调研问答全文
天沃科技 (002564) 2014-09-04
2014年9月4日，张家港化工机械股份有限公司在上海召开投资者见面会，约35家投资机构调研人员参加了本次见面会。调研人员与张化机、5173公司的高层管理人员就行了交流。
本次会议，由张化机董事会秘书高玉标对上市公司情况和重大资产重组预案进行了说明；5173常务副总周苏杭对5173公司情况、业务模式等进行了说明；接受机构调研人员提问，并作出回答。
问题1、根据财报披露之近三年的交易流水的数据，5173公司的2013年交易金额略有下滑，2014年上半年也下降，在端游整个行业的增速比较慢。公司竞能否保证稳健增长。
答： 5173收入在近一两年略有下滑，主要以下几个方面的原因。
第一个方面手游和页游蓬勃发展，对客户端的游戏有一定的冲击。现阶段对交易收入会出现一些影响。为应对此种情况，5173在游戏交易平台转型方面已在做工作，成立了专门的部门，对手游、页游及整个系统平台的架构进行重新的搭建。新业务现在增速很快，收入的贡献率虽然短期不高，但是未来发展潜力会很好。
第二个方面，5173专注服务近乎苛求，在提高服务质量，以及加强内部管理，员工培训等方面投入很大的时间和精力。5173整体的用户服务数据创历年来的最好。整个投诉率，从最高的时候是1.9%，到现在为止是0.41%。因此短期内，内部管理调整，可能会对于短期的交易收入会有一些影响。但从长期分析，增强内功，一定是有利于企业发展。相信和张化机的强强联合之后对于整个平台的不断扩充实力有巨大帮助。
问题2、5173有7500多万的用户，月活跃300多万，怎样利用客户数量优势进行外延的拓展，提升整个业绩的弹性。
答：5173是一个非常好的一个平台，拥有7500多万的用户，具有非常强的消费能力。对于外延来讲，基于当前平台，当前还是以我们的主业为主，包括我们现在也会尝试一些比如说彩票、数字类的一些产品。我相信此类产品，也是很好的业务延伸领域。
问题3、张化机本身的主业也相当有竞争力，收购了5173之后，面临着双主业的问题，这中间整个的管理协调，以及后期的协同在哪里？
答：已披露的信息对战略定位，管理的协同有具体阐述。简而言之，企业高层决策的水平，对于企业的发展非常重要。
对于协同问题，要做好决策者的角色，通过快速提升企业规模，增强行业竞争力，让投资者有信心，才能提升企业的整体价值。做好协同的另一个因素是做好管理。作为张化机而言，在近两三年中也在调整公司战略。如全资收购新煤化工设计院使得张化机具有了工程总包的资质和平台；去年年底跟美国SES的合作，使我们掌握了清洁能源技术，后续还要做好新型能源核心技术开发研究和高端装备智能化开发。以上工作均跟互联网密切相关。通过调整，企业的盈利能力各方面得到改善。此次和5173的重组，最大收益还是观念上的转变，理念上的提升。所以对于未来公司发展助力，未来几年相信大家都会看到。
问题4、据披露的数据，月活跃用户300多万，现在的用户的在线时长是多少？如果用户在平台上只是作为交易，然后就下线，将来如何向客户销售其他的产品？
答：5173客户消费的习惯，是驱动型消费，也就是需求型消费，在5173不存在在线时长的概念，不会在网站上或者是客户端上有在线时长的统计。但5173也是为数不多的几家在2002年开始实名认证的平台，我们对客户感兴趣的关键信息进行统计分析，用户在发生关键行为的时候，会接收到相应的信息推送，实现精准营销。张化机收购5173，就像是买了航空母舰，我们之后也可以买战机，也可以自己制造战机。
问题5、页游、手游和原来端游的盈利模式上:不一样，页游上有运营商，端游没有的。例如现在微信就是很大的入口，占据50%的份额，用户以后如何在5173的平台上进行交易呢？此外，掌握用户信息的页游、手游游戏运营商为何不自建交易平台？
