调研问答全文
罗莱家纺 (002293) 2015-05-06
第一部分 董秘田霖介绍公司近期情况
公司4月25日公布了年报、季报，年报营业收入增长近10%，利润增长近20%。收入的完成情况与市场零售终端的情况基本一致。因此初步判断，库存已基本恢复正常，前面两年去库存的行动可以告一段落。一季报基本情况延续了年报的情况，环比四季度增速有些下降，因为前年四季度基数低，季报的情况与市场零售终端的情况也是吻合的。
未来公司希望做的转变：
1、批发向零售的转变。前些年80%的收入来自加盟，随着近几年电商、直营的增长，占比有所下降。今年也会加大力度去做终端零售管理。去年做的收购加盟商也是为了从批发向零售的转型。未来通过收购加盟商、增加直营、通过一些新的模式包括乐优家的模式，希望可以使公司可以控制的直营、类直营模式的占比超过50%。从而加强对业务的把控能力。
加盟商去年做了10家，今年上半年主要服务好这十家。帮助他们在管理方面提高，让他们做大做强。使他们的营收未来能占到10%-15%。公司也希望通过联营合资的形式快速增强对终端的把控。
各品牌从去年在学习SPA的模式，通过商品企划的模式，帮助直营零售结构发生一些改变，也从外部请了一些专家提供相关咨询意见。
2、家纺向家居的转型。快的话，未来2到3年公司能实现类家居化的转型，整个家居产品的占比会更高。现在我们也在打造一些新的店态，如乐优家。目前开了几家店，目前来看家纺产品占比超过80%，未来希望整个家纺产品的占比会降到三分之一左右。乐优家目前做了一些试错店，新店的效果还是可以的，单店最高卖到5万。年均坪效能做到1-1.5万，基本上就算是成功了，盈利就比较明显了。家纺类的产品本身复购率比较低，通过一些小的家居产品能够提升复够率、进店率、成交率和客单价。
乐优家是一个彻底转型的模式，是我们着力打造的一个高性价比的产品。其他的各品牌也在做家居化的转变，罗莱品牌现在已把浦东的店改造成功了，现在在改造第二、三家店铺。
KIDS家居馆在五角场的店上周开业，开业第二日做到了10万元的销售收入。
未来在各个品牌中都会进行家居化的转变。
3、电商、互联网化的转变。去年投资了一家电商，前段时间成立了两支基金。其中，艾瑞是中国互联网数据方面比较资深的咨询公司，对于研究网络消费者的消费行为及消费行为特征及各行业数据的研究是非常知名的。在阿里、京东等多个著名互联网公司的上市报告书中都使用了艾瑞的数据，艾瑞在国内互联网数据方面是排在第一位的，与艾瑞合作，是希望能利用艾瑞在互联网数据方面的优势，双方协同共同去寻找项目，也可在与艾瑞合作成立的这个基金所投项目当中有进一步的合作。另外，也对我们未来投资互联网企业提供后期数据支持、资源共享。
公司电商本身也在做一些变化，一是LOVO品牌的建设，今年电视剧广告的植入、请韩国明星代言人。我们希望再今年与罗莱强背书划短，打造出独立的品牌特质，在品牌打造上加大力度；销售渠道上也在做创新，微商上线、线上大力发展分销商。分销商每一个店铺会打造一个爆款、同时店铺间的品类规划上会做差异化。
公司现在也在大力发展除了LOVO之外的其他品牌的电商业务。电商的整体发力上，会有比较快的一些变化。
投资方面，也在看电商的一些品牌、运营团队，希望他们能够与公司本身的品牌资源能够嫁接。
公司在后续会在智能家居、健康睡眠方面推进，近期可能会打造出样板店。现在在找一些包括国外的科技公司、大学等做科研方面的深度合作。未来的这种智能家居、健康睡眠不光是从改变家居生活的状态上来讲至关重要，更重要的是可以拥有客户数据，从而对未来企业发展及商业模式的转变起到至关重要的作用。
4、投资并购方面的转变。去年主要进行了团队的组建，构建并购的战略，目前比较清晰的几点，并购的方向是以家居产业链为主。有上游的资源，包括品类上的资源，下游的话，我们会重点看一些新的家居品类的品牌零售商和电商的一些新的发展。目前也在看一些家居化互联网营销的公司。通过移动终端APP做场景营销和互动营销的一些网站，也有一些成功的案例，可能目前规模不大，但趋势是非常好的。另外国外一些做的比较好的如北欧、西欧的一些品牌，像宜家的发展模式他们业发展了很多年。有一些很好的企业做家居的品牌零售商是非常成功的，包括日本，我们希望通过投资并购的形式把全球的一些优质资源嫁接到中国市场。未来会围绕这些方面去做一些投资标的的选择。
综上，并购的方向会包括智能家居、互联网，同时像互联网流量入口的一些企业也会考虑，只要对整个家居产业链能够提供价值提升的一些企业，我们就作为可以重点关注、了解的一些企业。未来投资范围会比现在产业布局更丰富。
5、公司机制上的一些改变。
公司从去年开始推行公司合伙人制度。公司各个业务模块实行合伙人制度，降低经营风险和经营成本。作为今年最重要的一个事项推进，至少今年年度在第一层级上完成。
