调研问答全文
开立医疗 (300633) 2020-02-26
互动提问:
问:公司2019年度业绩回顾?
答:2019年公司业绩表现不太好的主要原因有两个,一是收入端受到特殊事件影响,国内收入有所下降;二是销售费用的增加,具体体现在内窥镜产品线销售团队的扩充、海外建立分支机构和高端彩超S60、内镜HD-550的市场推广,基于对公司内镜产品技术水平的信心和临床医生的良好评价,公司重点加大了内镜销售团队的建设,团队人员增加较快,目前已达一百八十余人;在海外建立分支机构是公司长期发展的必然趋势,某些西方国家必须通过直销的方式才能进入院内市场,而且海外直销的方式更有利于提高销售毛利率和终端渠道的管控;S60、HD-550均为公司推出的重磅产品,产品性能相比前一代产品有大幅提高,因此公司在2019年予以大力推广,但高端医疗器械的销售放量存在一定滞后性。
问:公司目前的生产经营情况?
答:从2020年2月10日起,公司供应链体系及研发、销售、职能体系已正式复工,截至目前,除少量人员按照政府要求暂时远程办公以外,其余员工基本返工,内部生产经营恢复正常,产能可以满足正常需求。
问:公司2019年下半年启动的营销体系改革情况?
答:国内营销方面,公司自2019年10月以来,开始实施对国内营销体系的改革,对销售队伍的架构和职权进行了一定调整,具体表现在,由原来的办事处主任单一角色决策转变为产品线、民营医疗体系、公立医疗体系、办事处等多体系人员集体决策,决策更为科学合理,同时对销售人员的考核也更加全面,重点增加了对销售人员发展有效代理商的考核,从过去几年的经验总结,公司认为“经销渠道”仍是医疗器械设备销售的重点因素,本次营销体系改革,主要目的是建立以“经销渠道”为管理重点的营销服务体系,稳定的渠道经销商自发推动产品销售,公司内部销售人员将主要进行新产品的推广和经销商的管理,产品销售将更具稳定性和持久性,老产品的生命周期更长。
问:公司是如何从超声切入内镜产品线的?
答:公司早期做了大量调研,包括专利、技术和市场方面的,一方面需要绕开日系厂家的知识产权限制,另一方面,对公司自身的技术专长进行分析,认为内镜产品所需的技术和公司的技术力量方向比较吻合;再者,内窥镜产品技术门槛、研发周期、认证周期、临床要求等各方面要求比较高,毛利率水平较高,是个有发展潜力的产品领域。公司经过了长达七年的技术磨合与转变,从初级的标清开始试水,再到高清级别,这个过程是克服很多困难逐步跨越的。
问:公司内镜业务发展规划?
答:销售策略上,在日系内镜占市场主导地位的背景下,国产内镜的市场认可仍需时间,公司内镜业务的前期推广力求提高市场覆盖率,扩大公司产品的知名度和品牌影响力。目前公司HD-550系列软镜各方面性能指标已不输于市场同类产品,基于内镜产品良好的临床评价,公司在2019年大力进行内镜的销售团队建设,今后公司将进一步完善渠道,加大内镜产品的学术推广,同时瞄准行业顶尖产品,提升产品的临床使用效果,继续保持内镜业务的高速增长。
问:子公司威尔逊的业务情况、未来如何整合耗材业务?
答:内镜耗材领域,威尔逊的基础产品种类较为齐全,产品质量过硬,一直给日系厂家做代工。公司目前已在日本设立研发中心,通过项目合作、委托开发等形式加强高端耗材的研发,未来威尔逊的耗材种类将逐渐得到丰富。目前市场上比较热门的和谐夹,威尔逊的同类产品已获得CE证书,产品性能优于市场同类产品。公司与威尔逊的业绩对赌将于2020年到期,公司前期已委派部分人员参与威尔逊国内销售业务,对赌期结束后,将全面接管威尔逊的生产经营,公司内镜的销售体系已搭建完毕,“内镜设备+镜下耗材”的协同销售模式将正式步入正轨。