调研问答全文
跨境通 (002640) 2014-08-21
1.问：外贸跨境电商行业现在处于哪个发展阶段，未来发展趋势是怎样的? 还有跨境电商在国内外又是怎样的处于一个怎样的竞争格局？
答：这个行业08年开始发展，之前进入该行业的大部分都是草根团队,包括我们也是,而且资本市场介入也不多，目前，国家制定了很多和我们行业相关的政策，包括物流、支付等和接下来资本市场的关注。综合起来我认为现在这个行业属于快速发展的初级阶段，接下来这个行业发展会越来越快，竞争也会越来越激烈。在国内像亚马逊、ebay、速卖通等这些做平台的公司是希望卖家去上面卖东西，这些公司做的比较大。还有些B2C公司，是做自有网站的，像兰亭集势、DX和我们公司，交易量也还可以。再有就是一些企业是在平台上注册账号出售产品，这些企业大大小小的很多。目前大的企业占市场份额大概是百分之一到百分之二的情况，所以整个市场的竞争格局还不是特别明朗，都有很大的发展空间。对于整个欧美市场来说，跨境电商的市场份额也不大，在未来大家都有很大的发展空间。
2.问：假如消费者在购物网站花费66美金购买了三件衣服，他的地址是美国，运费是42美金，他能接受这个运费吗？运费占客单价的比例是多少？
答：一般情况在一个订单中运费占客单价的占比是20-30%左右，这与选择的运输方式有关，快递的运费价钱相对就要高。服装下单的价值比较低，但是它重量不低，所以如果选择快递它的运费占比是30%左右。
3.问：从12年到现在，付费流量占比是多少，免费流量包括哪些，收入占比大概是多少？
答：免费流量主要是直接访问，大部分都是老客户，SEO 、邮件营销、论坛推广、Facebook等这些是免费流量的来源。付费流量主要是谷歌、社交，还有一些联盟广告等，整个流量的构成大概是这样的。08年到10年做网站公司的最重视的是搜索引擎优化等免费流量，我们公司前几年免费流量占比很高，但是未来公司想获得更好更快的发展，付费流量的占比会越来越高，我们看重的是付费流量的转换率，大部分是在盈利的前提下，广告越多越好，所以我们会控制好纯利百分比和毛利百分比。
4.问：老客户收入的贡献占比是多少？
答：老客户的重复购买率是38%。
5.问：跨境电商整个行业的规模是怎样的，3c和服装做到什么规模比较合理？
答：目前整个行业应该是200到300亿美金的规模。而且每年都是以30-40%的发展速度，行业空间很大，接下来这个行业发展会越来越快。
6.问：公司的产品定位在海外市场是偏低端的，我想知道公司的优势和特点是什么？
答：团队，中高层都是从员工培养起来的，沟通配合要好，学习能力执行力强。同时公司在数据分析、精准化营销等方面有一定研究；其他方面比如说品类上，我们服装做的比较大，这方面采购议价能力要强一点。推广上的话大家都是一样的，都是在打广告，各个部门之间沟通配合好一些，最终效果就要好一些，不是单单负责打广告那个团队的业绩。是公司各个部门整体配合的结果。
7.问：国内b2c电商发展集中，未来跨境电商是否有这种情况 ，成为行业领导者的关键因素是什么？
答：未来行业市场集中度会提高，但可能集中的速度会慢些，格局会比较分散，因为目前整个行业基本上都是有利润的。
我认为关键因素还是团队，有创造力，执行力强，配合默契的团队能胜出。
8.问：为什么不把便宜产品同时卖给国内，会开发国内市场吗？
答：我们是做外贸的，国外客户行为习惯，生活方式，我们都了解，国内外各个方面都是不一样的。目前国内市场还没有考虑。
9.问：和平台上的卖家比，你们会有哪些优势？
答：ebay、亚马逊很早就存在了，我认为我们和易贝、亚马逊是一个相互促进的关系，并不是说他们做的好，我们就会不好。我们涉足的客户包括美国、欧洲几百万活跃客户，和平台上的客户量比就是沧海一栗，所以还有很大的空间来发展。还有我们跟在平台上的卖家相比，产品种类会更多，在客户看来我们服务肯定会更专业，产品款式更多。比如我们提供24小时的客户服务，网站上各种个性化的功能，价格也较低，支付方式折扣更多，价格这方面也是有一定优势的。
10.问：服装品类sku管理怎么做？
答：热卖产品提前订货，根据历史数据做库存的备货，销量低的来的订单以后采购。
11.问：热卖产品贡献销售的比重是多少？对消费者需求的预测是怎样的？
答：电子产品热卖占整体销售额的85%，服装热卖占销售额的50%左右，需求不是预测的，是通过数据分析哪个转换好就重点推哪个，转换好了就成热卖品了。我们并不是提前预知，是通过海量的产品做数据分析、挖掘得来的。
12.问：重复购买率降低是什么原因？
答：我们新客户导入比较快会是一个重要因素。
