调研问答全文
海联讯 (300277) 2012-09-12
与国信证劵、民生证卷等机构
会谈记录
(以上问均代表各个机构调研人员，答均代表海联讯杨德广先生)。
杨德广先生在会议室热情接待了前来调研的各机构人员，并与各机构人员交换了名片，然后杨德广先生，提议正式开始说，大家有什么想了解公司情况的，我尽量回答，并希望与大家有个很好的交流。
问：杨总，您可以简单介绍一下公司这上半年的经营情况和上市以来的一些变化么？
答：好的。上半年公司的经营情况应该是和去年持平，半年度公告的净利润是1100多万。
从2011年11月23号上市以来我们做的第一项的工作是加强公司管理，公司做了近5的上市工作，这近5年来主要工作重点业绩，管理方面有一定的滞后，上市以后我们正好借助监管部门的一些公司治理专项活动、规范财务会计工作专项活动、落实现金分红政策和最近的投资者保护宣传工作，对公司的治理做出了一个比较详细的梳理。我们花了2~3个月的时间对公司的流程进行了一些梳理，并拟自已开发内部管控系统，内部也叫审批系统。以前我们就有报销系统、绩效考核系统，现在多了一个运营方面的流程管理系统。
其二，从业务方面来说以及半年报来看，今年的整体经济下滑对我们行业是影响不大，但是国网和南网模式的改变对我们有影响。可能业绩的影响不是很大，因为以前也做了些布局；但是对我们现金流影响是比较大的。从我们半年报经营活动现金流可以看出比去年就要差很多。譬如部分业务可能电力系统2院1公司转包，在现金流上面也没有原来直接付款来得直接。
问：您是说今年的变化么？但是2院1公司很早就已经存在了。
答：对于我们从事的电力信息化业务，主要是今年的变化。一开始对我们没有影响，但是从今年开始影响已经凸显出来了。
问：杨总，2院1公司这么强，公司有什么应对措施？
答：我们现在主要是与这些公司采取合作方式。
另外一个方面就是公司长远发展开始做了一些布局。大家也看到一些公告，北京、广州买房，广州这边为了减少对电力行业依赖性，准备设立一个做安防、智能交通方面的公司。现阶段公司的增长实际上仅靠原有人员难度还是有点大，所以我们现在的一个主要工作就是找人才，不只是普通人才，而是希望有领军性的人才。第二个就是应该选择与主营业务相关的公司收购，这些还在寻找和探讨之中，还没有明确意向。主要是这三个方面。
问：公司未来是打算发展智能交通这一块么？
答：有一块新业务我们会放在广州子公司去做，我们母公司还是以电力行业为主。像智能交通，一部分系统集成的业务我们会放在广州子公司去做。
问：之前是没有这些方面业务么？
答：有。从我们已公告的历年来的业绩来看，我们也做了邮政系统、金融系统，如原来我们也做了新华社、辽宁农信社、福建农信社，以前有但是所占比例很小。当时我们精力有限，所以选择性的做了一些，一是为了积累一些行业经验，二是为了将来进入业务有切入点，如果将来这些业务发展的比较好的话，我们会放到广州子公司。。
问：以前这些业务是放在母公司还是子公司在做？
答：是放在母公司做的。今后我们是打算把这些拾起来归集放在广州子公司去做。母公司还是不能脱离电力主营业务。
问：广州子公司还会做安防那块么？安防这块我们主要是做什么？比如采购摄像头之类？还是以集成切入进去？
答：进入一个新的行业不是很熟悉的时候，是应该以集成来切入进去。
问：听说广州市好像是需求100万个摄像头嘛，我们是看重这个市场比较大么？
答：当初设立广州子公司想法，想做这些业务的时候，肯定还是有一些可能的客户、合作团队，但是广州子公司现在还没做起来，还在注册之中。
问:我们会带一批自己的人去做还是说考虑去收购一家公司来从事这个行业？
答：这个还在考虑中。广州子公司建立对业绩的影响应该体现在明年。
问：杨总，想请教一下这个电力行业信息化从层面上来说，像国网186，SG-ERP，会有变化么？
答：有变化。现在的SG-ERP延伸到国网现在叫三集五大、运营监控。
问：那您觉得电力行业信息化这2年，做起来会感觉吃力吗？
答：我们刚才说过了，整体的经济环境对整个电力行业和电力行业的信息化这一块业务好象没什么影响。
问：回款的话，原来是省、市级和我们直接结算。原来这块的结算周期会是多久？现在收归上面以后会有延长么？
