调研问答全文
津膜科技 (300334) 2012-09-03
本次投资者关系活动包括如下内容：
1、董秘郑春建PPT介绍公司情况；
2、参观车间及展室；
3、互动问答：
问：公司计划以优异的技术产品抢占国内外市场，请问贵公司在开拓国内和国外市场时是否有差异？
答：我们的战略核心是优异的产品性价比，即以优异的产品性能和合理的价格进入市场，这一原则适用于国内外市场。
问：贵公司上市前是技术驱动，今后要兼顾技术和市场驱动，请问这种转变是否顺利？
答：津膜科技的发展理念是“没有市场的技术是没有价值的技术，不能创造优秀市场的技术不是优秀的技术，以科学的理念和先进的技术开发和引领市场”。公司上市就是要创造更大价值，所以技术一定要与市场对接。总体来讲这种转变还是比较顺利的，而且我们早已认识到市场的重要性，我们在发挥技术优势的基础上，要在经营模式上分析竞争对手的优势，总结出自己独特的经营模式、盈利模式和竞争能力。
问：公司市场人员薪酬机制是怎样的？
答：包括两部分，基本薪酬加奖金。大部分人薪酬中奖金占比较大，奖金会根据销售合同额、销售利润及项目回款情况等指标综合评定。
问：贵公司募投项目营销网络建设什么时候能看到效果？能否以半年报的业绩预测一下全年的业绩？
答：我们原则上只争朝夕，虽然这是个中期规划，但也不会太
长远。网络建设也要跟队伍建设相结合，我们会把可持续的人才培养放到重要位置，加速这方面的团队建设。公司所处的行业季节性比较明显，四季度的利润会比较高，预计今年也会体现这一特点，但上半年业绩的占比情况及全年的业绩情况现在不好预测。
问：请评价分析一下国内企业的竞争格局，国内公司在扩产扩建而国外公司在华并未有此计划，您如何看待这个问题？
答：您的题目很大。国内来讲，我们和同行业其他公司的技术优势会逐渐拉大，我们以技术上的优势走到今天，还应该在盈利模式上加倍努力，我们新开发的热致相法技术是国际领先的，今后我们将开发在短期内难以跟随和替代的技术，扩大我们的竞争优势。包括我公司在内的国内企业一般处在成长期，这个阶段的企业一般会以迅速扩大规模、抢占市场来实现企业的迅速成长，因此国内企业近年来纷纷提出或实施扩产扩建。而国外大多是欧美等发达国家的企业，他们处于成熟期，相对于成长期的企业，国外企业更注重于谨慎的投资和降低成本来实现公司利润的增长，而且国外公司受欧债危机影响更加明显，资金压力会更大一些。
问：贵公司在研发的重要技术能否透漏一下在哪些方面？
答：这方面属于商业机密，暂时无法透露。
问：膜材料在哪些方面会有比较大的提升空间？
答：我们会不断寻求价位较低、性能优异的膜材料，在价格和性能之间寻求一个最佳点，找到更优异的材料，因此在这些方面还有较大的提升空间。
问：膜材料成本是否还会下降？
答：性价比是科研人员和企业都在思考的问题，大家都在寻求价格更低而性能更优的膜材料，都在努力降低膜材料的成本。
问：招股书中近三年膜产品的价格在不断下降，请解释为什么？
答：原因有两方面，第一，我们在市场竞争中，个别项目会以投标价格作为最重要的评标因素，因此我们会考虑就该项目给予适当的让价，来增强竞争力。第二，经过多年发展后，我们积累了很多忠诚的老客户，对于年采购规模达到一定金额的客户我们会给予适当的优惠。支持我们这样做的一个重要原因，就是我们的成本也在逐年下降，公司膜产品毛利率总体上是比较稳定的。今后，在我们的新技术和新产品如热致相产品推出之后，由于性能明显提升，寿命会更长，因此定价会更高一些，能够使毛利率保持在一个较高的水平。
问：公司现在膜组件定价模式是怎样的？
答：主要采用竞争定价的方式。我们每年都要分析竞争对手的定价，据此制定有竞争力的价格体系。
问：半年报中今年海外市场270多万元，公司称欧债危机后海外市场更注重性价比，公司是否只是嗅到了市场机遇，但未切入海外市场？
答：我们已经过了您所说的阶段，可以说开始进入收获阶段。国外市场的推广模式一般是先要做测试、宣传，然后进行实质性的推广，当膜产品品牌得到当地主流工程公司认可后，才有可能大规模的采购，这个门槛是很高的。我们前些年在这方面做了很多工作，成果已经开始显现。我们目前的海外市场主要集中在东南亚的泰国、越南、马来西亚及港澳等地区，以及俄罗斯等远东市场。
