调研问答全文
福瑞股份 (300049) 2015-06-09
问：林总，我们比较关心慢病现在的进展和未来的规划，您先简单介绍一下相关情况。
答：现在对福瑞来说，慢病管理准确地说其实是肝病管理，这是我们目前主要关心的部分。在肝病管理方面，我们是利用之前十几年来在肝病领域积累的资源、经验和人脉，线上线下相结合的肝病慢病管理服务。到目前为止，我们已经跟医院合作成立了肝病管理中心60多家，这60多家现在管理着3万的患者，这3万患者指的是实实在在地在当地医院就诊的患者。同时我们开发了线上的医生和患者交流的管理工具，这个管理工具是为了能够使医生在业余的空闲时间，能够跟患者有更直接互动沟通，来保证患者对医生的黏性。这件事情是刚刚开始做，目前有100多位医生加入我们这个平台。除了这两个部分以外，我们现在在这些医院开始做药品的一些销售。药品是我们从各个药品生产厂家代理的品种，这个品种现在有80几个，基本上覆盖了目前肝病患者治疗需要的各种用药。
问：我有下载我们的爱肝一生APP，我们这个是外包团队还是？
答：我们自己的团队。
问：问一下，IT现在大概有多少负责这个？
答：目前爱肝一生的APP大概是有十五、六个人的团队在做。包括它的开发，包括线上运营
问：那我们APP的推广现在是怎么样一个想法？
答：推广方面，我们目前主要的方式是线下推广，主要以我们一线出门诊的肝病医生为对象，由我们各地的业务人员在线下一对一进行拜访来做推广，先把这些医生纳入到我们平台。。这些医生基本上被纳入到这个平台以后，他会带来更多的患者，包括我们在各地管理中心获得的患者，这是一个患者的基础。线下的患者数量今年的目标是先做到十万。这十万患者会是一个示范性的基础，是为了我们后面来做更好的服务，筛选的一批种子用户。
问：我们这个APP设计的场景，就是说第一次纳入这个场景，就是相当于病人去看病，然后医生给他推荐用这个，是吧？
答：这是其中之一，我们在管理中心的那些患者，他可以自动拥有一个帐号，是不需要单独去注册的，但需要告知这些患者，因为您加入了我们爱肝一生管理计划，现在您已经成为我们的会员，APP也是自动向您开放，您需要下载APP，然后登录。
问：我们现在100多个医生，主要是针对什么层次的医生呢？
答：目前是在各地主要的医院里面出门诊的医生，能接触到患者，这是最基本的标准。在上海如说瑞星的医生，曙光的医生，在北京，如西苑的医生，佑安的医生。
问：我们后续会通过什么样的服务去让患者用这个东西？比如说我现在下一个APP，可能后面也没有什么太大的用途，可能就把它删掉。
答：首先是APP，我们给患者在注册登录时候提供的一些虚拟货币，它会成为患者能够支付给医生的媒介。但医生是能够实实在在从中拿到他的收入。医生在为患者提供服务的同时，患者会从中觉得医生这项服务令他满意，或者说有加号的需求，这样的话，就会给医生支付一定的费用，作为医生的奖励，或者作为加号的代价。
问：我们这个团队为患者提供服务的个案管理师有多少人？
答：目前基本上现在一家医院一个，有60多个。这个团队的来源有两种，一种是肝病管理中心的个案管理师，这是线下都有的。第二种由我们业务人员兼职来做服务。
问：下一步爱肝一生还有继续扩张的计划？
答：今年之内先做到100家。
问：这个医院它有什么需要推广爱肝一生呢？就是医院，对他们来说，他们有什么需要来推广爱肝一生呢？
答：对医院来讲，首先他们是希望能够获得更好的患者用户黏性，第二他们希望能够有更好的专业的诊断设备，第三他也希望能够在肝病这个圈子内学术领域有更好的声誉。针对这些需求，公司免费提供给他们的是fibroscan，同时我们会提供给他们患者的系统管理工具，个案管理人员，这些是能够帮助医生来管理患者，来提高患者对医生、对医院的黏性。
