调研问答全文
金 螳 螂 (002081) 2014-09-25
一、公司经营情况简介
2014年上半年，公司保持了较为稳定的增长。应对中国经济转型带来风险和机遇并存的情况，公司制定了互联网战略和金融创新战略，为公司寻找新的突破口，以保持业务和利润的持续增长。
上半年，我们携手家装e站，开启了家装互联网时代，目前，家装e站的模式已逐渐成熟，招商、落地等工作都在稳步开展。接下来，我们的工作重点将是材供体系的整合和仓储基地建设，同时，我们也会对家装e站的业务模式不断升级、优化。我们与子公司金螳螂住宅一起开发了定制精装模式，并已经开始逐步开展定制精装业务。
金融创新方面，我们已设立投资公司，未来将通过资金、资源的整合来撬动业务。
二、家装e站运营情况简介
目前家装e站已签约城市为218家，落地21家。接下来我们的动作将会是在做好仓储配送中心的基础上，建立实景培训基地。从目前的运行情况来看，分站的订单转化率比我们预期的好很多，相信随着仓储的落地，我们服务确定性、流程、状态都会有好的提高。
现在我们规划的仓储中心在建立后六个月内即可在其覆盖的城市上线主材包。我们相信主材包上线不仅是一个新的利润点，更是对施工包的一个强有力支撑。
三、投资者问答
1、公司觉得传统业务的边界在哪里？公司有多少人管理会有难度？到多大的市占率，我们的接单利润率会下降？
答：公司一直也在关注和探讨我们可能遇到的天花板，并针对我们想到的天花板采取策略。从上市以来的经营情况看，通过我们不断的努力和调适，公司可能碰到的天花板都在不断被突破和抬升。未来我们的管理优势、技术优势还是确保我们能够增长。当前国家的宏观经济形势决定建筑装饰行业内竞争加剧，而就我们自身而言，我们的领先的管理能力、施工能力、设计能力和研发创新能力等，将会带给我们更多的机会。
第二个问题，管理多少人的问题。实际上金螳螂本身有一只非常大的团队。上市之前，我们就制定了不转包、不挂靠的经营策略，坚持培养自己的管理人员队伍，目前的在职人员都具有金螳螂基因，我们还将继续通过我们自己的人才管理、培训机制，将金螳螂的基因传承下去。上市之后，我们一直在打造E化管理平台，现该平台已经较为成熟，公司的人员管理能力得到了较大的提升。
除此之外，公司也坚持打造、培养自己的供应链体系。如果算上公司的供应商，我们的团队是一个非常大的团队。对于管理这么大的团队，我们一方面是做好人才激励约束机制，另一方面就是管理输出和文化输出。
第三个问题，装饰行业是分散度比较高的行业，“大行业、小企业“的情况一直存在。提高和保持销售净利率，一方面我们是不断的提高自己的管理水平，控制好成本费用，更重要的方面是我们不断开拓更多、更好的业务。目前我们在很多新的方向上都有尝试，包括海外布点、战略客户品质提升和战略客户业务占比提升等。
2、请再讲讲家装e站的规划和想法？
答：1）创始人自己曾经在全友等家居公司和分众传媒等传媒公司工作过，看中行业够大，行业分散的特点，就想针对家装市场消费者痛点来做创设一个互联网家装企业，通过设计、施工、主材三个包，来给消费者提供贴心、放心的家装服务和产品。家装e站走轻资产的路线，和金螳螂合作时家装e站有24个人，现在一百多人，未来规划不到三百人。家装e站的工作目标是做好十个字：流程、交易、教练、标准、服务。
2）金螳螂和家装e站联姻主要是想通过结合两者的优势，开启家装蓝海。传统的家装行业弊病众多，“增项加价“、“以次充好“、“预算陷阱“等屡见不鲜，导致消费者承受了虚高的价格和体验极差的服务，而家装e站通过去中介化，即去除设计师、材料商、包工头在传统家装业务中所担任的中介角色和功能，就可以进行利益的重新分配，让利给消费者，并且能提供质量更有保障的家装。结合金螳螂在设计施工领域里的品牌优势、供应链管理优势、卓越的施工管理能力、以及已经较为成熟的培训模式和培训资源，金螳螂就可以在教练体系、材供体系、标准制定、施工管理经验等方面上给予家装e站充足支撑，将家装e站的发展大大提前。
家装e站构建的理想是：客户让利、农民工待遇提高，地位提高。
家装e站的业务相对于传统家装业务更有确定性，装修价格比传统模式下的装修价格低30%左右，不会出现增项加价的问题，而且我们的装修质量是有保障的，这对于消费者来说，就很有吸引力。对于客户满意度来说，我们设计了三十六个节点评价，如果客户不满意，我们就改，改到满意为止。即使最终还有不满，我们也有不满意保险赔付制度，我们就是在追求百分之一百的客户满意度。
长远规划方面，未来我们的电商业务会逐渐切入家居、家电等。我们还在探索小额家装贷款等金融创新业务，给我们更大的业务支持。
对于金螳螂来说，公司的传统业务就是公装，现在我们依然会做好公装，同时，我们也会发展家装业务。公装业务和家装业务不存在左右手互博的情况，未来还有融通的可能，小额公装、家装的切换合作等。我们相信，金螳螂和家装e站的合作会使合作双方都有更好的未来。
3、房地产形势严峻，我们公司的压力是什么？我们订单质量会不会下降？或者说我们优质订单的数量会否下降？家装e站的商业模式六月份开始推，现在有没有遇到挑战？
