调研问答全文
广联达 (002410) 2015-04-28
沟通内容：
卢婷：大家早上好，我是中金公司计算机研究员卢婷，非常感谢大家来接入电话会议。昨天晚上广联达发布了一季报，我们都对公司的情况非常关心，公司也非常重视。董事长刁总，总裁贾总、董秘张总、财务总监何总都出席了今天这个电话会议，与我们交流一季报以及公司整体转型的情况。现在有请张总开始介绍。
张奎江：各位朋友，大家好！我是董秘张奎江，感谢大家参加电话会议。昨天一季报出来，我的电话就打爆了，大家的不解、担心、焦虑，我都非常理解，这就像一个考试一直得满分的好学生，突然成绩大幅度下来了。公司今天做这个电话会议就是与大家及时互通信息，将其中的原因一一讲清楚。今天这个时间点已经出了年报、一季报的连续窗口期，大家可以敞开聊。参加会议的公司人员有：董事长刁总。
刁志中：大家好。
张奎江：总裁晓平总。
贾晓平：大家好。
张奎江：财务总监何平。
何平：大家好。
张奎江：首先刁总有话要跟大家说。
刁志中：各位投资人，我是刁志中，公司上半年的业绩不太理想。我首先代表公司向大家表示歉意，但是我希望大家不要过分担心，我们分析主要是宏观因素和企业自身转型两方面叠加形成的，我认为更主要是企业转型升级的原因，因为这两三年是产业互联网发展的关键时期，对公司来说是难得的战略机遇期。
下面奎江先给大家具体讲业绩不好的原因，晓平会给大家讲具体转型的思路，财务问题何平会给大家做解释，大家时间宝贵，下面大家就开始。
张奎江：昨天电话中，大家首先最想了解的是一季报、上半年为什么业绩突然不好了。一季报对上半年预测时总结了四点原因，大家都已经看到，在这儿展开说明。
先说外部环境。
一季度宏观经济形势不好，大家研究各个行业，相信都会有感受。建筑业也不例外，增速明显放缓。今年一季度全国建筑总产值2.89万亿，体量还是很大，但增速从15.9%下降到10.1%，比去年同期回落了5.8个百分点，降低三分之一。数据来源是4月15日国家统计局新闻发言人的官方数据。出于对建筑业增速回落惯性的考虑，我们谨慎的预测了二季度。
2015年对建筑业来说是转型升级的关键一年，在建筑业增速下滑的新常态下，需要加快调整战略规划和提高核心竞争力，来面对建筑业的重要机遇和挑战。建筑业的挑战比如建筑业信息化水平比较低；建筑业的机遇比如“一带一路“，在这里不展开说。
以上是外部因素对公司上半年业绩的影响。
下面重点讲对上半年业绩影响更为重要的公司主动调整。公司内部的原因，我从五个方面说。
1、2015年是公司转型关键的一年。公司聚焦于产品收入结构的调整，大力提高两新收入（两新：一新是指新业务，另一新是指老业务中的新产品）。有几个数据跟大家汇报一下：今年一季度两新收入总数是8260多万元，比去年一季度同比增长了23%；同时，今年一季度两新收入占比达到43%，去年同比是28%，可以看出今年一季度占比增长了15个百分点。两新代表：工程信息业务、工程施工业务板块。两新的快速增长为公司未来的业绩增长奠定了非常好的基础。公司对转型的认识是：公司收入的结构健康比公司收入的总量增长更重要。这句话非常关键。这就像国家对GDP的重新定位，不再单纯追求GDP的高增速，而是更加关注经济结构增长的质量。
2、公司加大对两新的投入力度，从研发、市场、销售、服务、管理五方面全方位的都在加大投入，这也是我们平常说的研、营、销、服、管。举两个例子，比如施工业务板块，加大了移动端、硬件端的投入，加大BIM投入，并组建专门的业务队伍；另一新业务工程信息业务加强用户运营队伍的建设。