问：那现在3万多名患者，已经会产生一些消费，有没有统计一下这个消费现在的平均情况？
答：爱肝一生APP上线一共才两个星期，我们衡量这件事情成功与否最基础的条件，是有多少人另外充值来消费。我们希望能够在今年之内达到20%自己充值消费的用户。
问：所以我们这个APP除了预约医生，跟医生有一个相对深入地交流，还有什么其他的服务吗？
答：还有就是患者之间的交流，这些都不算是务，而是叫功能。对患者来讲，他并不需要有太多的服务，肝病患者他有一个特点是，他并不希望自己的事情被所有人知道，越少人知道越好。所以说越多人给他打电话、发短信，他会越烦，他只是希望在自己需要的时候，找到自己需要的人就可以了。
问：因为我觉得医生会积累很多患者，尤其是肝病、糖尿病这种慢病患者，他每天会看很多新患者，而且医生对患者病情的掌握，他不是需要经常去了解的，你的病情有变化的时候，或者没变化的时候，半年、三个月见一次就可以了。
答：对，在这个问题上，实际上是需要有针对患者分级管理的规则，所有这些患者，有些人是病的比较严重，有些人比较轻，有些人比较注重这些互动关系，有些人不太看重，有些人心理条件比较好，有些人比较差一些，而这些都会决定了怎么样子把这些病人分级分层次来管理。有的医生是用一波病人来管另一波病人，这样的话，他可以节约自己很多的时间。
问：就是患者他们的数据，是在医院，还是公司也可以获得的？
答：患者数据首先是留在医院；第二，患者在加入爱肝一生计划的时候，他会都签一个知情同意书，允许我们爱肝一生计划的执行人使用他的病理数据。
问：我们做这个APP最终的目的是什么？
答：最终的目的，实际上这个APP就解决一件事情，就是医生和患者之间的关系问题。
问：药品销售这一块，会不会跟医院的利益有所冲突？
答：这涉及到零差价的问题，零差价实际上是早晚的事情，一个零差价，一个药房托管都在做。这样的话，医院就会对药品的直接利益，他会越来越觉得不是那么太重要了，至少不在他自己直接掌控范围内了。其实更多是企业跟医院之间的合作，资源交换，这会成为主流。
问：加入爱肝一生管理的医生的收入来源？
答：医生的收入，第一，基础服务费，一人一天一块，一个人一个月三十。现在一个医生至少管理三百个患者是没什么难度的。第二，医生在上面说话，在现阶段都是由我们来提供奖励。第三，医生和患者交流好了，那患者就会提供额外的打赏，这些是患者从他的帐户里面支出的。第四，医生提供给患者加号的机会，可以让患者在挂号时省去很多麻烦。
问：可以再说公司慢病管理系统，生态系统整个框架。
答：整个框架就是线上和线下相结合，线下就是我们爱肝一生的管理中心，线上就是我们PC端和手机端的患者管理系统。参与人包括医生、患者、医生的助手，以及后台整个系统的服务人员。涉及到的产品，主要是我们自己生产的医疗器械，自己生产的药品以及我们代理的药品。获得的收入方面，一方面是来自于患者购买服务的收入，另一方面是药品销售的收入，以及跟医疗器械相关的收入。
问：我们也了解这个器械比较专，就是功能比较单一，就检测方向的话。我也问过一些做医生的朋友，可能有一些说觉得因为功能太专一，有些医院不医院配，我们选择合作的医院都有什么样的特质？
