调研问答全文
吴通通讯 (300292) 2015-05-20
主要内容如下：
问题一：公司未来发展战略？
答：上市公司具有较明确的战略规划，公司为顺应了TMT行业深度交叉融合、通信行业产业升级的趋势，制定了“通信制造+信息服务“的发展战略，公司将继续夯实通讯制造业，发展移动互联网业务，快速实现市场扩张，实现通信制造和移动互联网双轮驱动，促进公司持续健康发展。
公司并购重组一直沿着清晰的战略思路进行：
2013年，通过对上海宽翼的收购，公司完成了从传统通信连接制造到通信智能终端制造的产业升级；2014年，通过对国都互联的收购，公司完成了从通信设备制造到通信增值服务（通信信息服务）的业务拓展，公司业务覆盖通信连接系统、移动通讯终端产品以及企业移动信息化服务等通信行业不同细分子行业；本次收购的互众广告主营业务为互联网数字营销服务，属于利用计算机网络渠道提供信息服务的一种形式，与国都互联在信息传播渠道、信息呈现载体和信息使用终端客户上存在一定的业务协同，有助于实现吴通通讯为客户提供“自由连接“和“无限沟通“的信息化服务目标，符合公司“通信制造+信息服务“的发展战略。
公司将会积极整合各个板块，发挥协同效应，努力以优异的成绩回报公司全体股东。
问题二：国都互联自身业务
（一）、国都互联的竞争对手有哪些？有哪些竞争优势？
（二）、除了短信彩信业务，国都互联在移动互联网领域是否有布局，以及未来的重点发展方向？
答复：
（一）、国都互联的竞争对手有哪些？有哪些竞争优势？
答：国都互联的主要竞争对手有北京无线天利移动信息技术股份有限公司（以下简称“无线天利“）、联动优势科技有限公司（以下简称“联动优势“）、北京亿美软通科技有限公司（以下简称“亿美软通“）、中天嘉华企业集团（以下简称“中天嘉华“）、深圳市梦网科技发展有限公司（以下简称“梦网科技“）等。
国都互联凭借对移动信息化业务和行业客户的深刻理解以及多年的服务经验，在不断满足行业客户个性化需求的基础上，经过多年坚持不懈的努力积累，在行业认识、技术、服务、人才、客户等方面具备了核心竞争优势，主要体现在：
（1）行业认识与经验优势
作为国内最早的移动信息化服务提供商之一，国都互联对移动信息化行业有着深刻的理解和认识：
国都互联始终坚持针对行业大客户进行直接服务的经营策略，在深入了解客户行业属性的基础上提供个性化定制服务，满足并优化行业大客户的移动信息化需求。国都互联始终围绕银行金融、互联网、消费品等移动信息化应用需求广泛的重点行业进行发展。在多年的业务实践中，国都互联积累了大量稳定、优质、位居行业领先地位的客户资源。
国都不仅积累了丰富的行业服务经验，形成了针对不同行业的完整解决方案，取得了较为广泛的市场品牌认知度，并且在移动信息化业务资源、行业专业性方面具有突出的比较优势，这些都构成了国都互联不可或缺的核心竞争力。
（2）技术优势
围绕行业大客户的高质量、个性化服务需求，国都互联持续对国都互联移动信息化平台软硬件系统进行技术研发和投入，不断对核心系统进行升级：
国都互联完全根据客户现状和需求提供定制化平台，在应对行业和客户需求变化方面具有灵活性优势。国都互联核心业务系统能够实现毫秒级的实时信息响应速度和峰值2万条/秒的消息处理能力，日均短信处理能力达到8亿条，技术指标处于行业领先水平，国都互联移动信息化平台性能优势明显；
国都互联为客户提供基于客户业务系统和安全需求的统一移动信息化平台，以及针对性的服务端口对接、实施，从各个角度满足行业大客户高可靠、高可用、高安全的移动信息化应用需求，具备平台级的系统化优势。
（3）运营和服务优势
①服务内容优势：国都互联不仅为行业大客户实现统一的移动信息化平台，还从通道服务到业务应用、业务运营、运维监控、客服支撑等各方面，为客户提供统一的移动信息化平台、业务整合方案以及专属服务团队；
