调研问答全文
银信科技 (300231) 2015-04-24
董事长詹立雄：
首选感谢各位机构投资者来参加本次见面会，这次见面会是银信上市四年多来第一次比较正式而且规模较大的投资者交流会。上市初期公司规模比较小，公司致力于发展主业，也就是IT基础设施运维服务，所以没有更多的时间去跟大家见面交流。而近期股市行情很好，公司市值增加也很多，也增加了很多的机构投资者，所以我认为有必要和大家进行一次交流，谈谈公司以前做什么，现在准备做什么。
首先我想用最通俗的方法介绍我们以前做什么。公司上市之前做系统运维，一个大型的计算机系统分为三个层面，一是硬件，二是系统软件（数据库、中间件），这两个加起来称为系统平台，而上市之前银信做的是系统平台服务商，就是保障客户计算机系统平台正常运行，而我们的客户主要是银行等金融行业。
上市之后公司有两个方向，一是将系统运维产品复制到其他行业，特别是三大运营商、商业、政府等，这三年我们已经成功的在其他行业，特别是三大运营商取得进展，现在公司已经是中国移动最大的系统服务商，这在上市之前还是不敢想的事，但是经过上市公司具备了上市品牌，再加上移动也开始节约成本，所以给了公司这个机会。当然在联通电信也都有介入。另一方面是拓展原有客户更多的服务，包括网络、存储等。去年有一个突破性的发展，公司成功引进了一个核心团队，以前为华夏银行和国开行开发一个核心软件（一年几千万），在系统平台上对应用软件的运维，即对用户的核心数据进行运维--一体化智能管理系统。这就是公司近四年所做的事。
那未来公司准备做什么？一定是在现有的主业上继续扩大地盘，扩大优势，做更多的客户、更多的产品。另外一方面就是探讨未来可能并购的方向，到底是互联网金融还是其他方面公司也在摸索，也在听大家的意见。
服务中心总监石炎军：
大家好，我是银信科技服务中心总监，负责整个技术团队。我将从我们的概况、我们的产品和我们的客户三方面进行介绍。从公司近三年财务状况可以看到一个趋势，公司的营收、利润、总资产都是稳步增加的。目前公司客户近500个，涉及银行、政府、保险、商业等。在细分市场（银行）上银信服务排名第一。银信有三大主业，IT基础设施服务，软件应用与开发服务和系统集成服务。公司具备了IT运维行业内的顶级资质，包括系统集成资质、ITSS符合性评估认证等。公司四大中心四大部门，营销中心拿项目，服务中心交付项目，保障中心进行业务保障，财务中心提供对外对内财务支持，以及科技发展部牵头的创新项目。公司客户分布100多个城市，共设立30多个办事处。公司和很多知名厂商合作，比如IBM,HP,SUN,ORACLE等，上有厂商、下游客户，做到强强联手。另外银信作为行业龙头也非常重视知识产权，在标准和专利上都有所突破。以上是整体介绍。
下面我介绍银信现在在做和后面将要推广的三个创新产品。第一个是中小企业的云服务管理平台，为什么定义中小企业？像金融、运营商等这些核心大客户他们的基础设施运维服务都是在其自己的数据中心，或者是外包的专业数据中心，而除此之外我们还有很多中小客户受成本、人力等限制，我们看到这个市场机会，把他们的运维服务架在云平台上，开发了这个管理平台。目前已上线和完成初步验收，部署的平台就在公司数据中心。给客户带来的价值在于把风险由事后变为事中处理、事前预防，能够大幅降低客户运营成本，同时也降低了公司自己的成本，逐步增加客户粘性，带来更多客户。
第二个是基于大数据的一体化智能运维管理系统，即詹总刚提到的引进的新团队，具有十年行业经验，该软件获得了中国人民银行、银监会最高的奖项。从设备到应用到数据，监管控三位一体。传统运维管理是抽样数据，而这个系统是针对客户的历史数据、实时数据和全面数据，提供监控和精准的决策分析。
