调研问答全文
京天利 (300399) 2015-02-03
问：公司如何积累优质客户资源
答： 公司能够抓住机会，在与客户的合作过程中，不断加深对行业的理解，提高服务质量，增强与客户的粘性。
问：公司保险服务业务创新历程
答：公司在现有业务基础上精耕细作，深挖客户需求，在沉淀积累了众多优质非银行金融客户之后开始拓宽公司的业务面，针对保险公司慢慢开始提供保险业务的配套服务，2011年推出展业通业务，随着对保险行业理解的加深，适时切入保险市场的产品设计与销售，2014年底成立延保事业部，2015年1月收购上海誉好，以增强公司在互联网保险方面的产品设计和销售能力。
问：中国延保服务市场空间有多少
答：延保服务范围很大，目前以家电的市场比较多。在汽车延保方向，目前车损险市场约5000亿，参照国外车损险和延保服务配比为5:3左右，整个市场空间预估有3000亿，中国目前汽车延保服务与汽车保险相比，占比不到1%，市场空间很大。在欧美发达国家二手汽车交易时必须购买延保服务，我们有理由相信延保服务是未来的发展趋势。
问：公司在延保领域的核心竞争力
答：目前中国汽车延保服务处于起步阶段，4S店销售的延保服务销售价格非常高，而公司提供的延保服务价格具有明显的价格优势。公司的延保服务是一方面与个人客户签延保服务协议，另一方面将整体协议打包与保险公司签订责任保险服务协议，不同于4S店代销保险公司产品的模式。
问：公司延保服务定价如何做到4S店销售的价格更低？是否有利可图？
答：公司产品价格更低的原因有两个：一是公司通过议价与保险公司达成合作，不同于4S店代销保险公司产品；二是公司在后续保修方面能通过资源整合成本控制来大幅降低维修成本。
问：汽车延保服务的推广方式
答：目前市场对汽车延保服务还不太了解，需要通过地面销售来教育和引导用户，完全通过互联网在线销售的方式不太现实。公司计划业务发展初期通过集团客户团购、二手车交易市场、2S店和维修店等渠道进行销售。
问：公司延保服务业务模式是否有政策性风险
答：公司销售的是延长保修的服务，不是严格意义上的保险产品，和车主签署的是服务合同，不是保险合同。
问：公司延保服务业务如何和互联网结合
答：公司的延保服务产品在销售方式上类同保险产品，需要具体的场景。公司收购上海誉好，也是看中其在互联网保险销售的经验，希望彼此未来在这一块有更多的协同。
问：推广汽车延保服务最大的困难
答：目前中国汽车平均车龄是4~5年，发达国家是9~10年，广大车主还没有建立起购买汽车延保的消费理念与习惯。目前中国二手车交易市场逐渐活跃，限号等政策其实也会加强二手车的流转，未来汽车延保服务的市场会慢慢好转。
问：上海誉好和汽车延保业务的协同效应
答：上海誉好的优势在于互联网保险方面的产品设计和销售能力，尤其是面对个人用户的销售。无线天利在销售方面优势在于渠道的覆盖，是面对企业客户的销售。未来通过上海誉好的互联网保险设计能力和京天利的行业理解能力为客户提供更好的产品，同时在销售方面可以在To B和To C方面结合推广。
问：上海誉好业务介绍
答：上海誉好主要业务包括航延险和手机延保服务，在航延险市场有较高市场占有率，合作伙伴包括携程，淘宝等。公司产品包括保险产品设计、产品服务和销售。公司和众多保险公司广泛合作，合作伙伴包括人保、太保、大地保险、阳光保险等。
问：公司对上海誉好80%股份的收购是以现金完成，如何保证未来管理层的稳定性
答：通过现金完成收购主要是考虑收购规模不大，资本操作方便。公司通过业绩承诺、竞业禁止、股权质押等条款来降低收购风险，保证管理团队稳定。
问：公司对保险服务领域的理解
答：我们认为中国保险服务领域有很大的扩展空间，目前保险市场产品单一，未来可以做的空间很大。
问：公司的核心竞争力
答：公司在应用场景、大数据分析、产品设计、渠道销售四个方面的整合能力。
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