调研问答全文
坚朗五金 (002791) 2020-02-28
一、公司管理层介绍：
1、2019年度业绩快报情况：
2019年公司继续围绕建筑配套件集成供应商的发展定位和战略规划，结合市场实际情况，持续延伸产品线。2019年公司实现营业总收入525,264.16万元，同比增长36.31%。从收入角度分析，在全年财务数据中，第四季度比前三季度有了更大提升；从利润角度看全年利润较上年同期有了较大提升。 公司收入增长主要来源于三个因素叠加效应：新产品、新客户和行业集中度不断提升。这三个因素共同发挥作用。随着销售渠道布局和收入增加，公司费用同步有所摊薄，利润增长较快。
2、在疫情影响下公司的经营情况：
公司已于2月10号开工。公司一月份中旬之前订单情况稳定良好，春节假期后复工以来，由于受疫情影响，到岗人数与往年相比有一定减少。同时，上游供应商复工复产相对滞后；下游客户方的施工项目基本处于停工状态，在一定程度上影响了订单进度；各地区交通运输受阻，影响货物运输。 公司充分利用信息化系统工具推出了远程居家办公方式，保证业务正常开展。同时对部分有疫区接触情况的员工进行了体检，身体满足要求安排返岗工作。公司还积极组织包车接人措施，将更多外地员工早日接回复岗。近期，随着疫情得到较好控制，各地加快复产复工的举措推动，公司人员到岗和产能恢复有了明显提高，公司业务逐渐恢复运转。在此期间，公司云采平台和备货仓发挥了较好作用。 公司属于建筑行业，一季度是传统建筑行业淡季。按照往年数据，公司一季度营业收入占全年总收入的比例相对不高。建筑五金行业的特点是具有一定的压缩弹性空间。对于接下来的三月份，公司将持续密切关注经营情况的变化，做好内部资源调配和协同处理。
二、互动交流环节：
1、在国内市场开拓方面，公司坚持进行的渠道下沉工作进展及成效如何？
通过近两年的渠道下沉开拓，公司在开发县级市场方面，原本对于县级市场的产品档次存在担心，但实际过程中的表现超过我们预期，主要体现在消费升级和产品档次不断提升。县级市场总体建筑规模体量不大，每年新开发楼盘有限。这样的市场对于建筑材料供应企业的要求比较高，要求供应商产品品类充足和具有更强的服务能力，从而会有更多的订单机会。
2、对于一二线市场方面，公司的产品策略是什么？
对于一二线市场，在消费升级方面具有较大变化。除了北上广深外，省会城市的精装修市场也逐渐有了更多要求。在精装修趋势变化和对服务高要求下，一二级市场房地产企业生存压力更大，主要体现在品质、设计、系统服务和产品集成供应能力等方面。对于产品集成服务能力，针对不同客户进行角色分类，将各类产品制定组合拳策略，更好的匹配和迎合市场变化及客户需求。
3、在海外市场方面，公司的布局规划是什么？
经过十多年发展，公司海外业务发展也积累了一定基础。尤其在疫情期间，海外市场正常运转，海外备货仓和员工本地化策略发挥了较好作用。 随着国产技术和品质不断提升，也逐渐在国际市场有了一定市场空间。目前公司海外业务发展平稳增长，因不同国家和地区的建筑市场发展阶段和市场需求不同，短期内分析不会有太大的爆发式增长，是一个相对持续稳定的状态。公司会针对有市场潜力的国家地区，继续做好海外市场拓展和服务工作。
4、公司盈利能力的变化情况如何？
前些年，公司的盈利能力表现有了一定下降。其主要原因在于公司上市后，公司基于销售渠道和产品线扩充方面布局投入资源，同步也参与了一些投资并购。在早期投入阶段，尚未能够转化为产出，投入产出会有一个过程。值得关注的情况是这些年公司虽然投入较大，但毛利水平一直保持较为稳定状态，公司的基本面没有发生变化。
5、公司未来在渠道建设和人员扩张的规划？
长期以来，公司自建营销渠道，目前国内外销售网络点近500个，销售团队约四千多人。公司会根据各营销网点的产品铺设与现有情况，针对各类产品铺设进行合理布局，未来的销售团队和销售人员将有序增加，关注人均产值提升。 目前销售网点进一步下沉到二三线市场，布局县级市县城发展，拉动销售增长。同时海外市场通过仓储式直销模式，引入海外本土化人才，开发适合当地市场发展的产品拉动海外市场增长。
6、公司应收账款管理情况？
公司面对的客户群体类型较多，其中地产类客户主要是“甲指乙供”采购模式，下游客户和终端客户的付款状况具有一定的传导效应，票据比例略有增加。 公司通过加强信用等级的评定，采取了差异化授信模式管理，仅针对部分信用较好的优质战略客户调整授信额度，积极提升授信使用效率。 公司一直重视回款管理，将应收账款回收和销售激励考虑挂钩，加大内控管理。且随着工程类订单的增加，回款周期较长，公司通过采取积极有效的管控措施，对应账款余额进行持续监控管理，以确保采取必要的措施回收过期债权以减少公司发生重大坏账风险。
7、公司产能利用率情况如何？
公司产能一直保持较为饱和状态，生产按照客户的需求正常进行，随着公司市场的进一步拓展和产品品类延伸，公司结合订单增长情况有序扩大产能项目建设。公司“不锈钢建筑构配件扩产项目”已开始投入使用；“塘厦坚朗五金增资扩产项目”和“坚朗五金华北生产基地”项目规划建设工作也在有序进行，争取早日实现效益。受本次疫情影响，目前开工后公司开工率超过50%，并持续恢复中。
8、坚朗云台采购平台的发展情况？
公司多年来持续对信息化系统进行建设和优化，旨在对内提升管理效率，对外提高服务质量。坚朗云采是我司自主开发的一站式建材集采服务平台，平台以“服务、支持、减负、增效”为核心目标，全面打通销售服务客户的信息化链条；对内支持、服务销售，开展多品类产品销售，提高业务效率，提升人均效能；对外服务客户，满足客户集中、透明、简单、高效的自主采购需求，提升客户采购体验与满意度。坚朗云采平台自2019年年初正式运营，截至2019年末，平台订单金额已超过1亿元。疫情期间，云采平台发挥了较好的作用，让更多的客户感受到便利。 目前云采平台还处于持续完善过程中，关注客户使用痛点，提升功能优化，将更多的线下功能转到线上操作。云采平台直接与我们内部信息化系统对接，可以集成互通，为客户带来更多便利性。2020年会继续围绕为客户持续服务的定位，最终实现“线上线下一体化”目标。
9、长期以来，公司门窗五金收入增速快于幕墙产品的原因？
公司幕墙产品主要应用于大型公共和商业工程项目，以省会和一线城市居多。处于建设高峰期。早期这类产品在公司收入占比较大。近几年，随着二三线市场的住宅类市场发展较快，进入了消费升级高峰期。公司的渠道下沉布局优势明显，门窗五金类产品整体增长较好，而地级市的大型工程类相对较少。因此，公司门窗五金类产品收入增长持续保持较高水平。
10、公司仓储体系建设的情况？
公司仓储体系建设是一个不断变化过程。开始是基于总部位于广东，供货距离较长，为了提升供货响应能力，建立了部分仓库。随着公司布局和丰富新的产品线，产品类别多且较为零散，加上地域和客户不同，对备货也有不同需求。近年来公司有计划地扩大国内外备货仓。通过大计划项目的实施，库存周转率有所提升。该项目还在持续推进中。公司由“订单”生产逐步转为“订单+备货”形式，围绕市场和客户需求，同时也是自我挑战。
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