3、员工持股，这也是大家关注度比较高的问题。按照规定，员工持股计划将在4月24日的股东大会之后的6个月，一次或者分次来建仓，计入当期的人力成本。实际上，公司完全可以在今天或者明天这样的时点一把完成建仓。公司没有这样做，而是向市场说明：我们会在未来6个月的时间内匀速的建仓，意思是员工持股计划9000多万元的总额度，在未来的6个月的时间中，当然要把半年报的一个月窗口期扣除之后，在其他的月份，大概每个月以1500万的速度分期购买。这样做就是向市场说明：公司不会因为员工持股计划的实施而故意出一些差的业绩，特意打压短期股价，然后在底部一把买入。如果公司这样做，是市场上非常鄙视的“蓄意阴谋“。做企业如同做人，广联达是坦荡的、是诚信的。
4、从目前国家税收情况看，2015年的增值税退税情况不容乐观，所以我们对收到后面的退税款做出了谨慎预测。
5、公司转型期间，业务需要整合，产品需要孵化，观念需要突破，转型效果会逐步体现。通常我们讲创新难，实际上转型比创新更难，因为创新是从无到有的颠覆，而转型是带着原有的基因去改变。请大家一定要给我们留有转型时间。
对今年一季报和上半年的业绩大家可以这样理解：今天的业绩下蹲一下是为了实现明天的跨越。公司有这个信心，也希望大家和我们一样有这个信心。对一季报的解读暂时就到这儿，看看大家有什么问题尽管问出来。
卢婷：看看大家有什么问题，今天机会比较难得，刁总和晓平总都在线上。公司转型，也是公司第一次大规模向市场传达这样的想法，看看大家有什么问题可以直接提问。
提问：我想请教一下，刚才张总已经讲到转型的方向，我想请您具体细化一下我们整体的转型目标和一个大的方向是什么？因为我们都知道整个传统行业，包括建筑行业都面临移动互联网的机会，广联达又是这个行业里唯一的一家做信息化的上市公司，我自己感觉这里的机会和市场空间还是很大的，我想了解公司具体的转型目标和转型的方向。
贾晓平：这个问题我来回答，因为公司整个转型阶段的战略规划由董事会战略规划委员会全面负责牵头规划和实施。公司从去年开始一直在规划，由于我们在年报和一季报的窗口期，一直没有全面跟大家系统的沟通和介绍。随着全社会的互联网发展过程中，在消费领域的互联网的发展我们基本断定没有哪一家或者很少能去颠覆BAT（百度，阿里巴巴，腾讯）的。现在对于我们这些过去从事垂直领域的IT服务厂商来讲，最大的机会是现在的产业互联网，公司从去年下半年就分析到未来留给广联达公司的战略机遇期大概就三年左右的时间，公司基于外部环境的变化做出积极主动的转型，转型的方向用通俗易懂的话来讲就是，我们希望广联达公司成为建筑行业的“互联网+“的平台服务商。
我们转型的目标是什么？建筑行业的每一栋建筑都是一个实体的建筑，同时我们也可以想象每一栋也是数字的建筑，我们转型的目标是希望广联达公司成为最有价值的数字建筑的数据平台服务商。大家可以想像，有更多的楼、更多的数字建筑，背后的大数据，广联达公司可以为它提供更多的服务，这是我们转型的定位以及转型的方向。
提问：我有两个问题：第一，能不能帮我们详细分析一下，二季度的经营数据跟市场预期有一定差距，同时从一季度对比来看，相对而言要比一季度更差一些，那么二季度从收入的角度来看大致的情况究竟如何？第二，前面也提到对收入的影响分成行业层面的影响和公司主动调整的影响，能不能再具体帮我们分析一下这两个层面大致对收入影响分别是多少？
何平：公司二季度收入的情况，从目前预测和分析的结果来看，得出来的结论会跟去年的同比情况基本上差不多。
提问：就是收入没有明显的下滑对吧？
何平：对。根据目前的预测和分析基本上能够保持跟去年同等的水平。为什么没有在去年的基础上有一个比较大的增幅？最主要有两方面因素：一是外部宏观的；二是内部在调整整体的结构。前者宏观的影响要小一些，大概是30%-40%的水平，主要还是来自于内部结构的调整。
贾晓平：我们现有公司的精力、收入主要的精力都放到转型结构上，这样某种意义上会对我们传统的造价业务有一定的影响，为什么这样做？因为我们觉得好的结构收入会让公司更加健康、更加持续的发展。
