调研问答全文
金 螳 螂 (002081) 2014-07-24
一、针对目前家装发展环境不规范，很多公司会有不开发票、逃税等行为，公司如何在这样的竞争环境中保持自己的成本及价格优势？
答： 首先，我们必须强调不开发票、逃税等这些不规范行为是不被鼓励的，也并非一个竞争市场的长期行为，未来随着消费者维权意识的觉醒和相关监管政策的实施，这种不合规竞争行为将会被市场淘汰；
以公司家装E站的主材包为例，我们内部进行过测算，我们的报价比目前市场上普通的材料报价大概要低30%以上，这也是与公司在材料供应领域具有行业内领先的整合及议价能力是紧密相关的；另外，公司一直重视税务结构的优化，尽量将经营成本控制在较低范围，这些都足以使我们的价格在市场上具有竞争力；
总的来说，装饰行业的市场竞争本就是完全充分的，各色各样的竞争者都可以进入市场，不仅仅是在家装领域会存在不规范竞争现象，公装市场同样也有，但归根结底，规范运作是经营致胜长久发展之基本原则。
二、目前家装E站的加盟商规模有多大？以及未来的招商计划？
答： 今年主要的重心在布局，公司对于加盟商的筛选，除了具有基本的实力（独立公司、独立场地、独立团队、以及必要的资金），还要考察候选人的经营理念是否能够与公司的价值体系保持一致；
目前我们每个月会定期举行家装E站的招商会，截至目前的加盟商大概170余家，即将突破200家（金螳螂刚与家装E站合作时才30-40家），未来每月应该还会陆续有稳定数量的增加。
三、家装E站的材料配送是由公司负责还是交由材供商？
答：公司目前对于材料物流配送这一块是进行全程掌控，发货一般路径为：从当地就近厂家仓库至当地城市运营商再至客户家中。
四、公司如何看待电商领域的山寨现象？是否担心被复制？
答： 各行各业都存在这种现象，电商领域可能会更明显；市场竞争本来就是欢迎各界来参与，但电子商务这个领域有个残酷的事实即：跟随者终将被淘汰；因此，对于公司来说，探索及确定一个高效的商业模式是保障核心竞争力的关键。
五、家装E站如何考虑扩大消费者的流量及扩大品牌知名度？
答： 家装E站的逻辑是，鉴于行业属性以及行业产能限制的原因，公司必须先将模式确立、工人培训体系全覆盖，将自身的服务能力先打好基础，才能提供给客户满意的服务；因而，公司目前并不急于先提高流量，家装E站今年的定位是“商务年“，明年将会是“品牌服务年“，2016年是“营销整合年“，待线下服务能力足够成熟了，优异的服务品质将会是最有利的营销工具。
六、现在装饰行业技术工人普遍出现稀缺的情况，公司如何吸引工人？
答： 从大的方向上来说，公司对待农民工的态度就是要提高2000多万农民工人的待遇和社会地位，改变目前农民工尴尬的就业及生存环境，这是一种社会责任感的使命；从细节上来说，公司首先提供免费的认证培训，将干活的标准尽可能简单化，农民工易接受；其次，公司承诺农民工可以做到完工后及时支付，保障其应有的权益；再者，公司会对于合格的工人提供有市场竞争力的优厚报酬，并且，随着工人认证级别的提高以及客户好评的增多，其待遇还有上升的可观空间。公司相信，未来蓝领精英的待遇一定会越来越好。
七、若出现工人诱导客户给予好评导致评价失真如何解决？
答：由于家装行业自身的属性所决定，每笔交易一般都金额较大、频次低，因而消费者更重视施工队的评价数据；目前家装E站的模式能够较好的保障交易的真实性，评价体系的存在也敦促工人会尽最大努力主管性的服务好客户。
即使工人恳求或通过补偿客户换了好评，公司还对工人各个阶段的晋升设置了考试和认证实际操作，而这些是不能单一通过好评获得晋升的。
八、如何应对消费者变更设计带来的成本变动？
答：在交易的开始就明确告知消费者所有的参数及购买清单，在经过设计师反复沟通后，由消费者确认签字，把中途变动的可能性降至最低。若消费者坚持中间要改变设计方案，由项目经理进行沟通，不能直接由施工人员自行改动。目前，基于大数据分析的定价将保证在平均的更改率情况下保持合理的利润区间。
九、公司目前对家装E站的发展规划目标如何？
答：家装E站目前的中长期规划是泛家装领域做到5000亿，创造800万工人就业岗位。泛家装市场容量还可包括进军软装和家电等细分领域，这些可充分利用在家装流量入口基础上的竞争优势。
十、家装E站与金螳螂的合作是否会存在利益冲突？
答：金螳螂之前的业务重点是放在公装市场，现在选择以O2O方式进入家装行业，是纯做增量市场，并不存在左右手互博的情况。公司之前在公告中提及未来三年要投入10亿，并未提对家装E站的盈利要求，这是基于金螳螂看重的是家装E站的模式是否能够取得成功而不是急于短期内赚钱；公司将全力支持E站的发展，帮助其尽快全面落地。
十一、家装E站与其他家装电商平台的区别主要在哪些方面？
答：我们曾在不同场合表示过，家装E站致力于打造的是家装电商O2O服务交易平台，重点在服务、交易、平台这三方面；
首先，服务是E站模式的核心，首要工作是去中介化。去掉原有家装产业链上的一些角色功能，1.设计师的营销功能，去除其之前的营销导购产生的回扣等灰色部分收入；未来普通家装设计师的需求将变标准化、简单化，3D技术的应用将很大程度上颠覆设计师的传统工作路径，大大提升工作效率；2.打造F2C体系，建立强大的材料供应链；目前公司已成立商贸公司，作为全国物流运营平台，对接家装和公装供应商；3.去掉传统包工头角色，直接与工人对接，管理施工队伍；
其次，交易是指E站不是信息网站，也不是撮合交易网站，而是第三方支付全交易，具有“家装角色、自动分账、税务统筹、安全保障“特点，线上全部采用支付宝支付，最大程度保障消费者权益。近期，E站与建行合作开发了E家宝，可满足多重需求，例如提供装修贷款服务、为加盟商融资等；
第三，平台即是要给天猫、家装E站、加盟商、材料商提供一个舞台，打造以“家“为核心的家装电商O2O生态体系，重构价值链，各方均能找到自己的定位，分取合理的收益。
十二、目前公装主业的情况如何？
答：客观地说，在目前国内经济大环境比较低迷的背景下，今年是近几年来公装业务压力较大的一年。公司所承接的项目中也有个别项目出现了停建、缓建的情况，但公司新签的合同量仍在目标范围中。公司目前的营销网络已基本覆盖全国所有省会城市；
从内部管理来说，公司E化管理将会继续深入，各个条线E化梳理到位，供应链内部电商平台也将上线，公装和家装的平台进一步打通，采购优势将更加突出。
公司园区新大楼的投入使用，打造了升级版的企业形象，未来公司与HBA的合作也会更加密切，既可以提高设计师水平，又可通过HBA渠道获取更多高端项目。
十三、关于公司实际控制人事件的发展情况？
答：目前公司暂无法对于事件的结果做任何提前预判，但自事件发生以来，公司的经营情况一直稳定，业绩表现良好。公司预期该事件应该会尽快有明确结果，也会继续踏实做好经营工作，尽最大努力维护和保障股东权益。
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