答：1）房地产调控开始以来，我们一直非常谨慎，并不断的在根据具体的形式调整我们的策略，比如豪宅定制、收购家装e站开始互联网家装业务、通过金融创新承接业务等方法。现在国家的大形势对于大家都有影响，我们也保持谨慎态度，从目前我们的项目储备情况来说，订单还是符合预期的，能维持增长。
2）和金螳螂合作后，家装e站的品牌有所提升，材供体系的整合也有很大的提高。家装e站不愁业务，我们也一直在说，我们不追求流量，我们追求服务。我们要求服务商都是在自己的能力范围内接单和推广，对于服务商，我们的硬性要求就是做好每一单，必须是做到好评，如果有差评，我们的处罚会非常严重。现在我们就是在做好自己的工队和其他的系统性准备，目前我们已经开发并试运行了家装电商业务的3.0版本，未来会很快的推广和复制，这个3.0 版本全面上线后，就会大幅度提高我们的产能，并且会解决我们未来产能来源问题。
4、怎样融通互联网和传统业务？
答：在目前国内的商业大环境下，互联网解决了很多消费者的痛点，所以最大的电商企业会出在中国。因为精装修房更环保和经济，住宅精装修肯定是未来房地产业发展的大方向，但是现在精装修业务发展不起来主要是目前的精装修还不能满足终端消费者的个性化需求，也就是我们说的有很多消费痛点。因而我们现在开发了定制精装业务，可以很好的解决这个问题，金螳螂和家装e站有成熟的设计师，有一口价、零增项，三不限，同时还能保障精装个性化，传统的住宅精装修就可以通过互联网实现个性化住宅精装修。
5、公司对未来国家精装修政策预期如何？对于在一个小区做一千家和在一个城市做一千家是一样的吗？
答：国际上精装修已经普及，国内还是很多以毛坯房交付，因而我们认为精装修业务是未来发展的方向。中国的城市之间的差异性很大，想要出一个统一的精装修标准比较有难度，所以我们觉得这个政策不会马上出来。目前开发商的精装修业务比例比较小，开出来的精装修业务也不是以消费者的利益为本位出发的，所以消费者的认可度不高。现在我们开发的定制精装，就可以兼顾开发商和消费者的利益，可以解决这个问题。
我们收购家装e站，将其o2o的模式推上舞台，引起了市场的关注，也引爆家装电商的大战，我们认为未来家装电商的市场会热闹异常，而最终能决定胜利的还是服务和管理这两个核心。
6、公司怎么看青岛海尔推出的硬装免费业务？互联网家装肯定很多企业在尝试，你们为什么会有信心能成功？
答：互联网竞争最终实际上将是个大数据的竞争。我们认为大数据的精准比数据多重要。因而，我们制定了服务延长包，即为我们的消费者提供五年的维保服务，一方面这是我们对消费者的利益保障，另一方面，这是我们的大数据来源，我们的大数据切入点会更精准。未来的趋势，我们认为是谁能形成更为完整的产业链体系，谁的布局更完整，谁的环节更闭合，谁就有竞争力。金螳螂电商是结合了金螳螂的品牌优势、管理优势、服务链整合优势、培训优势和家装e站的接单、服务商管理、教练体系，是比较有竞争力的模式。
7、定制精装公司是否有承接的标准？
答：定制精装是标准加个性的家装业务，通过互联网，可以非常灵活，单体项目高低我们都可以接。
8、定制精装业务家装e站和金螳螂怎么做分工？
答：我们会根据项目体量来确定业务的承接方。但是不管是怎么分工，分站和分站之间，和金螳螂之间，和金螳螂的子公司之间，未来我们都会有营销体系、供应链体系和施工管理体系的融通和借鉴，实现资源共享，业务互荐。
9、工人目前怎么定薪？
答：通过星级评价来确定工人的待遇。对于工人设置考核指标，评价，考试，通过后升星也相应升薪。对工人来讲，我们的待遇包括工资和其他福利会高于当体平均水平。返回来说，我们设计了这么清晰的路径，可以充分发挥农民工的自驱力，更好的为公司、为消费者服务。
10、这样你们的人工费用会不会比别人高，成本比较高？
答：我们就算再提高工人的薪资水平，对于整个包的价格影响也不大。而且我们也愿意提高工人的待遇，我们去中介重构的利益链，会保证我们有能力支付工人高工资，甚至于我们愿意把最多的利润让利给农民工。
11、公司对BIM有什么评价？
BIM是一款先进的工具，我们正在研发，也是国内最早最领先的。BIM不是最终的目的，而是作为提高效能的工具，最终体现在项目的管理、施工技术以及质量上。
12、家装e站的盈利模式和利益分配模式如何 ？
答：目前家装e站的盈利来源主要为加盟商的技术服务费、交易佣金、供应链结余。利益分配现在首先是保证分站、工人的利益分配，最后是家装e站。
13、仓储投入大概会有多少？
答：公司会充分利用供应链的力量，020的模式主要在于整合，而不是完全自己投入去做，所以投入不会很高。
14、家装装修一般十几年才会翻新，客户忠诚对未来的业务影响怎么体现？
答：我们更关注的口碑和未来产业链。口碑方面，业主会带来新的朋友，整个小区，甚至整个区域的宣传。
15、定制精装对市场的吸引力在哪里？
答：原来业主自己找家装公司有很多痛点，而如果金螳螂去装修，就比较有确定性。如果业主自己找互联网家装，可能会有和其他业主装修时间不同步而影响到自己的生活。定制精装就是结合了互联网家装、（整幢）住宅精装修的优点，会对购房者有吸引力，也对开发商有利。
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