调研问答全文
千足珍珠 (002173) 2014-07-11
投资者关系活动主要内容介绍：
公司董秘兼副总裁马三光先生介绍了珍珠行业的目前整体情况，并与其他珠宝类上市公司公司做了简单对比和介绍，具体内容如下：
目前，珠宝类上市公司主要有老凤祥、金叶珠宝、潮宏基、明牌珠宝、东方金钰和本公司，不同企业经营的侧重点各有不同，有的企业以贵金属加工销售为主，销售规模大但毛利率偏低；有的企业综合经营贵金属和钻石，盈利能力相对略好些。由于贵金属的原材料的价格很透明，一般珠宝企业赚取的也就是行业平均的加工费而已，相对而言，品牌影响力大的企业的产品议价能力较强（例如周大福）。在珠宝类上市公司中，本公司的资产和销售规模是最小的，但毛利率相对较高且较为稳定。本公司主营珍珠产品，其他5家珠宝上市公司中仅有东方金钰可以进行类比。东方金钰的核心特色产品是玉石（翡翠），核心价值在于对翡翠原石的控制，对原料的控制能够有效控制成本提升产品的盈利能力。与之类似，本公司主营淡水珍珠业务，目前控制优质养殖水面近4万亩，虽然自有养殖水面占比不到国内淡水珍珠养殖面积的10%，但这近4万亩水面养殖资产的质量却无人匹敌；同时，正常情况下公司每年珍珠统货的采购量约占国内淡水珍珠总产量的三成左右，公司采购的珍珠统货又以中高档为主，所以公司在对珍珠原材料的控制方面处于优势地位，这也是公司当前的核心竞争力。我们认为，珠宝企业的核心竞争力主要体现在两个方面，第一个方面是品牌，代表企业虽然不多但大家也都耳熟能详，以国际大牌为主；第二个方面是资源，代表企业屈指可数，最具典型的代表企业是戴比尔斯（高峰期控制全球钻石产量的比例达到80%）。
2008年金融危机对淡水珍珠行业产生严重冲击以来，起初几年的外销形势还能够基本维持，但2013年下半年以来，在人民币兑美元汇率长期坚挺和珍珠养殖数量迅速减少、养殖成本快速上涨等多重因素的叠加影响下，淡水珍珠价格与往年相比出现了较为快速的上涨，导致国外客户短时间内无法接受，淡水珍珠行业外销方面呈现出价升量跌的局面。这种情况迄今为止尚未出现好转迹象，公司的经营压力比较大。
以下为调研活动沟通内容：
冯烁问：淡水珠比海水珠要便宜很多吗？养殖成本如何？
马三光答：两者价格高低主要还是要看珍珠的品质和规格，就我个人体会而言，单粒珍珠直径在12mm及以下的同等级的淡水珍珠比海水珍珠相对要便宜些；但直径在12mm以上同等级的淡水珍珠要比海水珍珠贵。淡水珍珠一般为无核淡水珍珠，其所有成分都由珍珠质组成的，生长情况完全随机；海水珍珠是由蚌壳磨成球体后植入母蚌进行养殖，珍珠质覆盖于球体表面形成的，因此其大小、形状是可以控制的，所以海水珠以大颗粒为主，直径10mm以下的海水珍珠在市场上很少出现（不包括日本Akoya珍珠），因此从珠宝级珍珠的产出率上来看，淡水珍珠的珠宝级珍珠产出率仅为1%，而海水珍珠的珠宝级珍珠产出率能够达到10%。从养殖成本而言，由于海水珍珠对养殖水域的水体质量要求较高且易受影像，加上海水珠产量较低，所以单粒珍珠的养殖成本对比，海水珍珠的养殖成本相对较高。但是淡水珍珠近几年养殖成本上升的速度很快，且与海水珍珠基本上1年左右的养殖时间相比，淡水珍珠一般要养5年左右，淡水珍珠的时间成本更高。
冯烁问：公司做高端产品的占比大概是多少？
马三光答：从原材料采购来看，我们公司中高端原材料控制在40%左右；从销售规模来看，暂时没法统计，因为珍珠行业在国内珠宝类消费中占比很小，缺乏有可信力的行业性统计数据，2013年统计的数据来看，珍珠在整个珠宝行业的零售规模占比也就是1%-2%左右，这还是包括所有电商和实体销售，若仅就商场高端品牌销售而言则更少，某知名外资高档珍珠品牌在中国区域的年零售额也就维持在1亿元人民币左右。而国内企业的珍珠品牌普遍知名度不高，包括我们自身在内，都称不上是“一线品牌“。因此，客观来说珍珠消费是一片蓝海市场，有待发掘。
冯烁问：公司出口情况如何？
