调研问答全文
吴通通讯 (300292) 2015-05-21
主要内容如下：
问题一：互众广告自身业务
（一）、互众广告（SSP）的商业模式是怎么样？互众广告竞争优势？
（二）、互众广告在移动端拓展的情况如何？
（三）、公司近3年以来连续收购宽翼通信、国都互联、互众广告等3家公司，互众广告如何与吴通通讯及其子公司整合？
答复：
（一）、互众广告（SSP）的商业模式是怎么样？互众广告竞争优势？
答：互众广告主要经营模式如下：
1、盈利模式
互众广告从媒体采购流量进行技术优化实现流量增值，主要靠赚取采销差价获取盈利。在销售方面，公司与客户签署合作协议，向客户收取信息服务费或广告费。程序化购买客户通常按照点击进行结算（CPC），广告代理商或直客通常按照合同约定价格进行结算；在采购方面，公司与媒体签署合作协议，按照固定的包断价格或者按流量（CPM）支付采购费用。
互众广告以相对固定的价格接入媒介资源后，帮助媒体主进行流量分配管理、资源定价、广告请求筛选等，使媒体流量接入不同的广告交易平台实现程序化购买等方式，实现最大化竞价的广告展现，获得更高的填充率（点击率）和每次点击的价格，从而获得更高的收入。
在该等盈利模式下，公司的竞争能力主要体现在通过技术优势提升流量的变现效果，同时持续积累行业和客户营销数据，为媒介后续服务提供更好的数据和策略支持，最终增强媒介与公司的粘性，实现公司长期可持续发展。
2、采购模式及流程
（1）采购模式
互众广告采购的内容主要为互联网媒介资源。国内主要互联网媒介资源价格较为透明，公司采购的媒介资源价格系通过参考各家媒介对外公布的刊例价并在协商基础上确定。公司会预先罗列采购清单，根据流量需求情况，以及媒体流量情况，综合考虑采购价格、采购效率、媒体位历史变现情况制定采购策略。在采购过程中，公司对于预计投放量较小的互联网媒介，公司通常是在项目执行过程中实际需要投放时直接进行媒介购买；对于预计投放量较大的互联网媒介，公司通常与其签署媒介购买协议，约定价格和保底流量资源。
按是否独家代理售卖广告位分类，互众广告采用包断式和非包断式对媒介资源进行采购，包断式的采购指互众广告以独家代理媒介方的全部或者某些种类的广告位的形式与媒介签署采购合同。目前，互众广告主要通过包断式购买互联网媒介资源。
（2）采购计费模式
根据不同媒体投放效果和自身发展需求，互众广告采用灵活的定价方式与媒介方签署合作协议。按采购成本是否固定分类，互众广告媒介采购的计费模式如下：
固定金额采购：指和媒体方约定按照固定价格采买广告位。此种模式分为两种，一种是基于一个基准流量来约定，只要该广告位的流量大于约定的基准流量，公司按月或按季度支付媒体对应的广告采购金额。当媒体流量不足基准流量，会按照比例折算相应采购金额；另一种是媒体不承诺基准流量，仅按照固定金额将广告位售卖。这种合作情况下，不管媒体流量多少，公司支付固定成本。
浮动金额采购：指按照CPM单价向媒体采购广告位，支付给媒体的成本为按流量结算的价格。
（3）采购流程
根据公司业务发展规划，产品部门提出媒介采购需求和投放效果评估，并将相应的需求报给媒介部门；媒介部接到需求后，启动媒介采购工作并接触媒体，根据媒体意向制定测试计划，再由产品部完成相关测试；媒介部和产品部共同对媒体测试效果进行评估，若效果达到评估，则确定合作方式后签署协议正式接入相关媒介，若效果不好，则放弃接入。具体流程如下：
3、销售模式及流程
（1）公司客户类别和业务获取方式
互众广告主要通过程序化购买方（广告网络、DSP）、部分广告代理商和少量直接接入的广告主获得广告客户。因此，公司的销售业务分为程序化购买销售以及直客、代理销售业务。
针对程序化购买的客户，互众广告的客户获取方式通常比较简单，广告交易平台或者广告网络往往开放后台可供公司注册并申请服务，互众广告在注册完成后可直接使用其API或SDK进行程序对接，并根据有效的点击量数据进行结算。互众广告获取程序化购买客户，只需要和其签署电子版协议，申请注册并通过即可获得实现自动化对接，无需具体的投放框架合同或排期表。
