调研问答全文
银信科技 (300231) 2014-10-31
1、卢英简单介绍公司基本情况和业务模式
2、刘泽晶：三季报显示系统集成收入增长较快，这种增长如何维持？公司是不是会以系统集成为主？
卢英：公司主营业务包括三大块，运维服务、系统集成和软件。系统集成收入虽然增长大，但毛利率低，利润贡献小，主要来源于建总行。我们和建总行合作多年，其中运维服务项目更多，也因此带来了集成收入，建总行近几年是数据建设需求比较大的时期，但也有波动。公司最侧重的还是IT基础设施的运维服务，以前主要是主机和存储，现在已经拓展到网络设备、数据库、中间件等的服务。
3、侯云哲：公司集成项目利润占全部利润的多少？另外作为第三方的IT运维商，相对于原厂商和集成商的优势是什么？价格优势大概有多少？公司如何保证备件比原厂更换更快。另外客户中三方占比的比例大概是多少？
卢英：净利润中大概30%-40%来源于系统集成。
一般来说，原厂商的产品销售和服务是两条线，都是独立运营，服务的运营成本高于第三方服务商；其次，第三方服务商的服务灵活性更强；第三，第三方服务商对运维异构平台具有更综合的服务能力，且服务价格也更低，而原厂商通常对于自身品牌的设备比较熟悉。而相对于集成商来讲，集成商更侧重于客户的IT系统规划和建设，强项在于应用层面，而第三方服务商则更专业于支撑应用层面的IT基础设施平台的服务，在运维服务领域积累和经验更多，包括技术人员的积累、运维管理体系的积累、备件备件的积累和经验的积累，优势更大。
在比较竞争优势时，两个问题不可回避，一是服务水平，二是备件储备。技术人员响应和备件响应银信科技都做到了本地化，包括客户本地、省会城市、重点城市的三级备件体系，同时都会提前分析每一个项目的情况，进而储备相关备机、备件。
4、刘泽晶：我认为去IOE对公司来说一方面挑战，一方面也是机遇，请问公司对这方面有什么计划和打算？
卢英：这确实是现在的热点问题。不过对于第三方运维服务商来讲，只要有数据中心在，不管是在企业层面的私有云还是在专门搭建数据中心平台的公有云，都需要运维服务，而且在未来的云计算平台或者是开放式的数据中心中，更需要高水平的运维服务能力。如果再说细致一点，目前银信科技已加入国产化联盟，与浪潮、曙光、锐捷等国产化品牌都有很多层面的合作。
5、刘博生：公司的主要客户在银行业，那目前的市场存量大概是多少？增量多少？公司的市场份额大概是多少？
卢英：据银行业和电信行业市场存量有上百亿，每年增量大概约20%。银信科技最新的市场份额没有统计过，根据2010年当时的统计，银信科技在银行业第三方服务公司中排名第一。
6、金炜：从公司定期报告中可以看到客户和供应商里有神州数码，那公司在电信和政府方面有没有考虑过通过和原厂商、集成商合作拓展市场？
卢英：银信科技一直保持着与原厂商和集成商良好的合作。对于市场拓展，银信科技更多侧重于自身的市场拓展能力，建立直接的用户关系。
7、刘博生：那和同行业第三方服务商相比公司的竞争优势是什么？
卢英：1、拥有IT基础设施服务的整体解决方案；2、拥有更好的市场品牌；3、拥有遍布全国32个地市的服务网点；4、建立了IT基础设施服务的技术研发队伍和每年较多的研发投入；5、10年积累的运维服务质量管控体系和经验。
8、赵凤飞：目前公司和oracle有合作吗？每年采购oracle的设备多少？进行oracle服务需要取得原厂商资质吗？
卢英：我们一直都是oracle的白金合作伙伴，在产品合作方面，包括Oracle数据库和一体机的销售，每年的采购量取决于客户的需求。Oracle服务不需要取得原厂商授权的资质，只要工程师具备原厂商相应技术认证的资质即可。
10、段桂培：公司目前软件自动化平台所占比重多少。公司在规划过程中大约能节约多少成本？
卢英：软件自动化平台占营收的比重比较少，从近两年才开始，一直探索运维服务实施过程中软件和人工结合的方式，比如说运维服务中提供的巡检服务，如果100台设备单独依靠人工巡检大概2-3/人天，依靠机器一天足以。具体节约多少成本还要看最终的效果，如果产生规模效应的话，不仅是成本降低，效率的提高，也会大大提高人均产值。
11、金炜：公司如何提高市场集中度？外延扩展的考虑是什么？是不是跨行业的服务还是需要依赖外延，如医疗行业。去IOE之后，运维服务技术的要求有没有不同？
卢英：做服务永远关注服务价值的提升。提高公司的市场份额，一方面客户粘性已经存在，同时利用软件平台提供差异化和增值的服务，同时也考虑通过现有产品线的拓展，对客户其他业务的介入，增强与客户的合作粘性。另一方面拓展新的行业客户，由于IT基础设施运维服务是针对数据中心基础平台的服务，不存在行业的差异性，可以跨行业复制业已在银行业积累的服务经验和服务体系。
同时外延扩展也是一直在考虑的重要方面。主要是希望双方能够协同和整合，而不是仅仅做报表的累加。在外延方向上一方面可以是客户的互补或者是产品线的互补。
去IOE，这本身不仅是一个去国外品牌的问题，本身也意味着技术上的变革，是一个由技术封闭走向技术开放的过程，对运维服务能力的要求将会更高。我们很愿意在这样一个技术日新月异的过程中，不断追随计算机最新的发展技术。
12、刘博生：公司银行、电信、商业的收入占比分别是多少？以后公司的定位和战略会改变吗？
卢英：公司年报和半年报中都有分行业的披露，可以查询一下。公司不会放弃主营业务，也不会压缩，因为我这个市场空间目前还很大，增量也很大，希望扩大规模效应。同时我们也建立了跨行业的研发团队，考虑应对云计算、大数据等新技术的挑战，并且会在这些方向上寻找和目前业务的切合点。
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