调研问答全文
世联行 (002285) 2015-03-26
北京提问：我不知道世联怎么看待新房代理市场规模会到哪里，随着现在市场卖方越来越难，你估计未来市场扩展的速度会怎么样？我看到整个代理占新房代理3%左右，不知道未来有怎样的增长趋势？
朱敏：我先回答一下，我是朱敏，万科前几天确定他们的市场份额按照6%的目标来做，我们在他基础上翻一番。实际上中国的房地产市场去年表现出特别显著的特征，对开发商来说已经开始显现出大者恒大，就是说品牌开发商占整体市场份额越来越大，有些小开发商开始慢慢被淘汰出市场。我们的代理业务跟开发商走一样的路径，我们跟同行实际上是差距越来越大，小的或者中型的代理公司生存境况越来越糟糕，也有很多同行选择淡出这个市场。我们说不清楚它的极限在哪里，对世联来说，百分之四点多的市场份额，是很小的数，不管这个市场怎么变化，对于世联来说，仍然有足够的空间，世联会有信心在这个空间里面实现我们原定的目标。谢谢。
陈劲松：新房市场从去年开始增速和绝对额都有所下降，今年我估计比去年好一些，今年总体销售额比去年好，这个也不是太重要。重要的大家记住两个问题，第一：市场规模巨大。它是一个巨型市场， 7万亿的市场，对于占比百分之四点几的世联，号称还是龙头，极端不相称。你占这么一点，怎么是龙头？我们预计如果是龙头，最起码翻一番的空间应该是有的。
第二，我们看份额，去年房地产公司纷纷发布了年报，大家看出来几乎是上市的房企，也就是融资这方面都解决了的房企增长速度还是比较快，也就是说我们期盼多年的中国房地产市场洗牌实际上在去年正在发生，这样的话，消费者买房以后会更加放心。对上市房企来说，打通了资金的通道，对于我们代理商来说，我觉得新房其实问题差不多，首先你是不是能提供比较深入的服务，如果没有深入的服务，光是代理，渠道在跟你竞争，这种情况下，你的价值是不高的。但是我跟大家说，新房市场激烈竞争程度不是去年发生的，实际上前三五年已经发生了，大家看世联的代理业务收费一直不高。也就是说仅仅只有售楼处的一个服务，你想顺利的生存下去，这是不行的，所以这个行业正在发生变化。竞争手段，1、是不是拥抱移动互联网，2、是不是能够深化你的服务，我觉得新房市场的竞争要点就在这儿。如果是这样，我觉得我们有信心在新房市场份额（现在是份额之争的时候）中据一个有利的位置。
第三，，区域龙头与我们联系并购的事项一直在进行，跟区域龙头的这种结合，我觉得现在运行下来，双方是得益的。我们认为整个份额之争，从2015年才刚刚开始，你说达到极限，做多少，要看你的服务做多深，渠道整合能力怎么样，我先补充这些。
北京提问：第一，公司今年推出的三款APP，希望在2015年分别能够做到多大规模，或者看三年，能够为公司贡献多大规模，包括收入和利润。第二，关于风险问题，公司在现有这种体系下面，如何保持现在的小贷业务，还有未来P2P平台，它资产质量的风险，或者我们希望把这个风险违约率，或者这种风险程度控制在什么比例之下，以及如何控制？
王海晨：我代表金融线的副总王正宇，回答一下关于风险控制的问题。其实我们去年这一块包括云贷做了接近20个亿贷款额，全年作为爆款单品，对于这个产品的理解，发现跟所有金融机构理解不一样，我们对于这个产品理解是把握住了借款人，我们认为一个人如果买房子，我们觉得它的风险是非常非常低的，如果只借10万一笔的话，风险更低。世界上还有一批人不买房子，这批人风险不知道，没法评估，我们知道买房子的风险肯定很低。如何把握买房子的真实性，我们有15000个销售团队，我们靠这些人把握买房子这个行为的真实性，其实最主要的风控就是这个。至于别的什么高大上的风控手段，金融机构花了很多成本，但是我们结合我们代理业务很独特的切入点在做这个事情，从一年多运行结果来看，整个来说我们把风险数据跟同行交流的时候，他们觉得非常非常惊讶。信用卡贷款不良率上升到2位数，对我们来说，不良率万分之一都没到，如果逾期也就千分之几。很少的部分会逾期，极少产生不良，这是我们对于产品风险控制体系的理解，一个是云贷放量的基础，也是P2P确保资产端的资产风险的一个基础。因为P2P就是两头，第一头对于投资者的资金安全，包括网站安全，另外一头投出去的资产是不是靠谱，是不是按时还本付息，只有两头把握住，才能做大，对于资产我们非常非常细心，投资者这一端，我们还在摸索，我们觉得我们非常努力的在这方面向同行学，因为同行已经有很多人走在前面，这是我们基本的思路。
