调研问答全文
福瑞股份 (300049) 2015-05-15
问：王董，请您介绍一下爱肝一生APP近期的情况？
答：安卓版的APP已经正式上线了，苹果版的APP医生端也可以使用，用户端还在履行苹果公司的审核程序。本周末我们公司的全部高管集中培训，培训完之后会把医生的名单给每个人大概分配七八个，下周公司所有的管理层会跟医生签约，就是开始往平台上面来签医生，从而标志着爱肝一生APP的启动。这样做有两个用意：一是因为这项工作之前是封闭进行的，大家都没有接触到，现在全面让大家来了解，这有利于我们整个公司对这项工作形成一个统一的认识；二是大家分头去做，更多的是具有地区的象征性意义。这是整个工作的安排。预定今年年底我们至少签1~2000名医生，并希望能迅速发展10万名线下会员，然后希望患者自己开始付费，能达到20%的自付比例。如果这个目标实现了，我们会把原来积累的40多万用户挪到这个平台上来。
问：王董，现在我们还没有正式见到苹果版APP的客户端，其实很多投资者包括我们还是担心这个APP到底对患者的捆绑程度怎么样，黏性够不够？现在能不能介绍一下这个APP的功能？
答：这是我们共同关心的一个问题，如果解决不了黏性的问题，这个APP就会变得毫无意义。我们所做的第一件事是，把整个运营团队的奖励和一个指标挂钩。我们当时讨论过什么是黏性，讨论过很多指标，通过讨论研究，最后大家对“什么样叫黏性“达成了一致意见。爱肝一生上有脂肪肝的解决方案，有乙肝和丙肝的。如果我们能激励脂肪肝患者进行自我管理，并让患者体验到管理的成就感，这个产品就会有吸引力，所以未来我们会在这个平台上面放这样的一些产品。
问：您刚才说的“自身管理“是什么概念？你们准备怎么做？
答：就是激励和监督自己，让脂肪肝患者体会到自我管理和激励自己的成就感，这是一种体验。我们之前一直把脂肪肝当一种病来治，现在我们倾向于把它设计成一种体验来做。
问：这个能场景化吗？能否让我们去体验一下？
答：现在的做法有很多种，定型之后我会让大家体验。
问：方向上更多地鼓励患者进行参与？
答：对，患者一定不用打针吃药，我们设计一个体验，让患者在医生的指导下，遵循专业的方案，充分体验到管理自己的成就感，而且一定能治好。只要照这个方案下来脂肪肝百分之百的会好，关键在于患者用什么方式来激励自己，按方案做了以后有什么成就感。
问：如果是患者自己管理自己，那他怎么付费？比如不是来自于药，主要是来自于医生对他互动的服务的价值。
答：我相信每个患者至少愿意看到，第一遵循方案之后，每天自己的体重有变化。第二脂肪跟肌肉的比例有变化。第三肝内的脂肪比有变化。医生指导患者，给出一个适合患者的运动方案或者饮食方案，然后患者自己管理自己。包括做检查，提供治疗方案，医生提供服务。
问：类似于私人的健身教练吗？
答：不，应该更专业一点，更注重体验。
问：这个治疗方案怎么定制？
答：我们花了很多精力设计治疗方案，调整不同的身体素质匹配的一些指标，包括运动和饮食的调整，我相信我们做的足够专业。之前的开发思路是让医生越来越专业，完全向治疗的方向走，现在的思路是这不是治疗，而是医生可以为患者量身定制一个方案，患者用这个方案管理自己。患者也愿意接受检查，因为检查才有成就感。
问：这对医生会有什么好处？
答：第一点是获得高收入，第二点是自己的品牌和专业知识能获得尊重。
问：用户获取方式是什么呢？
答：两个渠道，线上和线下。
问：我们会像滴滴打车那样吗？他也有很多实际用户，还会投入一些其他的财务资源，比如说送话费。对我们的医生也会有一定的类似于财务补贴这样的计划吗？
答：公司的预算里边没有。这不是我们希望采取的方式。
问：脂肪肝和肝硬化是两条产品线吧。
答：对，爱肝一生下面有四个产品，乙肝、肝纤维化、肝硬化和丙肝。一个是脂肪肝的产品，包括移动的腕表和蓝牙的体重秤，也包括移动设备和一个脂肪肝的管理方案，以及线上的医生组成的产品。另外就是乙肝和肝硬化的产品，这以长期随访和卖药为主。第四个是丙肝。所以目前爱肝一生有四个肝脏产品，每个产品的设计都是以增加用户的年度付费程度来作为考核标准的。
问：乙肝治疗付费的情况是怎样的？
答：乙肝、肝硬化的治疗就按指南来，我们把指南里面需要的药品配齐，做好准备。一个病人在三甲医院支付1.8万人民币，其中68%是国家出的，32%是患者出的，这中间一共有17个环节，我们希望把流程缩减，让患者支付和让国家支付的费用降低。
