调研问答全文
新洋丰 (000902) 2014-04-02
2014年4月2日下午，湖北新洋丰肥业股份有限公司（以下简称“公司“）机构投资者调研会在荆门市月亮湖北路新洋丰培训中心四楼会议室举行。公司董事长杨才学先生、董秘宋帆先生、公司相关高层管理人和部门负责人及26位机构投资者代表参加了会议。
杨才学先生和公司高管人员与机构投资者代表进行了座谈，并就有关问题交换了意见。主要问答内容如下：
1、公司今年加强研发力量，将推出哪些新产品？
答：产品研发是公司今年的重头戏。研发的基本方向，一是配方肥，重点是特殊蔬菜和特殊水果配方肥；二是功能肥，诸如水溶性肥料和缓控释肥料。今年公司将推出苹果、香蕉、甘蔗、菠萝、葡萄等专用配方肥。
2、复合肥未来发展趋势？未来几年将通过哪些途径增加销量？未来专用配方肥的占比情况如何？
答：未来复合肥料的发展趋势有四点：
一是国内施肥总量的年度增量不会很大，但复合肥增量还有较大空间。2011年，磷复肥使用量占国内施肥总量的30%，而世界平均水平是50%，发达国家为80%，因此，磷复肥还有广阔的提升空间。
二是复合肥企业将趋于集中。现在全国约有4,000家磷复肥生产企业，未来几年经过市场洗牌，很多中小企业将会减产停产甚至倒闭关门，产能将越来越向大企业集中。
三是新型肥料占比将越来越高，传统肥料占比将越来越低。配方肥、新型肥既能让农民增产增收，又是资源节约型、环境友好型的典范。
四是未来的竞争，将由单纯的产品品质、价格的竞争转化为增值服务的竞争，特别是农化服务的竞争，包括技术培训等。
未来几年，公司将着力提升新型肥料的销量，使公司的总体销量和盈利水平都将有较大幅度的提升。
3、洋丰在销售方面有哪些新的举措？
答：在销售方面，公司已经采取或即将推出一些措施：
一是创新销售模式，具体有：（一）鼓励经销商批零一体化，让经销商在各乡镇自建销售点，提高对销售渠道的管控力，赚取批发和零售双重利润，增加效益；（二）在二次加工肥生产基地周边建立镇级代理商制度，加强基地对周边区域的辐射力度；（三）培育洋丰肥料经营专业户，给予营销政策性支持，增强企业对渠道的管控力，实现双赢或多赢。
二是科学谋划，划分客户层级。公司将指导客户制定具体规划和措施，分阶段、分步骤逐步迈向目标，有信心、有措施保证目标的顺利实现。
三是新组建一支专销新型肥料的营销队伍。原有的营销队伍习惯于销售传统肥料，习惯于价格的竞争，对新型肥料的性能和竞争环境了解不多。因此公司计划打造一支年轻的营销队伍，专销新型肥料，使未来的公司拥有两张销售网络，形成更强的销售力量。
四是加强新品研发，要走在同行前面，再配合较好的营销方式，从而促进销量的提升。
4、公司对销售人员的考核和激励是怎样的？新业务员队伍是怎么组建的？
答：对于销售员的管理，一是年初定任务和奖惩措施，年底严格考核，不同产品有不同的任务定额和奖励标准；二是实现3e管理，可以随时跟踪了解业务员的工作情况，促使业务员动起来。
新销售员将从各农业院校农学专业毕业生中招聘选拔。我们今年已经开始在各销售分公司中选拔培养副经理，目的是为将来的新团队的经理队伍作准备。
5、洋丰允许经销商赊销肥料吗？
答：经销商是否向零售点赊销肥料，由经销商自己决定，公司不会干涉。只有在销售最旺季的时候，个别有信誉的大客户因为大批量进货，资金周转出现困难，向公司提出申请后，公司才会考虑适量赊销，短期周转，但很快就会结清账款。
6、新品推介活动如观摩会、推介会等是如何安排的？
答：新品推介活动由公司市场部统筹安排，例如，公司今年和中国农业大学一起，将在20个示范点召开水稻、玉米、小麦等大田专用肥观摩会；还将在苹果、葡萄、香蕉、甘蔗等配方肥施肥区域各选4至5个示范点召开观摩会。此外，今年还将在所有的市场进行招商，以达到两个目的：一是招商新型肥料客户，将传统肥料经销渠道与新型肥料经销渠道分离；二是优化客户团队，更换那些不能接受公司营销理念的经销商。
7、2013年的磷酸一铵比2012年的产量几乎下降了一半，是什么原因造成的？
答：这主要是因为复合肥出口受到限制造成的。由于出口因素的影响，国内肥料市场竞争激烈，很多中小企业减产停产，对磷酸一铵的需求量锐减。公司的磷酸一铵在2013年产销量下滑，效益上属于不赚不亏，基本持平。
8、未来，公司的肥料产能预计大幅增长，却没有提到对传统肥料板块增加业务员，会否销售有难度？此外，农化服务人员的来源在哪里？
答：我们的主要措施，一是优化经销商队伍，对那些销量增长缓慢甚至完不成任务、与公司要求不相符的经销商要予以淘汰，选择那些有能力做到的经销商；二是要对经销商进行分级，通过科学的分级，给经销商制定科学的销售目标；三是对分级的经销商进行指导和督促，帮助他们分解落实区域目标，制定促销宣传计划，把工作做实。
对于农化队伍的建设，第一，公司将通过以老带新的方式，由聘请的农业老专家对从农业院校招聘的大学生进行传帮带，不断发展壮大。这支队伍主要是解决因肥料或其他自然灾害导致的问题，现场进行诊断，解决争端，指导用户科学施肥、科学种田。第二，我们要打造的新型肥料营销团队，将全部从农业院校毕业生中招聘，不懂农化知识的业务员不能从事新型肥料的营销。第三，要对现有的老业务员加大培训力度。
除当面沟通上述问题外，公司未提供其他资料。
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