答：现在来看，从它们运营模式变更以后，要延长2~3个月。原来的话大概是3至6个月。这个是根据项目来的，验收开发票以后申请付款，项目不同付款期限不一样。
问:就这个问题，我还想深入问一下，像我们的同行远光软件去年回款都不是很好，他们的解释就是说多了中间那些公司，结算周期变慢，然后他们说今年又变回去了，好像跟您说的好像不大一样吧。就是说今年和去年的结算方式是一样么还是说有变化，具体什么情况？
答：对我们来说就是开始说的那种情况，周期变慢。我们与远光比较，其实业务差别很大的，远光软件主要是做财务管控，偏软，我们是以解决方案集成为主，偏硬点。
问：我们软件占比例是多少？
答：软件和服务大概占20%左右。其实我们和远光软件有可比性也没有可比性。结算方式也可能不一样。
问：就现在ERP或者说这个时代，通信网这块还有哪些需要更新？就比如说输电、配电？带宽之类的都有一些要求？向升级和改造哪块需要比较多？
答：其实是都需要改造。像我们做的比较底层的偏硬件方面的集成方案，中间的八大系统里面我们做的很少。比如说远光的财务管控系统就是八大系统里面的一个。我们做的是八大系统里面上面的那一个叫做数据分析、BI，把数据抽出来怎么用报表来表现形式。这一块是趋势但现在在电力系统不是主流。
问：我们做的这个电力市场的空间会有多大？这块除了我们在做，还有哪些企业在分食这块蛋糕？
答：大概20~30个亿，说实在话电力行业确实比较封闭，不是很清楚。
问：就是您从公司业务这些了解到的大概的比例？
答：确实没办法回答，拿不到一个权威数据。
问：杨总，要不您具体的给我们讲讲系统集成那块？毛利好像还蛮高的，28%的样子。
答：业务这边可能要找我们营运总监来回答你们，我可能不太了解。
问：能不能就简单的说下？举个例子也可以？
答：譬如说省网公司，我们在广州电力研究院做的统一融合系统（UC），它不仅仅是做通讯，其实还有数据抽离、内部数据传输分析、软件开发全部在里面。
问：就系统集成方面来说，从招股说明书上我们看到好像最大的项目来源来自于输电、配电这一块。能不能细分一下各自比例是什么样子？就系统集成我们收入里面大概多少是属于输电，多少是属于配电？
答：就国网和南网来说，其实70%~80%属于输电。配电这块我们做的不是很多。但配电市场还是比较大的。
问：就配电市场比较大是基于怎样的一个判断？
答：现在智能电网除开输电这一块，配网是很大的一块，如配网自动化。
问：杨总，想请教一下您刚才说的那个数据分析、数据收集，ERP系统其实都涵盖了，你们这些数据和ERP系统有什么不同？
答：其实我们是在ERP上继续做一些抽象的、定制化的软件。譬如说我们现在的早会系统。ERP上主要是很详细的数据，如果领导说我早会要5至10分钟开完，怎么把数据抽离、设计指标，然后怎么展示出来。ERP上有，但是需要我们做更深一步的符合客户需求的定制化的系统。
问：就如在ERP系统中嵌入属于自己的模块？
答：就技术方面来说，我不太懂。
问：那我们公司的软件产品定制化、个性化比较多？
答：通过这么多年在电力行业的沉淀，有一些比较基层的模块，但实际上做的更多的是现场的二次开发。以前的开发量大概是70%，现在大概是50%左右。
问：就像我们帮广州设计研究院做的一套系统的项目，那一个项目具体的金额大概是多少？就我们的项目个数平均下来大概金额会有多少？
答：广州电力研究院的UC系统，除开硬件4、500万的集成，软件大概3、400万。整体项目平均下来几十万至100万，我们这种软件单一订单都不是很大。
问：那像您说的这100万一个单大概需要多少人、多少时间呢？
答：看项目情况，100万左右软年开发，20至25个人左右，大概做2个多月。前面提到的UC系统平均下来可能要15至25个人、3个月或多点。我们会去现场先了解一些最基本的需求，然后选择适合的淀下来的模块，然后现场边二次研发和实施。
问：我还是有点不大明白，像现在国网的三集五大完成了的话会不会对我们的软件有一定的挤压？或者说未来我们软件的机会在哪里？
答：从管理的需求和互联网、信息化的整个发展过程来看，还是不断的有更新换代、延伸的时候。譬如说新开发某个小区，相应的配套的像数据采集、传输都需要更新或延伸。所以说当时我们为什么选择这个行业就是说应一直可以做下去。
问：可不可以这样理解，像埃森哲、远光做了一个很大的系统框架，我们就像是在这个大框架下做些小的系统来完善这个系统？
