：创意整合营销、网红签约投放与变现、用户增长服务业务、电商业务与变现；
二、Q&A 环节
Q：电商变现和广告变现收入占比？
A：电商变现板块 2019 年没有在营收方面有实际贡献，主要还是广告变现；希望电商变现在 2020 年成为营收贡献点。两块业务本身占比不冲突，广告变现这一块，公司的客户和服务团队比较成熟和稳定，随着客户预算的增长和客户数的增多，可以做到独立增长。两块业务实际上是互相依托的关系。
Q：在各个渠道收入占比？
A：双微占大头，微信>微博>小红书>抖音快手短视频。未来趋势上看是短视频占比变高，但微信收入没有降低，玩法在变化。
Q：平台 KOL 是培养孵化还是签约成熟 KOL？
A:有基础的 KOL 签约+轻孵化，单纯孵化成本太高，寻找本身就有内容基础的 KOC 和 KOL；
Q：与 KOL 的分成模式？
A：先从客户收款，再与 KOL 分成，分成比例视公司与 KOL 相对实力而有不同。
Q：与 MCN 的分成？
A：从 MCN 机构采买是报价模式。谦玛的商业模式是从客户端收取项目服务费、网红投放管理费（包含有媒介差价），以及MCN 机构年底返点。
Q：仟美网红粉丝上去之后，会不会提高分账比例？
A：会，动态博弈过程；解决途径：法律层面完善签约，操作方面增加对他/她的赋能；在 KOL 成长后，可能会变成合作方式，成立公司合伙式运营。
Q：主要收入来源是广告变现，收入模式？
A：我们是向 MCN、达人付钱，向客户收项目费用，做报价单，根据不同的达人选择以及不同的研发、设计等提供个性化服务，与媒体投放的标准化制作不一样。
Q：你们与 TP 商之间的关系？
A：TP 行业在进化，与内容营销公司边界越来越模糊；TP 主要是运营成本，我们着眼于策划创意和达人的整合，还有分析；目前我们没有 TP 合作伙伴。
Q：会考虑和薇娅等合作供应链吗？
A：会的，未来不一定要有自己的供应链，而是在全忘选择适合客户、适合自身的供应链，在上游保持灵活性。
Q：网红、供应链都外包的情况下，公司的核心竞争力是什么？
A：对产业的理解、资源与操盘能力，核心竞争力在于创造有创意的内容（谦玛有 40 个人的内容运营团队）和强大网红数据能力、网红采购规模。
Q：谦玛对员工的依赖程度很高？
A：的确存在对员工的依赖，考虑运用类“业务合伙人”“独立经理人”的模式，吸引人才；及公司与员工与网红的三方合作。
Q：腰部达人的转化率？
A：我们更倾向于用腰部网红，腰部性价比高，ROI 高,因为腰部网红没有达到规模时成本较低;头部网红活动存在亏损吸引粉丝的情况，品牌方通过后期的私域运营，会员运营进行变现；但腰部网红的业务毛利更为稳定。
Q：怎么看待企业微信改版+私域流量运营？
A：企业微信 3.0 三大优势：与个人微信打通，客户朋友圈，协同工具；预计可以成为一个非常大的行业；
Q：与 KOL 签约形式？
A：签约有两种：1.代理 2.独家（通过仟美实现）；和达人签经纪约，签约的达人主要来源于与客户长期合作并且效果好的达人，不会盲目扩张；达人目前没有固定工资，合约模式仍在探索；
Q：达人签约有没有竞争？如何在签约环节有优势?
A：对达人的价值：能给达人更多订单+为达人赋能；
Q：TP 公司有可能切入 MCN 吗？会形成新的竞争吗？
A：会的，但是不会构成激烈竞争。1.整个盘面是增长的，产业规模成长空间很大；2.TP 公司没有整合营销商专业；3. 品牌和我们关系很稳定，体系很成熟。因此短期不会进入到白热化竞争。
Q：未来发展的技术上的要求?
A:数据不是核心因素；我们和 TP 对数据的应用不一样，我们的产业不存在 AR 人工智能的空间。
Q：与同行相比的竞争优势？
A：我们能帮客户解决问题，能力结构全，洞察+策略+解决方案（投放能力）；
Q：2019 年经营情况？
A：客户数量增长+原有客户稳定，公司营收季节性强，通常下半年收入占比会达 2/3。
Q：项目收入的年增长量?
A：原有客户近两年在新媒体端的营销投入可以达到每年上升20-30%；新客户持续导入；
Q：2020 年业务拓展方向较多，会不会产生风险?
A: 一方面，在 2020 年客户会继续增长预算，内部人员和能力也在增长。一方面，仟美的创收和利润贡献可以提升。我们是在原有客户和业务基础上进行新业务的孵化，风险相对来说比较可控。
Q：2020 年的费用预期
A：2019 年研发费用、新成立子公司搬迁装修、早期筹备费用较高，2020 年不会再有这么多，费用率会下降，利润会相应提高。
Q：人员结构？一个事业部覆盖多少品牌，新业务增长需要团队相应增长吗?
A：上海：1 个媒介中心+6 个事业部，每个事业部包含独立完整的内容创意策划团队；苏州沃米：技术研发中心；杭州仟美：运营、签约、孵化，商务部。如果业务翻倍，人员大致需要 1.5倍；扩张模式是业务先扩大再招人。
Q：沃米的收入来源是什么？
A：沃米作为技术中心，仅做一个业务支撑左右，不承担营收，创收都来源于六个事业部；沃米不是独立业务线。
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