答：我们选择医院，第一，需要有一定规模，规模太小，门诊量不够，收益是不够的，所以基本上我们都选择在肝病方面有一定规模的医院，这样的医院是属于地区级中心城市的中心医院，中国二线省会城市，和比较大的地级城市。这些医院它不是最顶尖的一线医院，他们在患者群上，在声誉上、形象上，包括在资金的实力上，都跟一线的大医院有一定差距，但同时他们又希望能够提升自己的水平，希望留住本地的患者。第二，帮助医院把患者管理起来，让他们跟医生有很好的互动关第，医院本身的业务就能有一个好的发展，这样会是成为他们愿意和我们合作的基础。
问：类似的医院，我们全国大概有多少家？目标市场。
答：基本上地级市的大医院，在一千家左右。我们考虑的是一个地级市有一家，全国大概有三百家。
问：我们现在有多少家？
答：现在是60几家，今年做到100家。
问：就是公司以后还有没有进一步其他商业模式的规划呢？比如说数量增加以后。
答：在数量增加以后，在我的平台建立足够完整之后，第一，药品销售方面，我们通过代理，或者自产的药品，通过这个平台来进行销售。第二，医疗器械和服务，目前都是属于初级阶段，以后会越做越大。第三，可能存在像数据方面的收入，提供临床资源方面的收入。
问：这个具体是怎么做的？
答：比如说现在我们跟很多医院合作的管理中心，它存在比较明显的优势，我们有很完整固定的患者档案，其中大部分患者是可以参与到在肝病领域所需要各种各样的试验当中，这些试验，如果按照目前这种试验管理模式，它的成本是非常高的。但是如果能够在管理中心来做这件事情，可以在成本上下降很多。所以存在这么一种可能性，当谁有需要做临床试验的需求，可以跟我们来合作，来获得更多的患者，来降低成本。但现在这个事情是没有做，而是我们自己在做，就是我们自己也存在药品研发当中的临床试验需求，这种需求本身是可以在我们能够影响到的管理中心范围内，来找到这些参与试验的人。这样的成本是比我们在外面做要少的。
问：就是处方药政策放开以后，公司是不是会做电商？
答：我们自己现在已经准备了药品电商的牌照，但我们不想做成大而全的药品电商，这个还是肝病药品销售的一部分，我们没有把在医院院内的销售和网络销售分开，放在一起，都是药品的销售业务。因为处方药没放开，所以还没有启动。
问：您关注慢病管理，因为其他公司也有在做，像糖尿病，或者是冠心病这一块，您觉得什么样的模式比较容易走得通？
答：在医疗行业，特别是慢病，最重要的一点是绝对不能是纯线上，所以O2O是这个模式的必然组成部分。第二，药品仍然会是非常重要的基础。如何通过节约中间环节、降低成本，来为病人创造价值，也是为国家创造价值。这仍然会是一个重要的课题。第三个特点就是医生，管好这些患者，还是需要有足够多好的医生，所以医生资源仍然会是最核心的部分。
问：您刚刚说节约药品成本，我们现在的代理是终端价，跟原来他们找其他代理终端价有优惠吗？
答：实际上我们都知道，代理价和零售价差距很大。在拿到代理价之后，我们需要做的是考虑怎么把这样比较低的代理价，反映在最后的终端价格上。当我们能够对医院的药房，比如说药品采购，有更多影响力的时候，我们有希望把这部分的价格降下来。这个降下来能够产生的对患者的价值是非常大的。
问：我们现在代理有多少是生产商？
答：大概有70几个厂家，有80多个品种。
问：我们代理的80多个品种，是通过爱肝一生医院卖出去的，不是通过APP卖出去的。
答：是。
问：那未来慢性病的患者，他病情没有变化，他只是需要拿药，理论上他也不需要非得去爱肝一生买药，这也是节约医保支出的方式。
答：这关系到电子处方问题，如果电子处方得到大家认可，就不用去医院了。患者通过医生的电子处方可以去药店网购，医保打通的话，又可以报销，这就理顺了。但到目前为止，我说的所有这些环节都在过程中。