提问：刚刚何总提到收入层面看，同比变化并不特别大，但是如果还原到盈利预测区间，可以发现费用端增长得比较显著，您能不能大致给我们一个判断，费用大致的增幅和主要投向的方面。
何平：费用的增幅主要是两方面：一是会增加到新业务的投入，二是会匀速进行我们的员工持股计划，员工持股计划按照匀速来做，大概6个月，在二季度会有3000万左右的增加。对新业务的投入，大概会有8000万到1个亿的水平。新业务投入的方向有几个：一是BIM，是我们公司的重点；二是施工业务板块；三是电子商务；四是整个云基础和云平台；五是大数据和工程信息。
提问：各位好。刚才晓平总讲到我们接下来有一个转型大目标，我感觉传统的计价和计量这两个产品解决了行业招投标的痛点。未来从整个建筑行业的角度来说，公司觉得还有哪些痛点会面临比较大的市场机会，广联达的产业积累和现在产品的储备，有可能帮助行业解决这些痛点，是更具体的一些转型业务怎么落地的想法。
贾晓平：从前面讲的我们收入结构调整的方向大家也能感觉到，我们的调整重点一是施工方面，二是工程信息背后代表的大数据，还有BIM方向、云的方向。这背后已经逐渐凸显出广联达公司对这个行业信息化发展的认识和大的战略方向。我们为什么会聚焦到施工阶段的信息化产品的应用？因为施工阶段是这个行业资金量最密集的阶段，同时也是参与人最多、参与方最多的阶段，是建筑产品最终形成的阶段。
在施工阶段，分析一下有四类群体在参与，为了盖个楼，有甲方（建设方）、施工总包、设计方、工程监理，这些都是在施工阶段第一阵营中的组织；二是为了更好的把建筑物形成，还有很多的专业分包商，还有很多的主要设备和材料商；最后一类是有很多的农民工或者建筑工人。有这样一个巨大的群体都在为这个建筑的施工服务。公司在此最主要发力的方向称之为“聚人“，我们想通过更多移动端的服务，能够将这些群体逐渐聚集到一起。聚集到一起以后，我们还会为施工阶段现场提供我们更多的信息化产品和服务。施工现场有很多软件和硬件结合信息化的产品和服务，比如像现在已经推出的物料通和劳务通。像物料通可以很好的解决施工现场在物资方面跑冒滴漏的问题；劳务通很好地解决了施工现场劳务人员的安全问题，劳务人员工作的计划问题，劳务人员的工资以及一系列的纠纷问题。在PC端会提供跟BIM相关，包括跟其他岗位相关的，像模板脚手架，跟建筑安全有关。包括BIM 5D是提高整个建筑总包方协调各方提高进度、提高质量相关的产品。我们比较形象的比喻是“圈工地“、“聚人“，为什么要这么做呢？因为我们觉得下一步只有深入到一线以后，我们会获得施工一线的数据，在这个阶段就可以形成施工一线的大数据，施工一线大数据有什么价值呢？
比如以房地产商为例，房地产商在开发一个项目的过程中，一般会有大的三段融资，第一段是拿到土地，招拍挂以后会把土地质押给银行；第二段是项目和建筑物开工以后，会把在建工程再次质押给银行；第三段建筑物建成由消费者贷款。在这三段开发商和金融机构互动的过程中，第一段的风险好防范，第三段的也好防范，最难防范的是在建工程的抵押，因为在建工程抵押，作为金融机构很难了解到现场工程的进度，工程的质量以及已完工程的造价和成本，这个风险对于金融机构来讲非常巨大。我们想通过“聚人“和“圈工地“形成大数据，最终形成以工程项目为核心的征信体系，在这个基础之上开展各种各样的金融服务。这是我们为什么要全力突破工程施工业务以及工程信息为代表的大数据业务，这是我们未来转型的重点方向。
提问：您刚才讲的在建工程抵押的思路我很理解，我们知道从银行的角度来说，他怎么看数据的可信度。
贾晓平：我们跟一些银行朋友面对面的沟通过，首先银行金融机构的人员对在建工程的过程不是很专业，非常担心在建工程过程中发生各种各样的风险，银行的朋友说，如果能够提供这样的产品和服务，银行在贷款的时候会要求建设方必须按照这一套思路来提供在建工程过程中的进度、造价以及质量的相关信息。