答：我们目前正在对页游和手游进行布局。手游原有特点更倾向于碎片化，轻量化，今年6月开始，手游开始走重度的路线，慢慢倾向于端游的方式来操作，融入社交因素、经济系统等，这也是未来会看到的模式。
游戏运营商不能从事虚拟物品的交易，主要是两方面原因。一是法律限制。文广文证有很明确的范围，一本证是发行游戏货币，另外一本证是交易游戏货币。游戏运营商不得从事虚拟物品交易，这也是5173平台存在的一个很重要的因素。二是我们在行业建立标准的时候，建立了一道门槛，很高的行业壁垒就是我们的客服，现在我们有一千多名客服，这个行业壁垒是其他平台难以突破的。
问题6、5173是人员密集型企业，请问服务团队构成结构？
答：我们现在是劳动密集型的高科技企业。除必要的后勤人员，基本上都是客服人员。比如呼叫中心的客服，负责通过技术通讯工具与客户交流，此外还包括一些交易员，我们通常是称为“物服“，这方面的人数有一千多名员工。5173把业务流程单元相对划分的比较清楚，每个岗位都在给客户做不同形式服务的支撑。
问题7、5173在由端游平台向页游平台和手游平台转型的过程中，商业模式会不会受到改变，包括技术上需要新的突破，是不是完全能够转移到新的平台中去？
答：对业务模式没有做大的改动，因为对于我们网站本身交易的标的物没有改动。当然，针对手游、页游、端游之间会做适当的调整。如当前我们搭建了单独的交易系统；针对移动端的游戏，我们研发了基于手机的APP，包括WAP。目前手游有手游的交易市场，我们有单独的团队来操作。必须说明的是，整个端游的规模还在这里，第三方的报告显示。从2014到2017年，端游市场整个的绝对值，还有很大的增长潜力。
问题8、手机端客服怎么进行交易，如何解决验证码的问题？
答：我们在今年推出了微信客服。针对验证码问题，我们采取类似于模拟器的技术，也是在PC机上解决验证码的问题。在交易时，通过语音客服来取这个验证码。
问题9、端游拥有更多重度游戏很多的用户，ARPU值很高，游戏时间持续四五个月乃至持续三到五年的时间，这个过程中，确实有这种C2C的需求。但是到了手机端，绝大多数的手机游戏的用户还都是轻度游戏者，整个平均的ARPU值是在三五十块钱，这种C2C的交易的需求量到底还存在不存在？如何创造需求？
答：对于手游这块，我们研判，手游也会往重度化方面来转，市场预期是可见的。此外，目前手游，轻度的游戏基本帐号交易频率非常高，上对于我们而言，就是小流水，大批量的订单，用户的交易非常旺盛。对于重度的手机游戏，市场上也不乏产品，比如说《时空恋人》，《魔力幻想》这类游戏，它的金币的交易其实和端游没有很大的区别。
问题10、其实这个市场，5173的份额已经50%了，如何再往上发展？这个平台未来可能外延的产品，包括彩票、数字类产品的交易，跟游戏相比，如何发展？有没有其他的更大的发展空间？
答：首先说明的是，并不是说，如果我们做彩票了，或者要去做什么其他产品，就把游戏交易放弃，不是这个意思。对于扩大市场份额，我们是有信心的，一方面是对于现在整个交易的占比来看，整个手游和页游的比重低，这是一个突破口。另一方面在端游这块市场上来讲，我们一定会比过去做的更好，我们练内功也一直练，相信会有新的动作，以巩固和扩大端游这块的市场份额。最后，我们在今年会增加12万家网吧的合作，预计带来600万线下用户，这也是我们跨越这50%市场份额的重要一步。
问题11、比如穿越火线，英雄联盟、DNF这种游戏在平台上有交易吗？近几年，其实整个端游市场的增量主要来自于腾讯，腾讯的增量也就是CF、DNF，和LOM这三款游戏，这可能是一定程度上使我们整个平台上的流水比较平稳的，是不是可以这样理解，偏向于重度的MMO的才会产生交易？
