调研问答全文
焦点科技 (002315) 2020-03-04
一、去年跨境电商业务会员会费以及相关的会员数量有一定增长的原因？
1.2019年上半年对公司事业部架构进行了调整，更多地让年轻化、有活力和想法的人员担任管理职务。2.对以下几个方面做了很多尝试性的突破。（1）供应商的盘活：结合新媒体盘活很多免费的供应商。（2）买家流量的导入：网站上的优化，东南亚引流，定向推广，增加国外新媒体运营。在18年年底推出钻石会员制，其原因是在服务相对比较稳定的情况下，对于很多优质高端的供应商而言，是希望能够有更多资源上的倾斜。在19年数据看出，在整体会员数未发生特别大的情况下，钻石会员增速有很大比例的增长，所以导致客单价的提升。3.销售人员的管理。以上几方面共同作用的结果，最终收入呈现约14%的增长。
二、去年新一站平台上销售产品的占比情况？对于头部保险公司的产品对接情况？
公司网站上展示的保险产品是比较完整，涉及到的品牌和险种也是比较多的。但是从实际的交易情况上，能看出消费者购买产品的偏好和轨迹，我们根据客户需求不断增加和丰富完善保险产品和品牌，这对后续的维护和用户延续性的服务都会有非常大的帮助。 新一站的重要合作伙伴分类：（1）头部保险公司：因其拥有比较完整的产品线，在技术、实力、理赔和运营等方面比较完整。（2）特色的保险公司：例如弘康人寿和复星保险有着自身非常特色的股东结构，并且展业人员在一些细分领域对客户的理解和提供的服务是非常细致的（3）在特殊领域推出与公司聚焦客户有明确合作意向的保险公司，例如母公司焦点科技的客户群体是外贸领域的小微企业，保险公司能够对应去提供比较个性化定制的方案。（4）外资背景的保险公司：例如美亚保险公司，是公司重要的跨境旅行险的合作伙伴。这些保险公司都是新一站非常重要的合作伙伴。
三、新一站2019年和疫情期间的销售的保险产品结构是否有变化？
基本没有太大的变化，但最直接受到疫情影响的是旅行险，同时，大家对健康险和重疾险类的产品有了非常高涨的咨询热潮，并且对围绕健康更多的一些延展性的保险服务有了更多的关注。另外，年金类的保险也在互联网上被陆续关注。所以，大家对保险的认知持更开放的态度。新一站提供全年365天无休的服务，并从大年初四开始了共同远程办公模式。
四、健康险和重疾险类产品转移到线上销售的情况？销售模式的改变是否会有更多本质性的发展变化？
从销售结构保费收入上看，近四个月的健康险类产品占新一站整体销售的比例有所提升。 保险产品有自身复杂性和专业性的特点，需要一对一面对面沟通和解答的环节是不可避免和取代的，只是物理场景发生了变化，但通过互联网方式沟通，可能会提供更丰富、更直接、更简单清晰的展示方法，从而能够让消费者更加快速的定位到自己的疑问点，帮助他们去更快的做决策。
五、目前的佣金结构中续期佣金能占到多少？获客的转换？
获客方式：现在更多的是一些下沉式的非常细分领域的获客，因为要得到客户的许可认知和确认其购买意向。主体思路是，第一让客户感知，第二让客户有使用的机会，第三让客户能够持续的使用，甚至是传播。目前自媒体合作的占比非常微小，主要下沉到公司服务的产品上，即新一站保险网站、APP、微信服务号和公众号方式服务和获客。另外，品牌类效应、业务推广类和属于市场交易类的方式方法依然是比较重要的渠道。 从佣金结构上看，长险是公司佣金结构中非常重要的一部分。公司目前整体的业务结构包括旅行险和短期的医疗类的健康险。保险公司提供的保险产品的佣金分配方式有所不同，但保险公司提供的佣金空间基本是一致的。
六、比较有黏性的用户数？
每日新一站保险APP有10万+的打开量，同时在头条和公众号上有推文。
七、员工结构？保费的增长空间？
新一站业务支持人员和产研人员各占一半。从去年看，保费有明显增长，存在一定的收入结构和收入空间，保费规模约5.7亿元。公司服务的客户基数比较大，350万+的客户数量是真实的，对其提供了延续性的服务，并围绕着作出社交化的拓展。对350万+客户进行了年龄结构、收入结构、家庭结构的区分，以便更好的提供保险服务内容。
八、互联网上销售重疾险的前景？
目前线上销售是在尝试和优化的阶段。（1）从服务的角度上看，人身险里的重疾险有小刚需，其风险的界定和产品的服务，一方面完全符合了保险原理，另一方面作为消费者而言，预知风险发生是一个大概率事件。受到疫情的影响，重疾险的认知度在不断提高，从而不断与价格达到一个平衡，一步一步与消费者互动的过程。（2）从重疾险后续的每年服务上面，可以看出互联网在效率方面有一个绝对优势，将重疾险解释的更为清晰。
九、保险产品之间会比价吗？