袁鸿昌：三款APP针对用户群不太一样，中国现在大概有7亿移动端的受用者，智能手机的使用者，我们直接跨过了PC推出了移动端，我们希望越来越多用户使用它，除了数量以外，使用的频次也非常重要，这个取决于什么？刚才陈总说的，到底我们提供什么服务？比如“集房“，我们把越来越多房子放在上面，如果这个平台能查到任何一处，我相信它的用户会非常多，中国13亿人口，买房的不少。房子的估值，各位都非常感兴趣，也许现在我们设定一个目标，或者一个具体的数字目标没有太多的意义，真正有意义的是不断改善我们用户体验，让大家非常爱用这三款APP。我们知道APP真正的价值。去年FACEBOOK收购一个公司，190亿美金，原因有4亿活跃用户，按每个用户40美金估值，就190亿美金，我们深深认知它的价值，未来的大目标、大价值也好，我们还得脚踏实地把这个APP用户感受做到最好，今天我们只是开了一个头，可能很笨拙，也很简单，但是期待大家来使用它，把你们的感受和你们对它的期望，和你们用户的体验告诉我们，我们会让这款产品做得更好。
陈劲松：世联三款产品，我们当然希望定位要清楚，比如世联的APP，这个可能会是中国APP里面最有特色的。我们资产端的来源，跟所有的APP不一样，好多APP把民间借贷往上导，我们不是，我们完全跟购房相关的，我再说说跟购房相关的资产怎么来。APP大家知道资产端最重要，资产不好，你怎么控制风险，你说你什么条件，人家就填什么条件，人家就拿了，没想还。我们这个不是，我们这个是结合线下一个真实的交易，它真是买了房，大家知道买房都是人生之间最重大的事情之一，买房凑够首期，拿到优惠折扣，短期周转就差10万到20万，这个钱需要有人帮手。这样的话，我们线下的团队显示出在这方面的优势，我们的APP跟别人不一样，别人要核实这个人到底怎么样，资产到底怎么样，要去看看，我们这儿不用，他买了房，第一，银行要做按揭，银行审了一把，世联还要做征信，人民银行征信系统我们也上，同时是短期的，小额的，跟他买房的价格比，非常小的额度。我们又集中在刚需上及首次改善，大家知道首次改善也很麻烦，倒腾钱麻烦，我们以这个为主。这个是大类风险控制的基础，如果资产端有这个特征的话，我们会把这个资产端不断的扩大完善，比如二手楼市场，大家可能也知道，二手楼更需要，比如我们看一个牌某某花园多少钱，就谈，结果谈到最后签合同的时候，你突然发现差10万块钱，为什么，因为你没计税收，没计中介费，没计担保费，一大堆。这一大堆使得这个交易达不成，这就是房地产资产怎么来的，是跟真实交易相关来的，如果这样，它会成为中国非常有特色的一款资产专项的，定向的这样一个APP。
当然我们刚刚开始，我们内部测试当然效果不错，我们想面向公众，目前我们会在这方面再努力，有更多产品出来，随着整个无风险利率降低，帮助消费者拿到更便宜的钱。有人不想冒那么大风险，世联这个平台，我认为是非常好的资产的提供者。我补充这些。你说产生多大效益，都是综合的，目前互联网+，什么是互联网+，一个传统的企业加上互联网，你说是互联网带来的，还是传统线下部队带来的，就已经难分难解了，一旦这样，我觉得中国互联网进入一个新的阶段了。因为这个，去年我们在某些楼盘，它可以增加20%的销售量，因此有了我们这款产品。至于集房很简单，功能查房子，给优惠，这个事所有的房地产网站，包括想颠覆传统企业的，全都有，但他们有一个最大的问题，就是跟线下不能24小时及时的互动，所有的房子说打多少折，这件事都是虚的，因为基于房地产交易的个别性，价格是调整的。世联的集房，我们给消费者24小时直接跟线下售楼处直接联系，这是我们的想法。也一个防御，我们觉得想颠覆线下服务，这是很难的一件事，这就是房地产交易。