第三个是大数据实时处理平台，银信前些年一直在默默做事情，公司从2014年下半年就开始研发，已完成50%，科委的网站已经公示，配套接近7000万，政府补贴接近2000万。设计这个平台是针对客户（银行）传统基础架构存在的问题，设备处理能力不够、数据膨胀引起的数据更新，以及扩展性不够等。我们的大数据平台是解决海量数据的实时处理问题，字节的运维管理问题，以及在线和离线技术。
以下是提问时间：
刘泽晶（兴业证券）：公司有没有考虑在现有大数据运维平台之上拓展一些新的商业模式和新的尝试？
服务中心总监石炎军：公司现有的大数据平台解决的是处理平台问题，而真正的大数据应用在客户的应用面会很广，会对应用决策进行分析，将来会深入到客户的数据和应用，把客户的应用装在公司的大数据处理平台上，这就是大数据的应用服务。公司会分阶段的推进计划，因为真正到应用层客户的个性化需求很强，对业务水平的要求很高，所以现在我们不敢说在这一块能做的多深，但后续一定会做。
刘泽晶（兴业证券）：后续考虑的并购方向是什么？
董事长詹立雄：虽然公司没有并购过，但上市后一直在谈。前几年公司定位很清楚，要么带来更多产品，要么带来更多客户。但是在我们细分的领域内，实际上可并购的对象并不多，市场上的公司规模比较小，还有一些并购的硬伤，不体现利润，因为各种各样的原因最后都没有谈成功。越针对性的谈，标的越少，卢总每周都会接待一家以上想合作的企业。现在经过和很多投资人的座谈，对我的想法有很多影响。原来我们想并购的标的是在我们运维行业内考虑，现在很多上市企业并购是站在客户战略层面考虑问题，比如中科金财。银行的战略可能影响公司的战略，比如变成互联网银行，其运维方式和现在的模式会彻底发生变化。所以现在我们就在研究客户的战略是什么，可能会影响到公司的战略。但无论怎么变永远都有大数据，只是谁来建设谁来管理谁来服务，市场永远在增大，所以我们必须在运维领域保持领先。并购方向也是这样。
汪伟然（中银基金）：有三个问题
1、关于云服务管理平台的规模是多少？比如数据中心容量或者大概能支持多少家什么样规模的中小企业，收入的空间大概的目标和估算？
2、一体化的智能应用管理系统是把应用软件也纳入运维里，应用软件和业务联系紧密，个性化要求很高，难度大，如何解决这个问题。除了华夏银行，其他客户对系统的需求程度和接受程度如何，如何推广？
3、现在特别是在银行业有国产化趋势，如换成国产化设备，公司在技术上调整难度大吗？有多少成本？会不会因为国产设备成本低影响公司利润水平？
服务中心总监石炎军：第一个问题，云服务平台定位中小企业是基于客户需求，设计之初是准备接入万级的客户容量，处理性能没有问题，只要大的客户能纳入进来，客户的潜力和容量应该会相当大。
第三个问题：公司目前的运维服务有一部分很多都是国产化设备，比如华为的网络、存储、设备，还有联想等，我们三年前就开始做，当然技术门槛相比国外设备相对低一些，后续随着客户基础设施的类型越来越多，或者国产化比例增长我们会加大力量做好这部分服务。
软件研发部经理楼浩：第二个问题，每个企业每个银行的业务，比如柜面业务或者网银业务都有自己个性化的产品，我们是通过多种手段，比如说分析业务报文、交易日志，直接查看业务交易流水、交易逻辑和交易路由，获得大量实时的业务信息，在此基础上利用大数据的技术，进行分析，找到关键点做深入分析，找到影响这些关键点的指标和状态链有哪些，做出风险预判，避免带来损失。目前华夏银行、中信银行和其他中小银行在推广，从目前采用的技术手段和取得的效果，已经得到了行业专家和行业内部的高度认可，在国内也是数一数二的。
董事长詹立雄：我来补充一下。关于难度大如何推广的问题，这个产品目前是个性化产品，还不能做成产品化，所以难度较大。如果只是单纯的系统运维相对简单，但我们现在这么多客户收入才五个亿，客户众多而收入少。而个性化越高，难度越大，收入也相应越高。如果我们能把这个做成产品化的软件，收入会更多。另外软件产品的收入不仅仅是开发收入，还有以后每年的维护和升级收入，这都是将来带来的收入效应。