（1）保险产品与商业流通的商品并不完全相同。各家保险公司有自己精算规则和条款范畴，需要和保险公司沟通，所谓定制其实也是这样的一个过程。从市场到产品的供给来回不断循环往复的一个过程。定制化的产品也需要有前提，例如不同的年龄结构、不同的疾病险种等不同分类方式为前提。（2）在市场环节，价格是一个非常重要的因素，但是在保险的服务来看，价格并不是一个最终的归属，所以比价这件事情本质上来讲没有任何价值。互联网可以帮助客户快速的做需求的匹配，是目前公司做的“放心买”智推化推荐的重要考虑，围绕客户需求和问题，帮忙匹配合适的产品。
十、自营和分销渠道的收入比例？
更多有效收入来自自营。因为目前新一站更多的是在尝试，或者在打造服务客户的能力。后续会借助新贝云这样的工具去拓展渠道。
十一、 与第三方合作的基本模式？
主要模式是基于新的云平台提供一系列的服务，包括提供保险产品本身保险方案、结算、付费、保单管理等内容，能够让更多的处于保险销售市场前端的人和机构能够更好的去用技术的工具去解决问题。公司是一个专业的代理公司，这整个的线上的销售模式，符合银保监会的监管。
十二、 与第三方合作的佣金比例？
合作方式、分成内容与渠道商议决定。
十三、 去年底监管发布征求意见稿，请问对互联网保险界定问题和对未来监管方向的看法？
主要两方面：（1）保险代理牌照与网站主体一致，（2）凡是以保费为基数来去计提分成的业务，都遵从监管规定。
十四、 互联网经营模式的主要三种模式to A、to B、to C的看法 ？
To A、to B 或者to C 只是服务对象有差异，本质都是为客户提供有价值的产品和服务。能够很好的去服务C端的一个需求，那么借助其他的成熟的或者是创新的一个管道，更多元化的去接触到C端，形成这样的一个服务的闭环，这可能是相对而言看起来更加稳固的比较有生命力的一种方式。
十五、 目前转化的客户画像是什么样的？
从客观因素上看，服务的客户与活跃的互联网用户的画像是比较一致的。由北上广深慢慢现在向二三线城市再去扩展，80后是主流，35-38岁是主要的购买群体，男女比例没有明确的区别，家庭范畴和社交范畴是比较明显的，但现阶段来看，都不算是一个非常的清晰画像。更重要的是反向去拓展之前已获得一些客户的群体，在这过程当中去寻找需求，可能更适合公司长远的一个发展。
十六、 2019年营收增速同比下降，而同业例如慧择增速是上升的，请问原因？
主要是服务产品结构的问题，因其是会直接影响到佣金空间，这是目前公司调整和发展的方向。
十七、 公司对今年整体保费端的增长的预期？或者今年有没有考虑去做盈利？
盈利一直是非常重要的任务，今年也是公司非常重要的一个方向和指标。保费规模上的增长预期肯定能达到，但公司会以盈利为重要指标去印证增速结果，所以保费规模更多是方向性的一个印证。
十八、 疫情是否影响今年焦点科技的经营？以及相应的应对措施？
相对于传统行业比较好，远程复工开始早。受到疫情影响，今年对于外贸客户存在非常大的不确定性，今年第一季度的收入可能同比面临一些压力。但公司也采取应对措施：（1）中国制造网推出很多针对客户的优惠措施。（2）积极参展未被取消的展会，公司优势在于有如台湾和美国的团队，利用境外子公司积极按时参展。截至目前，线上和线下的推广没有收到太大的限制，今年上半年有40场展会会如期开展，同时推出15场虚拟展会（买卖双方不受实体展会限制）。（3）推出了中国制造网的定向推广基金。（4）多样化的帮助客户，例如线上对客户提供外贸知识领域的培训。
十九、 交易性金融资产占比比较高，如何看待利润波动的影响？
自2019年实施新金融工具准则后，当时公司对所持有的金融性产品进行分类，目前其实能够对我们的利润表进行产生影响的其实是润和股票。慧择的股票归类到了以公允价值计量且其变动计入其他综合收益的金融资产，对利润表是不产生影响的。
二十、 同业中会比价，推荐客户购买相对中小保险公司的产品，公司会优先推荐大型公司产品还是以客户需要为导向？
与保险公司的合作是共同面对市场的过程。新一站是代理保险公司产品的销售和拓展。所以，与保险公司没有冲突。但面对消费者选择的时候，品牌是其中一个选择点，但更多的是看客户本身的需求。
二十一、 19年逐步放开外资险企的限制，如何看待对行业的影响？
一分为二，从财产险和人身险两个角度来看。从财产险角度，更多的是借鉴外资财产险领域中的责任险。目前中国现状上看，很多的责任险类的产品和商品服务还不是特别的完整，所以有很大的发展空间。从人身险角度，需要结合和匹配中国多方面的实际情况，例如社保、医保、收入结构、法律环境等。
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