提问：旺材网也是和设备材料供应商联系，这一块如果我们掌握到更多的数据，有没有一个新的玩法和思路呢？
贾晓平：我刚才讲的基于现场数据“聚人“和“圈工地“，然后获得大数据，再开展以工程项目为核心的征信体系金融服务。旺材是另一个方向--聚量。旺材有两个特征，一是B2B的电商，B2B的电商和B2C有区别，B2B的购买过程一般比较复杂。二是我们基于垂直领域建设行业B2B电商，建筑行业的采购品种比较多，采购量和金额比较大，采购的决策周期比较复杂，这是这个行业采购的特点。
旺材经过2013年的筹备和2014年和客户不断沟通探索，2015年已经找到了从哪些品种、从哪些构件上突破。旺材定位首先是优先服务中小地产商，主要原因有几方面：一是中小地产商由于在建筑物的过程中采购的很多部品部件专业性非常强，如何评价质量标准，甚至相关背后的信息，中小地产商专业性是不够的。二是中小地产商和供应商之间的议价能力不够，获得的成本比较高。三是中小地产商在这个过程中更需要很好的金融服务。所以我们的电商现在是锁定中小地产商，通过给中小地产商提供专业特定的构件服务，通过把中小地产商的量聚集起来，然后让中小地产商获得更低的价格，同时配合银行以及广联达公司的金融体系给中小地产商提供金融服务，这个环节我们称之为“聚量“。这个量聚得越来越多以后，在这个过程中我们还会获得更多的数据，我们还可以获得基于对中小地产商的征信体系以及设备材料厂商的征信体系，这背后最后是走向以工程项目为核心的征信体系和相关的金融服务。
提问：有另外一家做ERP实施方案公司现在做了一件事情，就是作为一个品牌来整合核心，打通核心企业和中小供应商，通过订单的一些真实性评估来做一些供应链金融的事情。我们如果未来有工地的信息，掌握到他们和材料设备厂商的一些交易情况，具体的订单情况，凭借我们的小贷和保理的牌照是不是也可以探索供应链金融方面的一些思路？
贾晓平：是的，供应链金融包含到整个金融服务里，包括我们的电商和客户沟通的过程中，包括和银行朋友的沟通过程中，银行非常关心项目是否确确实实发生了，采购是否是真实的，以及过程中的一些相关服务。当银行在积极拓展业务过程中，愿意去给客户提供供应链金融的服务，包括这一段时间旺材电商一直积极筹备的，全国很多中小地产商一起购买电梯，这个过程当中的金融服务、供应链融资模式都在进行。
提问：关于新业务的投入，现在总的人数、每一条业务线目前的人员储备或者人员的投入情况是怎样的？
贾晓平：新业务方面的投入，第一方面就是图形平台和BIM方面，BIM是我们建筑行业信息化的一个风口，因为建筑行业所有的信息化都建立在模型的基础之上，广联达公司无论如何都要去开发甚至建立拥有自主知识产权的核心平台，以及自己的BIM产品。我们整个图形平台的技术以及BIM中心今年是大力投入的一个方向，目前为止人员数量大约已经到300多人。面向现场施工方面的投入，分成总部和分支的投入，总部的投入因为施工方面分成了四方面，第一方面是PC端，投入100多人；软硬端投入50-60人；移动端投入有70-80人；整个总部包括行业云空间投50-60人。总部大体投入300-400人。所有分公司的渠道基本上三分之一的资源都投向了施工业务，这是施工阶段人力资源的投入。
在工程信息方面的资源投入，我们重点是加大了数据的收集以及用户运营这个方面，用户运营方面全国已经投入150-200人，这是我们一些大的业务方向的投入。同时电商的人员也开始逐渐投入，包括我们金融的队伍也已经建立起来，也开始逐渐投入。
提问：目前我们总的人数是什么样的情况？
贾晓平：公司的人数是4300多人。
提问：由于新业务的投入，比如原来的新产品也需要加强销售，包括新的业务也需要客户的开拓，请教一下我们在营销的体系上新业务和老业务是怎么衔接的？是单独设一个营销渠道去推销新的业务或者服务，还是依托原有的营销渠道，这一块是怎么构架的？