针对直客或者代理客户，互众广告将提供网站供客户自助申请登记，同时也会建立销售团队与客户进行商务谈判确定广告售卖价格，签订合作协议并安排投放排期。
（2）销售计费模式
对于程序化购买的客户，公司向客户销售采取CPC模式进行计费，即以有效点击数量进行结算。
对于直客或者代理客户，公司按照双方合同约定价格进行结算，通常是约定固定的金额。
（3）销售流程
对于直客及代理客户，公司销售人员接洽客户后获取客户的需求和意向，对于潜在的客户由公司产品部接入媒介做投放效果测试，客户服务团队后续跟进提供数据监测、投放效果评估等反馈服务，若客户对投放测试效果满意则双方签署协议。具体流程如下：
对于程序性购买客户，在互众广告完成与广告联盟的技术对接后，相关的销售直接对接到广告联盟公司平台，实现广告主营销需求的自动化投放。具体流程如下：
互众广告竞争优势？
答：互众广告是一家具有技术驱动优势的互联网广告与数字营销平台公司，其主要竞争优势在技术优势和合作媒介资源优势。
（1）技术优势是其业务发展的核心要素：
①精准定向技术
互众广告承载了600TB的受众行为数据，通过实时高效的数据建模方式，对用户的各类行为（如浏览、点击、停留、网站间的流动跟踪等）反复进行多元回归分析，从而对人群进行了基础属性、行为属性的划分，系统化描述出受众人群的用户画像；并根据各人群特点，以及各行业广告主或需求方的用户筛选习惯，系统化提炼了多种广告筛选模型，并在实际的营销服务中通过不断的数据反馈，实时地调整算法，从而使得各行业广告主或需求方能够高效地触达目标用户。
②模拟推算技术
依托互众广告的广大媒体资源，通过对各个资源消耗方的系统化分析，实时推测针对差异化媒体时各个消耗方的广告展示特点和竞价能力，从而实时高效地进行流量的系统最优化分配或转载，真正提高媒体流量的单位变现能力。
③数据处理能力
互众广告可承载大量级的受众行为数据，并具备大型的并行计算能力。通过数据建模的方式，对用户的各类行为（如浏览、点击、停留、网站间的流动跟踪等）反复进行多元回归分析，从而对人群进行了基础属性、行为属性的划分，系统化描述出受众人群的用户画像。简单来讲，互众广告承载的数据量大，且数据处理耗时短，资源消耗少。
④系统可扩展性
互众广告的系统各个对外接口以及内部模块在设计和实现时都预留了很多通用灵活的空间。系统可以方便的添加针对不同业务需求的各类规则，而只需要耗费较低的人力和物力。
（2）合作媒介资源优势
互联网广告服务商获取媒介资源的能力对其未来业务可持续发展具有至关重要的作用。互众广告未来流量采购预测中，截至2014年10月31日，互众广告向已建立合作关系的媒介采购的资源流量占其2015年度整体流量采购的比例在90%以上，未来流量采购数量的预测较为谨慎。
互众广告与供应商建立采购业务往来以来，合作关系良好，未来持续合作预期较强。其中，酷六与公司的合作期限为三年，合作时间较长，互众广告对其广告业务收入带来切实有效地提升，预计未来继续合作可能性较大；央视网、中华网、光明网、海外网、凤凰网等与互众广告的合同为一年一签，经中介机构实地走访，相关单位负责人确认若无重大不确定因素，未来将与互众广告继续合作。
（二）、互众广告在移动端拓展的情况如何？
答：目前互众广告主要服务于PC端网站，随着移动互联网的发展，互众广告也将与时俱进推出移动端产品。互众广告也将基于在PC端获取的数据及历史经验在移动端快速发展，致力于成为跨屏的优质SSP平台。主要进展为：
（1）移动平台建设已部分完成：为积极探索移动广告的发展需求，专门组建了移动营销平台团队，设计研发了针对广告主的全面营销服务平台，可支持各类移动广告投放。
（2）移动端数据与PC端互通：经过长期的投放积累和数据挖掘分析，在互众广告用户画像的原有基础上，新添加了移动端的部分属性包括使用场景、机型、OS等等。
（3）进一步拓展移动端媒体资源：随着互众广告移动端投放的需求日益旺盛，互众广告已迅速接入了多家移动媒体，如起点、今日头条、中国日报网、环球网等等。
（三）、公司近3年以来连续收购宽翼通信、国都互联、互众广告等3家公司，互众广告如何与吴通通讯及其子公司整合？
