调研问答全文
世联行 (002285) 2015-04-27
财务数据：
一季度业务增长不错，收入8.22亿（同比+31.52%），归属母公司净利润5034万（同比+12.9%）。其实在公布年报的时候，我们就跟大家在沟通，今年是公司的布局之年，有很多业务需要铺排，所以全年我们预计收入增速都会高于利润增速，一季度严格按照既定的方针在做。
业务介绍：
世联的战略是扩大交易入口、深化服务。
从一季度情况来看，公司已实现代理销售额增长较快，市场占有率第一次突破5%，达到了5.2%，也就是说，每卖20套房子就有世联经手其中的1套，这样为我们后续叠加服务创造了比较好的基础条件。
同时，公司一季度也参股了Q房网，进入了二手房市场。我们正在紧锣密鼓地研究二手房金融的做法，因为二手房的风控和一手房是两套完全不同的体系，二手房会更复杂，各位投资者在二季度应该能看到我们在二手房金融方面的动作。
金融电商资管等创新业务一季度发展也比较顺利，金融业务一季度同比+474.34%，因为去年一季度业务刚刚开始。从往年看一季度都是销售的相对淡季，但是从数据看，金融业务今年一季度环比去年四季度保持了相对稳定，走得比较稳健。资管业务同比+36%，今年会继续在各分公司落地资管业务。电商业务也在稳步推进。
概括地说，世联今年一季度的情况可以三句话总结：
1）战略稳步实施，转型有序推进；
2）经营指标稳健增长；
3）营收结构不断优化--金融服务的营收0.94亿（同比+474%），占总营收比重从去年同期2.61%上升至11.38%，首次突破10%；资管服务营收0.87亿（同比+36%），占总营收比重也超过了10%。去年两项新业务在一季度的收入占比都突破了10%，慢慢会成为世联的支柱业务；电商服务快速发展，一季度营收0.58亿（环比+20.34%），占总营收7%。金融、资管和电商三项创新业务合计占营收比重一共接近28.99%，同比上升15.7%。
今年是公司的转型之年、布局之年、创新之年和投入之年。今年更重要的是为未来做准备，除了大家看到的收入和利润的数字，更重要的还是创新和筹划。二季度大家应该能看到我们在二手房方面的动作，房地产本身也是大数据的入口，这方面可能也会看到新的进展。
问答环节：
Q1：公司的金融业务在往二手房方向展开，但我们也注意到公司并没有二手房经纪代理，请问这块的发展思路如何？
A：我们没有过多涉足二手房交易业务，如何来做二手房的金融业务？我们做二手楼的思路和一手楼不同，我们是本着做二手楼金融平台的思路来做的。正常的话，5月中旬平台会试运行，主要服务于二手楼的从业机构和比较活跃的独立经纪人。在系统的设计过程中，我们跟这两类用户都有过沟通，得到了他们的中肯的意见，希望平台推出后为房地产二手交易提供服务价值。
Q2：公司在一季度有大的并购动作，不知道未来是否有类似的并购或者战略性扩张的想法？
A：一季度我们完成了对Q房网的投资，其他投资和并购的业务正在紧锣密鼓地展开。二季度不一定最终有收获，但我们合作和并购的整体动作还是推进地比较快的。
Q3：公司和搜房网之前的合作推进情况如何？
A： 公司管理层在一季度和搜房进行了第一次洽谈，但双方对合作的内容还在探讨阶段，尚未明确实质的推进步骤。搜房在去年和今年的一季度动作很快、很多，没有那么多时间来专门跟我们探讨合作，我们这边也是一样的。大家会在这个过程中边走边看，还没有明确的进展，但是探讨一直在进行。
Q4：请问公司二手房的金融服务平台具体准备怎么做？
A：最迟大概会在5月20号之前推出来，现在不太方便太具体地说。
Q5：请问公司认为未来行业的趋势如何，是否最后只会剩下少数几家留存下来提供金融服务？行业最重要的竞争力有哪些，全面的金融牌照、更低的资金成本还是积累的客户资源？