贾晓平：如果从一个业务独立来讲，最好的肯定是和原有资源的有效结合，毕竟我们服务的是一个客户群。第二，新业务来讲相对保持一定的独立性有可能会让它发展得更加健康，我们采用混合制，所有区域的一把手配合新业务推动，区域的副经理负责传统业务的推动，这样既能够保持跟原有业务的结合，又能够把重心放在新业务的推广。
提问：晓平总，您刚才讲到大的战略是圈人、圈工地，对于楼这一块您提得比较少，楼的运维这一块有没有大的思路和想法？
贾晓平：我们大的战略是叫“两聚、两圈、一建“，“两聚“就是聚量和聚人，聚量是旺材网来承担的，就是聚合采购方和供应商之间由于采购的一些量，提供更低的成本。“聚人“是围绕施工现场的各方参与。“圈地“是我们去圈施工的工地现场，这个前面讲得比较多。我们为什么要“建库“呢？就是基于BIM的构建库，因为建筑行业信息化是整个建立三维模型的基础上，建筑物本质上就是一堆的构建由总包方组装起来，建筑物最小单元的构建库的三维模型至关重要，我们会全力来建库。在建库过程中我们有一定的基础，去年我们收购的芬兰的Program公司在欧洲的一些机电设备库构建库已经有200多万个，今年我们会迅速的在Program公司200多万构建库的基础上迅速推向中国市场，同时把中国市场构建库建立起来。另外是“圈楼“，大的战略是由过去增量市场走向存量市场，因为新建建筑再多，也没有已经建成的建筑物多，建筑物的运行维护是非常重要的问题。
我们国家整个大的建设高峰期逐渐过去以后，现有建筑的运行维护显得至关重要。就像每个家庭一样，买房子是一回事，装修是一回事，装修完了以后时间长了，一些水龙头、家里的电线的维护非常重要，我相信这个过程大家都会有感受，建筑物也是这样。我们会积极开展基于运维阶段信息化的服务，通过移动端、通过软件端、通过PC端内嵌到运营的一线去，我们能够圈更多的楼。当这些楼的运行数据产生以后，本身可以提供很多的像现在比较热门的能耗管理、资产管理、空间管理等相关服务，更关键的是可以获得更多的已有建筑物、存量建筑物运行维护的数据，基于这个数据我们就可以开展更多房屋保值增值的相关金融服务、评估以及在所有建筑物运行维护过程中的一些零配件的采购、调拨，这些是我们圈楼上的战略设计。
提问：晓平总，还有一个细节的问题，现在比如在圈人、圈工地的战略背景下，我们大概的目标是什么？刚才您也提到在整个工地的从业人员数量是很大的，我们大概的目标在这里要占多少人，全国有50万或者60万工地，我们大概要覆盖多少万工地，有没有这样的目标？
贾晓平：有的。稍微更正一下，我们是“聚人“不是“圈人“。你问了一个非常让我们兴奋和激动的问题，为什么要聚人，为什么要去圈地？截止到2014年的时候，虽然整个中国建筑行业的增速在下降，但是每年在施项目基本上在60万左右。我前面讲有四类群体，第一类是建设方、总包、设计、监理，每个项目平均至少有20-30人，这些是专业管理。围绕施工现场第一类企业的人至少有1000万人。第二类每个项目会有多少专业分包商呢？一般建设方至少会指定20家专业分包商，比如室内装修、室外装修、空调，像这些专业分包商，一般至少有20家左右，每家在工程施工过程中又会参与3-4个人。大家可以算一下，每个工程专业分包商参与将近50-100人，60多万的项目部，这个大数有1000-2000万人。还有一个数据，建设方一般还会指定20家左右的单独的材料和设备商，像钢材、一些大的门窗，这些都是要单独去指定的，这又会是20家左右，这20家左右又会单独去投标，过来施工。每个设备材料供应商也会进来3-5个人，这又是2000-3000万人。最后是我们现场的农民工，将来会变成产业工人，4000-5000万人。我们分析，围绕现场前前后后，跟现场有关的大数在1个亿左右，所以我们的目标就是“聚人“，我们目前为止在两条线作战，第一是优先把建设方总包、设计跟监理这些群体通过2-3年的时间聚集起来，我们通过“劳务通“逐渐丰富到更多的施工现场，然后将更多的劳务人员聚集起来，通过这两方面结合起来以后，中间的专业分包以及主要设备材料商也逐渐进来，这是聚人大的目的。