答：
未来互众广告与吴通通讯及其子公司形成良好业务协同关系：
本次交易是公司围绕“通信制造+信息服务“战略目标所进行的产业布局。互众广告作为互联网数字营销领域的领先企业，具有显著的技术优势和行业先发优势，同时具有较强的盈利能力。通过本次收购，不但能实现上市公司战略布局，而且能够在短期内给上市公司股东带来良好的回报。除了客户资源、销售渠道、管理模式和人才培养等协同之外，互众广告与吴通通讯及其子公司在以下几个方面存在“1+1＞2“的效应：
吴通通讯及其子公司在通信设备制造和通信网络应用领域具有较强的竞争力，与电信运营商合作多年，积累了大量的业务拓展和运营经验。随着“大数据“时代的到来，互众广告可以借助吴通通讯与运营商之间的合作桥梁，积累大量的电信运营行业的数据资源，进一步提升营销信息的精准投放，提前布局技术转型升级或者行业营销模式变迁带来的新的市场；同时，客户偏好和终端消费信息数据的获取和积累，有利于上市公司更好地服务电信运营商，优化电信运营商的通讯网络建设及应用平台建设。
国都互联作为企业移动信息化服务提供商，主要通过移动通讯网络为行业集团客户提供短彩信运营服务，其目的是向最终用户提供有效的信息服务。互众广告则是依靠互联网将广告主的营销信息精准地呈现给网络用户，与国都互联在信息传播渠道、信息呈现载体和信息使用终端客户上存在一定的业务协同。未来，随着国都互联拓展微博、微信等OTT渠道信息化应用后，与互众广告在业务方面的协同效应将进一步显著。届时吴通通讯在信息服务领域将覆盖主流渠道，实现为客户提供“多屏“和“跨终端“的信息化服务目标。
问题二：国都互联自身业务
（一）、国都互联的竞争对手有哪些？有哪些竞争优势？
（二）、除了短信彩信业务，国都互联在移动互联网领域是否有布局，以及未来的重点发展方向？
答复：
（一）、国都互联的竞争对手有哪些？有哪些竞争优势？
答：国都互联的主要竞争对手有北京无线天利移动信息技术股份有限公司（以下简称“无线天利“）、联动优势科技有限公司（以下简称“联动优势“）、北京亿美软通科技有限公司（以下简称“亿美软通“）、中天嘉华企业集团（以下简称“中天嘉华“）、深圳市梦网科技发展有限公司（以下简称“梦网科技“）等。
国都互联凭借对移动信息化业务和行业客户的深刻理解以及多年的服务经验，在不断满足行业客户个性化需求的基础上，经过多年坚持不懈的努力积累，在行业认识、技术、服务、人才、客户等方面具备了核心竞争优势，主要体现在：
（1）行业认识与经验优势
作为国内最早的移动信息化服务提供商之一，国都互联对移动信息化行业有着深刻的理解和认识：
国都互联始终坚持针对行业大客户进行直接服务的经营策略，在深入了解客户行业属性的基础上提供个性化定制服务，满足并优化行业大客户的移动信息化需求。国都互联始终围绕银行金融、互联网、消费品等移动信息化应用需求广泛的重点行业进行发展。在多年的业务实践中，国都互联积累了大量稳定、优质、位居行业领先地位的客户资源。
国都不仅积累了丰富的行业服务经验，形成了针对不同行业的完整解决方案，取得了较为广泛的市场品牌认知度，并且在移动信息化业务资源、行业专业性方面具有突出的比较优势，这些都构成了国都互联不可或缺的核心竞争力。
（2）技术优势
围绕行业大客户的高质量、个性化服务需求，国都互联持续对国都互联移动信息化平台软硬件系统进行技术研发和投入，不断对核心系统进行升级：
国都互联完全根据客户现状和需求提供定制化平台，在应对行业和客户需求变化方面具有灵活性优势。国都互联核心业务系统能够实现毫秒级的实时信息响应速度和峰值2万条/秒的消息处理能力，日均短信处理能力达到8亿条，技术指标处于行业领先水平，国都互联移动信息化平台性能优势明显；
国都互联为客户提供基于客户业务系统和安全需求的统一移动信息化平台，以及针对性的服务端口对接、实施，从各个角度满足行业大客户高可靠、高可用、高安全的移动信息化应用需求，具备平台级的系统化优势。
（3）运营和服务优势
①服务内容优势：国都互联不仅为行业大客户实现统一的移动信息化平台，还从通道服务到业务应用、业务运营、运维监控、客服支撑等各方面，为客户提供统一的移动信息化平台、业务整合方案以及专属服务团队；
