调研问答全文
罗莱家纺 (002293) 2015-02-04
第一部分 董秘田霖介绍公司2014年年度工作要点：
2014年整体的经营情况：
虽然审计结果还未出来，2014年公司业务增长基本符合预期，与2013年同期相比，保持约2位数的增长。存货水平有所降低，存货结构更趋合理；利润增长符合预期，增速为于区间上限。现在来看四季度的情况好于三季度。
提升利润的原因：费用率降低，毛利率稳中有升（供应链改善，生产采购成本下降，电商渠道增长等原因）。
2015年罗莱家纺战略变革要点：
一、产业+资产的双轮驱动。产业上由家纺向家居转型、批发向零售转型；资本上整合家居产业生态圈优质资源。
二、试行罗莱合伙人制度，建立内部市场化机制。
三、以LOVO品牌为基础，打造集团垂直家居电商平台。
四、打造乐优家新模式积极布局中低端市场。
五、做好战略人才储备，满足各层级人才需求。
打造家居生活理念，拓展增量市场：
目前床品占到了70-80%，未来打造类似宜家的模式，未来，家纺类产品（床品套件、被类、芯类、床垫、床护垫、毛浴巾、家居服饰、靠垫及配套饰品、盖毯、休闲毯、夏令用品等等）占比将下降；家居品类（厨房用品、餐桌用品、浴室、卫生用品、洗涤用品、家装、家电、照明用品...）占比上升。
大朴的战略合作：
2014年公司尝试寻求国内优秀电商品牌合作，探索寻求电商渠道的良好运作方式，在诸多渠道为消费者提供性价比高的产品。
下半年，罗莱战略投资大朴，迈出罗莱家纺投资并购第一步。
2015年将加大投资并购的力度 ，对品质出色、高质量的项目积极挖掘，增厚公司利润。
未来，以互联网基因为纽带，罗莱将逐步打造线上线下资源联动的家居立体生态圈，缔造新盈利增长模式。
加盟直营化：
至2014年底，已成功与10家加盟商签署了合作协议，使公司与加盟商之间的业务更加融洽，增强公司对终端零售的把控能力，提升终端零售管理水平。
加快公司O2O营销、线上线下整合、扁平化管理实施进度。
助推数据的分析、零售活动的执行、公司的形象维护……
建立合伙人制度，内部机制市场化：
通过建立内部市场化机制，调动员工积极性，刺激业绩增长，加强对市场终端的控制权。
电商：
2014年电商发展要点：LOVO-双十一1.88亿元。床品类天猫NO.1，总类目排名TOP8。
O2O营销模式试水。
BI项目成功上线。
罗莱家纺-大朴战略合作，增厚电商基因
战略调整品牌培育重点：
积极布局大众化、中低端市场。大众化的消费将成就更大的市场空间，公司也因此对品牌培育进行战略性调整。
整个家纺的消费结构并不合理，主要是婚庆、乔迁占比6、7成，更换需要只占2、3成，未来床品的消费更换需求会提高。随着商品价格下降，占收入的比例下降，会迎来商品需求的上升。
乐优家现在已经开的有1家，2015年上半年，乐优家计划增加二三十家门店。主要形式是直营和类直营。
做好战略人才储备，满足各层级人才需求，驱动美好未来。
人才需要好的体制来吸引，有了人、好的机制、和资本的配合，15年会做得更好。
第二部分 问答环节
1、主品牌这一块未来会不会降低加价率？
--罗莱品牌不会直接做到优家的2倍加价率，但是也在降低倍率。可能把5-8倍下降到3-5倍：总量做大，提升单店绩效；减少中间环节；未来实体店营运的费用有可能会下降，使整个渠道成本下降。
2、合伙制目前推进到什么程度？
--小品牌意向都已经达成，还在设计方案，未来要建立内部的可兑换、可流动的机制。
3、加盟转直营的进展情况？
--首先要让已经进来的人满意，另外新的加盟商也要推进。可能会探索新的方案。
4、加盟商直营化以后的政策？加盟商做这件事的好处? --对于加盟商的政策收进来之后和之前还有一样，比如返利、装修费、铺货都会给。不一样的是公司控股。
加盟直营化后公司会给予资金支持、区域支持、公司化管理支持、有了可衡量的资本价值。可以拓展更大的区域。
5、公司做“乐优家“模式的优势？
--看和谁比，如果从做家纺的公司来讲，我们在跨品类经营来讲，还是有经验的。公司已经准备了一两年，目前各方面的人才，比如国外的采购等，人才储备也有一些。
6、乐优家和原来的优家来比，有什么变化？
--从商品企划、到陈列、都有变化，有更多的后台的数据来分析，不停地在调整企划、货架，未来这种模式如果成功的话，他不是从家纺到家居的变化，而是整个模式的变化，也会将这种变化扩展到其它的品牌运营上。这个团队有一半的人都是从外面新进来的。
7、投资并购未来的战略方向？
--沿着家居产业链延伸，跟产业链上各个环节有共生共赢关系的公司都会关注，未来会围绕罗莱的产业链去建一个大的生态圈，大的生态圈是一个长远的规划。投资方向倾向于前端的品牌，后端的供应链优质的会考虑，但是重资产的还是比较慎重。
8、品牌管理公司的计划？
--公司的品牌都会分成子公司，成立合伙公司会很多，不会直接在股份公司下面，会放到品牌管理公司里面。另外对外也在选择国内外的优质品牌资源，家纺、家居类的，会考虑买断或其他的合作协议，罗莱未来会建立一个大的生态圈，有品牌资源，有渠道资源，罗莱就是来整合这些资源，未来加盟商要是有好的品牌，也可以整合进来，就像百丽一样。
9、垂直电商品台公司是自己搭建还是收购？
--都不排除，或是两者都会。
10、研发的团队的变化？
--原来各品牌的研发都集中在一起，现在研发都还给各个事业部，现在用企划案去推动研发，紧跟终端。未来研发不光是画图，也是买手制，要关注终端销售情况。
11、目前品牌线下的零售情况？
--基本持平略增一点，与之前没有太大变动。
12、众邦减持情况？
--这个是按照当初的承诺进行操作的，并避开了断线交易。
14、KIDS家居馆的开店计划？
--上半年计划开10家以内。
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