马三光答：公司一直以来主要是以外销为主，近年来由于国际经济形势不稳定，外销收入下滑很大，2013年年报披露，公司出口占比仍在60%以上，从今年国际形势来看，公司出口形势依然不好。
冯烁问：公司一直以来都是从香港转销到欧美各国，香港客户作为贸易商，其手上的库存量大吗？
马三光答：香港贸易商是公司的重要客户，虽然我们也有部分业务直接与欧美客商交易，但香港贸易商的作用目前依然无法替代（山下湖的珍珠企业十几年前曾联合尝试过绕开香港贸易商直接与欧美客商交易，但最终未能如愿），这种格局是由珍珠产业链的国际分工不同和长期以来国内珍珠企业的低层次经营状况所共同决定的。根据目前了解到的信息来判断，目前下游客户的去库存活动还没有明显的结束迹象。
冯烁问：有想过让珍珠价格降下来吗？
马三光答：本轮珍珠价格的上涨，是基于产量减少和养殖成本上升双重因素共同作用下的上涨，价格很难被打压下来。另外，以降价促进销售的方式在我们珍珠行业并不可取，因为“价升量跌“反映的实质就是客户认为珍珠价格上涨不能持续、保持谨慎观望的心态，如果因为暂时的销售困难就轻易选择跌价的话，不仅不会扩大销量，反而会印证了客户观望的理由，取得适得其反的结果。
冯烁问：公司目前大概有多少家店？开的较散的原因是什么？品牌规划会做吗？
马三光答：公司目前的直营店有15家（包括各地的专业市场和商场专卖店），除了四家专业市场外，其余都开设在中高档商场内。开设地比较散，是因为我们公司要求进驻的商场都属于中高端的商场，有时我们选中的商场在一两年的时间里都不一定有空的商铺可以租给我们，同时这些商场对品牌都有一定的要求我们知名度还不是很高，很难做到随心所愿地进驻我们看好的商场，所以看上去公司的专卖店区域分布比较缺乏系统性安排。公司目前做的品牌推广的难度较大，我们所属的珠宝类行业中，客观来说，能够称得上是有品牌影响力和知名度的品牌在国外是有的，这些品牌起码有50年以上的历史，大多都是已经有100到200年的历史，而在国内，真正有知名度和客户忠诚度的品牌几乎是没有的。
冯烁问：公司这几年的压力挺大的，外销形势不好，内销拓展困难，有向其他产业转型的想法吗？
马三光答：就当前而言，公司还是专注于主业。珍珠行业正处于从谷底慢慢走出的过程中，近两年确实难熬，没想到外销在这两年会出人意料的出现下滑，毕竟在前几年金融危机刚爆发时，几乎所有外贸企业的业绩都在下滑，而我们非但没有出现下滑反而稳中有升。
冯烁问：公司零售是从设计到销售都是一系列的吗？
马三光答：公司开设在各大商场的专卖店是有专门的营销团队来打理，从店面、产品的设计、营销策划和协同工作方面，都是由公司旗下子公司的营销团队来管理，这个营销团队在珠宝零售和设计方面具有较好的经验。
冯烁问：了解过一家做裘皮的上市公司之前也是以外销为主，前几年外销下滑时，转做内销，但由于品牌知名度不高，销量一直不好，于是开始做行业整合，公司有这样的想法吗？
马三光答：珍珠行业的整合可以分为上游、中游和下游三个方向，这三个方向我们都有想过去整合：上游养殖资源方面，公司此前已经运用募集资金低成本的控制了一批优质的养殖资源，在近几年珍珠养殖业渡过危机重新开始赚钱之后，现在要低成本收购养殖资源的难度非常大，对上游进行整合已经不大现实；中游加工环节方面整合意义不大，因为珍珠加工环节的门槛较低，资金、产能进出加工环节的难度不大；下游品牌运营方面，在我们看来，国内的珠宝企业普遍缺乏前面所介绍的两个核心竞争力，主营业务的盈利能力和品牌忠诚度都不高，所以对国内珠宝企业进行行业整合未必能够真正提升公司的股东价值。
冯烁问：近期董事长减持为什么会走大宗交易？
马三光答：前几年大股东通过竞价交易方式卖出公司股票，对当日公司股票交易的影响还是蛮大的，所以这次选择大宗交易，是希望减小对当日股票交易的影响。
冯烁问：诸暨当地企业在资本市场比较活跃，公司就没有考虑转型，或者做一些投资来增厚业绩吗？
马三光答：公司目前还没有这方面的计划。
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