第二部分 问答环节
1、 1、公司于和而泰合作以后，梦洁也与和而泰签了协议，这件事公司怎么看？
--和而泰与我们不是排他性合作，排他与不排他各有各的好处。不排他的合作能不能做的好就看各自的推广能力和深入思考能力了。
2、15年合伙人机制推进到什么程度？
--至少在第一层级、第二层级推进。
3、秋冬订货会的情况？
--今年一是部分C类客户没参加订货、另外加盟直营化的影响，整体不好比，从可比的部分来看，同比持平略增一点。
4、3月大促的情况？
--他们分开搞的活动，难有整体的数据。
5、家纺向家居转变，品类上会发生很大的变化，在库存管理方面会有更高要求？
--未来供应链管理能力需要提升，家纺向家居转变后SKU会大量增加，对供应链能力提升是非常大的挑战，应对这个情况我们也想了几个方面的准备，第一，在找一些相关的比较成熟企业，例如宜家、无印良品等企业的人来公司做，来增强公司本身对品类的规划、管理能力，第二，也可能会通过投资并购的方式，收一些企业，利用他们现有的资源进行管理。另外也会跟一些知名的供应链管理、采购管理的机构进行合作。从内部来讲，我们也在调整本身的库存结构，通过本身SPA零售管理转型，以商品企划作为起点的零售管理能力，快速地降低单品库存积压的深度，库存的周转天数会得到有效控制。
6、 并购基金什么时候成立？是否有潜在的投资标的？
--在看的企业不少，目前市场预期比较高，价格也高，在等合适的机会。并购基金方面，公司前面参与了两个基金主要是作为LP，未来成立的基金可能公司会作为GP进去，和其他的机构共同主导基金的运作。未来希望一是围绕产业链设立基金，二是会围绕互联网、生态圈方面设立基金。另外也在考虑设立全球化并购方面的专业的基金。相对来讲我们在海外并购方面人才、经验不足。希望能找到专业的机构来一起做。
7、家居产品对毛利的影响
--家居产品目前占比不是很高，家居品的毛利有可能比现有家纺产品的毛利率还要高。
8、生态圈在渠道方向，线下会形成什么样的态势？
--家居化在下游的话，会跟一些家居的品牌零售商合作，包括全球的品牌零售商。未来可能做成家居卖场的形式。
9、有考虑再融资么？
--看项目的进展，如确实有大项目有需要的话，会做的。
10、去年小品牌的增速比较慢，今年会有好转么？
--小品牌都在做转型，像乐优家，老的店基本上都停了，对它收入的影响是很大的。各小品牌都在作调整，希望下半年会有好转。
11、家纺行业未来几年市场集中度会怎么样？
--通过新一轮洗牌，家纺的集中度会有提升的。但相对来讲，也有对抗提升的力量，家纺的进入门槛比较低，会有很多新崛起的企业。总体来看集中的可能性会更大一点。
12、互联网会不会加速到集中度的提升？
--互联网改变的是购物的习惯以及客户与商家连接的状态。能不能集中最终决定的还是产品和服务。当然互联网集中的速度会比传统的要快得多。
13、公司在线上的竞争对手有哪些？公司的竞争优势？
--目前在电商以家纺为主的竞争对手主要来自于两方面，一方面是传统的在线下也很强势的一些企业，包括梦洁、富安娜、水星等这些。前五名基本上就是这几家，实际上也是线下的前五名，5-10名经常更替的，有一些优秀的互联网品牌、互联网运营团队做的，包括专门卖蚕丝被的钱皇、南极人、北极绒等。另一方面是打造的纯互联网品牌，包括金喜路等。
竞争优势的话，对于传统的公司来讲，我们有独立的电商品牌。对于纯电商品牌来讲我们有正规的供应链、以及营销和研发能力等。
14、未来LOVO品牌的收入是否有可能超过罗莱？
--LOVO和乐优家都有可能接近或超过罗莱。
15、LOVO未来如果在线下也开店的话，与乐优家有何区别？
--市场规模、市场潜力在，即便做重复了也没有关系，可以竞争。
16、LUOLAIHOME今年会有推进么？
--今年可能会转型十几家店。
17、一季度电商增速多少？
--20%-30%
18、其他品牌什么时候能上线？
--高端团队已经谈好了，外面合作一个代运营团队，六、七月份差不多。罗莱是一直在做的，目前明确地是高端、KIDS会做。乐优家目前主要精力还是在线下，也招了两个做电商的人，做了相关准备。
19、电商双十一在准备了么？
--已经在准备了，从产品到营销推广。
20、分销店铺的目标？
--在双十一之前会控制一些数量，不会增太多。
21、去年到年底店铺数量？
--整体持平。小品牌关的比较多。
22、KIDS转变的过程中运营情况怎么样？
--脱离了罗莱以后，出库结构有所改变。
23、四月份，直营同店大致什么情况？
--个位数增长。
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