王海晨：估价通这个事，我补充一点，大家也许看到那个数字，意味着什么，这个数字并不是一个简单的成交价格汇总，或者是平均数，统计学的结果，而是一个估价师给予这套房子的估价。这个数银行是认的，你拿这个数到银行去，银行会让我们世联估价给他出一个报告，这个估价就是上面这个数，这不是一个简单的计算，很难跟大家解释说成交价格，我们输进去只是作为一个评估的参考依据，它有一个很专业的计算过程，这个跟大家补充说明一下。打出来的数据，银行认，这是我们比较独特的地方，否则只要在网上搜那个数据，设一个公式，什么数都有，这个没什么意思。我们的初衷是你拿这个价格，找评估师，评估师可以收钱给你开评估报告，就看你是否有需求了。
北京提问：去年小贷业务大概放量20个亿，公司通过资产证券化，进行了6、7亿，P2P没有正式上线，大概未来两到三年小贷业务资金来源比例怎么样，小贷业务具体模式怎么样，只收管理费，还是有价差，成本又是怎样，咱们公司小贷业务会不会有监管方面的一个风险。证监会核准了咱们公司的定增计划，未来公司和搜房网有没有比较相对明确的合作模式和意向？
王海晨：资金来源，去年20亿纯粹靠公司自身杠杆，自有资金，银行贷款，私募产品几个，有一些资产证券化，资产证券化所有的内容都是，最后世联行要对资产进行兜底，在我的理解也就是借一笔钱。但是所有的工作是按照资产证券化的标准做的，今年要突破两个大的方向。第一，我们要通过P2P吸引一部分资金，第二，我们要通过资产证券化真正实现出表，如果实现出表，等于我们有两个非常丰富的资金来源，我现在不对这个两个资金来源设定一个比例，我觉得两个资源来源现在远远不能满足我们贷款资产端的资金需求。要哪一天这个钱来了，我们来放款就好，现在放款都得刹车，因为没有钱，我们要看这个才能往外投，现在的杠杆还得看银行的贷款，要办手续，不能资产端放开了放。大家觉得能够放多少亿，每年销售额3200亿，三五年达到5%、7%，也就是五六千亿，这个里面多少放贷，如果不突破这两个，或者这两个只突破一个，可能的资金来源都是不够。资金来源应该是这么一个情况。
陈劲松：P2P将纳入监管，我们世联会努力达成这个监管要求，现在P2P太乱了，原本结局是把无风险利率，其实是有风险利率，利率搞得特别高，最后成了跑路平台。世联作为一家上市公司，小额信贷这么长时间的准备，我们也会跟金融机构很好的合作，努力达成监管，监管对世联P2P是好事，我们可能更多向这一块努力。
跟搜房合作，定增我们会在短期内完成，完成定增之后，我们跟搜房合作会进一步探讨。搜房目前是最大的房地产搜索平台，它的流量非常非常巨大，世联如果把流量跟搜房流量某种程度上结合，是对双方都有好处的事。我们与搜房两家公司越来越清楚未来一定是合作共赢的关系，合作共赢需要在前端有一些不同类型的实验，然后再推广，我们相信因为搜房入股世联10%左右的份额，这样我们这个关系会更加密切。你说和搜房到底怎么合作，我不能说，为什么？原因是上市公司有个最大的毛病，投资者很专业，刨根究底，问得太多，以至于我们实际上变成了完全透明的公司，没有任何商业秘密，我觉得这样对我们很不公平。我跟大家说，我们的实践会越来越深入，但是到底怎么合作，看我们的经营结果，但是这个合作一定是共赢的。
深圳提问：1、今年以来行业发生了很大变化，包括链家、平安好房，包括我们，都在一二手房金融业务切入。我自己理解做金融业务可能最重要的两点，深度切入交易环节，一个对接比较好的金融资源，链家这一块做得很深。我们二手房是通过收购Q房网15%股权切入，领导您最看重提供金融服务上，最重要的因素是什么，我们和这几家竞争对手相比，我们怎么能提供更好的增值服务，或者给客户哪些更好的体验？
2、拥抱互联网，互联网时代可能比较重要的是产品快速迭代，用户进行互动，第二点就是要增加一些客户黏性，扩大我们用户量，这个本身又是一个比较低频的行为，我们怎么能够在这个过程中，低频使用中给客户更好的使用。购房时间可能半年，这个比较短的时间内，我们怎么给他提供更多更好的服务，包括装修贷、车位贷等等，我们怎么提升客户黏性，同时提供更好的服务，把产品快速迭代？这两个问题，一个是金融问题，一个是互联网问题。