答：英雄联盟这款游戏跟CF这款游戏，不是以游戏内道具消费为主的游戏，它是竞技类的，它在我们平台的基本消费是充值。就是类似于点卡，Q点、Q币这样的充值类消费。DNF的金币交易量很大。
5173是“吃百家饭“的游戏交易服务平台，只要市场上有游戏存活，有游戏厂商存活，必定会有游戏变成我们的服务对象。
问题12、根据5173对用户做消费行为习惯的研究。大概一个游戏用户是玩游戏多久之后才会到我们的平台上进行道具交易？
答：当用户发生有游戏道具需求就会来。假设一个游戏十级要换装备，他就会来。有些用户手上有充裕的支付能力，就会通过支付方式来更换他在游戏里面的装备。对于虚拟物品的需求并不是非常新鲜的事物，游戏玩家之间的交流非常频繁，大家觉得某个虚拟物品好，就会想去购买。此外，当游戏发生重大版本更新的时候，用户的游戏需求也会快速增长。
问题13：页游目前停滞，而在过去曾近四五年的快速发展期，5173有没有在这个市场里面有所取得一定的交易量？此种市场是否适合C2C之间的道具交易。
答：页游还真不是客户端。玩过手游的玩家有过这样的感觉，你在手机上安装了客户端，但是页游完全没有客户端。没有人在PC上玩页游还装客户端，页游本身的游戏特质，它的可交易性不高。
问题14、5173是在业内非常有名的公司，我们是这些年来研究这个行业一直都听到5173的大名。以前有听闻5173有独立上市意愿。现在就是从原来的一个设想，到现在这样一个转变，请说明其中的原因，以及未来的规划。
答：企业做到一定规模，相信很多企业都会和我们有一样的愿望。都希望去资本市场去上市。5173也不例外。过去也有外部的投资人进入，我们也曾努力去香港IPO。后来放弃香港IPO的原因主要是：第一，可能有些方面没有达到股东们的预期。所以后来就暂缓了；第二，我们有自己的考虑，5173业务都是国内的业务，目前的虚拟物品交易的商业模式来讲，在大陆的资本市场会被认可的程度更高，更有利于公司的发展。现在，通过不断的筛选，与张化机形成合作共识，5173也希望借助这个平台，双方各方强强联手，共同奔向未来。
问题15、如果看端游市场的话，其实过去几年没有太多的新游戏出来，数得过来比如说笑傲江湖，可能其他规模都比较小。请问在这个端游市场总体规模持平的状态下，玩家之间交易的驱动力是什么？因为如果是这样的一种状态的话，即每个老游戏里面的新增用户比较少，这种背景下，道具交易的驱动力是老用户之间的不断交易，还是老用户与新用户之间的交易？
答：必须重申一点，端游不是不增长，它增长率缓慢了，但总得绝对值还是在增长的。2014年端游的游戏市场规模402亿，它本身是有增长的，年均的增长率15%左右。
问题16、重度的老游戏ARPU值很高的，老游戏它的虚拟物品的交易趋势是怎样，主要是依靠新增用户走还是靠着老客户？
答：腾讯英雄联盟或者是穿越火线，对于我们的收入影响比较小，因为我们采用的是充值路线。在传统的端游上面，它的交易是依赖于新老用户。不断有新内容补充，其实地下城勇士它是偏地理化的游戏，玩家覆盖从10到40岁。新用户进来也是比较频繁，随着小朋友长大了依然也会玩这个游戏。
问题17、5173公司的收入的结构是怎样的，金币交易道具交易和帐号交易类型的收入占比究竟是什么样的？成本的结构是什么样的？
答：我们收入结构方面，道具跟帐号的比例，是3：2。人工成本大概占收入的1/3左右。
问题18、5173跟游戏运营商之间是什么样的关系。在交易的过程中，游戏的运营商是否介入？交易中，二手市场非常巨大的话，大家对于一手交易需求是在减少的，和游戏运营商会不会有利益的冲突，它会不会限制二手市场发展，以避免影响一手市场？