A：我们是这样理解二手楼市场的：二手楼市场，实际上只有北上广深加上杭州和成都六个城市能算得上交易活跃，其他大部分城市二手楼都处在启蒙阶段。目前看，市场主要有看起来最为成熟的链家和Q房， 传统的中原规模也比较大，但二手楼的竞争远没有一手楼进行地那么早、那么残酷，因为一手楼的全国扩张要早得多、快得多，不管是世联从华南走出去，还是易居 从华东走出来，都已经把各自的优质服务推到了全国各地。对于二手房，虽然链家早几年就开始扩张，但在外地的份额还是非常小的，Q房网也是一样，扩张也只是到了华南的珠海，其他地方今年才刚开始。
从交易业务本身看，二手楼是成熟的业务，但从交易的形态看，会不会出现很多变化现在还不能确定。大家都在议论Q房网对行业能产生多大的颠覆，独立经纪人模式到底能走多远。我们作为Q房的投资人，对这个行业一直很关注，中国的二手楼存量市场是巨大而有前途的，所以世联关注和研究了很久，在想用什么方式来切入这个端口。入股Q房网是我们其中的一个谋局。一手楼方面，我们是最早从房地产代理开始做金融业务的领先者（比如链家以赎楼为主体，一直没有做首付业务），对地产交易环节、客户都很了解，已经找到了一些心得。至于行业是由牌照、资金和客户端哪个来决定，我们认为这些都是参与金融服务的关键要素，最终取胜的应该是平衡性掌握的比较好的公司，当然也不排除合作的形式。
Q6：公司跟搜房合作、跟Q房网股权结合都是想切入二手市场，但公司始终没有那么丰富的经纪人资源，而是以代理业务为主，而且金融业务可能也不是壁垒非常高的业务，不排除链家和Q房未来也来切入金融业务，请问各位领导如何看待这个问题？
A：您提的问题是业内也在争论的问题，我们认为二手房有三个资源，谁能掌握这三个资源，谁就能掌握未来：1）经纪人（比如中原是现在中国拥有最多经纪人的公司，那么中原是否最有未来，这还是个问号）；2）真正的房源（有真正的房源，经纪人最后也得到我的平台来成交，但中国的平台几乎都会遇到假房源的问题，或者全是真房源，又面临房源不够的问题）；3）客源（所有的客源都会通过你的入口进来交易）。现在的二手房市场，远未到盖棺定论、某一家一统天下的时候，现在二手打得很厉害，包括安居客和搜房的争论，搜房认为可以直接从媒体公司原地满血复活，变成O2O公司，但梁先生认为媒体公司无法就地转为O2O公司，所以才把安居客卖给58同城，另起炉灶重新搞一家O2O公司。在二手楼市场，现在领先一个身位不足为道。就像诺基亚和摩托罗拉曾经那么领先，但只要你掌握了未来的门票，形势马上就会逆转。
世联有没有这张门票和入口呢？我们认为有。有一种可能，就是世联的一手房客户就变成了二手房的业主，包括之前展示的估价通，我们也在跟用户频繁讨论，进一步改善体验。业主最关注资产的价值，我们通过这个了解到业主本人的姓名和联系方式。世联也在建立自己经纪人、客源和房源的资源池和护城河。
另外，美国也有自由经纪人模式，有可能现在掌握的经纪人，在未来完全没有价值，因为经纪人只要拥有了客源和房源，在任何一家经纪公司都可以成交。
所以对于未来：第一，充满不确定性；第二，我们认为通往未来的船票是大数据，是客户的联系方式、房屋本身和交易的数据。我们会沿着这条思路加强我们的能力，到底鹿死谁手，还是让未来进行决策比较好。
Q7：请问金融业务是有护城河的业务么？
A：二手房金融，或者房地产金融，真正的开始是近两三年的事情（以前都是银行在做，但银行一手房不做首期款，二手房单子太小）。
