调研问答全文
华润三九 (000999) 2012-09-03
一、华润三九公司介绍
由董事会秘书周辉女士介绍公司发展情况。首先从主要财务数据、
营业额构成、增长速度等几方面对公司往年的业绩进行了回顾；之后
详细介绍了公司的战略规划，包括公司定位、核心价值、核心能力、
盈利模式、各业务单元发展路径等内容。
二、公司情况交流
问：公司的产品和渠道有多少是来自华润医药？
产品由公司自己做。渠道也主要都是自己管理的，分销商涵盖了目前
国内主要的医药分销企业，华润医药旗下很多医药商业企业也是公司
经销商，与公司按市场化原则进行合作。
问：经销商的结构是怎么样的？
以前年度经销商数量比较多，随着医药行业外部环境的变化，近几年
公司在做渠道变革，梳理经销商。梳理之后，整体从1000 多家降到600
多家。一级经销商是按区域来分，50 多家；二级经销商到市区级。公
司传统上优势的区域在二线城市，近几年公司积极向三线城市拓展，
跟主要的百强连锁企业有合作。
问：销售费用率的未来趋势？
公司近年销售费用率比较稳定，略有增长。09 年由于业务调整，卖掉
了连锁业务，毛利率有所上升，剔除这些因素，销售费用率比较稳定。
销售费用率上升主要是公司不断在推出新产品，开拓新市场，带动这
个比率提升。
问：收购天然药四家企业及顺峰药业的整合情况如何？
整合正在进行，产品和营销方面的整合进度比较快速。去年收购的本
溪三药和合肥神鹿会整合后成为成本中心。
问：北方渠道增速较缓？
每个区域的情况不太一样，经济比较发达的省份增长较快，份额较大。
东三省相对经济增速没那么快，市场规范性也较弱，比如处方药的推
广难度较大。
问：OTC 产品增长未来将依靠哪个产品？
公司的大品种未来增长率会相对稳定，新引进的品种会有快速增长，
例如胃肠、皮肤品类的新品。未来几年，在感冒、胃药和皮肤用药的
发展是比较有保障的。其他重点品类包括：止咳、止痛。希望重点发
展品类：喉科、骨科、妇科。
问：今年华蟾素的增长较快的原因？
华蟾素（片剂和注射剂）是华润三九的独家品种，华蟾素上半年增速
较快的原因在于：09 年买进，整合有个过程，销售网络调整和产品品
质都需要提升，经过了这几年的努力，从今年开始增速明显，抗肿瘤
市场依然很被看好。
问：华蟾素的整合效应如何？
华蟾素在收购之前营销能力较弱，收购之后进入公司处方药的整体营
销网络中。近年在做医药终端和代理商整合，整体保持了较好增长。
问：处方药未来是否有降价的风险？
独家品种的降价风险相对较小，竞争家数较多的品种面临的价格压力
较大，主要是招投标过程所致。
问：处方药的渠道状况？
处方药自营覆盖1000 家左右大医药，一共覆盖3000 多家医药。处方
药的基药市场主要通过代理商来做的。
问：为什么做中药配方颗粒，而不是中药饮片？销售渠道是哪些？
长期来看中药配方颗粒更有潜力，消费者对便利性和安全性要求较高。
中药配方颗粒销售在相对比较大的城市，二甲中医院为主。
问：中药配方颗粒产能建设在哪个阶段了？
基本建成，10 月份左右可以投产。产能是现有产能的一倍。
问：顺峰为什么要卖？
顺峰是一个改制的企业，全部为员工持股，股东之间利益不一致，共
同决定出售。
问：购买顺峰的溢价较高，为什么？
溢价做商誉处理。6 亿购买价在预期之内。公司是把顺峰放在华润三九
的业务平台上考虑未来增长和盈利性，这个溢价是合理的。
问：公司怎样来控制原材料成本波动？
公司重点保证来源、品质。处方药方面：建立基地，采购周期较长，
控制了来源和品质，很难控制价格；OTC 方面:去年开始做一些重点药
材实验性的种植，目前主要还是来自市场采购。成本控制：加强内部
管理和内部产业链协同，希望控制整个生产成本，通过企业化的管理
来加以控制，例如扩大集中采购范围。
问：原材料价格变化需要多长时间反应到成本中？
OTC 采购周期较短，很快能够反应市场变化。处方药业务要一年左右的
时间。
问：中药配方颗粒如何在医院使用？
中医师开出处方之后，到药房取药时可选配方颗粒，配方颗粒是单味
的。
问：公司品类规划的进展是怎么样的？以顺峰为例。
顺峰的品牌跟三九的品牌有一定的区隔，顺峰的品牌偏低端，品牌会
分开运作，顺峰的品牌在区域内还是比较有影响力的。
问：感冒灵有涨价吗？为什么涨价不多？
过去几年有涨过一次价，感冒灵定位在中端人群，价位也在中端，竞
争厂家较多，公司提价较谨慎。
问：所得税税率是否有稳定值？
实际税负比较难预估，因为财务和税务口径不同，并且受到研发税收
抵减等因素影响。名义税率而言，公司主要企业已基本按15%的所得税
率。
问：中药注射液问题较多，对公司会有什么影响？
这个问题比较重要，一个厂家的品种出了问题会影响中药注射剂整体
销售情况。国家“中药注射剂再评价”要求可以解决质量标准提升问
题，可以提供一定程度的保障。
问：上半年抗生素的情况？
恢复性增长，超过了处方药整体增长。
问：中药配方颗粒需要接受政府定价吗？
不需要。
问：公司印刷业务和医疗业务未来发展？
印刷业务会保留在公司，医疗服务不会再大投入。
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