答：厂商在对整个交易的过程中间介入是不需要介入的，完全是第三方来运作。对于一手市场和二手市场关系，举学区房的例子，学区房一样，宝剑也是，宝剑数量虽然没有增，但是宝剑在增值。第一次卖完是100块，第二块就是200块，没有影响到虚拟道具的数量。
问题19、陈玉忠董事长参与这次融资，体现了对于公司未来的信心。但我们看到5173大股东张秉新在并购之后拿了张化机的股票，他的锁定期是一年。一般的交易的锁定期是三年。为什么张化机显示有很强的信心，而张秉新先生是锁一年而不是锁三年，这当中的设计想法是什么？
答：从规范运作的专业来解释，锁定三年还是锁定一年，首先是没有具体规定的。按照重大资产重组的相关管理规定，股份认购方是锁定12个月，是法定条款。本次交易中交易对方不一定是12个月后一定会卖股票，但这是他的一项可以选择的权利。我们为了保证交易可实现性，基本上按照业绩承诺的三年的比例，做了分期解锁安排，按照25%、30%、40%的比例分期解锁，我们认为，此种安排并不说明交易对方对未来是不看好的。
问题20、此次张化机并购互联网的公司，那么公司在未来对这种新兴行业有没有进一步布局的规划？如有，重点是什么方向？
答：张化机对此次重组非常认真，并用了较长的时间进行准备。我们从去年、前年就接触很多众多并购的机会，张化机在压力容器做到全国第一，在国际市场上有很大的影响。此时，我们看好互联网。近年来，互联网行业是引领社会经济发展的重要领域，我们深信互联网在未来将会有长足的发展。我们一旦加入之后，可以做很多的工作。今后有机会我们会继续加大在信息科技领域的投入，求得较大幅度的成长。后续的工作，将按照监管机构的要求，依法依规履行完所有的程序。
此外，在预案中也有披露，因为5173的实际控制人，除了在游戏领域之外，对互联网领域的其他产品也有独到的想法和理念。除了已有5173平台，还有其他后续资源，对此我们也做了披露。实际上我们不但看好现有的公司，也看好张秉新先生这样具有创新意识的企业家。对于今年重组之后的前景还是非常好的，这也是我们两个企业共同的愿望、愿景。
问题21、我们估算了一下，2013年的收入是四个亿，用户是7200多万，大概每个人为公司贡献了5.7元的收入，想问这个收入是不是有点低？
答：7500万注册用户，有的用户一个月有很多次频繁的交易，有的人三个月，有的人有六个月交易一次，不是简单的平均值计算。更有参考价值的数据，是每个月的ARPU值，我们预案中披露了，每个月约30元。这个是除以活跃用户的数据。活跃用户是六个月内至少有过一笔交易的用户。
问题22、公司注册用户的年龄结构？主要的用户地区？
答：年龄结构这块因为没有统计，所以尚未没有披露。因为我们所有的交易都要有实名认证的，我们可以确保一点，所有的交易用户都是在18周岁以上的成年人。目前用户主要集中在华东地区。
在宣传方面，我们的市场定位是非常精准，第一，在游戏里面，我们会有例行的宣传的方式。第二，我们在各大搜索引擎有做投放宣传，无论是SDM，还是SDU都做投放。第三，我们与公会有合作，可以在公会看到我们的宣传，就是我们的用户群非常精准，都来自于游戏。
问题23、我看到张化机收购这三家公司，这三家的内部交易比较多，收购之后是不是这三家公司整合到一起去，因为费用开支，以及虚拟的交易。是否会导致报表利润虚增？
答：首先我们这个交易价格设计是有业务上的考量。因为我们已经提到，三家公司是围绕着5173平台在进行运营的，主体是宝酷的主公司，但是酷宝、金华利诚是提供技术服务，这个不会因内耗产生不必要的费用。虽然三家公司没有股权上的控制关系，但都属于张秉新100%控股，交易之后都是上市公司的百分之百的子公司，将来披露的数据口径是模拟合并计算，不会影响公司对外净利润。未来我们会不会把它做一个整合，要基于公司整体发展考虑，但也不会影响到利润补偿方案中的1.1个亿、1.32亿的指标计算口径。
