调研问答全文
上海钢联 (300226) 2015-02-06
1、一月份量下滑的原因？
临近春节，所以有季节性原因，理论上来说3月份会比12月多。现在一天也有将近2万吨寄售量。不同的时机关注点是不一样的，对管理层而言，目前阶段重点关注新客户数，新的买家。关注点的演化路径：撮合量->寄售量->新增用户数。目的是为了关注生态链建设和闭环的进展，短期不会关注盈利能力。同时，也会注意交易系统匹配度、风险节点。
2、后结算模式有没有什么风险？
不同钢厂的合约时间不一样，一般都是15天卖完，量大的时候波动就会放大。大宗商品有其特殊性。现在按照15天网价的平均价。传统的批发商没有把销售下沉到终端，对我们而言，看风险的话就看货物的周转天数。
3、什么时候开始关注盈利能力？
等待公司市场占有率绝对领先后才会关注到盈利能力。现在我只看风险。
4、寄售模式是应收账款的融资，其他平台会不会也去做？我们的核心竞争力是我们长期积累的数据？
能卖掉货的话，钢厂就愿意给你卖。所以我们的核心竞争力是超强的配货能力、卖货能力。大宗商品的交易价格都用指数的平均价，在很长的周期下这种结算方法是没有问题的。但是一些钢厂，如日照，是自己定价的，我们后台开放。我们就代结算、发货、控货。后结算是大宗商品交易的行规。
5、钢厂自营电商模式对我们的影响？
宝钢比较特殊，在市场上流通的货不多，他们是高端产品，直供较多。短期来看是好事，没有太多交集，因为市场足够大。但是长期会有，就看谁跑得快。目前我们在华东地区的市场份额很高。
6、能否详细讲一下闭环的模式？
闭环：仓库、物流配送、支付。电商还是用户至上，效率最高。如，开发票的及时性，发票控制好，不然税收也会很高。
7、我们用指数结算，实际价格和结算价格有差吗？
基本上没有。出货多了涨价，出货少了跌价。
8、钢厂的态度？
态度很复杂。贸易商退出的话，总要找人卖，我们就是直接面向终端或者次终端用户的。钢厂的用户80-90%都是重叠的。
9、后面还有哪一些盈利方式？
金融服务以及在库融资等等。
10、目前的市占率？
钢铁日均产量220万吨左右，平均50%流通，50%直供。我们的工作日是260多天，他们钢厂的生产日期是365天。所以现在我们大概1-2%左右，到10%市场份额时要开始战斗了。
宝钢的线上交易去年450万吨，今年1000多万吨。但要考虑是否重复交易？我们是禁止批发的。
我们单笔交易平均30+吨，宝钢的单笔交易是5-10吨。
11、获取用户粘性方法？
地推，人海战术，几乎每个省都有一些。我们的次终端用户多一些。
12、今年的投资计划？
IT有200人，地推人很多。今年重点地推在华北地区、广东、武汉、沈阳、西安、重庆。现有的资金存量+6亿增发可以维持一段时间。
13、拿到第三方支付牌照会怎么样？
效率更高，支付场景会更方便。寄售量的融资以后结构会改变，往钢厂转。无预付的寄售是贸易商的货，之前是T+0，现在是T+1。仓储物流也能赚到钱，但是现在不收钱。厂提的货不需要预付，T+0就可以。
14、自贸区子公司是什么情况？
主要做仓单的国际业务。前段时间成立的子公司国际大宗商品交易所主要做进出口、国际仓单。
15、融资租赁公司的定位？
利用融资租赁的方式为钢铁供应链提供金融服务。
16、华北地区与俊安合作，俊安是什么情况？
俊安是全国铁矿、煤资源最大的公司之一。
17、铁矿石电商怎么做？
之前我们就有，现在铁矿的撮合交易量很大，每天10万吨左右。基本上接近成熟，所以要剥离出来。模式与钢材略有区别，线下端不一样，因为我们只做外矿，不做内矿。铁矿石可能是贸易商，也可能是矿山直接谈。铁矿石的集中度比钢铁高，交易笔数少，1000吨起卖，我们做分销。铁矿石现在只做撮合，正在筹划结算服务，不承诺卖货周期。铁矿石撮合，现在没有赢利点，以后可以跟钢厂谈融资，让钢厂以后把钢材给我卖。但是公司的一系列布局，其实指数是最终目的，参考美国的Platts公司（普氏指数）。铁矿石交易内贸按照我的来，外贸按照普氏的指数。目前钢材现货按照我的MySpic价格指数。
18、我们如何做风险防范？
1. B端在生产企业，长期亏损的钢厂不合作。2. 做预付的时候必须要有货。自己的仓库只有电子仓单。3. 所有的数据进行监控。
19、行业的最终格局会怎么样？
这个行业最终的第一名市场份额在10-20%（去掉直销之后），大概能做到1亿吨 左右。总共有10亿吨左右钢材（其中50%直销），因为钢材有重复交易的，粗钢（没有经过任何加工的，是理论值，非实际值）大概有8亿吨左右。
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