调研问答全文
安科瑞 (300286) 2015-03-24
一、调研人员与董事长周中参观公司研发各事业部和产品展览室，简单介绍公司产品、服务及应用，并展示了江苏安科瑞电器制造有限公司能效管理平台。
二、调研人员与董事长周中、副总经理朱芳、副总经理姜龙就公司所在行业发展情况进行交流，主要问题及答复如下：
问题一：公司是否会与售电企业合作？
答：公司已和几家电力公司三产接触过，其中电力公司的运维部以及电网的节能服务公司也是我们的客户。
问题二：现在也有很多企业在布局，公司的优势在哪？
答：（1）首先我们的定位是软件企业，专注在微电网、用电管理的软件平台领域，我们不做一次设备，专门做二次设备；（2）其次我们做的是用户侧，市场特点是每个用户的体量小，订单小，但是充分自由竞争，而且数量非常多；我们提供的服务是检测、使用过程、末端的控制；一样的产品平台，多品种，小批量的业务，我们的优势在380V的电压等级上；客户分散决定了要增加销售人员，实行人海战术；2014年，江苏地区40多个销售人员完成6000万（含税）销售业绩；很多B2B业务的公司做不了用户市场，很多相关上市公司也尝试做用户侧市场，但他们的传统客户是电网公司，对配用电系统不了解，一直没有做起来；我们的独立董事一般来自建筑研究院，他们对政策及建筑用电的各项标准比较了解，有助于公司研发；（3）最后我们可以接触到用户的用电信息，虽然所有权仍然归用户所有，但是我们为了对能量管理系统进行维护和升级，需要用到用电数据，会通过和用户进行协商，在保证数据信息安全的前提下，客户也会具有较强的合作意愿。
问题三：公司目前销售人员有多少，是否有扩充？
答：公司目前销售人员有400人左右，公司会依据全国各地区经济情况调整销售体系与架构，对发达的一线城市和地级市安排较多的销售人员进行推广，未来销售人员的安排争取分布于全国各个县级市。
问题四：目前公司的收入来源是什么业务？每个销售人员实现多少收入？
答：（1）现在的主要收入通过销售公司元器件设备和子系统，节能平台系统集成业务去年占收入百分之十几，今年还会有增长，是此后我们发展的重点；（2）成熟销售员每年订单大约是170万元，现有400个左右销售员及销售管理人员，未来计划扩充到2000个，才能在覆盖的城市进行更好的市场挖掘，2014年我们在江阴市场产生500万元的订单；系统集成业务的毛利率较高，但是因为需要的销售人员较多，所以销售费用也较高。
问题五：公司下游客户及构成是什么，行业渗透率为多少？
答：（一）医院、高校、酒店、大型公建都是我们的客户，公司争对不同的客户采用不同的销售模式：目前目标客户有15万家，直接客户有3.8万家，长期往来客户有1万多家，（1）公司通过经销商销售元器件产品 ，减轻公司回款压力，基本无应收账款；（2）公司直接与成套厂、合同能源管理公司签订订单，用我们的元器件与其产品设备配套；（3）公司通过向总包方销售子系统（子系统包括用户变电站电力监控系统，建筑光伏发电系统，电能质量治理系统，分项计量系统，电气火灾系统，消防设备电源监控系统，医疗IT隔离电源系统，智能照明系统等），为总包方提供系统解决方案和产品；（4）公司通过直接面向业主，根据业主个性化需求为其设计系统解决方案并提供产品；（5）公司通过编制样本、图集与设计院沟通，设计院根据行业相关标准将我们的产品设计在客户的图纸中。（二）从目前看，每年工业客户的电表销售量是500万个，如果其中10%将被智能管理电表替代，每个客户大约需要70只，那么每年的销售量是3500万个。现在大约是500万只，我们大约是10~50万只，每只仪表均价大约是400~500元。
问题六：国家“电改“政策对公司的影响？以及公司的应对方式？
答：“电改“后楼宇、厂房、企业等的变配电系统管理业务将不是单一由电力公司管控，供电公司围绕用户的需求侧，工信部围绕工业能耗系统，住建部围绕大型公建工业能耗系统，公司可以通过自身的技术能力和优质服务为客户提供监测和管理业务，争对客户的个性化需求，定制节能系统，为其提供系统解决方案后，进一步与客户协商，取得客户的变配电系统数据，然后再针对客户的特点进行系统的升级改造，提高单一客户的销售额。
问题七：公司产品种类繁多，未来如何定位？当销售产品后如何提高单一客户的贡献？
答：（一）（1）公司产品线齐全，致力于为智能电网用户端提供电力监控、电能管理、电气安全等系统解决方案；在销售子系统的同时，公司积极建设大平台，与甲方、总包方交流合作，了解客户需求，争对客户需求提供标准化、多样化的解决方案；（2）公司通过迎合国家政策，不断提高自身实力，做好产品品质，提升公司整体竞争力，以过硬的产品品质和优质服务在客户中形成了良好的口碑，目前公司已有几大客户形成长期的合作关系；（二）未来，公司与已运用系统解决方案的客户签订运维协议，通过对系统的运维和升级来提高单一用户的贡献，定期采集数据、维护系统平台，为客户提供运维服务，创造价值；通过能源诊断，提供一整套的节能解决方案，然后持续的改进用户的动力（电机）控制系统，照明控制系统以及空调控制系统。