陈劲松：特别有意思，你提的非常好的问题。金融方面，我想说一说，大家原先以为资金便宜是竞争的要点，我们实践下来不是，很便宜的资金不是竞争要点，你去看各种货架上摆了太多给购房者的产品，每个银行一堆，每个交易平台一堆，当然包括搜房他们资金也挺便宜。这个交易额为什么不发生，我们认为场景始终是房地产金融的关键。比如我去买房，首期多少，按揭多少，这个我挺清楚，到了实际成交场景的时候才诞生，说这89点几平米，其实102更适合我，这个不在场景里面诞生不了，102适合我，又赶上开盘，开盘又有优惠，这个就要算账了，这个需求是算出来的，不是标准化的，大家以为金融在房地产行业横行直撞，标准那就是按揭，按揭如果商业银行竞争再充分一点，也会个别化，这是周期的未来。房地产金融产品，大家看国外，没什么标准化，都是客户定制化的，因此深切的进入交易端，了解客户真实的需求，然后关键要方便和快速，就成为竞争要点。当然因为房地产交易本身就是金融交易，这个市场规模非常非常大，你看包括按揭几万亿的市场，因为银行不愿意做按揭，银行太标准化，以至于这方面个性化定制还没有开始。有一些很好的同业他们做了很多尝试，我觉得这是非常好的一件事，就是说中国房地产下半场，我觉得改变最大的可能是金融，金融会让消费者体验更加好，什么叫消费者体验好，不是一款标准产品，而是切入这个消费者需求的标准产品的定制化产品，那个是非常非常重要的竞争要点。
我们的想法从一手楼开始，不进入二手，二手也一样，更有意思。不是任何银行，或者一个金融机构都可以做，货架上那么多，抵押、什么额度，大家看不太懂，用他的产品先抵押再用钱，估计半个月，这个房子就没了，我们经常碰到这个事。一个损盘，比较便宜，业主急用钱，哪经得起银行这么折腾，这种情况在房地产交易里以前没人管。我跟大家说，中国房地产交易的客户几乎全是痛点，帮不上，我觉得未来这方面的空间足够大。
提问：我们和竞争对手相比，平安好房也在用免息贷吸引房源，有些是从金融向交易环节切入，有些向前切，我们是通过Q房网来做这一块，咱们这种互相竞争，您怎么看？怎么看平安好房和链家这种模式，链家整合二手房的资源，其实他已经有了，我们作为一个新进入者，怎么看？
陈劲松：链家做的直接放贷非常少，二手金融现在绝大部分在做赎楼，担保，这方面当然有很大作用，因为我们交易规则规定的，但是直接放贷实际上都没做起来，按理说所有的公司都应该开始做，实际上都找了金融公司支持，搞了很多产品，你看哪一款产品卖得到底怎么样？比如平安好房到底卖得怎么样？很多银行，很多金融机构下沉最要命的问题是不接地气，接地气就不会卖不动，这样的话，实际上往O2O线上和线下，我们金融机构和地面部队如果要把这个事做好，大家要打出来，不怕竞争。竞争特别好，因为有各种银行想干，我们都是敞开跟银行合作，比如平安好房跟世联合作，我们很开心，我们哪有那么多钱，平安有钱。世联愿意跟所有的金融机构合作，我们世联的要点就是要切入一手楼和二手楼转让时候的真实需求，构建场景，提供我们所谓的深度服务。在这方面，我们认为我们是先行者，有点小优势，我们会不断把这个方面加强。这个方面我们也认为是一个前景非常广阔的市场，即使有很多人在做，它也足够大，就跟世联一手楼代理，那么多人做，市场足够大。为什么有人做出来了，有人不挣钱，这个靠团队的努力，团队努力非常非常重要。市场很大，但都是碎片的。
提问：第二个问题，本身购房是一个低频次行为，但是从这个角度看，吸引客户，怎么解决这样一个看似有点矛盾的问题？买房比如六到七个月生命周期，怎么提供更多的增值服务，现在考虑提供哪些增值服务？
