调研问答全文
金 螳 螂 (002081) 2015-02-10
交流内容如下：
1、苏州门店：
2014年10月中旬开业以来已三月有余，肩负了中心仓落地后数据的采集、实验的职能，目前没有做任何的推广，仅靠自然流量。累计落地合同额1000多万元。
施工是从11月中旬开始，工期已缩短到60天。目前主材包已验收5家，施工包验收3家。开工合同98个，有20多个合同还没开工，还有一部分是交了定金但还没转化为合同。
2015年1月份流程基本走通，签单量提升，单月转化为合同的有30个主材包和35个施工包，单月的业绩在传统家装公司没有能做到的。支付定金的有50多单，线下的没有全部通过支付宝走。目前正在调整主材包，以更贴近市场需要。等其他各环节更流畅后，会加大引流力度，预计届时签约量将显著上升。目前并不担心签约量。
今年苏州店目标1个亿，按照施工加主材价格12万每户估计，一年承接900户。
2、主材包如何配送：
客户确定合同后3天内要选好材料，上门测量。主材包分两次配送上门，第一车一车瓷砖，开始装修就配送；第二车是订制的门、橱柜、浴室柜，厂商根据订制生产，在开工后35天配好送到。运费是包含在总价中的。
分站定期会调整主材内容，之前“享系列“满意度不高，因为客户觉得不够高端、匹配设计风格，在主材包2.0版本中已予以修正，补充简美风格中常用的仿古砖等。
主材包目前总站不赚钱，向分站让利毛利30%。
当中心仓落成后，区域内的门店要上F2C，还需要做约2个月的准备，主要工作是采集房型数据、经过大数据模型计算后给材料包和施工包定价。现在4个中心仓。6月底前50个中心仓基本落地（其中10个机动）。
3、工人管控：
随着接单量增加，不断会有新工人主动加入。一个项目上一般配四个工种的工人，包括水电工、油漆工、瓦工、木工。工人工资由e站直接支付，这是目前工人非常满意的地方。e站也保留了部分工长，作为项目管理人员，每人管理十几个工地,工长的作用是监督和指导。质量监督体系包含现场监理+独立监理巡视（如果发现现场监理在独立监理及客户自己发现问题前没有发现存在的问题，则将对现场监理做责罚）+客户自己共同监督。
4、转化率：
初次到店转化率为35%，二次来店沟通后还有一部分转化。
与公司合作的第三方3D设计软件正在培训测试，能够导入客户户型和客户选择的主材即时显示整体效果，所见即所得，满足客户对未来自己房子预先视觉体验的需求，能达到50%转化率。
5、数据统计及解释：
截至2月7日，已签约483城市，已上线城市施工包133家，主材包48家，体验馆落成50个店。
1月份线上3500万流水，但这个不能完全反映收入情况，因为：1）未包含纯线下业务。目前公司还有很多门店处于完全线下运营状态，没有上线天猫，也没有用e家宝，因此这部分数据没有统计在内。2）春节前订单偏少，很多分店店长想等到春节后再开业（因为开业会产生一笔费用，店主都希望迎来个开门红），预计3月会有大批开业（最近巴中店开业当天签约80单）。3）许多门店将工人工资部分没有统计进合同额，因为工人工资如果走e家宝会产生手续费，而这部分款项其实是代工人的款，不产生盈利，因此很多门店将人工费不走e家宝，也没有统计进来，所以数据统计也不准确。未来主材包全落地后会要求统一走e家宝，形成真正闭环。
目前线上线下流量3:7。预计未来会到5：5。
6、今年规划：
今年重点工作是中心仓建设、工人培训，其他还有丰富产品包、IT系统建设、供应链完善。工人培训要不断更新，因此工作量很大，公司把金螳螂工管中心总经理调到e站负责这部分，计划把金螳螂的工人管控体系移植过去。
目前各个分站最重要的是打造体系，提升满意度。各分站目前互相比较的是转化率和好评率，不是签单量。
必要的话公司会控制流量，防止多了质量下降，各分站理顺流程后才会导流量。
春节后APP会上线，目前主要功能是36个节点控制和客户沟通，后面还有支付等功能。APP有客户端和施工管理端，客户端是客户用来监控、沟通，施工管理端可以帮助控制质量、发现差异，对各工地总体控制。
7、公司战略及未来合作：
公司旨在通过装修占领家庭消费入口，后续还会推出软装包、家电包、智能家居包，甚至包括家政服务。公司不会自己去做这些包，会引入合作方，为合作方提供平台、给他们“发牌照“。
精装修房目前比例不高，精装修房比例不超过8%，包括二手房，需求量非常大。公司不排除与任何公司的合作，但公司目前考虑的是他们能给公司带来什么（流量），以及公司目前需要什么（不缺流量，目前缺的还是线下服务能力，现在正在全力推进）。
8、定制精装：
公司也很重视定制家装业务。最近董事长在中城联盟上做演讲，开发商都对定制精装很感兴趣，原因是：1）开发商在现在差的经济环境下做精装修会拉长交房周期。2）如果采用精装修，会导致再投入，房价降不下来，投入风险大。而定制精装是直接与业主签，不含在房价内。但实施过程中的问题在于现在多是期房销售，而交房后才能进行装修，所以现在业绩贡献还不大。
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