调研问答全文
搜于特 (002503) 2012-08-14
1、问：到目前为止库存的情况怎样？
马总：公司库存方面春夏装货品已经销售完了，现在提到的库存为秋装新货。
终端库存方面多少会有一定的夏装库存，但都是些断码断色或者不符合当地消费群体喜好的滞销款，客户也会及时做推广促销方面的活动，整体来说终端夏季库存压力不大。
2、问：最近一次订货会情况怎样？
马总：订货情况很理想。
3、问：能具体介绍一下管理年在管理方面的举措吗？
马总：公司方面：①对人员技能的提升。②对定岗定责，标准流程化的调整。③激励机制的完善。④公司大力度去加强管理上的提升主要是为了适应未来几年的发展。客户方面：①对店铺老板思想交流、管理培训。②对店长店员在服务意识，销售技巧，管理方面的培训，尽量做到标准化，流程化。③供应链方面对公司来说也是非常重要的一部分，去年的重点是供应链整合，我们现在是与资金势力强，信誉好的大供应商合作。④成品进仓的时间提前了15-30天周期，对整个终端市场有很大作用。加工厂商方面：聘请培训老师对加工厂商进行管理培训，思想交流，让他们了解公司文化，经营理念，达到互惠互赢的合作目标。
4、问：是否有股权激励的想法？
马总：未来肯定是要做的，目前公司规模还小同时仍处于发展期，人员方面也是与公司发展同步增长的，所以在未来股权激励对高管人员的稳定性也是有很大帮助。
5、 问：客户订货后是否可以退换货？
马总：不能退换货，我们是订货会模式，客户订多少我们就让加工厂生产多少，并且客户订的货必须全部提走。
6、问：半年报中存货商品比上年增加的原因是什么？
马总：去年供应链整合，目前商品进仓时间比原来提前了15-30天，现在库存商品为秋季新品备货。
7、问：公司对加盟商都有哪里支持？
马总：①对优质客户以及对支持开大店开优质店的客户，公司会有信用上的支持。
②对形象好，位置好，对周边辐射影响大的客户，公司会有道具及装修上的支持，不过数量不是很多，并且像这种情况的店铺也不太多。
③公司介绍银行给客户贷款，这对加盟商支持力量也起到很大作用。
④软支持是我们对加盟商及店员免费进行相关方面的培训。
⑤公司出货折扣低这也是对客户的一种支持。
8、问：未来是否有提高出货折扣的想法？
马总：目前公司平均出货折扣保持在四折多，个别款式会提高折扣，但主要还是取决于成本的价格。
9、问：二季度毛利率上升的原因？
马总：公司是以产品成本加成定价的原则，原材料采购价格呈下降趋势。
10、问：请马总介绍一下公司店铺占比及折扣情况？
马总：截止6月底公司门店有1640多家，自营店100家左右。加盟商的进货折扣平均为4点多折，终端平均销售折扣为8-8.5折之间。
11、问：公司每个季度的订货结构怎样？
马总：订货占90%，10%为备货。
12、问：ERP覆盖情况怎样？
马总：ERP基本是全国都可以覆盖，除了位置确实很偏且牵不了网线的地方。
13、问：公司是否会建立自己的电销平台？货品价格对实体店的影响？
马总：我们暂时不建立自己的电销平台，起步初期风险较大，计划挂在其他平台上，比如天猫等。价格方面我们计划是与实体店货品价格一样，这样就不会对实体店造成冲击。
14、问：上半年同店销售增长情况怎样？
马总：增长在9%左右。
15、问：公司上半年开店力度不是很大，那么下半年开店速度会怎样？
马总：我们开店速度是按年初计划推进的，从最近一次订货会订货结果可以看出下半年客户开店热情比较高，积极性比较大，下半年开店预计还可以。
16、问：预收账款下降的原因？
唐总：受服装换季的影响，春夏装已经全部销售完而秋冬装还未开始的这种窜季情形所导致的预收款下降。
17、问：一季度有个300万的存货减值，那么为什么中报中这个数据还会体现出来？
唐总：这个情况跟每个企业的会计处理方式有关系，我们是准备放在年末去处理的。
18、问：新的产品设计流程及广告投资力度怎样？
马总：公司2013年春夏装主题有增加、提升、调整。广告投入方面同样保持与现在一样的投入力度。
19、问：上半年新增店铺大概有200家左右，这些都是新客户还是老客户？
马总：公司上半年新增店铺有100多家，一方面是因公司品牌影响力日益提升，同时也不断有新客户加入；另一方面是老客户。
20、问：下半年请谁做代言？
马总：目前公司代言人合同还未到期，如果到期之后公司会做些调研券发到门店，然后再由门店发给消费者，统计消费者对代言人方面都有哪些建议和要求。
21、问：公司的生产周期是怎样的？
唐总：公司从自主采购原材料 - 发给工厂加工 - 成品检验进仓这个周期大概有3个月左右的时间，从进仓到出仓大概需要15-30天左右的时间。
22、问：据我们调研得知七匹狼将加盟商和自营店的所有库存都回收到总部再开拍卖会，而我们公司是将库存卖给加盟商去销售，为什么我们加盟商消化力这么强？
马总：我个人认为有几方面的因素：首先是品牌定位不同，市场定位也不一样。其次是加盟商库存、自营店库存都让公司单方面来承担的话压力会比较大，毕竟我们公司还处于发展期，实力还不够强。我认为公司、客户各自承担各自责任是比较理想的处理方法。