陈劲松：这个问题是理论，而且很重要的问题，房地产交易跟所有的商品交易，几大区别。第一，低频，买房买一次，然后你怎么服务他买第二次，不像买手机、大米，低频度这是第一。第二，长周期。第三，地域化，客户、产品都是地域化的，这个是所有流量网站的恶梦，地域化你的流量这玩意假的，别的话咱们不说了，他们现在都想通吃，这是不可能的。第四，价格个别形成，这个也是金融机构批量产品的恶梦。第五，深服务，服务要深，银行调查这个那个，这是深服务。这些就是你说的低频交易的基本，房地产不只是低频，这些“不一样“造成房地产服务永远不会过时，说一个网站颠覆一个服务，你能解决这些事吗，解决不了。这就给线下部队进攻线上提供了一个最有利的武器，就是线上这个平台并不那么难，所谓互联网基因最终还是客户基因，为客户服务，别的都是神话了。
但是短期的这种交易，功能性的这种交易，当然我们会提供一些，比如这里面的一些功能性的服务，比如金融，赎楼，装修贷，这些我们都在探讨。但是这个并不是互联网黏性的基础。如果长期来看，房地产这个入口本身是生活入口，如果想众筹的话，得一帮人天天讨论才能众筹，否则都是假的众筹，那是广告，不叫众筹。这方面世联我们会根据房地产客户，因为这个客户我们还是了解的，不同的客户不同的类型，有个地域化，我们想筹划这个热生活入口。我们也不想现在赚钱，也赚不了什么钱，开始把这个事筹办起来，这个需要时间。这个黏性才是根本性的，可能最后挣钱不是世联，世联只是一个平台，可能他们互相自己借了，这种情况一定会发生，这就是未来。目前所有的商业模式我们觉得都是暂时的，都不是永久的，变化正在发生，世联清不清楚这件事，我们清楚，我们得慢慢来。各位投资者，给世联时间，我们知道未来比如说一手楼业主，我们现在已经把世联深圳的一些二手楼的经纪，我们还是有十多个铺，我们全部变成一手楼业主的代表。站在客户角度来思考，不是想挣钱，我们要把业主继续分类，通过地域、兴趣，再继续分类，给他们建立关系和组群，在这方面需要时间，我们会尝试做，也不会投太多钱，关键是不是有那个初心，真正为业主干点活。短期内有没有效益不知道，但是只要我们站在业主的角度，我觉得无论将来怎么众筹也好，最后数据、人群、社群最关键，否则都是假的，都是广告。拿一套房子说众筹，这不都是广告平台吗，那个都是短暂的。
提问：刚刚说我们相当于建一个社区也好，整个金融服务包括未来说的打造一个社区基础上，客户哪些数据可能最主要，对我们最有价值？
陈劲松：结合我刚才说的这些，客户最最重要的数据，第一就是他在整个他的真正的对生活的那种分类，比如说他是对城市中心那种分类，还是对郊区生活分类，目前我们做不到。但是他们做郊区可以想到市中心，这种情况很常见，你不清楚，你众筹怎么办，我们想通过一些自发的社群组成，我们把这个大数据掌握，也就是客户真实的需求，这个数据是可以通过一个将来生态的平台来把握的。然后事实上客户的基础财产是非常重要的数据，买房子是一个，买房子是一个重要的在财产，大概占家庭50%左右，我们也将会给他们提供所谓的资产宝，大家看估价通实际上就是资产宝，你这个资产供五年房子了，个人净资产现在要想银行贷款还能怎么招，这件事是不清楚，我们要有一个入口切入，这个也都不是今年能够全部完成的。但是我们认为资产跟它的真实需求构成一切我们未来的一个可以帮助他的基础，否则你就没基础，谈不上。
提问：公司最近一年的布局，投资者非常认可，但是在两个领域，公司可能战略上需要更加清晰一些。一个是二手房领域，一个资产管理领域，我们在年度战略目标里提到了这个很重要的板块，我们公司对这两个战略布局的目标是什么，我们会通过什么样的方式实现这样一个目标，特别是最近公司也在跟Q房网有一些合作，这样一个合作如何深入，怎么推进，我们想作为投资者都想了解一下。
陈劲松：世联投资人真是很厉害，一下子抓住关键。这两个也是我们未来布局的一个要点，大存量市场，其实两件事。第一，二手楼的买卖交易及其服务，第二，存量市场的经营和管理，就这两件大事。对应的存量市场经营管理，对应这些方面发展，我们现在看这两件事目前都陷入在竞争无序和政策，就是没有进入新常态，正在向新常态怎么转的整个过程。按理说如果房地产经营，如果真正做起来，事实上美国80年代商业不动产证券化，这是一个从规模的发展。中国的商业地产目前正在陷入了红海的那种竞争，这个开发商我觉得非常非常难，小业主买了商铺也麻烦。就是说卖方和买方都有困难，卡在两个问题，第一我们价格不到位，回报太低，价格要逐渐回归。第二，税收不支持，税收有问题，我们Reits叫了这么多年，也发展不出来，我认为随着中国房地产这一轮调整，价格这个事可期。