问题24、关于网吧的业务，现在网吧用户和现在的用户是不是有很高的重合度，并不是新增量的用户，对于进入网吧，有没有具体的战略？
答：网吧用户跟线上用户的粘合度很低，称之为线下市场，网吧对于我们是线下市场。原来在网吧打游戏的用户，对网吧的安全、安防是不信任的，主要选择的是网管代付的方式，今年我们做了一个线上的调整，就是用户可以使用微信支付。他只要在我们的页面上一扫他的二维码就可以支付，这样的安全识别很高，有这样的条件把他从线下引导到线上。
问题25、因为收费模式是佣金制的，虚拟物品在这个平台上交易，定价的机制是什么？同一件物品有可能出现多种价格。这个价格是不是公开的？
答：用户根据市场，自主定价，价格公开。有可能比如说这把剑一个用户卖100块，另一位用户为了好卖，就卖99.8，他卖98、有可能有人卖101，都有可能，这是用户自己定的，其实类似于股票交易。我愿意9.9块成交，我愿意9.8挂上去，当然买方可以根据价格来进行排序，我们有类似的排序的功能，他可以进行排序，他可以先卖。5173不参与定价，5173只是一个撮合交易的平台。
问题26、5173页游和手游的收入占比较低，假设两年后，这块的成长性会怎样，占比会做到多少？如果交易总量上升，这个上升是来自于端游的恢复，还是手游和页游增长？
答：首先，我相信5173业务总量会上升，整个交易额来讲，包括预期交易额会上升；其次，端游一定会上升，而且手游和页游本来就是高速增长，只不过是从零起步的在增长，两者基数不一样。今年上半年完成的交易额已经超过去年全年了，手游预计是翻倍增长，并且是连续翻倍。当然我们也做了流程的优化，包括重新搭建整个交易架构。
问题27、张化机拟重组后的业务有两块，相关性不是很高，未来的转型如何形成一个大的逻辑，或者是符合大的框架，让它能更好的协同？
答：第一，我们是一个民营企业，本身是具有开拓性思维。从非标压容做到全球有影响力，全国第一，也是基于我们有开放式的思维。第二个，高端装备制造业，有自己的产业周期，对宏观经济敏感性比较强，我们在这个过程中一直在考虑企业如何发展。目前高端装备制造主业有一定下滑，但依然是比较好的发展态势。经过这轮的经济调整之后，我们的主业还将有更大的发展空间。
另外我们迈开另外一条腿，将我们的公司做的更加扎实，也就是趋向新经济的发展模式。所以我们对于这块的投资，也是做了很充分的调研。张化机2011年上市，接触到这样的并购机会，我们收购了新煤化工设计院，打通上下游的产业。但我们考虑到产业内毕竟有天花板，所以我们要向另外的方向转型升级，这是我们的动因。其次我们考察这个团队跟它所处的行业，我们觉得这个产业平台未来成长的空间巨大，这点从数据上就能体现出来，因此我们看好这个产业的发展。对于张化机而言，这也是符合我们谨慎的工作态度。我们觉得，只要游戏发展的越多，各种新兴游戏越多，平台的交易永远不会枯萎。张化机还有大的一个文化，就是大度。通过重组，这就是我们集团公司的一份子，我们保持了管理的团队稳定，做了长远排，也做了股份解锁的规定，我们在这个基础上，把能够符合政策要求的做好，为我们后面会有更深层次的合作打下基础。
问题28、5173这个平台后续不仅仅是游戏的后台道具销售，以后也会向其他的业务方向拓展，从目前的角度来讲我们觉得最有机会最有希望突破的产品品类是什么？后续有什么样的产品可能在我们的平台上实现销售的突破？对张化机来说，张化机在后续我们整个互联网的布局里面，是否围绕着5173去进行？如果因为我们上市利于我们的产业整合，在整个产业整合方向，在后续哪些方向布局更有利于我们的发展，或者是巩固我们的优势，或者是进行产业的突破？
