调研问答全文
立思辰 (300010) 2014-11-19
上市公司：介绍环节
公司成立于1999年，主营内容管理系统与服务、教育信息化、安全业务等，董事长池总等多名高管毕业于清华大学。
公司发展经历了三个阶段：1、文件设备销售阶段，创业初期，三位清华学子从复印社起家，主要是销售设备；2、文件外包和内容管理系统阶段：2005年开始转型成为文件外包服务商，并于2009年10月登陆创业板，业务链延伸至文件全生命周期管理；3、内容安全与效率专家：2013年，战略梳理，全新定位，突出安全与效率，形成“安全“和“教育“两大战略业务板块。通过内生外延大力发展教育业务。其中，传统业务为视音频、文件外包，战略业务为教育和安全业务。
中国教育现状
中国教育三个特点和立思辰教育的目标：1、区域教育资源不均衡 2、流水线式的应试教育3、供给式教育。
公司关注让教育拥有平等的学习机会；公司希望实现个性化和素质教育；公司希望按需培养职业人才。
学生数量：1、K12学生：全国约2亿中小学生，注重学习成绩和综合素质；2、大学生：2500万在校大学生，注重就业辅导和职业技能。
教育产业大变革才刚刚开始：课内学习方面，MOOC、翻转课堂、移动学习等，已经开始进入校园；课外学习方面：辅导培训市场和教辅市场，5000亿元传统市场将被改造。
公司目标：通教育信息化业务抢占流量入口，逐渐进军互联网教育。
公司教育大战略：“云+终端+数据+应用“。
教育信息化方面，立思辰已经具备了完善的三通两平台综合解决方案能力，先把教育信息化业务做扎实，未来三年会大力推进该项目，并可以产生比较大的业绩贡献，然后通过教育信息化布局获取学习和教师的流量，通过B2B2C的模式，以及流量和资金，最终实现个性化学习和按需学习。
希望打造教育产业O2O的新生态，校内：获取学生大数据，智能分析评估，在校外通过流量变现，可以是线上碎片化学习产品，也可以是线下个性化学习产品。
节奏：
3年覆盖1万所学校；
为500-1000万学生提供个性化服务；
实现从B2B向B2B2C的转型。
通过内生+外延的方式，成为国内教育信息化和互联网教育的领导者。
信息安全
围绕“数据安全“和“IT国产替代“，进行自主研发和产业链整合，从封闭的涉密内容管理业务向开放的泛安全业务转移，注重内容、数据和系统安全。关注几个层次：1、重要工业领域、金融等设计保密和隐私的行业；2、税务、财政、工商等政府部门；3、军队军工。
敏特昭阳介绍：
我们从事教育十几年时间了，十五、十一五、十二五一直拿教育部的课题，其中十二五是全国教育信息技术研究“十二五“规划重大课题。
敏特产品已经有16个省、市、自治区、直辖市的相关教育主管部门组织进行敏特产品推广，累计下发的省、地级试验及推广文件累计超过100件。全国有超过1000万名学生使用过敏特产品。超过2000所中小学规模化应用敏特。
在国家级、省市级、运营商层面都获得了非常多的认可，包括：1、国家级，国家教育资源公共服务平台、国家教育社区；2、省市级，江苏省教育公共服务平台、江苏省E学习平台、甘肃省基础教育人人通平台和资源公共服务平台、吉林省教育公共服务平台、太原市教育公共服务平台等；3、与运营商的合作，中国电信的教育基地接入、中国移动的家校通体验。
教育公司平均寿命就3年半，但我们成立十几年了，我们可以解决词汇问题、同步问题。我们整个产品系统非常大，从小学到大学都能找到相关的产品。敏特英语是最早的一对一产品，信息技术要有应用，无论多好的硬件，如果不结合软件，就没有用。我们是一家落地的公司，不会一味的在互联网上炒概念，学生没有时间在家里学习，所以我们一定要和课堂教学结合起来，先做B2B，这样才能真正落地。很多上市公司，乃至互联网公司都找我们谈过，YY也找我们谈过，但是我们觉得现在还没有完全到那个阶段。
个性化学习基于英语，但不限于英语，我们还在研发语文等课程，进行横向拓展。英语我们做了十多年，比较熟悉。敏特数学面向课堂教育的综合解决方案。专用的硬件系统、软件反馈系统、配套课堂资源、以及完善的课程服务。目前，敏特数学已在云南的昆明、文山、玉溪、西双版纳等多个地区投入使用，拥有近千个学校。
二、问答环节
问：公司在研发上的投入？
答：我们在研发上投入了很多力量，50人公司，三十几个人都在做技术研发，20多人做英语研发，10多人做数学研发，即便是这样的团队，对于全国市场是不够的。我们一直在做国家课题，很多老师和我们一起做课题，因此实际上有很多一线老师和我们一起做研发。