13.问：贵公司的采购成本是怎么控制的？
答：服装行业不是比价格的行业，采购价格控制的还可以。但是这不是关键，关键是如何提高重复购买和提供客户满意的服务。重复购买率高的商品备货要多，发货要快，提高质量。然后推品牌产品，自有或别人的品牌。我们目前做的是整个公司的渠道品牌建设。
14. 问：贵公司热卖的产品是买断百分之百全部销售还是其他情况？
答：首先，公司的产品是买断销售，我们备货是根据数据来备的，所以库存一直控制的很好。除非有一种商品之前卖的好突然之间不热卖了，才会造成库存积压。如果是持续热卖或者是慢慢的不热卖了，都不会造成库存积压。如果库存有积压，我们会适当降价来清掉库存。我们在库存这方面做的一直比较好，所以一直没有跟供应商谈时间过长的账期，我只是要求供应商回货质量等方面配合好，价格做到市场最低。
15.问：供应商有多少家？
答：供应商是很分散的，有很多是工厂。我们有大概一两百家合作的工厂，供应商很多。
16.问：跨境电商最近两年是黄金发展期，刚才提到感觉在人才这方面比较缺乏，跟百圆的合作除了人才的引进这方面，关于合作的其他意义是怎么考虑的？
答：首先，在这个行业，不管整体的增长速度多快，我们是持续有危机感的。而且现在对这个行业资本层面的关注在逐步提高，我相信这个行业发展会加速，竞争也会愈发激烈。这个时候我们的危机感是非常强的，所以我们想找到资本平台跟我们合作，支持我们的发展，这是最主要的。我们跟百圆合作后，对整个团队的稳定性，对我们引进人才包括团队的各个方面都会有很大的帮助。目前为止，这些对我们来说就已经足够了。
17.问：未来整个团队的规划是怎么样的？
答：之前提到过，我们的团队是比较简单的，整个公司也比较简单，遇到问题不管是管理层也好，员工也罢，都要冲到最前线去解决问题。我们团队这一两年的发展是没有问题的，但是我们也会变化，我们也在一直不断的学习提高，也会不停的引进一些我们需要的人才。一面发展一面调整，我相信不会因为人才这方面而影响到我们的发展。
18.问：公司的发展过程中会不会对员工进行股权激励？
答：我们公司的中层都是我们一手提拔起来的，都是从最低层做起的，一直也是比较稳定的，执行力也很高，接下来也会更加稳定。至于股权激励目前还没有做具体规划，但将来应该是要做的。
19.问：公司目前对第三方平台方面有什么规划？
答：第三方平台目前不是公司的重点，我投入的精力不是很多，但是我们不限制公司任何一个项目的发展，只要发展的快我们都是欢迎的。我们主要关注的还是自有平台，目前的策略是多做垂直网站，这样的话转换率会高一些，利润也会好一些。之后我们肯定希望每个品类最好做一个，最终转换成平台也是有可能的。但是要在不同时期做不同的事情，只要适合公司发展就好。
20.问：目前公司的平台搭建是什么情况？
答：我们公司目前的整个网站搭建，包括公司内部的ERP系统都是我们自己做的，而且我们的团队一直稳定发展，效果一直都是很好的。虽然我们的平台看着很多，但是内部都是走同一个流程，效率还是很高的，并不存在很多的小组，都是同一拨人在做。最多是负责运营的人会有所不同。我们会对未来发展进行预判，遇到问题的时候我相信我们都能解决的了。
21.问：现在的电商会做很多的活动，比如说双十一。公司对做促销活动时的技术支持是什么情况？
答：我们和很多大公司用的都是全球加速，后台都是自己的服务器。随着流量的增长，遇到新的问题再解决问题，不会有因为流量的问题出现阻碍。
22.问：流量平均导入成本是什么状态？
答：流量导入成本不同渠道各不相同，平均也很难说。很多数据都是表面现象，最终都是看ROI。
23.问：如何考虑自建仓储的全球布局？
答：我们的海外仓美国、加拿大、法国、英国、澳大利亚等国家都有，现在基本是热卖的产品都在海外仓。海外仓产品客户下单以后五到六天就可以收到货，发收货速度和客户体验度都可以提高，海外仓的作用主要体现在这方面。如果想节约成本的话没有海外仓是达不到这样的效果的。
24.问：公司在采购过程中是统一品牌么？
答：是。
25.问：公司的客单价目前是什么情况？
答：我们的客单价基本是五六十美元，基本上一直维持这个状态。
26.问：贵公司的品类比例如何？
答：大品类都会做，但是不限制哪个品类。哪个发展的好就主要做哪个，没有特别限定。
27.问：服装今年的占比是多少？
答：2014年一季度服装销售占比在45%左右。
28.问：美国市场零售线上、线下有无明显差异，增速如何？
答：美国电子商务零售去年增速14.8%，应该比线下发展得快，外贸B2C行业目前的平均增速在30-40%，具体到我们公司增速可能会多一些。