23、据我了解为什么最近咱们公司在三四线城市打折力度相当大？
马总：主要因为秋装准备上架了，我们的门店都设有流水台，当新货上架时上一季度的货品也会同时进行促销，当然我们所说的上一季度的货品多指断码断色和不符合当地消费群喜好的滞销款。就算客户五折或者买一送一进行促销的话，对客户来说也是可以挣钱的，因为客户进货折扣低，其次对客户快速回笼资金也起到很大的作用。
下午15:00至16:00会议内容：
1、问：二季度毛利率提升的原因？请对下半年毛利率情况预测一下？
唐总：公司是以产品成本加成定价的原则，原材料采购价格呈下降趋势，所以二季度毛利率上升了。下半年毛利率与二季度的毛利率情况相差不大。
2、问：请马总介绍一下公司上半年新开店及战略加盟店和自营店的情况？下半年开店情况？
马总：公司上半年开了120多家，加盟新开店比较多，自营店新增加了6家左右，战略加盟店也增加了一些。预计下半年战略加盟店可能还会有个10家左右的实施，自营店在下半年也会增加大概7家左右。未来我们还是以普通加盟为主，因为开自营店成本大，投入比较多，回报不一定高，管理上也会比较耗精力。
3、问：公司对终端日常维护有哪些？
马总：首先是对全国加盟店铺进行区域划分，我们在各区域设立不同的办事处，每个办事处又有相应的部门为其服务。其次是我们对全国加盟店进行A、B、C等级划分，安排市场人员对其进行管理。再者我们对加盟店进行岗位、陈列、督导等相关方面的指导与培训。
4、问：公司对终端库存是怎样管理的？
马总：首先我们是订货会模式，所以客户订了多少货就得提多少货，库存就归客户自己承担。其次按道理来说每个款都会有库存，这些库存多为断码断色滞销的款，然而客户对库存问题是非常敏感的，因此会及时放入卖场的流水台促销，哪怕是五折或者买一送一这样大力度的促销也不会使客户亏损，因为进货折扣低。再一方面是公司统一零售价，除了大型节假日公司会统一安排推广活动，但平时的促销活动都是由客户根据自身情况而定的，这样做对控制库存也是有很大作用。
5、问：下半年开店情况怎样？
马总：比上半年开店要多一些。
6、问：华东地区市场开店力度好像不大？
马总：这个情况与公司的整体策略有关，上半年公司主要目的是开大店、优质店，华南、华中、西南为上半年的重点发展对象，现在成效已经出来了，下半年就会重点开拓华东、华北市场，我们采取局部尝试，先从局部发展起来的策略一步一步去实现的。
7、问：预收款下降的原因？
唐总：主要是服装销售换季的影响。
8、问：库存商品上升比较多的原因？
唐总：去年供应链整合，目前商品进仓时间比原来提前了15-30天，现在秋装进了仓库，所以库存商品上升是当季备货的情况所致。
9、问：预付款在一年以上增加的原因？
唐总：主要是支付店铺购买款，尚未交付。
10、问：公司建设总部大楼资金是哪里来？
马总：自有资金。
11、问：怎样处理加盟商租金压力问题的？
马总：首先是客户自己想办法去解决资金问题，其次是公司介绍一些银行为客户贷款，还有一点就是公司对优质客户，大客户有短期的信用额度支持。
12、问：公司对提升平效方面都有哪些举措？
马总：一方面是随着公司品牌知名度的提升，我们新开了很多店铺。我们一般认为开新店第一年客户群不多，所以增长点不大；第二年客户群慢慢开始增加，增长速度还属于发展期；第三年客户群体稳定，消费群体也逐步在扩大，这一阶段属于成熟期，增长会比较明显。虽然说今年的经济大环境是处于疲软期，但我们公司最近几年开的店铺占比很大，刚好处于逐步成熟期，所以增长情况比较理想。
另一方面是终端管理的提升，小店改造，空间发展模式这些方面对提升平效也有较大贡献的。
13、问：公司在购买原材料和委托加工方面是怎样进行结算的？
马总：首先是加工方面，我们先预付部分款项给加工厂，这两年工资物价都在上涨，加工厂资金也比较紧张，考虑到公司与他们长期合作所以我们会根据具体情况先预付部分款项。
然后是原材料方面，我们对原材料也有部分预付款也就是我们平时说的定金，但是大部分都是原材料进了仓库我们才付款的。
14、问：行业内都有个3个月拖欠时间的做法，为什么加工厂不给我们这样一个缓解期？
马总：加工厂分专以加工为主的加工工厂和以包工包料为主的加工工厂。
我们合作的是专门做加工的加工厂，他们的资本金比较薄弱，所以我们才会提前付部分预付款。原材料也是先进了公司仓库后我们才发给加工厂去加工的。
15、问：为什么要材料进公司仓库而不能直接进加工厂仓库？
马总：主要是质量检测的原因。
16、一二线品牌下沉到三四线城市对我们会有什么影响？
马总： 下沉不容易，一方面我们有先入为主的优势。另一方面，一二线品牌要下沉的话，公司整个运作系统要改变，会损害现有的系统。如果要做另一个品牌的话，也是需要时间沉淀的。
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