调研问答全文
世联行 (002285) 2014-07-15
世联陈劲松：感谢大家来参加本次电话会议。公司6月当月销售业绩已经翻红，即实现同比正增长。当月代销同比增速在30%以上。目前半年度销售与去年基本持平，整体销售跑赢大市。此次世联与搜房网合作，是公司基于未来的一次合作，主要是为应对地产下半场更多需求变化，即
1）对于未来移动互联化。希望能加大以用户体验为核心的服务模式。与搜房合作可以为世联注入更多互联网基因，同时扩大互联网技术在销售中作用。
2）地产金融化
3）以及为中国进入大资管时代提前预备。
Q：如何理解搜房选择入股公司的具体考虑？对于搜房而言如何来处理此次线上线下的关系；本次合作会给世联带来什么变化？
A：明天我会和莫总召开一个记者招待会，第一个问题应该直接问莫总是最好的。我与莫总是多年老朋友。莫总也一直在公司担任董事一职，在他的任职期内他多次问过世联的市占率什么时候可以达到10%？什么时候可以达到30%？需要什么样的条件让世联实现以上变化是一个战略问题。
大家都知道在线上互联网是一个赢家通吃的局面，但是在线下业务方面市场又高度碎片化和分散化。世联虽然已经是市占率第一的中介商，但是其市占率也仅仅有4%左右，与互联网相比简直没得比。其实如何将市占率提升到30%，是世联管理层一直在考虑的问题。地产的黄金时代已经过去，随着白银时代的逐步来临行业整体将不如以前好赚钱，我们认为对于能够提供附加服务以及具备互联网基因的公司才有可能在未来走得更好。我们与搜房的合作，是建立在我与莫总在地产服务业从碎片化到整合都具有很强烈信心的基础之上。
关于搜房能给世联带来什么变化，其实蛮简单的。这次的合作是个定增方案。地产线上业务究竟如何发展目前并没有定型，而线下业务定型则比较快。线上的电商方案到底是什么？目前正在接受现实形势考验，但是不论如何线下代理是必不可缺的。怎么样利用线上的数据给客户提供更好的体验是我们需要考虑的。比如世联统计的85后购房者已经占到60%。这些人对线上体验要求很高，一般都会在购房前先在网上搜索一番。50岁以上购房者目前占比不到5%。未来看互联网一代会越来越多的。
搜房作为第一门户占据最多的搜索量，显然这一方面的合作会为世联带来积极变化。此外，搜房包含很多方面内容，例如装修以及金融。中国房地产服务中金融、入伙后的相关服务未来都会成为主营业务之一。这方面开放性的服务搜房有更多的接口。今年世联在金融方面有突破，需要一劳永逸的解决钱的问题，最好的办法是互联网金融，需要与互联网公司合作。
此外，一手楼目前比较粗糙，只能搜到项目。如果客户在网上搜寻单位，网上公司不能和售楼处充分合作的话，不能做到24小时服务。未来怎么做，慢慢来，世联是一个稳健的公司，本次合作将为此打下稳健的基础。
最后，定增将为世联带来更丰富现金流。现金资源将成为地产下半场参与并购的重要砝码。
Q：之前双方是否有合作？如何看待未来？
A：双方会积极探讨一手楼合作模式。具体方面一线以及三四线不太一样。在深圳这样的城市世联自己就在做电商，而搜房在300个城市做电商。世联有顾问，策划等业务会和搜房如何在三四线城市合作进行探讨。目前世联有基础，双方会根据双方价值来判断未来如何合作。
Q：下半年新房市场的看法？
A：下半年会非常有意思，下半年是价格探底的下半年，希望能够探出成交量。目前6月份已经有这个迹象，但还不够充分，我们认为下半年会有以下几个变化，1）政策将逐步退出历史舞台，市场会由以前的限购限贷等政策突破到没有政策；2）价格下跌，尤其是商业地产的价格下跌会给reits，信托以及地产基金创造机会，
3）其次开发商会分化。目前对开发商而言最重要的是现金流问题，其次是杠杆问题；
4）最后还需要看金融市场变化，如果利率还是这么高，那么对于很多城市会很不一样，总体上我们认为不用太悲观，即使今年的销售金额会低于去年，也还依旧会是历史第二高的年份。
Q：世联的客户中大开发商以及小开发商的占比
A：在世联的客户中前30的大开发商占比大约在40%
Q：此次合作是否具有排他性，在代理楼盘的销售方面公司与搜房是否达成分成协议
A：公司目前与搜房的合作是非排他的，我们与莫总都认为不绑定的合作是最好的，这样大家对自己的产品才会精益求精，这样的合作才是强强合作。绑定会使得有依靠的嫌疑，这不是面向未来的方式，因此不排除与其他公司合作，包括互联网金融，当然优先与搜房合作。第二目前的分成比例暂未限制，未来会先找城市试点探索。
Q：通过搜房网合作带来互联网客户，这样的方式与我们之前的方式有什么不同？
A：合作是长远的。目前线上业务并未定型。例如售楼处搬到网上。这一件事就会对房地产OTO产生根本变化。事实上未来中国地产客户一定是o2o的，这种做法需要一系列的实验合作来应对，这个事不能说的很细，说多了反而是限制。
目前搜房类似一个货架，有个大家选择过程。世联希望能够联合搜房，把世联的O2M内容搬家到线上，一起搞一个平台。世联目前的家园云贷，和基金、信托合作使得世联资产负债表变重。公司最好的方式通过互联网、金融合作。
