调研问答全文
大北农 (002385) 2014-07-30
一、公司东北及江西对猪价的判断
上半年猪价低迷创14年之最，高峰期头均亏损400元，农业部官方统计母猪下降了10%，从东北的情况来看，应该比这个要严重一些。
东北行业销量普遍下降20%，主要是养殖户用料积极性下降，由于主要用浓缩料，猪价低迷全价料影响大，销量下降更明显。
公司判断今年大周期趋势非常明显，对下半年保持乐观期望。
二、东北区情况
（1）东北养殖规模化程度低，主要是3-10头母猪规模为主。近年来规模速度有所提升，10头母猪以上规模开始增加。
（2）大北农产品优势，质量稳定，配方不轻易跟随原料价格涨跌调整，产品研发养殖户导向性明显。
（3）公司饲料结构上，东北主要以乳猪料、教保料和浓缩料、预混料为主（大猪配合料不多），旗下绿色巨农品牌主要负责乳猪料和浓缩料，目标养殖户在25头母猪以下，大北农品牌主要负责预混料，目标养殖户在25头以上。总体看东北区产品较为高端。
（4）东北大区去年销量是40万标准吨（按照吨毛利标准把乳猪料、预混料，大猪配合料等折算，标准吨毛利大约在1000元/吨），今年计划做到60万吨。其中吉林占比30%，辽宁占比33%，黑龙江占比37%，黑龙江开发最早，辽宁只有3年，目前处于高速成长期。按全国5亿头猪计算（官方数据八折），黑龙江约有1300万头母猪，辽宁1900-2000万头母猪，吉林1100-1200万头母猪。东北片区总体市占率第一，其中黑龙江市占率17-18%, 吉林13，辽宁11%。
（5）1-7月份增长情况：其中7月份增速明显提升，环比收入增速提升约10个点。黑龙江开发较早，技术较高。辽宁开发晚，这几年增速都很高。
（6）公司取得超越行业的增长的主要来自两个方面，一是新增客户增长，抢占经销商，如母猪料增长了50%（代表核心户），二是帮助经销商做大，如某部门，原有80个经销商，因为行情问题，退出了20个，但是总销量继续增长了20%。
三、公司东北及江西的人员策略
东北主要是从去年下半年开始大量加人，今年对人员有所精简，目前人员与去年平均基本持平，但是比去年底约减少了5%。费用也与去年平均基本持平，因此销量增加将全部转化为利润。
目前东北有销售人员2000人，人均贡献利润15-20万元，，预计下半年这些人将逐步贡献利润，平在明年达到人均15-20万的平均创利。
人员策略：招聘有效人员，能带来用户的人员，下半年将继续抢经销商，但是招聘的主要是技术服务人员，业务人员不再扩招。公司未来长期发展方向是精准服务，为终端提供大面积的技术服务和解决方案。
未来公司人员主要是三类：一类是干部，负责经销商的开发，经销商管理和市场管理。二类是核心员工，帮助抓核心户；三类是精准服务人员，如技术服务人员，不考核销量，考核服务多少头猪。
人员外包：一些不直接创造收益的人员，将于经销商结盟，外包给经销商，如财务、司机、和部分技术指导人员。成本是大北农的三分之一。并带动经销商与大北农文化趋同。人员转移给经销商，是提高效率的过程。
四、公司东北及江西规划
下半年随着行情好转，如果下半年猪价达到16元，预计东北区同比增速能达到35%（去年下半年基数高）。公司将从上半年的重利润，转向下半年重启扩张，抢占经销商。
未来养殖格局将以100头母猪左右的专业户为主：硬件和管理能力都相对较好，除了饲料外，在其他方面的养殖失败率很低。公司大的方向是和经销商结盟，提供社会化的服务体系，帮组专业户转型。
东北区理想的市场占有率25-30%，计划两到三年实现。
总体看，随着猪价好转，公司饲料销量和收入增速环比改善，7月环比提升10个点，由于人员削减、人员效率提升和辅助人员向经销商转移，费用基本稳定下来，未来增量就是利润。公司大体模式还是抢占、扶持经销商，通过银行等放款等加杠杆方式刺激经销商做大。我们预计随着行业顺周期景气向上，大北农的加杠杆方式将表现出远超行业的弹性。同时公司在产品升级、技术服务升级和全程饲料方案升级上下了很大功夫，也有望在下半年开始的行业景气回升时表现出来。
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