第二，税收我们也认为可能会随之开始调整，时间具有不确定性，世联在商业不动产这一块，我们有实践，目前还是很成功，我们也有布局，布局就是我们以物管招租收营一体化的模式，现在目前主要集中在商业不动产这儿为主，未来住宅这一块控制率，这种碎片性市场，现在全国各地有不同小公司在做，做得怎么样，说句实在话目前看他们做的也挺艰难，就是把碎片的市场整租回来，再短租出去，二房东这种模式。这种模式需要进一步实践，进一步草根实践，世联我们的战略是什么，我们现在开始介入这块市场，我们可以跟草根合作，我们可以有新的楼盘，需要整租，需要代租约卖，我们觉得我们有优势，在这方面我们做好这方面的准备，这有利于我们卖楼，世联人非常有积极性。我们认为这个市场是够大，够大的关键就是我们能不能抓得住，抓得住的关键是世联的能力。任何短租市场，一旦全国连锁非常有价值，世联我们有全国布局，我们觉得我们跟草根合作，或者跟他们合作，或者我们并购他们，资本市场会给我们带来很好的竞争优势。这点我们世联会考虑。二手楼，二手房交易，在未来两三年都面临着跟它一样，变化更大，二手楼交易本身经济本身正在发生巨大的变化，搜房、链家也好，也就是说原来的商业模式可能不存在了，打成这样。如果用我自己犀利一点语言叫做流血竞争，全行业不太挣钱，但是大家都在挺着打。在这个时候的要素，世联进入的要素，第一这个模式是不是轻的，重的世联不能进入，如果进入之后，我们承担不了这种流血，世联还太小了，我们这个公司没有办法承担那么多的流血牺牲。二手楼，我们认为现在要靠大概三到五年的时间，形成一种类美国的，叫MLS加上合伙经纪人的体系，大概三到五年，中国这么大的市场，怎么也能容纳三五个巨型的公司，这种巨型公司，世联当然愿意跟他们合作，任何合作我们都愿意。世联干什么，世联不会打这个流血竞争，我们会给他们提供服务，我们把这个服务做好，把我们竞争力打好，这就是我们对二手楼的想法。
提问：第一，恭喜陈总，我们市值达到300亿了，另外一点，我觉得现在我们这个市值上来可能跟我们2014年整个有一个爆款产品和金融业务有关，站在这个时点，我们觉得2015年可能爆款产品和业务是什么？我观察我们预算相对比较保守，30%的营业收入增长，10%利润增长，今年现在这个时点看，2015年的增长点在什么方向。第二，Q房网和我们的合作也是出乎市场预料，整个交易额比较大，大概4.2亿，搜房那边融资能够做并购的大概7.4亿，其实考虑合作人他也可能出一些钱，实际上已经用了1/3，未来并购的资金安排以及主要的方向可能是什么，这个大家可能比较关心。
陈劲松：今年显然，你说的是对的，利润不是我们主要目标。整个在今年，我觉得变化是最剧烈的一年之一，去年开始，明年都一样。这个时候布局和投入是我们主要的考虑，利润并不是我今年追求的目标，这是首先第一，我解释一下为什么我们10%的利润增长。第二业务额增长这一块，我们当然会保守，我们会保守来说，但是所谓的爆款来源于我们的电商平台，就是集房，这个是我们的一个工具，去年我们缺少这一个工具。去年缺少这个工具的时候，我们在市场竞争中被各路英雄打劫，各路英雄多跟开发商卖刷卡，他说他带来了客户，我们集房，包括集客，我们在今年跟其他中介竞争，比如三四线城市一个有利的平台，用不着派那么多人去，我们成本高，这一款我们认为会是一款在今年表现非常突出的，如果不拥抱互联网，没有工具和平台的话，我们做就成本太高了，全靠线下。