②运营经验优势：经过多年的运营和服务经验积累，国都互联的运营服务团队可以充分理解和满足客户对移动信息化业务的各类需求，为客户即时、高效地处理各类业务运维，实现高效、不间断的移动信息化应用服务；
③增值服务优势：基于对移动互联网和客户行业的充分了解，凭借丰富的客户服务经验，国都互联为客户提供的移动信息化解决方案，不仅能够优化、挖掘满足行业客户需求，还结合运营商信息产品、主流社会化应用及其他移动互联网应用，为客户提供一系列前瞻性的移动信息化产品和增值服务。
（4）客户资源优势
经过在企业移动信息化领域的多年积累，国都互联在业务发展过程中积累了一批以金融行业、互联网、消费品等行业大型集团客户为主的优质客户群体。目前，国都互联已拥有包括百度、新浪、网易、艺龙、58同城、趣拿软件（去哪儿）、携程、大众点评、优酷、乐视网、国美等互联网客户以及海尔、中铁快运、三星等众多优质集团客户。公司在为优质集团客户提供服务的过程中不断提高和改进自身的技术水平和服务质量，同时还根据客户的需求提供个性化的定制服务。基于移动信息服务的特点、国都互联领先的行业地位、较强的技术能力和良好的服务质量和口碑，国都互联老客户的客户粘性较强、客户需求稳定增长。未来，国都互联将继续积极提升自身技术水平和服务质量，深度挖掘老客户在移动信息化领域的需求，预计未来承诺年度内，来自农业银行、建设银行等老客户的收入仍将呈现稳定增长的态势。
（5）人才与团队优势
①核心团队稳定：国都互联的业务和技术团队结构稳定，核心人员服务期均超过3年以上；
②人才自主培养：国都互联的业务和技术核心人才均为自身培养，通过不断的业务实践，国都互联的核心人员在行业、公司战略目标、业务服务体系等方面形成了比较扎实的专业积累；
③团队执行力强：国都互联的核心团队执行力出色，在保持国都互联客户优势、不断进行行业拓展中取得了突出的成果，在对客户的业务和技术服务中也获得客户的高度认可。
（二）、除了短信彩信业务，国都互联在移动互联网领域是否有布局，以及未来的重点发展方向？
国都互联支持电信运营商全业务线产品，在移动CRM、移动OA、移动物联网、LBS、移动支付、移动客户端等多个领域均有解决方案和成功案例，但基于国内移动信息化业务市场需求和发展现状，国都互联业务目前主营业务以短彩信类移动信息化产品的系统建设和业务运营服务为主。
在国家战略支持下，伴随着微信、手机APP应用、物联网、O2O，4G等移动互联网业务形态的快速发展，这些行业变化带来注册验证码、物流通知、订单通知等移动信息化业务的大量需求。企业客户将会围绕移动OA、客户服务、移动营销、生产管理等方面的应用服务加大投入力度，移动信息化业务市场将迎来井喷式发展。
未来两年，国都互联将持续优化移动信息化平台支撑能力，深入和运营商内部体系的合作关系，加强拓展移动互联网及地方性银行客户合作，深挖现有合作客户内部应用需求增量，围绕现有运营商及合作客户资源，拓展流量后向经营、移动信息化统一服务平台等新增领域产品形态合作。
问题三：互众广告自身业务
（一）、DSP与SSP的区别，SSP的商业模式？
（二）、用户注意力向移动端转移，广告主的预测可能会跟随这种转移。公司移动端的占比小，未来移动端布局的思路？PC与移动端营销有何差异？
（三）、互众广告与百度联盟、谷歌联盟的合作内容与方式？
答复：
（一）、DSP与SSP的区别，SSP的商业模式？
答：两者区别和联系如下：
区别：DSP是需求方平台，目标是最大化广告主的收益；SSP是供应方平台，目标是最大化媒体的收益。
联系：二者属于网络广告实时竞价产业链上下游关系，流量（来源于酷六ku6等）通过SSP进入到Ad Exchange（广告交易平台）通过实时竞价后销售给DSP，DSP采购流量后提升一定的价格后销售给广告主。
互众广告主要经营模式如下：
1、盈利模式
互众广告从媒体采购流量进行技术优化实现流量增值，主要靠赚取采销差价获取盈利。在销售方面，公司与客户签署合作协议，向客户收取信息服务费或广告费。程序化购买客户通常按照点击进行结算（CPC），广告代理商或直客通常按照合同约定价格进行结算；在采购方面，公司与媒体签署合作协议，按照固定的包断价格或者按流量（CPM）支付采购费用。