问：我们和医保打通了吗？
答：现在还没打通，但是希望我们做到一定程度以后能跟医保部门谈，或者医保能给一些政策，这也有赖于环境的变化，这是乙肝业务。我认为最有希望的是脂肪肝的业务，然后丙肝就是一个伦理的问题，肝硬化实际上是一个慢病管理的问题。
问：王董，根据现在医保的报销政策，大概能报6成医药费。这意味着乙肝业务从培养成形到打通医保政策之前，其实对于患者的吸引力是有限的，但一旦打通，或争取到医保政策可能会爆发。
答：这就是两条线了，第一我们现在传统业务继续做，参加招标也进医院。第二我们做好准备，先把自己的能力建设好，一旦政策出来立刻能接上，这是我们在乙肝方面的准备。
问：爱肝一生的地域分布情况是怎样的？
答：我们希望未来成立100家之后，形成一个很均匀的网络，肯定还是分布在一些比较好的地方，因为现在是以二线城市为主。如果最终把脂肪肝跟爱肝一生各自的长处结合在一起，那可能爱肝一生需要开一批三甲医院或者是在主要城市迅速把这个补足。
问：北京是不是也有爱肝一生中心？
答：有，比如佑安医院。
问：二线城市的爱肝一生中心的实际状况是什么样的？是更火爆还是在一个接受期？
答：我觉得是一个组合吧，有开药的也有检查的，它是一个慢性肝病的管理工具，现在可能还是在一个过程之中，时间久了管理的人多了，就慢慢的形成一个习惯了。
问：您说爱肝一生APP将来下面会有更多条线，现在规划了四条，目前线上产品已经成熟的是哪几条？
答：事实上我们现在所有的办事处都在做乙肝和肝纤维化肝硬化这两项，但是以后会把丙肝和脂肪肝放到APP上。
问：王董，脂肪肝需要生活干预，乙肝、丙肝和肝纤维化还需要各种药物的治疗和各方面的检测，那我们这个平台会卖别的药吗？
答：会的，我们有70多个厂家，80多个品种。
问：林总，去年一共卖了多少台？
答：美国卖了100台，中国其实大部分不是卖的，也卖了一部分，加上我们用在爱肝一生中心的，装机量大概100多台，在西欧部分卖了120台左右，在亚洲的其他国家，像日本、韩国、东南亚卖了不到100台。加上其他地区一共卖了600台。
问：现在FSTM和Fibroscan协同一起做吗？
答：我们一定需要更多的医生积累更多的数据，然后会把它做出来再放在全球让医生认可。希望5到10年以后，Echosens公司能成为肝病领域的旗帜性公司。在肝脏评估上最理想的状态就是指标看完之后我们能准确知道患者什么时候得肝癌，这是终极目标。利用肝纤维化的程度、生活习惯、感染的时间程度这些指标，我们可以算出来有多大的比例发展成肝癌。
问：我们在外延收购方面的方向是什么？
答：围绕肝病和慢病管理。
问：现在乙肝治疗是通过Fibroscan，和最终用户的互动相对较少，但是我听说王董未来的规划是要做密切的互动。
答：今年主要解决的是活跃度的问题和黏性的问题。医生之间派别不一样，对治疗路径有不同的理解。他们可能从来没有系统地回顾过这些数据，或者是做过分析，那我们做完分析之后，就能看到不同的地区治疗肝病有区别，但区别不大，几乎都是一样的。
问：年报中说会建设几个比较标杆性的爱肝一生中心，这块怎么去建设呢？
答：建设在大一些的三甲医院。希望今年年底您至少能看到一家深度合作的医院，就是先开个模式出来，做一个标杆。大的方向上会符合国家医改政策，医院的利益、企业的利益，包括患者和医生的利益能够更好地结合在一起，这个模式才是更好的。
问：随着未来爱肝一生推广得越来越多，可能很多中心确实是均匀布局在全国各个地方。他们在我们的统一管理下--这种横向分布已经很广了。那我们能不能在纵度方面做一些其他的工作，把用户捆绑得更牢一些？
答：如果一个医生在健康管理师或者代表的支持下能管几百个患者就可以了。实际上未来还会逐渐建立一种会诊和转诊的程序，根据不同的季节选择不同的地方和医院，这个是在爱肝一生体系中完成的，只要患者支付费用，我们就能提供这样的服务。
问：王董，很多医生更看重FSTM这个产品，他们觉得这个可能比Fibroscan更值钱，是一个爆炸性产品。这个产品的研发应该有6年了，能不能介绍一下这个产品现在的进度？
答：这是一个好问题，实际上他肯定不会是一个爆炸性的产品，就是医生的工作工具。
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