关于云服务平台针对中小企业的问题，首先对于中小客户我们有定价权，而且非常认可公司的服务能力。将来各行各业的信息化需求都会越来越高，中小企业无法有自己的团队就需要依靠我们第三方专业服务公司，而利用平台可以解决更多小客户的服务。
关于国产化问题，我们服务的客户国产化比例越来越高也只是比较末端的设备，比如微机、小的服务器。而国产小型机的性能很难取代现在银行业正常用的国外设备。现在政府提的更多的是自主可控，我认为是指用进口设备而服务国产化。但是中低端设备的国产化率确实在提高，国家也大力支持。
大数据专家宋维：银信科技的战略布局，到目前为止大数据已经变成资产了，这来源于客户信息化的不断加强，如何盘活资产，所以我们搭建了两个大数据平台和一个云计算平台。大数据主要是两个层面，一是处理层面，一是分析层面，处理层面做了大数据的工程实验室，通过自主化可控解决传统数据库在一百亿条存储上限的瓶颈；另外楼总是在银行的某一个领域内去分析挖掘核心业务的价值，伴随客户一起成长。公司针对未来的新兴市场我们推出了基于SARS机构的云服务平台。
周武（建信基金）：
1、针对一体化的智能管理系统能举个例子和应用场景说明吗？
2、并购有没有考虑行业外的企业或者上下游的延伸？如果考虑接下来如何布局？
软件研发部经理楼浩：传统的运维是孤立的运维，存储、网络、开发分开。像银行有很核心系统，网银、柜面等都是分开的，但遇到问题又需要一起处理。而通过我们的一体化运维，最短时间告诉客户问题出现在哪。通过一个模型把以前孤立的信息点融合在一起，形成一个整体诊断方案。类似一个系统医生，通过这个分析系统，把很复杂的系统像医生诊断病人一样进行健康诊断，通过整体系统分析进行故障定位、洞察隐患和趋势分析。
董事长詹立雄：关于并购方向已经说明。公司现在的战略是大客户继续保持运维优势，通过云服务服务中小客户，通过大数据对客户进行应用软件运维。将来我们会参考银行的战略考虑如何绑定客户。比如工行前召开了关于互联网金融的发布会，这些我们都会密切关注。
机构代表：
1、中小企业云服务平台是硬件管理还是软件管理？和以前驻场运维模式有什么不同？
2、现在一体化的智能管理系统的收费模式是什么？是一次性的软件收入和后续的维护收入吗？
3、对银行外包大趋势怎么判断，哪些部分可能先外包出来，哪些会外包慢一些
服务中心总监石炎军：这个平台管理的还是IT基础设施，跟驻场运维不同，是无人值守的平台，部署在公司机房对客户设备进行远程管理。发现问题后再依靠各地工程师去解决。
董事长詹立雄：运维的传统做法就是两个人在机房值班，实时监控发现问题并解决。现在的做法是通过监控软件代替人去自动发现问题，发现后向不同级别报警，然后再靠人去现场解决问题。一是靠工程师准确定位故障点，二是再用好的备件替换。如果是应用软件出现问题，就可以通过平台自动解决。
关于收费模式目前是这样，因为很多银行还没或正在做，现在都是软件研发和定制开发阶段，我们是想逐步变成产品化的软件。到目前有四家客户已签订协议，正在沟通的有七八家，都是总行级别，一期大概在2000万左右。而维护费用目前还没有开始维护，一般要一到三年之后才开始。
关于外包趋势：我认为硬件和系统的外包已经很多年了，以前外包给原厂商的服务团队，现在外包给我们专业第三方。如果全部外包，银行通不过银监会的考核，银监会要求银行的核心数据安全性可控，所以关于外包程度很矛盾，至于外包趋势存在模糊性。但对于IT基础设施的外包趋势是确定的。
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