我们的产品很早就研发出来了，成本在前几年就已经摊销完成，所以现在的成本是基本的运营成本，毛利率比较高。过去十年，在研发上我们至少是5000万的投入。
销售模式：更多的是从省厅，走上层路线展示产品，吸引客户。
我们在北京其实也有客户，不先在北京上海推的主要原因：教育的本质是解决公平问题，各地的教育部门都不是缺经费（每个小学生每年有700多元的公用经费、初中生有800多元），先在偏远地区推的原因是希望利用信息技术解决教育公平性问题。
问：从覆盖的地域来看，云南省占了大部分，拓展起来有什么计划？
答：我们在云南地区已经形成了很好的口碑，会有二次消费和三次消费，江苏是未来的一个大市场，山东已经有10个区县安装了我们的产品。我们在江苏、山东、甘肃、吉林等地区，在省级教育工作会议上我们都参与了，他们主动邀请我们参与，已经签了200所学校，未来这些省都会是我们落地的重点。国家平台上目前已经链接了4-5个省，每年做10个区县就是上千万收益。
问：业绩承诺的信心？
答：2B市场稳定增长，在甘肃、吉林、江苏等省份保证收入；在互联网市场上开放一些渠道销售。业绩对赌完成很有信心。
问：销售付款是区级教委还是学校？收费模式？
答：教育经费来源包括几个方面：1、教育公共开支（目标GDP的4%）；2、每个学生都有教育公用经费（今年财政部给每个学生增加了100元公用经费，并明确要求使用在教育信息技术推广）；3、作为专项经费向财政申请。
教育是不缺钱的，关键是钱怎么花，现在他们也意识到不解决应用，硬件放在那边就是废物，所以对应用的需求越来越多。具体谁购买，每个地方不太一样，一些地方是学校直接购买，一些是教育局来购买。坏账没遇到过，但遇到过因为人事变动等原因导致拖欠一些时间。
采购3年一周期，3年后还要重新付费。移动端APP对已付费用户免费开放（只要付费就可以跨平台使用）
问：公司要亲自做大客户的原因？
答：要理解清楚流程和需求，这样才能把产品交给代理商把市场做大做强，公司未来把云南的产品复制到各地是非常快的。同时增加数学等新产品也可以增加收入。
未来和立思辰合作，把2B2C业务模式再加强。（后端增值服务和应用，家长买单）
问：我们产品在学校里是辅助性教学手段还是完全替代？
答：辅助性手段，协助老师把传统教学前后端打通，基于敏特产品但不限于敏特产品。公司更多做的是整合应用的服务，告诉老师如何应用起来，公司做的更多增值服务其实在这一层面上。公司之前做了很多持之以恒的服务让客户满意，所以续费率也高。
问：目前覆盖1000万用户，是累积数量？
答：是累计数量，统计数据和销售模式有关，有的是按学校销售，如果按学校销售的话因为各学校人数不同所以无法精确统计人数。
问：学生学习数据公司可以拿得到么？
答：互联网上的账号，公司都能拿到学习数据。
问：以后通过代理分销体系销售的话利润率影响？
答：利润率会下降，但量会变大；针对不同等级的代理商分销商以及提供的服务（只做客户不做服务、做客户又做服务），其折扣数据不同。
前期还是要协助代理商展开一些工作，把公司的方法和模式传授给代理商。代理商合作伙伴需要当地有一定人脉资源和关系，学校一般不适合做合作伙伴。
当地网络架构方式取决于当地基础设施情况。
问：2003年以来统计共有150万个教室在做电子白板，但敏特一共只做了2000多所学校？爆发时点在什么时候？
答：白板从03年开始推入的时候，开始2万-3万一套，10多年后随着技术更新、成本降低才变成教育部国改项目，公司的教育软件产品预计十二五后半期会看到春天。
云南和山东是最初做的两个省，在十五、十一五的时候做了18个示范点，做了10年时间才集中爆发。云南目前大概覆盖800多所学校、6个地州（一个地州有1000-2000所学校），市场还大得很。
接待过程中，公司与投资者进行了充分的交流与沟通，并严格按照《信息披露事务管理制度》等规定，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平。没有出现未公开重大信息泄露等情况，同时已按深圳证券交易所要求签署调研《承诺书》。
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