29.问：贵公司替代线上市场的比率是多少？有没有明确的数据？
答：外贸B2C在不断地发展，产品种类丰富，更新速度比较快。电子市场的情况是最清晰的，中国市场的产品创新也越来越强，品牌也越来越多。现在中国市场的一些产品，比如有很多品牌的手机卖两三百美元的出货量也很大。所以说我们并不是永远都是低价策略，大家都在不停的发展变化，公司选择适合自己发展的道路，找到合适的方向，就是好的。
30.问：贵公司现在以美国市场为主，有没有考虑其他类似的市场？
答：我们美国大概占35%、欧洲大概占35%、其他占30%。其实是全球都在做。
31.问：作为一个创业者，能不能介绍下公司团队的大概情况和分工？
答：我07年开始在国外做电子商务、李总在国内负责采购发货，2008年回国在深圳创业，接下来公司每年快速发展，2009年底，田总回国加入我们，目前他主要负责推广和运营。李总主要负责产品和物控。我们几个合作伙伴对于主要产品、运营都是一起研究解决。
32.问：现在的供应链格局和在ebay平台上的相同商品比较有何区别？有没有我们独特的优势？
答：目前很少有工厂只给一家供货的。我们的优势体现在卖一些单品，量大一些，价格就会更便宜一些。跟供应商关系好一些，回货速度也会快一些。有些产品新品发布的时候，可以先让我们销售，能做到这些已经很多了。有些特殊的产品可以成为独家销售，但是这种情形是很少的
33.问：贵公司主要是买断还是代销？
答：买断。
34.问：目标客户的特征。
答：主要是年轻人、学生、普通消费群体，这些人活跃度、重复购买率都比较高。
35.问：在百圆的定位中，在百圆涉及出口的方面是否都是环球来做？
答：目前还未确定。
36.问：贵公司的网站上3C和服装没有品牌介绍，只是花纹之类的介绍，这样对品牌的发展会有什么影响？
答：这个行业是快速发展期，还没有发展到成熟阶段，我们都是根据客户的喜好来选择产品，中国品牌产品很多，未来的发展趋势会朝这个方面走，公司未来需要快速发展，目前对品牌来说还比较早，现在还是跟着市场走。
37. 问：现在公司的it、采购、客服人员的人员比例是怎样的？
答：公司发展的比较快，人员具体数量不断变化，技术人员和客服人员也不断新增，采购因为业务量增长人员变化比较快，具体数字不好说。
38.问：增加客户重复购买率，您是怎么规划的？
答：首先是要提高客户的满意度，然后是发货速度快，想要速度快第一是产品备货要足，第二是不好卖的产品下架要快，sku越来越少比较好，只有这样才能让客户体验的好，才能谈重复购买率，增加客单价，所以我们做事都是一步一步来，循序渐进的。
39.问：兰亭移动端下单量比例越来越高，那环球移动端未来是怎样规划的呢？
答：我们移动端的整体流量占30%以上，销量占比也有15%以上，而移动端的增长速度较快，它也将是我们未来的重点方向之一。
40.问：与本土电商营销策略的差异？
答：本土电商强调的是品牌、服务，我们强调的是产品种类多、更新快、价格低、服务可接受，同时我们和本土电商针对的客户群是不一样的。
41.问：跨境电商进入新兴市场有什么阻碍？
答：主要是物流，像俄罗斯、巴西这样的国家都是要一个月，印度物流更麻烦，然后是支付问题，主要是这两个阻碍。
42.问：网站为什么不做综合性？
答：希望每个网站之间风格不同，侧重点不同，每位客户可以根据自己的喜好，进入相应的网站，这样客户比较容易记住。
43.问：采购的服装价格定位有没有再往上涨的趋势？
答：我们目前的价格和海外本土的电商比价格空间还很大，定价是和国内同行相比较而作出的。
44.问：对于平台商家体验我们的优势是什么？
答：价格上有优势，服装不是比价品类 ，客户看中的可能是我们产品品类更多，更专业，服务更到位。
45.问：目前定位是在成熟市场，主要竞争对手是谁？
答：竞争对手主要是自己，与其他公司的竞争肯定会有，但是不会激烈。
46.问：天猫、京东下半年会推出国际站，他们的竞争，对我们会有什么影响吗？
答：外贸B2C市场空间很大，还没有白热化的阶段，我们自己要不停地学习，不停地进步，要快速发展成长。
47.问：公司今年销售计划9个多亿，增长速度快，增长动力来自哪里？
答：对于我们行业这个增长速度只是一般，通过老顾客的积累、广告、免费流量全方位推广。
48.问：环球在百圆未来可能是个事业部，以后的定位是出口都是以环球来做的还是电商也由他们来做？
答：专业的人做专业的事，根据各自优点来进行，最后都是为企业发展来做。
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