另外是“圈地“，圈工地来讲我们希望三年之内达到5万-10万个项目，为什么会定这样的目标？中国最大的建筑公司每年也就是1万个项目部，就是说如果我们到10万个项目部的时候意味着超过所有央企在建项目部的数量，对这个市场的影响力和大数据的分析就有一定的代表性和意义。这是我们在聚人和圈地具体的目标和里程碑的设计。
提问：还有一个问题是关于互联网金融和金融服务这一块，刚才您讲到我们可能会特别聚焦在施工这个环节的信息和大数据的收集，加上我们前面也有一些指标信息，在总招投标环节有一些数据，在设计环节有一些数据，目前还有运维环节。这些数据聚集之后，我想了解一下互联网金融大概的服务和增值服务的方式是什么样？另外，我们现在整个互联网金融服务有没有在跟银行去谈，有没有这样的案例？
贾晓平：分两方面回答：第一，在互联网金融方面，广联达公司自己的金融，比如我们的两个小贷，一个是保理公司和旺材网这方面，介入到供应链的融资已经开始了，我们在今年年初的时候相关金融产品已经做了鸿坤地产一单，涉及到供应链融资包括跟银行机构的合作。这是我们的互联网金融结合电商来逐渐开展的供应链融资这一块。
第二，围绕现场大数据产生以后，随着大数据的逐渐积累，越来越多以后，我们开展工程征信体系盈利的设想。首先给大家简单分析一下这个行业目前金融机构对这个行业贷款的情况。2013年的时候大约在所有的银行对房地产公司全年的贷款是5万亿左右，这是对房地产企业。对施工总包企业贷款是2.6万亿左右的情况。当然目前没有统计到银行对主要的设备材料厂商以及其他方的贷款情况。在这个领域内，我们暂且估一下，至少有6万亿的贷款额度，按照银行的利息来讲至少有5000亿左右的收入空间，银行也是非常关心这些数据。首先提供相关征信的情况，很多金融机构需要，金融机构需要更多的相关的基于项目所出来企业的征信体系，包括房地产公司、建设方、施工企业、设备材料厂商的征信体系，这本身就是一个服务。
随着广联达公司金融业务逐渐的开展，由于我们有最一线的数据，我们知道哪个项目、哪个客户的诚信体系最好，我们可以去领头，和其他的金融机构合作，去领头一些项目，这样通过金融的杠杆和信息的准确性，对优质客户的把握可以用较少的金融资本做杠杆，获得比较大的回报。我们正在积极和相关的银行金融机构在沟通，在谈这种合作方式。
提问：我们现在的牌照是很齐全的，保理牌照、小贷牌照都已经有了，大家其实也在想一个问题，就是跟银行合作是一方面，我们为他提供一个信息服务或者征信服务，我们自己会不会参与到互联网金融的实践当中来，大家觉得这是可能弹性更大的一部分。
贾晓平：首先从金融布局来讲，比如我们有小贷牌照和保理牌照，其实我们现在还有一个牌照没有，就是第三方牌照，目前为止是跟银行合作，后期肯定要自己申请或购买，也就是说我们最终要拥有自己的第三方牌照。我们也想能不能去申请基于建筑行业工程项目信息的征信牌照，这也是可以考虑的。
提问：晓平总，从去年到今年大家对广联达有一个转型的预期，另外关心的是旺材网的流量，从去年年底12月份上线以后，旺材网的流量也没有跟大家沟通，市场也不知道旺材网现在到底进行到哪一步，第一批推出来不管是什么样的部品部件，有一个预签约的流量是多少，这一块您能给大家介绍一下吗？