问题八：公司对于未来发展的运维服务如何定位？运维费如何收取？
答：（1）公司通过销售子系统给客户，子系统中包含客户运行时的数据，当系统不断运行以及客户需求产生变化时，系统需要定期维护和升级；
（2）对于使用系统解决方案的客户前几年采用免运维费的措施，待免费期到后与客户签订运维协议，每年按一定金额收取运维费，公司将持续为客户提供服务。
问题九：我们和节能公司的关系，以及对合同能源管理业务的看法？
答：（1）节能公司是我们的客户，例如我们和东方延华就有合作，我们介入系统集成业务也不会和他们产生直接竞争；因为我们以软件为主，只是节能工程中的软件与系统部分，而不是全部的节能工程；（2）合同能源管理我们不涉及，因为客户企业的经营状况始终在变，很多合同能源管理企业都深陷泥潭，甚至破产的也很多。
问题十：公司能否拿到客户的用电数据？只有子系统销售的客户，公司是否能拿到数据？
答：原则上数据还是归客户所有，但是我们会通过客户协商，将数据采集过来进行分析，进一步进行针对性的综合能效管理系统的升级，一般客户也较配合，当然我们也会保证客户用电数据的安全性；子系统销售的客户，我们一般会和这些客户进行直接联系，为他们提供维护和升级的服务，所以也可以协商将他们的用电数据开放给我们。
问题十一：公司如何进行数据采集，运维服务中的数据中心放在哪里？
答：公司通过对系统内数据的采集来获得信息，例如用电信息采集频率为12小时，能耗信息为15分钟，故障信息每分钟记录；系统内的数据库目前搭建在客户那边，数据中心形成初期会放在公司，如客户数量不断增加，数据量不断扩大后，公司会考虑其他方式。
问题十二：公司所提供的解决方案如何为客户节省电能？
答：一方面，公司通过提供产品和系统解决方案为客户节省电能，例如智能照明控制系统通过灯具产品的改良以及应用的升级为客户节省电能，有源滤波装置通过谐波治理，提高电能质量为客户节省电能，未来公司也会研发空调控制箱等节能控制设备；另一方面，公司通过对客户电能的诊断提供争对性、个性化、标准化的解决方案，为客户提供具体的节能措施；公司通过提供分项计量系统、用户变电站电力监控系统，电能质量治理系统等解决方案，为客户进行用电管理，通过科学数据分析，实现用电透明化，约束用电人的行为。
问题十三：公司有外延式发展计划吗？
答：公司未来将通过对照明节能控制、空调节能控制、动力节能控制以及相关采集、软件公司的横向扩张，持续提升公司综合能源管理的竞争能力。
问题十四：上海安科瑞电源管理系统有限公司（以下简称“电源公司“）概况？以及新能源汽车业务情况？
答：因公司主要业务在交流电领域，设立电源公司主要从事电源管理系统业务，研究方向主要应用于汽车行业，将来可发展应用于分布式新能源储能、移动基站、消防、变电所等直流系统中；目前，国外业务处于向德国等企业送样阶段，国内会考虑开拓农用车、电瓶车等市场。
问题十五：公司如何发展分布式光伏？
答：我们的客户大部分都是建筑用户的，我们为他们做电能计量管理和谐波治理，同时我们也可以配套帮他们做屋顶光伏系统，这是我们现有业务的自然延伸。
问题十六：公司在储能方面的产品是什么？
答：目前开发的电池管理系统可以用在储能系统中，但目前市场主要是通讯基站及数据中心的二次系统中。
问题十七：公司限制性股票激励计划执行情况？以及授予人员情况？
答：股权激励的目标是我们业绩最底限的要求，我们内部有精细化的考核方案；授予对象主要为中层管理人员。
问题十八：公司在研发上的投入?
答：我们未来计划有700个工程师做元件、做应用系统，做软件，当然也要负责部分的销售支持工作。
问题十九：公司产品的生命周期大约是多少时间？
答：用户正常更换周期3~5年。
问题二十：公司竞争对手情况？
答：国外施耐德；国内：在工业领域较好的是在1987年成立的企业，在建筑领域较好的是2000年成立的企业，软件方面较强，但是硬件弱很多，我们的仪表成本控制强，成本远远低于他们。在系统集成行业做的较好的是1989年成立的企业，侧重系统，用户的变电自动化，在电信行业做的较好的是1993年成立的企业，我们曾经和他们谈过合作，但没有成功照明控制这块西门子，飞利浦做得比较好，空调节能控制是汇通华城做的比较好。
问题二十一：建筑行业中的能耗管理是否有政策依托？
答：2008年住建部出台了【114】号文，提出了大型公建需要分项计量，2012年10月工信部推出了工业企业能耗监测系统，这两个政策出台后，都会应用到公司的系统解决方案及产品。另外政府也越来越关注大型的数据中心、基站等能耗情况，有利于公司系统解决方案及产品应用的销售。
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