②运营经验优势：经过多年的运营和服务经验积累，国都互联的运营服务团队可以充分理解和满足客户对移动信息化业务的各类需求，为客户即时、高效地处理各类业务运维，实现高效、不间断的移动信息化应用服务；
③增值服务优势：基于对移动互联网和客户行业的充分了解，凭借丰富的客户服务经验，国都互联为客户提供的移动信息化解决方案，不仅能够优化、挖掘满足行业客户需求，还结合运营商信息产品、主流社会化应用及其他移动互联网应用，为客户提供一系列前瞻性的移动信息化产品和增值服务。
（4）客户资源优势
经过在企业移动信息化领域的多年积累，国都互联在业务发展过程中积累了一批以金融行业、互联网、消费品等行业大型集团客户为主的优质客户群体。目前，国都互联已拥有包括百度、新浪、网易、艺龙、58同城、趣拿软件（去哪儿）、携程、大众点评、优酷、乐视网、国美等互联网客户以及海尔、中铁快运、三星等众多优质集团客户。公司在为优质集团客户提供服务的过程中不断提高和改进自身的技术水平和服务质量，同时还根据客户的需求提供个性化的定制服务。基于移动信息服务的特点、国都互联领先的行业地位、较强的技术能力和良好的服务质量和口碑，国都互联老客户的客户粘性较强、客户需求稳定增长。未来，国都互联将继续积极提升自身技术水平和服务质量，深度挖掘老客户在移动信息化领域的需求，预计未来承诺年度内，来自农业银行、建设银行等老客户的收入仍将呈现稳定增长的态势。
（5）人才与团队优势
①核心团队稳定：国都互联的业务和技术团队结构稳定，核心人员服务期均超过3年以上；
②人才自主培养：国都互联的业务和技术核心人才均为自身培养，通过不断的业务实践，国都互联的核心人员在行业、公司战略目标、业务服务体系等方面形成了比较扎实的专业积累；
③团队执行力强：国都互联的核心团队执行力出色，在保持国都互联客户优势、不断进行行业拓展中取得了突出的成果，在对客户的业务和技术服务中也获得客户的高度认可。
（二）、除了短信彩信业务，国都互联在移动互联网领域是否有布局，以及未来的重点发展方向？
答：国都互联支持电信运营商全业务线产品，在移动CRM、移动OA、移动物联网、LBS、移动支付、移动客户端等多个领域均有解决方案和成功案例，但基于国内移动信息化业务市场需求和发展现状，国都互联业务目前主营业务以短彩信类移动信息化产品的系统建设和业务运营服务为主。
在国家战略支持下，伴随着微信、手机APP应用、物联网、O2O，4G等移动互联网业务形态的快速发展，这些行业变化带来注册验证码、物流通知、订单通知等移动信息化业务的大量需求。企业客户将会围绕移动OA、客户服务、移动营销、生产管理等方面的应用服务加大投入力度，移动信息化业务市场将迎来井喷式发展。
未来两年，国都互联将持续优化移动信息化平台支撑能力，深入和运营商内部体系的合作关系，加强拓展移动互联网及地方性银行客户合作，深挖现有合作客户内部应用需求增量，围绕现有运营商及合作客户资源，拓展流量后向经营、移动信息化统一服务平台等新增领域产品形态合作。
问题三：吴通通讯其他相关问题
（一）、天线方面，公司主要规划产品有哪些，客户是谁？
（二）、军工方面，目前取得资质情况，后续供应产品有哪些？
（三）、宽翼通信未来发展方向？
答复：
（一）、天线方面，公司主要规划产品有哪些，客户是谁？
答：天线产品向小微化、标准化、集成化方向发展，产品线外延扩展，逐步从无源发展到有源，最终成为无线解决方案提供商。客户主要有同维电子等等。
（二）、军工方面，目前取得资质情况，后续供应产品有哪些？
答：公司全资子公司江苏风雷光电科技有限公司已经取得三级保密资格证书，将会积极进入军工高速特种产品领域。
（三）、宽翼通信未来发展方向？
答：未来，宽翼通信将以无线通信领域的3G、4G产品为主要研发方向，以订制化的模式服务于客户，产品将履盖无线上网卡、MIFI、路由器和智能家居无线设备。
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