答：第一个问题，是数字产品领域，大家可以持续关注，当然我们现阶段第一是做好主业，也是基于目前的基准值。第二个，我相信我们的平台以及我们的团队，我们所有的团队中，基本上所有的管理人员，都是五年以上的工龄。是一支有经验的团队。我们进入到互联网的领域来，未来的路还很长，这只是一个开始，只要有利于公司发展，那我不会拘泥于目前合作的平台，还有更广的空间。
问题29、在后期的激励方面，从交易上来看，现在主要是张秉新实现了收入，对于其他的核心人员暂时没有体现，不知道这方面能不能简单的透露一下。对于游戏交易整个行业的特点，我们还在研究，比如说披露的业绩增长承诺，是否体现我们对于行业增速空间的一个判断。您觉得这个行业增长的几个方面是哪些，哪些东西促进这个行业的增长？
答：关于激励事项，预案有披露，对于我们超额完成业绩承诺的40%，全部会奖励给团队。在交易谈判过程中，对整个的交易涉及的合理性，对团队的激励都是有考虑。具体可以参见预案披露的相关内容。
对于行业发展，我们当然也看到市场的发展、5173现有的龙头地位以及他们这几年转型和研发的投入，包括未来的可增长性。但我们在做交易的时候，事实上还是按照比较保守、谨慎的原则来划定指标。一来是能够满足市场预期，二来未来能够带给大家真实增长。待到超出预期的时候，则是对投资者更好的回报。从第三方报告也可以佐证，整个端游市场是平稳发展的，但是页游和手游的市场在快增长，我们也是能切身体会的，所以张化机对于5173的战略布局还是欣赏的。
问题30、行业内来看关键性的因素能不能帮我们解惑一下，行业的关键性因素？
答：首先根据第三方的数据说明，整个行业来讲是上升的，相信肯定会带来二级市场的增长。而且越来越多的游戏开发团队有一个共识，即游戏重度化会对他们带来更多的好处。而且我相信基本上很多的玩家也应该会认同，因为游戏体验会更好。
问题31、网上的信息反映，卖一个帐号的资金需要72个小时或者96个小时才能回笼，这个资金是否在5173的帐上沉淀一段时间？
答：首先资金沉淀不是5173这个平台，而是第三方支付平台沉淀，在资金流转方面，央行有明文的规定。
问题32、想请几位高管介绍一下张秉新的过往背景和历史，包括他的创业的经历和故事，还有这个人的性格。
答：（5173高管表述）第一印象是非常聪明，对创意、事业、，点子，确实是有非常独道的想法。从管理风格来讲，5173是很开放、开明的管理风格。从创业史说，第一个，张秉新先生是一个游戏玩家。他从《传奇》起家的，当时，在买卖当中，觉得需要有这样一个交易中间商环节，确保大家交易的安全。所以就后来做了这个平台。
（张化机表述）张秉新先生，是一个很有创意、为人坦诚的人，他最大程度的代表了5173的文化。同时他还随时的在寻找新的商机，非常有创意。
问题33、收购价格确定主要依据能够说一下吗？当初为什么定这个价格？
答：这是基于一个预估的商业谈判。最后体现出来的一个PE倍数，也是基本上市场行情十多倍。是一个正常的商业谈判结果。
问题34、淘宝有小二腐败的问题，那5173，存在不存在这种风险？以及你们是怎么来面对这个问题，来解决的呢？
答：我们不存在小二腐败这种问题，因为我们的服务模式和店小二的模式有所区别。淘宝的机制下，需要做广告，把店铺的排名放在前面。而5173模式下，买家的信息和卖家的信息全部都在网上看到，都是公开的，本质上就是一个交易所，按照价格排序一排，价格低的人肯定是排在最上面，买卖双方在平台上撮合交易。此外，我们对权限的管理非常严格。客服在查看用户联系方式的权限上面都分了很多层，他在哪个岗位上只能看到什么信息，没有说一个客服同时可以查看用户的所有信息，这也是风险控制和信息安全的需要。
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