贾晓平：我想把旺材网的进展和今年的一些计划讲得更加详细一点，今年我们旺材网更多是通过去年线下的摸索和积累，知道了客户在哪些部品部件上最急需，以及哪些部品部件可以通过规模化的采购。首先明确来讲，就是电梯的聚量和采购，5月18号会有全国电梯的团采，目前旺材团队在全力以赴的准备这件事。我们后续会以电梯为龙头逐渐开展基于门窗、电缆，还有结合绿色建筑比较火的，我们推出“生命保“，就是跟绿色建筑相关的一些产品和服务一起提供给中小地产商，基本产品设计都已经设计完毕，做过初步的验证。截止到上半年我们会推出四五个直营频道，到下半年的时候这个频道会越推越多，这是在具体的产品和服务方面，以及找到突破口方面已经很明确。
第二，作为旺材电商来讲，今年我们期望签约额能够达到10亿元左右。在有了具体的签约额以后，我们下一步会积极开展融资，因为在B2B电商有签约额以后就好估值，开展积极的融资。在融资的过程当中，广联达公司会更加积极的投资，因为这是我们的主营业务，我们还要保持大股东的位置。所以旺材电商今年严格意义上不会再低于大家的预期，肯定会发展得越来越快。同时旺材电商的核心团队和创业团队都已经到位，包括拥有地产方面很有经验的采购的专业人员，包括一些技术人员都已经到位。包括他们也在一些重点区域在建立线下线上混合的推广团队都已经到位。这是电商基本的情况和下一步的打算以及今年的目标。
提问：可能问的是比较基础的问题。关于旺材网和广材网这两个平台的定位会是怎么样的？我看有一些东西比较类似。另外一方面，旺材这个平台对接的应该是甲方和乙方，也就是施工的总包企业或者是施工的基础方就是甲方，另外一边对接的产品提供方，这个平台我感觉可能更多的是信息的展示平台，这个平台未来会给甲乙双方带来什么样的价值，以及怎么样去盈利？我看B2B这一块，这么多年发展下来，无论是各个行业单纯靠这个平台去盈利还是比较困难的，像阿里巴巴现在B2B的平台做这么大，其实现在也非常的难以盈利。不知道这一块我们是怎么考虑，对于这个平台以后的盈利点会在哪里？谢谢。
贾晓平：首先解释一下旺材网和广材网不同的定位。广材网是源自于我们过去服务于我们的造价用户，造价用户在做招投标工作的时候会要不断地去寻找和了解投标书或者招标书不同材料的价格，因为这个价格在不断波动，广材网最开始给我们造价用户提供的材料价格的市场信息服务。这是广材网最开始的起步，广材网在这个过程当中为了获得这个价格信息，需要很多的设备和材料商的信息以及设备材料商的采集。当我们设备和材料商的信息和客户关系以后，我们就进一步结合过去在集中采购的系统基础之上开展电商服务。电商是为采购方和供应商之间搭了握手的平台，采购方像我们行业内一般建设方和施工总包都是采购方，当然还有很多的专业分包也是采购方，这些采购方和供应商之间搭了一个桥梁。对双方有什么价值呢？比如前面介绍到在中小地产商的过程当中，首先由于它的规模不大，但是每个建筑物每次采购的设备或者材料其实非常专业，由于它的专业人员力量不大，自己不知道如何去判断采购的东西质量好坏，甚至到规格尺寸。
比如在建筑上经常用的配电柜，配电柜基本上会把所有的采购方整疯掉，很多建设方或者采购方的专业力量不够，通过这样集中采购的方式，通过大家联合采购的方式就可以把专业力量提高，专业水平提高。二是很多的中小地产商在很多知名的设备和材料商面前某种意义上是弱势的，很多知名的材料商和设备商一般对中小地产商第一是价格不降，第二是要现款现货，对中小地产商的压力很大，我们通过联合采购以后，第一点是可以确保中小地产商拿到同样东西的价格，首先可以达到甚至低于万科的采购价格。这对中小地产商来讲很大的成本的降低，这个成本大约至少在5%-10%的区间范围内，随着电商的量越来越大，有可能价格会越来越低。这是成本低。第三是供应商通过这种方式和中小地产商做了生意以后，担心回款的问题，我们又可以给采购方提供供应链融资，贷款给供应商。这是对采购方的价值，对采购方的价值来讲，提高了它的专业水平，提高了采购的质量，降低了它的成本，同时又减轻了资金压力，这是对采购方的价值。
