调研问答全文
佐力药业 (300181) 2014-08-07
1、乌灵胶囊增速缓慢，增速放缓的原因是什么？对于增速放缓，公司有什么措施保持销售增长。
答：今年医疗体制改革深化，药品控费成为常态，特别是基药目录、医保目录、药品价格调整，医保支付方式、医院收费制度、药品招标采购方式等的不断改革，对药品生产经营造成一定影响，这是大多数医药企业共同面对的问题。
为了保证业绩稳定增长，公司一是将时刻关注行业政策变化，积极采取应对措施，以控制和降低生产经营风险；二是在继续关注二级以上医院开发的同时加强已开发医药的多科室推广；三是通过精细化招商的方式有效利用社会资源，加快乌灵系列在二级以上医院的覆盖和终端的推广；四是加强人才的引进和营销团队建设，不断创新营销模式，优化营销渠道，扩大市场销售，寻求突破。
2、乌灵胶囊销售主要在哪些科室？未来增长点的来源是？
答：乌灵胶囊的核心科室是神经科、心内科、中医科。未来公司一方面将加强新的医院开发，另一方面对已开发医院进行深耕细作，多科室推广，逐步扩展到消化科、耳鼻喉科、皮肤科等其他科室。
3、乌灵的疗程周期是多久？起效时间有多长？
答：乌灵胶囊平均起效时间是7-10天， 20天一个疗程。
4、公司为什么要引进招商进行销售，目前的医院招商进度是多少？
答：乌灵胶囊是个好产品，但人们对睡眠和情绪障碍的重视不够，表现为主动购药和就诊意识不强，因此乌灵胶囊不像抗生素、肿瘤药一样受患者重视，且又是口服制剂，推广起来还是有一定难度的。全国共有8000多家二级以上医院，公司目前覆盖尚不到2000家。目前还有很多重要城市，没有足够的开发，针对公司销售的薄弱地区和医院，所以成立了招商部，主要针对二级以上医院的开发和终端学术推广进行精细化招商。
2013年通过招商的方式新增了一百多家医院，招商部的设立，一方面可以加快乌灵系列在二级以上医院的覆盖和终端的推广，另一方面，对自营队伍也起到一定的竞争作用，加快他们医院开发的步伐。新医院的拓展，将为未来公司的稳健增长提供保障，其效果将逐年体现。
5、公司对高管有无股权激励的计划？
答：在2007年，公司高管和部分核心骨干均拥有公司股份，目前暂无股权激励的计划。随着公司的发展，新的骨干人才的不断引进和培养，公司会在合适的时机研究股权激励方案。
6、未来几年公司的风险点在哪里？
答：公司的经营风险在定期报告中均有提到，如行业政策风险，公司将密切关注行业政策变化，积极采取应对措施，以控制和降低生产经营风险。以前大家都关注业务结构单一的问题，现在完成了生产百令片的珠峰冬虫夏草药业有限公司的收购，将进一步丰富公司的产品线。公司主导产品是中药口服制剂，相比注射剂生产企业和更新换代快的化药生产企业，其经营风险会小很多。
7、百令片与乌灵胶囊的销售科室差异较大？公司如何进行销售的整合？
答：百令片科室分布非常广泛，包括呼吸科、肾科、中医内科、内分泌科、肿瘤科等领域，具有广泛的用药人群，乌灵胶囊目前也实行多科室推广，包括神经科、心内科、中医科、消化科、耳鼻喉科、皮肤科等，公司营销团队在这些科室有一定的基础，可以起到很好的互补作用。百令片和乌灵胶囊的整合营销，有利于充分调动营销人员和管理团队的积极性，有利于营销团队建设和稳定。
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