互众广告以相对固定的价格接入媒介资源后，帮助媒体主进行流量分配管理、资源定价、广告请求筛选等，使媒体流量接入不同的广告交易平台实现程序化购买等方式，实现最大化竞价的广告展现，获得更高的填充率（点击率）和每次点击的价格，从而获得更高的收入。
在该等盈利模式下，公司的竞争能力主要体现在通过技术优势提升流量的变现效果，同时持续积累行业和客户营销数据，为媒介后续服务提供更好的数据和策略支持，最终增强媒介与公司的粘性，实现公司长期可持续发展。
2、采购模式及流程
（1）采购模式
互众广告采购的内容主要为互联网媒介资源。国内主要互联网媒介资源价格较为透明，公司采购的媒介资源价格系通过参考各家媒介对外公布的刊例价并在协商基础上确定。公司会预先罗列采购清单，根据流量需求情况，以及媒体流量情况，综合考虑采购价格、采购效率、媒体位历史变现情况制定采购策略。在采购过程中，公司对于预计投放量较小的互联网媒介，公司通常是在项目执行过程中实际需要投放时直接进行媒介购买；对于预计投放量较大的互联网媒介，公司通常与其签署媒介购买协议，约定价格和保底流量资源。
按是否独家代理售卖广告位分类，互众广告采用包断式和非包断式对媒介资源进行采购，包断式的采购指互众广告以独家代理媒介方的全部或者某些种类的广告位的形式与媒介签署采购合同。目前，互众广告主要通过包断式购买互联网媒介资源。
（2）采购计费模式
根据不同媒体投放效果和自身发展需求，互众广告采用灵活的定价方式与媒介方签署合作协议。按采购成本是否固定分类，互众广告媒介采购的计费模式如下：
固定金额采购：指和媒体方约定按照固定价格采买广告位。此种模式分为两种，一种是基于一个基准流量来约定，只要该广告位的流量大于约定的基准流量，公司按月或按季度支付媒体对应的广告采购金额。当媒体流量不足基准流量，会按照比例折算相应采购金额；另一种是媒体不承诺基准流量，仅按照固定金额将广告位售卖。这种合作情况下，不管媒体流量多少，公司支付固定成本。
浮动金额采购：指按照CPM单价向媒体采购广告位，支付给媒体的成本为按流量结算的价格。
（3）采购流程
根据公司业务发展规划，产品部门提出媒介采购需求和投放效果评估，并将相应的需求报给媒介部门；媒介部接到需求后，启动媒介采购工作并接触媒体，根据媒体意向制定测试计划，再由产品部完成相关测试；媒介部和产品部共同对媒体测试效果进行评估，若效果达到评估，则确定合作方式后签署协议正式接入相关媒介，若效果不好，则放弃接入。具体流程如下：
3、销售模式及流程
（1）公司客户类别和业务获取方式
互众广告主要通过程序化购买方（广告网络、DSP）、部分广告代理商和少量直接接入的广告主获得广告客户。因此，公司的销售业务分为程序化购买销售以及直客、代理销售业务。
针对程序化购买的客户，互众广告的客户获取方式通常比较简单，广告交易平台或者广告网络往往开放后台可供公司注册并申请服务，互众广告在注册完成后可直接使用其API或SDK进行程序对接，并根据有效的点击量数据进行结算。互众广告获取程序化购买客户，只需要和其签署电子版协议，申请注册并通过即可获得实现自动化对接，无需具体的投放框架合同或排期表。
针对直客或者代理客户，互众广告将提供网站供客户自助申请登记，同时也会建立销售团队与客户进行商务谈判确定广告售卖价格，签订合作协议并安排投放排期。
（2）销售计费模式
对于程序化购买的客户，公司向客户销售采取CPC模式进行计费，即以有效点击数量进行结算。
对于直客或者代理客户，公司按照双方合同约定价格进行结算，通常是约定固定的金额。
（3）销售流程
对于直客及代理客户，公司销售人员接洽客户后获取客户的需求和意向，对于潜在的客户由公司产品部接入媒介做投放效果测试，客户服务团队后续跟进提供数据监测、投放效果评估等反馈服务，若客户对投放测试效果满意则双方签署协议。具体流程如下：