答：不能完全这样理解。譬如说埃森哲做了一个ERP，它不一定能满足客户管理的所有需求。当客户需要另外的需求的时候，我们会做一些小的系统数据抽取：像财务可能从远光软件里面来，有一部分从ERP来，还有一部分从调度系统里面来。
问：就从我们获取订单的这种模式来看，有多大比例是做系统集成的时候发现客户有软件这方面的需求？会不会说我们有很大一部分软件是从系统集成的角度然后切入？
答：这个没统计过，有一部分应是从系统集成业务发现机会，有一部分就是直接计入系统集成业务，这也就能回答我们毛利率为什么比较高，如从我们订单明细去看，实际上硬件后面都有价格的，它后面的安装、调试服务、咨询或软件没有单独的价格，含在总价中。
问：那我们的软件收入基本上是象门户这种纯软件的东西？
答：软件收入是是纯软件和服务，如果集成中含有一部分软件和服务的，是混合销售开增值税专用发票，归集为系统集成业务。
问：杨总，我们之前是红筹架构回归，就是以系统集成为主，一部分做自己的软件，然后现在我们也想从电力或者其他做一个行业上的延伸，就是说我们公司的主线，怎么串起来发展这个进程，未来是怎样一个趋势，怎么走？
答：就过去的历史来说，我们最早是卖交换机的，前三大股东以前都是从通广北电出来的，2000年至2003年的时候是做通讯方面的系统集成，它不仅仅做交换机了还有配套的一些服务；到了2003年以后，就开始有数据概念，像光传输、SDH，当时的供应商像LG、NEC、烽火；2004年、2005年的时候，公司单做系统集成，毛利率不是很高，苏总团队从清华同方过来加入，公司业务扩展到咨询和软件服务。
那么说一直做电力行业做到现在。说实在话上市以后有压力，万一电力行业有个风吹草动，对我们的业绩也还是有影响。所以说我们规划布局希望向其他的行业去延伸，但主营业务还是信息化方面。
问：我们可不可以这样理解，我们是从系统集成发家的，然后发现客户那边有其他的需求，再做一些软件信息化，定制化的服务。然后软件这块个性化需求比较多，也没有形成一个可以复制这个软件，希望能够复制这种模式，跨行业做系统集成？就像远光软件一样，从财务软件不停的复制。软件主要就是复制，复制之后就没有什么成本。像我们做定制化，成本是很高的。就是说关于软件这块我们有没有些想法，比如做一块或者做的深一点？
答：可以这么理解。基本上所有公司都是希望做一个产品以后复制会更好，但是根据客户的需求不一定是这样。客户的需求是什么，我们应该就做什么。比如说上ERP的时候我们公司也很想用一整套完整的，但是不行，与中国国情和公司情况不完全符合。就我们从电力行业扩展到所有行业的了解来说，其实客户也需要定制化的产品和个性化的服务。现在我们还是做定制化和个性化，但努力减少二次开发的工作量。
问：那我再细问一下，比如说做软件分为好几块。像商业智能涉及这一块，哪块软件占比会比较高一点？像商业智能我感觉还是潜力还是比较大，这块有没有考虑发大力气来做？市场未来空间比较大而且竞争也不是太充分。
答：软件方面具体哪一块儿点好点，每年不一样。我们的募投项目信息化系统升级基本上是在商业智能这一块。实际上我们现在做的一些，像水情系统、UC系统是在商业智能的基础上延伸出来的一些应用。我们现在做的一些软件是应用性软件居多。
问：门户就是做网站？
答：也可说是内部的网站，外部人看不到的那种。像OA也是门户网站里的一块。像我们现在的智能手机，一键进入，打开以后根据不同的权限进入不同的系统。像我们公司做的报销系统、绩效管理系统，现在做的内部管控系统、审批系统，进入到公司门户以后去处理不同的事情，调出你要看的数据。
问：可不可以说我们公司主要是把数据集合起来处理，是不是做软件的都可以做？我们是做定制的产品多一点还是通用的产品多一点？我们招标的大客户主要是国网和南网，招标是省级公司还是采用某种模式？比如说省级公司的招标基本上都做完了，那后续的增长点在哪里？
答：没错，从技术上来说只要做软件的公司就能做，但要跨行业需要较长时间的各累。从我们具体的订单来看主要是省级、地市级公司多一点，如国网门户建设，国网入围，省级公司是自己来投标。譬如说门户，河南的门户实际上我们已经做了好几期，是一期一期做起来的，湖南我们也做了好几期了。
问：像集成就是需要不断的优化?