现在评论金融业务有没有护城河，也都说早了，现在关键的是能否在消费者心目中建立自己的品牌。美国Nationstar mortgage既自己放款又在外融资，去年收入做到130亿人民币；Lending tree专门做房地产按揭经纪的公司，只是充当桥梁的作用，能够连接到所有的银行和贷款机构，迅速帮消费者解决问题，所以消费者很认它的牌子，已经在美国上市。看起来，成熟市场的房地产零售金融大有可为，而中国才刚开始，大家都在抢着建立自己的标准和品牌。
Q房有没有时间做这个？我觉得没有，因为二手楼正处在春秋在往战国转的时候。前些年二手房几乎没有什么竞争，大家都在各自城市和领域里称王称霸，但从今年初开始链家打响第一枪，全国各地开始收购，Q房紧随其后，我相信这两家最核心的精力放在线下，谁来关注消费者买卖后的金融服务呢？现在看不到中国有哪家在全心全意做这块业务，链家和Q房虽然有涉足，但都没有看到像美国Nationstar和Lending tree这样做二手房这么到位的公司，也没有像Zillow做估价和Trulia做搜索一样做到极致的公司。这是留给世联的很大的空间，我们是有希望的。
Q8：请问公司未来补强金融业务的过程中，会选择什么样的公司合作或者并购？
A： 金融行业现在有很多变数，对未来我们会坚定不移地建立之前提到的三个资源，无论是服务经纪人、房源还是客源的累积，我们都可以自己往下做，不用等谁。往后看的话，我们希望合作的这家公司能够有银行和信贷的全牌照，最好也符合我们拥抱移动互联的战略，当然也包括有雄厚的资金。只要能在方兴未艾的市场中占据主导地位的，我们都愿意与之洽谈，不一定要收购，也可以开放式合作。
Q9：未来公司的金融业务是否有更低成本的来源？
A：我们已有的资金来源：1）自有资金，公司有资产管理牌照，也有私募基金发行；2）去年在做初步的资产证券化。
将来的资金来源主要是三个方面：1）已经在做的P2P，上线后情况还不错。P2P的特点是网上投资者更愿意购买短期资产，比如3-6月有一定回报的产品更容易被接受，这块P2P更符合短期资产的需求，这是解决很大问题的重要来源；2）真正实现出表和风险转移的资产证券化，这块资金更多来源于机构，一般期限一年到一年半或更长，金额也比较大，但机构的要求会比较高，需要技术调查、合约谈判等，这块更多解决长期贷款产品。从这两个方向走，就会解决资金来源，当然还包括3）我们自有资金还是会继续投入，因为现在利差还是比较大的，有利于增厚公司利润。
所以总结下来有三方面：1）自有资金+自有杠杆；2）P2P解决短期增量贷款业务；2）真正的资产证券化，解决长期增量贷款业务。这样能服务我们的代理业务，持续增大规模，实现长期良性循环。
Q10：目前公司金融业务出借余额有多少，违约情况如何，出资的资金来源结构？
A：据我了解到，违约到目前还只有一笔，今年到现在都没有增加。当然会出现一定的逾期，但我们认为回收的概率是非常大的，因为如果退房，我们的本金和利息都有保障，风险可控。
资金来源的结构：今年新的来源是P2P，基本把短期的需求都解决了，我们P2P平台的成交金额已经有1亿了。资产证券化目前手上有几个项目在谈，交易金额非常大，哪个谈成会公告。其实我们已经蓄势很久，一旦形成突破，反而会倒逼我们放贷的速度，因为看不见资金放量，所以现在房贷的节奏有所保留。如果资金能解决，放贷速度就会放开，把云贷业务继续做大。
对资金来源的问题，我们也有对未来研讨，不过可能离落地还早：美国的银行差别非常大，有专门做房地产按揭的银行。目前看还是银行的资金最便宜，一方面可能钱从银行来，另一方面也可能发起成立民营银行，或者跟银行一起做这件事。中国面临最大的转型期，金融管制会有很多变化，未来我们也可能多一个融资的渠道。当然这个很遥远，只是在探讨。
Q11：如何看待后续几个月的地产市场的价量情况？
A：中国现在地产市场差异性特别大。一方面，深圳的项目一天可以有26亿销售额，卖掉600多套房，达到98%的销售率，另一方面，大连、沈阳和东北地区都还在为一个星期冲刺2500万的销售额而折腾。
