调研问答全文
天创时尚 (603608) 2020-03-08
Q1：此次与北高峰资本合作的背景是什么？
A1：这一次的合作与小子科技密切相关。小子科技是天创时尚在 2017 年并购的公司。公司为全产业链的多品牌运营商，旗下除了鞋子的品牌之外，也有一些服饰、包品，形成了一个多品牌的时尚全产业链，从产品设计、研发、生产、配送，销售、售后服务等全流程，参与度非常高。在生产端：公司目前一年 450 万对的产能，60%以上为自产；在销售端：线下渠道包括直营和加盟，线下店铺占比整体的收入的 80%左右，其中 70%属于直营，10%是属于加盟；另外 20%为线上渠道。其中线上渠道均由品牌事业部去运作的，并没有去找第三方代运营公司。公司自上市以来一直在数字化建设方面布局。2017 年实施重大资产重组并购北京小子科技有限公司（“小子科技”），布局移动互联网营销业务，并在品牌运用数据分析、用户画像等技术，对存量用户归类并积极拓展潜在客户。但是合作都没有很深入的参与到整个全产业链的流程中。而随着互联网各种技术发展进步，以及在零售端呈现的消费者消费方式和消费渠道等结构化调整，公司更加坚定拥抱数字化技术在产业的应用，不断深化数字化转型，通过数字化实现产业链全流程改造、驱动新零售创新，实现产业升级。此番与北高峰资本的合作，系经由小子科技牵线，于 2019 年初与闵万里博士团队进行对接，在数字化流程方面展开业务讨论。在 2019 年 11 月~12 月，公司已正式与闵万里博士的技术团队开展数字化升级项目合作。基于短期业务全产业链的智能化升级的合作背景，公司决定与北高峰资本在股权层面上开展长期合作，获北高峰资本入股 5%，双方合作将更为紧密与持久。从中也能看出公司对于数字化流程改革的强大决心。
Q2：此次北高峰资本入股 5%之后，接下来与天创的具体合作规划是怎样的？
A2：闵博士所在的公司是有技术团队的，团队现在有 40 多人，大部分都是来自于阿里系的或者相关领域的专家。多年来公司一直致力于打造以用户为中心的数字化时尚生态圈。一方面做好产品与服务，一方面做好用户消费者运营，通过组织效率努力缩短消费者与产品之间的距离。传统零售模式或者是传统的制造模式都是以产定销，生产出来产品后等消费者来去选择，经过多年的零售的变革和技术的更新，消费者的消费理念已经非常精明，而且现在信息化的进程推进的很快，消费者的信息是非常全面的，也有更多的话语权。因此产品与用户，为公司一直重点主抓的两部分内容。产品端代表的是新制造：公司目前已有一条智能化生产线，并将在南沙区万州工业园打造智能化生产基地建设。该项目投入预算在 8-9 个亿人民币，项目第一期的 8 条生产线落成后将实现公司现有产能翻番。在鞋履行业生产资源越来越稀缺并集中在头部优质企业的趋势下，万州项目工业园智能化生产基地建设将有效扩大生产能力、缩短产品供应周期、提高产品生产效率，产线布局自动化、智能化为公司未来升级为 D2C(直供消费者)、C2M(消费者反向定制)的经营模式奠定坚实基础。智能制造这一部分的大投入，也是带动天创未来非常重要的战略部署。用户端代表的是新零售：围绕消费者的生活方式、消费方式等的变化，公司积极拥抱并布局新零售，以用户为中心重新定义品牌定位与价值主张，通过各种方式加强与消费者互动（如直播、微商城、微信群等）。公司目前尚未启用头部网红如李佳琦、薇娅等大咖主播带货，目前基本上都是以品牌事业部的第一负责人，或是邀请服饰鞋履方面的专家、设计师来去做直播，考虑的是品牌第一负责人为产品第一用户，能基于用户需求或用户痛点，传达相应的产品特征。而在产品与用户连接的底层，则是企业数字化中台建设。此次与闵博士技术团队的合作，将是通过企业中台系统数字化建设贯穿业务全链路，降低各类成本、提升公司效率。而通过企业中台的建设，以及万州智能化生产基地建设落成，公司将实现以用户为中心的 D2CC2M 模式，并将有机会成为行业的中台、实现众包平台。
Q3：公司在未来两年关于线下的企业的渠道上有没有的一个扩张的计划，同时对现有渠道有没有一些改造的计划？预计公司未来会达到什么样的线下渗透率？
A3：在 14、15 年以前，基本靠跑马圈地拓展渠道，“得渠道得天下”，自 15 年之后，随着互联网发展、电商平台渠道兴起，很大程度改变了大家的消费方式和观念。自 2015 年以来，公司持续对于店效低、占用成本资源大的店铺进行优化调整，对于运营状况良好的店铺重点投放资源以提升单店销售额，并积极开拓新兴线下渠道比如商业综合体 shopping mall、社区店等业态。
对于线上渠道我们积极布局。到 2019 年年底线上收入比例已占 20%。据统计，线上的客人与线下的客人重叠率并不高，约 20%左右，这说明线上增量存在空间。
Q4：小子科技之前主要是与百度合作，目前又引入了一些阿里系的资源加入，请问小子科技未来与阿里会不会有相关的业务上的合作？未来小子科技对于百度端以及新客户的需求是什么样的情况？
A4：小子科技之前的客户以百度为主，但自 2018 年开始有做各种新业务的开拓，如 2019 年小子科技已与阿里系、腾讯开展合作，比如为给阿里系的沉睡用户作唤醒与激活业务，以及进入微信生态圈如小程序、小游戏等合作内容。除了在现有传统的程序化推广以及移动应用的分发等方面，小子科技也将会与阿里系、腾讯系等继续开展合作。
百度目前还是一个最大的互联网广告主，百度仍是小子科技的一个重要客户，在合作方面还是有比较紧密的联系。
此外，小子科技也在开拓其他新业务：比如短视频商业化业务。该业务模式为小子科技与内容版权方（如电视台、影视剧的版权公司）合作，将已有的长视频进行短视频化的运营编辑分发在手机百度、头条、企鹅号等，平台根据播放量和内容质量情况，与小子科技作广告分成，小子科技再与版权方进行分成。目前合作方包括：浙江卫视、辽宁卫视、东方卫视、山东卫视、吉林卫视，广东省、福建省、河北省等省级电视台。
随着互联网的更新，以及各种新的业态的呈现，小子科技也会不断的去进行开拓，如电商 MCN、内容 MCN 等方向，都可以去探索。另外与母公司天创时尚的协同效应，目前尚停留在：存量用户的人群画像、阿里唯品会体系之外的营销推广等，之后可以考虑更为深入。
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