问：肝病患者自己在家没有什么监测指标，是吧？
答：基本没有，只能去医院查，而且fibroscan做肝纤维化也得去医院查，最简单的B超都得去医院检查。一个患者基本上三个月复诊一次就够了。
问：咱们目前在研的一些产品有哪些？
答：目前在研究的，主要是在肝病检测方面。包括fibroscan持续更新换代升级，增加新功能，包括整个肝病系统在线系统的开发。
问：所以就可能研发一些针对其他器官的，还是只针对肝的？
答：其他器官的暂时还没有考虑得很成熟，其他器官有，比如说肾脏的纤维化，比如说皮肤的纤维化，这都可以有相应的产品出来，其实这种技术储备早就已经很多年了，但是这方面的产品，相对来说还没有足够深入地规划。
问：您觉得我们慢性病管理如果做好之后，能管理多少患者？有多少患者会用这种东西？
答：首先是乙肝患者，乙肝病人数是三千万，但每年就诊人数只有五百万，很多人是不去看的。我们的使命是，第一把五百万人里面先分一部分出来；第二，是希望那三千万人里不去看的能够去看。所以我们的中期目标，三年的目标是能够有一百万的患者，实实在在的患者，不光是有姓名的，而是有完整病例的，能够长期接受医生管理的患者一百万，这是第一个中期目标。第二，丙肝患者，自从有索非布韦之后，丙肝现在已经成为可被治愈的肝炎。虽然现在中国大陆没有卖，但至少是这样的人群有希望，所以针对这部份患者我们考虑的是掌握患者信息和需求，找到一个能够让他们吃得上索非布韦的办法，至少是不要那么贵。 第三，脂肪肝患者，脂肪肝人群是最多的，按保守估计中国套出地区两亿脂肪肝患者，针对脂肪肝而言，第一需要认识到脂肪肝的危害，在轻度脂肪肝的范围内，大多数人不太重视，但是到了重度脂肪肝，治疗起来比较麻烦。我看到一个新的文献，在美国脂肪肝已经成为肝硬化的首要原因，已经不是肝炎了。所以这种情况下，第一是要让他们了解危害；第二要通过刚刚说的比较生活化方式，来管理好这些患者的日常行为，通过这个方式来控制脂肪肝的进程。
问：我们公司总共有多少人？
答：现在包括法国公司一共五百多人。
问：那搞药品生产是在？
答：药品生产在内蒙。
问：仪器是在法国生产？
答：对
问：后面还有其他业务的设想，还是现在就暂时先肝病慢病这一块？
答：现在最核心的业务就是在肝病慢病管理这一部分，适当的会向综合全科的医疗服务方面去考虑一步。这一步更多是为了配置资源，也是为了积累经验，暂时不会成为公司的主要业务。
问：就相当于综合全科是更长期一点的目标。
答：对，比如说我们在内蒙在建的医院，跟医科大学合资管理的医院，这就是综合医院，这些综合医院规模不算大，但是能覆盖的科室肯定比较全的，这两个医院的目标就是在综合全科方面能够有一些尝试，把我们慢病管理的概念，能够渗透进去，在肝病以外的，在当地能够有一些基本的尝试。
问：我们爱肝一生APP什么时候能盈利？应该要多长时间？
答：APP本身不存在盈利的问题，它基本上就是能维持运转就可以了，考虑盈利是整个项目盈利，我通过APP来管理患者，然后通过地面中心来做医疗服务，通过药品和器械来实现收入，加起来之后才是完整的业务模式。
问：其实我还挺好奇的，您当时怎么找到法国这家公司？是因为有朋友吗？
答：我们一开始就是希望能够有评价我们药品的诊断手段，这是最早比较朴素的想法，抱着这个想法去找可能存在的诊断设备，后来找到fibroscan，做了代理商，做了几年之后，有了一个收购机会，正好我们IPO有募集资金就收购了。
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