调研问答全文
科斯伍德 (300192) 2015-06-24
董事长、总经理吴贤良介绍公司及行业发展情况。
公司是立足于油墨行业胶印领域的企业，03年成立，我们一直专注于油墨行业，2011年正式上市，是胶印油墨行业第一家上市的。我们最早建自己独特的销售模式，油墨原来是受到管控的，原有的油墨企业早年大部分都是国有的企业，按照区域分布，这也导致了目前油墨企业非常分散的格局，每个地方都不一样，都是区域型的。而我们一直是致力于布局全国范围内渠道和品种，而且我们不是从下游印刷行业延伸进来，而是主要通过经销商的方式去切入这个市场。
我们的销售渠道与多数企业不同，原有企业多数参与多阶层批发的方式销售，从省--市--县--终端，层层销售的方式，采用这个方式价格较难有优势。我们选择的方式是一层关系，就是公司--经销商--印刷厂，缩短距离提高产品竞争力和响应速度。我们的库存量是偏小的，因为我们的流程和其他厂家不一样，我只要保证我的半成品（基墨）的库存，前段不用过多的调节，而只需要后端工序的调整。目前这个工艺是业内很少的，也不是业内的人设计的，是我们的核心竞争力。
目前印刷行业的技术已经达到需求的极限了，油墨的研发也开始注重个性化的研究了。印刷行业市场空间非常大，有上万亿的产值，有10几万家的印刷厂，有几百万的从业人口，分布在全国各个角落，主要是沿海比较发达，广东、长三角和渤海湾比较发达。整个油墨行业的增速大概是5-9%的增速，在单张纸胶印领域我们已经是行业龙头，我们已把这个产品的做到了极致。
但是同时，很多行业都面临新的挑战，现在印刷行业也面临到了销售方式的转变。我们原来的经销商体系是最好的，有100多个经销商，利润空间也是比较合理的，经销体系保护的比较好，比较健康的生态体系也一直是我们比较骄傲的。现在行业内有2个电商平台在逐步对行业形成影响，飓风网和印猫网通过互联网的方式进入经销体系，对传统领域形成了冲击。电商对很多行业影响都是比较大的，包括染料行业、钢贸行业等等，对传统的销售模式有一些冲击。我们也在思考这个事情。
在过去几个月我们不断考虑未来转型的问题，我们需要转型，在董事会工作报告里面也提到了。目前公司经营状况不错，负债比较低，现金流也可以，也想做一些并购。上次有个标的是喷墨墨水的公司，虽然失败了但我们并没有放弃继续寻找。同时企业在渠道方向上的转型也是目前的当务之急
提问：
1.我们在油墨渠道链中的分布是怎样的？
我们作为油墨供应商会在不同区域找经销商，在局部区域可能是唯一的（品牌或者产品系列是唯一的），我们有两个品牌（东吴+科斯伍德），为了在同一个市场防止冲突。经销体系上，我们只有一道经销商，在全国覆盖了5-6千家的印刷厂客户。经销商主要承担物流服务、客户关系维护和垫资的作用，产品和技术服务是我们来做的。原来我们的考虑是经销链条不能过长（损害产品竞争力），也不能完全直销（大量业务员和销售维护），因此我们不做多层的经销，也不做直销。我们的经销商相比业内其他的传统渠道来讲，利润更高，但同时需要不断投入维护关系。
目前从区域来看，我们在江苏特别强，比如苏州我们有5个经销商，但河南、云南等地就较少。
2. 整个印刷行业的空间有多大？
印刷行业里面1万多个亿里面，油墨是300亿，PS板400-500亿，除了纸张以外的耗材整体市场容量超过1000亿，其他的还包括纸张、印刷机械等等。全国油墨企业大概有600家，其中胶印企业大概有一半。油墨行业的经销商全国至少有1000家以上（往往是印刷品相关的多品种经营），每个城市都有好多。印刷厂有10万家以上，有5万家是胶印的。
3. 印刷产业链的资金问题如何？
印刷行业赊账问题比较普遍，油墨企业是相对强势的，经销商需要付款给供应商，而下游印刷厂是要赊账的（比如3个月等），经销商承担了资金周转的功能。
4. 印刷品电商目前对行业的影响如何？
经销商的冲击是最大的，经销商对电商是有忧虑的，但目前这两个电商平台出来更多的是心理上的影响。我们认为未来电商平台上，线下的技术服务这块很重要，不止是让供应商和需求方在线上交易，而是要有线下服务。同时我们认为电商平台上，产品要有针对性，要有标准，要控制质量，环保和认证，要有检测报告，杜绝假货和批次不稳定。此外印刷行业中，色彩管理很重要。
就像在其他领域一样，电商未来一定会使得不少油墨质量相对不稳定的、产品无竞争力的企业面临很大的竞争压力，因为信息变得更透明了。未来通过互联网方式为印刷厂提供整体的解决方案成为可能，包括提供各种产品和线下服务。
5. 主业以外领域我们的发展方向？
我们希望找个大产业，不需要去找这个产业里面一线的热门领域，最好是服务于这个领域的，就像印刷里面的油墨，不是简单的做印刷，但是是产业链里面价值较高的。我们暂时没有固定的框框，但是要符合产业发展方向的，我们一旦进入肯定是要整合很多周边产业的，有配套的产业选择。和主业相关的延伸我们也会考虑，比如喷墨墨水。总的来讲，外延式发展是我们的一个方向。
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