问：公司对今后发展国际市场有无规划？是否有侧重的目标？为此是否制定计划和实施手段？
答：一些发达国家因为欧债危机的影响，资金状况紧张，但一些规划中的项目仍需建设，我国一些援外项目也要建设实施，因此这些项目对膜产品的性价比要求会比以往更高。我公司参与海外市场，膜工程相对较少，由于在海外参与膜工程建设相对风险较高，因此公司拓展海外市场，以膜产品为主。
问：行业内其他公司也有出口，请问公司如何评价？
答：其他公司多以小型家用的产品为主，客户类型与津膜科技不尽相同，可比性不强。
问：PVDF材质的优缺点？公司具备的资质？相对于西门子公司的竞争优势在哪里？
答：各国学者、专家在多种高分子材料中筛选出可以生产膜产品且具有工业前景的材料，截止目前，高性能PVDF以其化学性能稳定，抗污染性强等特点，成为高端膜产品的发展趋势。但因处理水质不同，所选用的膜材料也不同。我公司将在今后加大研发力度，不断推出新产品及新的膜技术，其中就包括膜材料方面。
公司现有如下资质：环境工程（废水）专项工程设计乙级资质证书，国家环保部颁发的环境污染治理设施运营甲级资质证书和国家建设部颁发的环保工程专业承包三级资质证书，此外还拥有安全生产许可证书。
西门子作为国际知名水处理设备供应商，尽管其旗下有生产膜材料和做膜工程的子公司，但西门子有时仍会采购公司膜产品及设备，这表明其对公司产品的认可。
问：技术和工程，贵公司更专注于哪方面？
答：我们研究了一些公司，特别是国外的大型公司，均以精细化分工见长。他们中的绝大多数把自己的业务分为两类，膜公司和水务公司。我们是以膜技术为核心，以水资源化为重点，开创更加适合自己发展的经营模式。
问：碧水源以工程为主，且涉及运营，请问贵公司的发展战略是否会与碧水源趋同？
答：我们今后也会在保证整体利润率的前提下，考虑参加某些项目的建设和运营，以投资拉动膜产品销售和膜工程建设，但这不会成为公司的主导模式。
问：碧水源靠运营迅速扩大，抢占市场，您怎样看待此问题？
答：工程公司介入投资和运营的市场，也是目前市场讨论的一个热点。这种模式能够带动工程业务，也能够形成长期稳定收益，有它的优点，但同时也应该进行更深入的分析。一方面，要考虑不同细分市场的特点。对于工业废水处理领域而言，大部分工业企业更倾向于“我投资，我运营”，国内目前绝大多数工业废水处理项目还都是EPC模式；市政方面，市场化发展较快的省份往往都有市场化的水务公司或投资平台，他们具有资金和规模优势，有融资手段，一般不会采用与工程公司合资的方式推进项目建设；在一些市场化程度不高且急需建设资金的地区，存在着此类的市场需求，但现在看应该不是主流。另一方面，从投资和运营的角度，还必须考虑投资和运营本身的收益率，以及工程业务的短期利润是否会透支投资和运营的长期收益。
问：高管股权的其他激励考虑如何？
答：公司会考虑在适当时机以适当方式推出新的股权激励，以激励新的管理层及骨干员工与公司共同发展。同时我们也认为股权激励只是员工薪酬及职业发展的一个环节，应针对不同的岗位实施有区别的多元化激励。
问：请公司就绍兴项目及纺织污水做具体介绍？
答：印染行业是我国第五大用水大户，印染企业主要集中在浙江，约占50%，而浙江印染企业又集中在绍兴。今年7月1日开始，绍兴地区实施更为严格的污水治理与排放制度，一方面排放标准（主要是COD、氨氮）大幅度提高，另一方面排放指标严格限制，这就使得印染企业大部分污水必须回用才能满足要求。我们经过长期试验，采用MBR+RO技术对印染废水进行处理取得了良好效果。由于当地印染企业多为私营企业，而且这一技术处于推广阶段，当地普遍接受BOO模式而非EPC模式。对公司而言，BOO模式相当于建设一个水务公司，一方面获得卖水收入，另一方面也可以带动膜产品的销售，
当然，面向竞争性行业来提供长期服务，也存在一定风险，我们会以规模、效益、信誉作为标准来选择服务企业，而不是盲目推广。
问：1万吨的投资成本应该有多少？
答：1万吨规模的项目，按CMF或SMF工艺设计的话，设备整体投资大概会有300-500万元左右。这不只包括膜，还包括其他设备等投资。
4、参观泰达污水处理厂
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