对供应商的价值是什么？第一，他的销量在增大；第二，他的获益并没有降低，因为是通过网上直接过来，减少了中间成本，对采购方的损伤没有，只有好处。通过供应链融资以后，采购商也及时得到了货款，这是双方双赢的一件事情。在这个基础之上，作为B2B或者建筑行业的电商怎么盈利？首先由于这种集采会产生巨大的差价，在这个过程当中会产生佣金，佣金收入是第一部分收入。第二部分随着平台逐渐起来以后，更多的采购商在积极做广告、推广，他的广告和商铺的收入是第二种。第三部分是金融服务，包括金融机构的佣金和我们自身金融机构的服务。这是我们目前为止设计和开展的收入方式，随着业务开展过程当中积累的数据越来越多，有可能收入的机会也会越来越多。
提问：其实这个平台对于采购方来说，主要是针对这些中小的采购方，他们可能会更依赖于这个平台。我理解的不知道对不对。
贾晓平：实际上我们切入一个市场的时候，肯定会把市场做出不同的细分，我们认为这个市场的细分更容易切入、更好，但是做到一定程度的时候，因为我们不管是地产行业还是建筑行业，行业集中度是非常低的。拿万科来讲，是全国最大的房地产开发商，占到这个市场也最多是3-4%左右，即使像中建这么大的施工企业，他占整个的建筑行业的产值也就是3-4%左右，这么一个集中度很低的，我把中小地产商、中小采购方的量积累到一定的程度，远远大过任何一家大的采购方，那时候价格会逐渐反超，逐渐会将很多的中大型的采购方带动起来，这是一个路径的问题。
提问：关于建筑地产这些行业，其实他的属地性还是蛮强的，比如通过平台上找到比较远的省份有一个供应商很便宜，如果考虑到中间的付款等等，可能还不如采购一个当地的供应商的产品。
贾晓平：我们这个行业分成两类，第一类是全国通采，全国知名的全国都可以用的部品部件。第二类是“地采“，就是有地方地理半径。在这个过程中，首先还是在于质量、成本和相应的服务。我们的电商不仅仅是提供交易的服务，其实我们还会联合供应商给客户提供体现一些设计服务，过程中的一些咨询服务，这些服务是我们的独特性。因为我们有相关的图形技术和IT技术，我们可以在这个基础上让供应商合作伙伴给采购方提供更多的服务，这个服务也是为了更好的让工程在设计的时候就介入，在采购的时候能够更好的磨合相关部品部件之间的选择。
张奎江：卢婷，大家从9点半就来参加我们的电话会议，我们今天先这样。我刚才看了一下，今天公司股票的成交量还是比较大的，说明在这个价位上，机构是有进有出，见仁见智，希望大家还是要稳住神，在这个价位不要出现踩踏事件。最后刁总跟大家再讲几句。
刁志中：大家好，非常感谢大家耐心的参加一个小时的会议。一个企业的成长应该说跟人的成长是一样的，必须要经过一些风雨历练才能够筋骨强壮。作为公司来说，创新转型升级是公司基业常青的必修课，作为我们新的经营团队，大家都在积极备战。作为公司的大股东，也是作为创始股东的代表，我也会坚定的支持公司转型，支持经营团队开拓进取。企业转型是一个系统工程，它涉及的方方面面比较多，所以有一个过程，也会经历短期的阵痛。广联达人有这个基因，做事认真、敢于担当，我相信经过我们全体广联达人的共同努力，同时也在大家的支持下，广联达转型一定能够成功，实现质的跨越，将会给大家带来更多、更大的丰厚回报。谢谢大家。
张奎江：今天由于时间的原因和电话会议的形式，可能没有办法全面的展示出公司的转型。我们将在5月19日召开年度投资者大会，时间是5月份第3周的周二12：30至16：30。我们现在已经精心准备5月19号的会议，到时候会将直观系统的向公司介绍公司的转型。届时刁总、晓平总和公司总裁办的全体成员，以及各业务线的负责人都会集体跟大家见面、畅所欲言。借今天的机会，我诚心向大家发出邀请，相信大家肯定不虚此行。非常感谢大家，我们5.19再见。
刁志中：谢谢，再见。
贾晓平：谢谢，再见。
何平：谢谢，再见。
张奎江：再见。
IR数据平台
