调研问答全文
红日药业 (300026) 2014-06-20
1、 请问吴总，从2013年中药配方颗粒销售额50亿、中药饮片销售额1000亿的市场份额来看，结合消费者对配方颗粒的认可程度，您认为配方颗粒何时能达到1000亿的市场份额？
答：全世界已认可中医在解决人类健康问题上的独特优势，中医的治疗手段是靠辨证论治、谴方抓药、随症增减，人们已认识到使用天然药物在治疗疾病时的优势。因此，使用天然药物是未来的行业发展的趋势，中药配方颗粒能够满足患者服用需求，操作简单，易于携带。目前，中医药领域仍存在问题，缺乏统一的辨证论治检验标准，要使中医得以生存就要有符合标准的中药，而中药配方颗粒就是标准化中药，我相信随着医疗市场的逐渐规范和理性化发展，随着消费观念逐渐成熟，配方颗粒在市场的地位及份额会越来越大。
2、2012年以前营销人员数量成倍增长，从2013年开始营销人员数量增长缓慢，请问近两年来营销人员将如何配置？
答：智能化中药房的营销模式决定了营销人员的提量，随着市场份额越来越大，我们发现服务模式可以再优化、再完善。因此，我们对人员增速进行了调整，尝试把劳作型岗位提供给第三方或者医院，为属地提供更多就业岗位，降低企业管理跨度，减少管理负荷。
3、从康仁堂的市场结构来看，京津市场占全部份额的70%，请问其他省市的市场份额将如何调整？近两年来主要发展的省市有哪些？
答：2012年时京津地区市场占70%，外埠占30%，今年我们的目标是京津、外埠各占50%，逐渐提高外埠市场占比，把我们的经营模式和服务理念推广到更广阔的中医市场。前几年我们没有急于开拓南方市场，主要是中医药有着地域性的差别，品种来源、用药习惯、炮制规范都有所不同，我们首先要研究南北方用药差异问题，有了技术及经验积累，再开拓市场。如我们在福建省试点就很成功，2014年我们通过了上海市、广东省药监局的备案审批，可以去拓展市场，证明产品的实力。
4、康仁堂已通过上海市、广东省药监局的备案审批，据了解上海、广东已有竞品企业配方颗粒正在销售，请问您将通过什么手段说服当地医院接受“全成分“配方颗粒？对已销售竞品的客户做了哪些工作使其愿意接受“全成分“配方颗粒？
答：我们突破市场的方法不在于是否有竞品已经占领市场，而在于能否用自己的特点及优势说服客户接受全成分配方颗粒。例如：福建省、北京市，我们都是最晚一个进入市场的企业。但是，我们凭借自身特点及优势说服了客户愿意接受全成分配方颗粒，康仁堂的质量控制体系在市场上验证了6年从未出现任何问题，我们有资本的说，核心技术可以兑换市场价值。
5、在上海，中药配方颗粒还没有纳入医保报销范围，康仁堂在进入上海市场后，公司会做哪些工作？
答：各个省市医保政策的掌控程度不一样。当时北京也没有纳入医保报销范围，随着配方颗粒逐渐被中医市场认可并接受，百姓的需求越来越强烈，医保的目的是要服务于百姓，北京也将其纳入到医保报销范围。政策是可以调整的，我想配方颗粒纳入医保报销范围势在必行，只是各个省市掌握的进度不同。
6、如何控制原料的质量源头及成本？
答：原料问题已成为整个行业问题，一是如何控制原材料的质量，二是资源问题。经过多年摸索，康仁堂已建立一套标准的、经过客观验证的质量控制体系，最大特点是控制方法简便易行，快捷准确。我们找到了一个真正能够实现低成本控制的手段。目前，我们正向原料上流延伸，向产业基地建设和产地基地采购延伸，156个常用药实现基地及季节性基地采购，这样可控制原料源头的质量问题。我们使用招标平台选择符合标准的供应商，通过招标体系来保证价格透明公理性，还有一套客观的硬性标准能够控制质量，这些是我们的采购管理模式。
7、在技术上是否还有提升、创新的空间？
答：我们在技术上需要提升和创新的空间还很多。就如今天大家看到的“在线质量控制技术“，它不仅能够控制公共工艺参数，还能对进出物内在的物质变化进行时时在线控制，这在中药提取行业中是首屈一指的。其他创新还很多，待逐一实现后再向大家汇报。
8、为什么13年来没有统一的质量检验标准？
答：这是老生常谈的问题，中药配方颗粒行业需要一个统一的质量检验标准，希望大家共同呼吁尽快出台，有利于规范行业市场。
9、公司产品血必净注射液在2013年收入提高将近1倍，究竟是什么原因导致如此快速的增长？这种增长是否还能保持很好的持续性？
答：2013年血必净收入增长近1倍是由于销售模式变更引起的销售价格调整，我们要对比数量，2012与2013年收入数据没有可比性，2013年真正增长值是25%。血必净市场增长空间较大，现在是2000多家医院，未来目标是6000家，我们要保持稳步发展。
10、血必净注射液在2013年收入提高将近1倍，而且法舒地尔注射液只提高20%，原因是什么？
答：盐酸法舒地尔注射液也是因为部分销售模式变更引起的价格调整。
11、如果中药配方颗粒行业准入标准放开以后，很多大企业都会进入市场，请问这种市场格局将如何保持？
答：我们特别希望能够放开市场，并一直为之做准备。放开市场后竞争者会增多，同时能打开更多的资源和发展空间，康仁堂占有先发优势，任何一个成熟的市场都应该是充分竞争的过程，我们是第一个走进充分竞争的环境中，能够发挥特点和优势，抓住属于我们的市场。
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