另外一个，并购问题一定是今年主要的问题，因为我们市值比较高，这个时候并购对世联怎么来说都是好的。我们会找好并购对象，我们会谨慎，我们会利用市场上各种产品，比如并购基金，。因为今年布局必须要进行投入，而世联的现金确实像你说，我们太少了，股市市值多少亿，但我没现金，这个事是不行的。至于并购谁，怎么并购，恕我不能说，我们方向很清楚，就是扩大入口份额，深化服务，这个是我反复强调的。我们愿意，如果诸位知道有扩大入口份额的公司，他入口份额不错，我们愿意谈。但是我们确实希望中国A股市场改革进一步发展，现在目前A股定增搞一遍，一年时间确实够我们麻烦的，反正跟诸位说，方向可能容易说，真正做起来就咱们这个审批，确实也够我们受的，我们会积极努力，今天我就带着红色的戴巾，我介绍一下。我们很清楚，这是我们的小积极，它是一个恐龙，我买了一些雕塑放在办公室，时刻提醒我们，我们不转型，不变革，我们是恐龙，这个物种不进步之后，环境一变，它就会死。我们觉得小积极始终在告诉我，要努力，要积极的适应环境的变化，利用世联现有的优势，马上拥抱互联网，马上把我们业务开始逐渐转型，我们认为它是我们的吉祥物，它始终在提醒你。第二，小积极孩子们特别喜欢，孩子们特别喜欢小恐龙，你们回去问问基本都喜欢，这个小恐龙会逐渐长得很大，恐龙可能会形成一个庞然大物，，它积极生长，然后具有比较强的地域扩张的本性，我们觉得这个加上我们O2O线下部队，我们希望我们线下部队都有这种小积极的精神，因为我们也知道后有追兵，前有堵截，我们事实上不容易。
我们认为一个团队这个精神是非常非常重要的，我们世联将会把整个这个团队的精神面貌调整到积极，非常积极的状态。
提问：陈总提到咱们公司四大战略，存量进军，朋友也问到咱们二手房怎么进军，您讲了一下，但是话说了一半，想让您拓展一个，二手房交易这个地方，我们不是真刀真枪拼，我们是跟人合作，提供一些我们能提供的服务。具体想问一下，具体指哪些服务，这些服务是我们有特色，别人做不了的，或者等别人长大之后，也做不了，特色在哪里？
陈劲松：机构之间的合作，我觉得有这么几个状态在逐渐演化，第一种状态，我控制你，我控股，你就是我的，这是第一种1.0版本。2.0版本就是功能，你到底提供什么功能，人家干不的，你能干得了。第三种版本是生态版本，就是说大家互相依存，你干你擅长的，我干我擅长的，大家共融。我觉得我们目前二手楼这种惨烈的竞争，给我们找到了一个生态比较好的土壤，这个土壤就是他们需要我们。我这个时候别控制人家，也控制不了亏损，我就帮人家忙，同时把我的竞争力打造出来。这方面也有很多东西做，我相信一条，功能的互补都会因为力量的此消彼长，都会发生变化，唯有生态可能会是长远的。我不知道说清楚没有，你说具体怎么样，具体的也恕我直言，能不能不说。这个事说得具体，因为大家逐渐开始清楚这个市场会形成，比如几大集团，这个事就没必要我们说得非常非常具体。
提问：APP方向，为什么推出这几个APP，这个APP怎么融合，假如想买房，是不是载到P2P平台？未来我们的家装业务放在集团，还是直接对接P2P平台？Q房未来也有自己的APP，未来怎么整合。第二，APP推广问题，跟目前市面上的产品相比，我们在线下很多资源，未来是不是主要有线下的楼盘在这上面很好的推广，未来这一块怎么在短期内，成为爆款。
2015年是创新布局重要的一年，可能很多东西不能讲，今年包括咱们，链家、Q房，都在抢市场份额，我感觉目前市场上都是赶紧抢占份额，拼的都是资金，这两年看到大多数都是这样的现状，资金可能是一个核心竞争力，未来两年过后稳定下来，使咱们格局稳定，或者长期市场占有率不断提升，您觉得核心竞争力是什么？
袁鸿昌：我们理解的集房是一个生态系统，大家知道我们所接触的客户，他能走到售楼处，都是这个社会的中坚人士，他准备拿出一笔钱买房子，新加坡总理说有恒产者有恒心，这些人的需求，我们现在给他做了一些归纳，比如对房价感兴趣，有人买了一套房，他的经济能力还能买很多套房，这个钱买房没多大意义，这个时候可以作为P2P的理财端。还有一波人，刚需产品，他想买房，还差那么一点钱，我们把这个生态打通了，以前对客户需求的挖掘和本身价值挖掘不足够，我们通过集房这个大平台，第一把这群人吸引住，任何人都有改善需求的要求，集房上的信息非常多，我没有展示O2O的效果，一个电话你就能打到售楼处，24小时能找到销售代表，多出来的钱可以投资，缺钱可以借钱，装修也可以。