另外我想从使用者角度来解读一下这个变化，搜房一天点击量是210万，而世联周深度上门客户在4万左右。搜房可以搜索但是和线下结合时会有问题，如无法直接联系到销售代表，同时对于楼盘的深度资料无法得到。客户希望用碎片化时间来解决这些问题，但目前做不到。未来世联加上搜房可能会解决这个问题，即可以细化到单位，使得这个需求被满足。
另外中国的企业并购发展的较少，而美国的并购是很多的，并购需要金钱的支持和时机，目前与搜房合作为公司贡献了很多的资金，为公司后续并购一些碎片化的公司提供机会。
最后以世联去年的销售金额，相当于两个万科，三个京东。地产又是一个上下游关联较多的行业，消费者入住之后有装修、租赁等需求，同时地产占到他的资产负债表70%，金融需求也很大，这一系列的服务成为端口。世联虽然有2万销售代表，但是通过这些来吸纳这些需求远远不足够，借助互联网平台可以更好的满足这些需求。所以世联加上互联网公司变成真正的地产服务公司。
最后一点是资管时代，资管主要是并购的角度来说的，这是国内地产下半年的重要趋势。
Q：合作会否影响搜房网自己的独立性
A：参股10%，不是很重的比例。另外原则上是开放性的合作，世联是具有优先合租权的，但是不排除其他家与他合作。
Q：与合富辉煌的合作是否会和我们有冲突
A：中国房地产线下的服务业，碎片化程度太高了，合富辉煌1000多亿，和世联加起来也不过5000亿，占全国8万亿市场的比例太小，目前他们与合富合作更多是在金融方面。双方有排他协议。在房地产合作方面，搜房为了做大平台不会在这些合作者之间有巨大差异。世联有搜房的入股将是一个很好的实力支撑。世联不太好去评价合富。
Q：目前开发商的现金流如果出问题会否影响公司的现金回款？
A：之前我们也看到网上有报道中原地产被拖欠好几亿的代理费，但这个更多是这个行业的特殊性，因为代理费是结算的。熟悉世联的朋友都知道，世联目前还有十多个亿的代理费未结算，这个是一个行业的习惯问题，只是被媒体夸大了。在现金出现紧张的时候确实是有部分开发商出现过拖欠佣金，但是总体来看占比例很小。同时我们现在服务的开发商现金流情况都没有问题。另外对于售楼处销售人员而言，底薪是很低的，奖金主要靠开发商的佣金提成，所以如果开发商克扣佣金的话会影响售楼处的士气，而且营销费用对他们而言不是大头。
实现真实情况是在很多售楼处目前开发商还在提高奖励、并提前奖励，这是淡市市场的一个特征。同时对于世联而言是个很好的机会，我们预计三季度四季度会有很好的并购机会。此外，还有尾盘需求。开发商大头都是尾盘需求，只要世联一笔销售完毕，优惠很大。尾盘降价压力是很大的。
Q：公司前期收购嘉联，报告中对于嘉联2014年的业绩预测下滑比较大，这是否是中介行普遍现象？
A：西南是国内有价值的市场，这个市场公司很重视，过去与嘉联的合作以嘉联为主体，今年收购到75%以后，要做更多基础性的工作，对于未来利润增长是调低了但营业收入保持增长。前面的基础做好了，后面的增长才更快。嘉联以前的思路和世联不一样，今年世联自己的业绩有锁定，还会继续披露公司的结算情况。
Q：搜房自己在一二手方面的压力较大，如何体现协同？另外世联是否会参股搜房？最后我们在o2m的技术力量的变化？世联如何与物业公司抢客户的入口？
A：协同的话双方分别是线上线下最大的公司，本次入股为双方合作打一个基础。至于世联是否参股搜房，最核心问题是A股审批太多。目前审批很难通过。
关于技术力量，合作之后双方了解加深，会有一些变化，最重要的是把双方最擅长的部分拿出来看如何合作。成交后物业公司是否是入口未定，具有很多不确定性。物业管理公司能否卡的住有很多不确定，未来将是一个变局。世联正在做自己的准备，一是增加自己的实力，二是增加自己接口能力，欢迎各个平台来实验，三是增加粘性，大家互相有益，这些有助于世联把握未来。
Q：o2m平台房联宝与搜房平台的合作
A：房联宝现在效果还不错。与搜房的合作更好说清楚，与搜房的合作更多是线上的，包括金融的，线下世联有很强的信心。线下能够实验各种不同的产品，有一些例如三四线城市世联做的不好，这一方面需要和搜房好好合作。现在房联宝只是一个线下的平台，她也有自己的缺点，需要和搜房网进行更多的合作。
Q：资产管理的进展
A：这是世联的一个重要板块。公司2011年与雅园合作，2013与安信行合作，目前看都比较顺利，2013年底实现营收有3个多亿。今年的主要任务是拓展，进展目前还是略超预期，关于收购合作还在积极展开。到2013年底公司管理项目115栋写字楼，管理的面积超过1000万平，总的资产价值超过2000亿元，服务的公司客户超过2000家。目前很多企业有很多需求，例如外包，另外在国内的写字楼有很多改进，很多小公司有自己的前台和会客室，但可以统一一个前台和会客室带来更高的效率。
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