今年市场差异明显，表现最好的是深圳市场，再加上广州、北京和上海。二线城市总体不如一线火爆，但有几个城市还不错，比如南昌、合肥和郑州。实际上，中国大部分二线城市对330的反映都不是那么地积极，一点五线和二线核心城市只是相对比较积极，但不会有特别大的好转。我们自己的策略，还是抓住积极向上的市场，把市场压力大的力量往表现好的市场调整。
二手楼和一手楼情况差不多。深圳二手楼主要集中在普遍的刚需和首改，价格已经上涨20%+，成交速度上涨也非常快。这点在北京也表现明显，广州和上海也还行。
对于世联来说，如何扩大一手楼的销售端口和市场份额，仍然是重要战略。我们的市场份额从去年4.5%提升到5.2%，希望未来三个季度保持更高的份额，更大的销售端口为我们叠加其他业务提供了可能。
Q12：公司的资产管理业务有什么发展打算？
A：资管业务是公司今年的重点。如果说公司的大资管是2011年通过并购进入的，那么今年资管的分类会更广，关于现在比较热门的业务已经布局，大家在二季度能看到。
关于存量居住类物业的运营管理，之前我们更多是商办物业，今年也会通过其他方式切入市场。对于世联来说，大资管、对存量资产的运营管理是公司下阶段关注的领域，我们会以更多的形态来切入这个市场。
Q13：请问后续P2P资金方面有什么动作，对资金的贡献有什么目标？
A：P2P平台已经公开向社会推广了，时间还不长，具体的效果还要观察一两周时间。P2P本身的业务规模还是比较小的，今年并不是把P2P能做多少利润放在最重要的位置上，而是希望平台能够经受大流量的考验，比如新标放到系统上以后，能否应对短时间内的流量峰值和大量的服务请求，也希望增进客户体验，这些都是要花钱的方面。我们认为，今年还是完善体验、提升品牌的过程。
我们对未来很有信心。在资产端，公司有独特的优势，在资金端，标放到网上基本是被秒杀。我们现在给投资者的价格还是9%，如果一直被秒杀，我们会认为这个价格偏高。我们现在把客户也进行了分类，不断在补充更新。
之前的P2P主要定位于服务内部的产品需求，现在云贷3-6个月上线就被秒杀，这也说明目前我们P2P的端口活跃度非常高。现在主要用的是短期的云贷产品，这是远远不够的，导致流量和成交量不够大。下一步不排除P2P向半公开的平台转移，更好地激活P2P的流量，成交量也会上来。我们提供产品量太小，这是限制成交量的原因，上述转变可能在二季度完成。
Q14：是否有计划推行合伙人文化，或者加大对管理层和普通员工的激励？
A：世联短期内不会以合伙人的方式进行激励，原因如下：
目前各地市场差异很大，深圳一个项目销售额就有26亿，长春一周也就2000万。我们跟万科和金地这些推合伙人的公司都有很多交流，合伙人公司有几个前提：第一，最好是项目核算体系；第二，地区和地区之间相对独立运作；第三，地区经营平衡性比较好。
世联现在薪酬分成三块：第一，基本工资；第二，绩效工资，销售线体现为佣金提成；第三，超额利润分享，跟集团利润相关联。这么多年来，我们一直用的是超额利润分享，核心团队的稳定性是非常不错的。我们跟同行比过薪酬水平，总监级别及以上的平均司龄都超过5年。作为侧重人力的公司，世联也一直关心激励是否能满足员工的需求，目前看，我们的薪酬激励还是可以的。
另外，世联是否会考虑更多的激励方式？对此我们做了很多探讨，比如之前安排的核心员工三年保留计划。以后是否考虑对更多员工进行激励，也都列入了管理层的思考。我们一直强调核心员工的保留，现在我们也在开展新的业务领域，对核心人才的吸纳很重要，希望我们能走得更远。
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