房子在家庭负债表占70%，这个核心资产今天是资产，明天可以变成资金，后天可以变成资本，可以再变成资源，这个过程你不觉得是很好的理财端口吗，集房我们对它有很大的期望，我们先从最基础的，我们先给它满足起来，一步一步让它离不开集房。可能以后每年的发布会，你们都会看到，会变成常态化，APP的更新和新APP的推出。你讲到我们怎么去尽快让这些人使用，世联去年卖了33万套房子，现在的售楼处大概8到10的销售比，10个人成交一套，一年案场实实在在买房，到的300万人左右，我们有一个标准动作，刷二维码，让他变成集房。更何况APP本身还有一定的功能性，这个是我们的渠道。
第二，我们也想和合作伙伴，有的合作伙伴有流量，大家结合起来，他提供流量，我们提供服务，把这块做起来，当然也不排除，我们现在还有其他的广告手段，可能大家看到了，58同城，明星出了很多，不排除，只要是服务好，不怕大家不用，服务好，我们愿意在这儿做新的投入。
陈劲松：未来实际上端口的重要性在系统连接的经纪人，就是离不开人，二手楼，哪个系统提供的经纪人服务最有效果，你给经纪人佣金更多，这个是对二手楼所谓大家抢完底盘之后，大家竞争要点，谁更对这个前线经纪人好。事实上深服务是其中一个非常主要的，我们仔细想一想，二手楼的交易就是一个经纪人实现了独家委托制，这个在中国还需要时间。之所以打成这样，就是因为中国没有独家委托制，开始流血，独家委托制成了之后，大家比拼系统的能力，这是一个。第二，服务的能力，这个服务实际上你想绑定经纪人是不可能的，比如金融服务，你说只能用世联金融，不能用平安好房，这个事不存在，谁能帮他，他就用谁。在这个期间，深服务核心能力，在这方面怎么用都对。我们老是觉得好像有一个入口，交易就能垄断，这个不是这样发展的，好像比如说你平安有那么多保险经纪人，那么多保险客户，按理说你怎么怎么样，这不都是想的。买房的人，说保险经纪卖房，这个事不行，还是要看能力。一个服务能力体现在，第一降低交易成本，交易成本能不能去掉很多层级。第二，把价值向真正创造价值的倾斜，谁到底创造价值，移动互联网正好解决这个事。因此这个就是一个非常重要的一个特征，未来中国的房地产服务的竞争事实上还没开始，就是我们都在布局，然后都在思考，这个阶段有诸多新模式，不知道成不成，但是都在实验。我们欢迎所有的人实验，世联我跟大家交底，我们不是一家在技术上，在互联网上走得非常靠前的公司，我们实际上慢半拍的公司，有一个最大的不好就是很可能人家一款爆品没你份，基于我们对房地产交易的理解，我们认为在房地产没什么不可能。想像小米这样通吃，基本不存在，如果这样，慢半拍就有一个好处，谁干得不错，我们系统就可以跟进，我们跟他并购也好，向他学习也好，我们系统一跟进，我们会是体系性的跟进，这就是世联我们所谓创新战略也好，什么也好，我们的一个基本的出发点。
如果我们整个集团都在搞创新，有时候是一个灾难，这个模式错了，不对，就是灾难了。这就是我补充的。
上海提问：第一，未来我们有没有可能进入社区领域，如果进入，我们打法大概怎么样？第二，有没有想过现在管理的写字楼和商业物业用户的客户资源如何变现？
陈劲松：社区领域，好像前一段大家在疯抢，有各种实践。到目前为止我们很难说哪个社区实践的东西就是未来的那个东西，我们没看到。世联今年在社区领域，我们会慢半拍。我们会做什么？我们在社区里面选择世联可以做的，比如说跟我们整个大系统相关的，比如这个社区里面的买家他要租，委托我们集中经营一下，我们来做短租，在这方面我们在重庆已经有了很好的实验，这叫服务式公寓，那是世联从前到后，帮着卖，长租、短租，然后经营，我们有这方面的实践。我们现在没有想在社区领域的入口上疯抢，刚才说生态系统建设，我们可能不是短期兑现的，短期兑现的社区我们觉得没有生命力，如果为了短期兑现的社区，我们觉得烧钱的情况太严重，另外一个挣钱挣得也比较勉强，不适合世联来做。
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