对于程序性购买客户，在互众广告完成与广告联盟的技术对接后，相关的销售直接对接到广告联盟公司平台，实现广告主营销需求的自动化投放。具体流程如下：
（二）、用户注意力向移动端转移，广告主的预测可能会跟随这种转移。公司移动端的占比小，未来移动端布局的思路？PC与移动端营销有何差异？
答：目前互众广告主要服务于PC端网站，随着移动互联网的发展，互众广告也将与时俱进推出移动端产品。互众广告也将基于在PC端获取的数据及历史经验在移动端快速发展，致力于成为跨屏的优质SSP平台。目前，主要进展为：
（1）移动平台建设已部分完成：为积极探索移动广告的发展需求，专门组建了移动营销平台团队，设计研发了针对广告主的全面营销服务平台，可支持各类移动广告投放。
（2）移动端数据与PC端互通：经过长期的投放积累和数据挖掘分析，在互众广告用户画像的原有基础上，新添加了移动端的部分属性包括使用场景、机型、OS等等。
（3）进一步拓展移动端媒体资源：随着互众广告移动端投放的需求日益旺盛，互众广告已迅速接入了多家移动媒体，如起点、今日头条、中国日报网、环球网等等。
（三）、互众广告与百度联盟、谷歌联盟的合作内容与方式？
答：
（一）百度联盟、谷歌联盟的运作模式
与互众广告合作广告平台种类较多，包括以搜索引擎为依托起步的百度、谷歌广告平台，也包括如淘宝、腾果（腾讯平台）、mediav（聚效广告）等以展示类媒体为主的广告平台。报告期内，互众广告来自于百度、谷歌广告平台收入占比较高，但随着互众广告与淘宝、腾讯、聚效广告的深入合作，其收入来源将更加广泛。百度、谷歌广告平台主要经历如下三个阶段形成了目前的业务模式：
1、百度、谷歌广告平台在发展初期均以自有搜索引擎为依托，逐步部署占领了国内搜索市场，成为互联网用户网络生活的主要入口之一。随着流量规模不断的提升，且搜索引擎可清楚地了解到互联网用户的即时搜索兴趣，所以依托搜索结果相关的营销内容推荐逐步成为了百度及谷歌流量变现的主要手段。百度、谷歌广告平台的流量变现主要以CPC竞价交易为主要交易模式。
2、随着百度、谷歌广告平台上广告主客户的快速增长，对流量的需求也日益增加，其自身相对有限的流量规模已较难满足广告主客户的需求。故除了搜索引擎自身的市场推广外，百度、谷歌广告平台引入外部第三方流量（SSP）作为补充，并逐步成为其重要的流量获取途径。在与第三方流量合作的模式下，百度、谷歌广告平台为了能够有效控制库存积压，减少承担大量成本风险，进而推出了利益共享的收入分成模式，即将流量在百度、谷歌广告平台按照CPC方式售卖所产生的收益按照一定比例分给流量提供方，来推动双赢的业务局面。
3、伴随着自有搜索引擎以及大规模的第三方流量群提供的流量提升，百度、谷歌广告平台引入了更多的广告主及代理商，并逐步拓展开放了多种广告形式及定向模式来给予广告主及代理商优质的服务，如开放了图+、win8、文字链等多种广告展现形式，并开放了流量类别、用户兴趣、关键词等定向方式。百度、谷歌广告平台业务模式的不断发展，使得广告主和代理商能以更丰富的广告展现形式，来触达符合预期的目标用户。
目前，百度、谷歌广告平台的业务模式如下：
（二）互众广告与百度联盟、谷歌联盟的合作内容与方式
互众广告与百度、谷歌广告平台的合作内容为：向百度、谷歌广告平台提供大量优质的媒介流量资源，并通过百度、谷歌广告平台中广告主的消耗取得相应的分成收入。
互众广告与百度、谷歌广告平台的合作方式为：百度、谷歌广告平台提供开放的第三方流量注册平台，互众广告在注册完成后直接使用其API或SDK进行程序对接。互众广告按照百度、谷歌广告平台针对不同媒体或广告位报出的实时动态点击价格，来系统化判断流量供应量，并最终从该部分流量在平台广告主端产生的广告收入来获取分成。
互众广告与百度、谷歌广告平台合作的具体业务流程及说明如下：
IR数据平台