答：是，他们不断的提出要求作出不同的优化。
问：那我们公司的销售人员有多少呢？
答：大概有40~50个。
问：那研发人员呢？
答：研发人员就比较多了，大概170多人，我们的研发其实还有一部分其实需要做售前的帮助。
问：杨总，还想请教一些有关于行业方面的问题。像今年国网和南网整个信息化的进程有没有相对以前放缓一点？比如国内大形势的影响，某些计划会不会往后推？另外就是会不会感觉增速会比十一五期间要慢一点？
答：从我个人感觉，国网好象比以前要慢一点，南网的信息化以前是比国网要滞后的，所以它从去年开始速度好象要快点了。
问：像南网他们做这个信息一体化平台本来是今年要建立但是现在好像没什么回应，这个是不是要拖到明年？我感觉十二五规划它的投资增速在放缓是这样么？
答：这个我们不是太清楚。从我们做项目的情况来看，他们还是跟的比较紧的。今年实际上国家又有个新的“四万亿“，只是方式不一样。这种情况下国家拉动内需是第一位的，只是以不同的方式来投资。
问：今年上半年南网给我们公司的订单大概有多少？或者说同比增速有多少？
答：南网增速是稍大点，和去年同比大概10%的样子。
问：我们公司在手的订单大概有多少？
答：这有点敏感了。这个有很多投资者问，但是我可以说业绩与去年持平应没有问题吧。在半年报中有说明，年初经营目标是业绩增长15%~25%，年初的定的目标暂时没有变化。
问：我们公司对净资产收益率有没有要求？我们的募集资金是比较多的？有没有在某些层面上考虑？
答:有考虑。
问：我们的客户主要集中在国网和南网，收入占比大概是多少？
答：国网大概占70%。剩下的就是南网。国网是25个省，南网是5个省。
问：那有进入发电集团么？我们给这些发电集团提供的是系统集成还是某些服务？
答：有进入。像华润电力集团、广东核电集团等。发电集团我们做的软件偏多。譬如前二年我们做的华润电力报表披露系统。
问：杨总，我们软件、咨询及服务这块增长还是比较快的。我想问一下这里面有多少单纯的属于咨询？
答：咨询的话一年不到一千万。每年专门收咨询费还不是很多。
问：其实就咨询这一块，大家还是抱有很高的期望值，对以后拿业务是很有帮助，虽然收入不大。会不会和大的比如埃森哲之类的有竞争？
答：这个埃森哲那么大的我们做不来，竞争不在一个层面上。
问：那我们的竞争会不会在国网、南网内部的企业上？
答：可以这样理解，如电力设计院。因为设计院可以收很多的咨询费，但是我们很少能收咨询费，大部分是含在集成解决方案里面的，像做某个方案之前，肯定要开联络会，了解客户的需求。
问：国网有收购一些做集成的公司？它集中采购的话会往自己的公司倾斜？那我们的增长速度会不会受到一定的影响？
答：应该有影响，所以我们现在采取的是与他们合作的模式，如集成他们去做，服务就交给我们来做，所以说今年服务的增长可能会多一些。
问：像国网不断的在收购一些公司，不知道我们公司是如何想的？当然这个也有利有弊，可能电力方面做的单可以更多一点，对其他方面会有影响。像股权结构上这些有没有想法？
答：这个要靠机遇。我们也希望国网能够收购或者拥有一些股份，但不是我们想就行的。
问：公司这边在半年报公告上有提过员工激励等措施，不知道进行的如何了？
答：正在处理中。我们会在适当的时机发布出来。
问：公司是去年11月份上市的，那今年年底的1年期也快到了，不知道公司内部高管有没有什么减持的计划或者想法？
答：今年能够减持的只有我一个人。到今天为止我可以明确的说没有减持解禁的想法，后面如果有想法，会及时发布信息。
问：在股权激励上，我们是倾向于做期权还是限制性股票这种模式？
答：这个我们还在思考中，还没有定下来。因为我们分析过限制性股票需要老员工先拿钱出，他们不一定有这么多钱？期权的话对人员的约束性会不会很强呢？这段时间我们在比较深入的研究了这个东西。
问：就财务来说，我们的大客户主要是国网和南网，收款怎么样？如应收账款按年限分？
答：2年以内的居多。2年以上的应该不到15%。现在收款进度有些减慢了。
问：那这一块直接导致的结果是我们的坏账会增加么？我看到上半年我们公司应收款大概40%~50%。
答：我们这个行业坏账的可能性很小。就这么多年，可以自豪的说，我们基本没有坏账。
问：杨总，您可以具体讲讲广州分公司的情况？
答：现在还在注册阶段，可以说人员、设施还在筹备中。
问：可以展望一下么？
答：展望一下的话，今年的收益应该还看不到，我们希望它明年能产生收益。在设立广州子公司的公告中，我们预计明年收入是5000万左右。
问：广州分公司主要是做安防这一块还是智能交通？我们具体是做什么呢？
答：首先是做智能交通。具体业务方面我还没有涉及这些东西，还要做进一步了解。目的主要是减少电力行业依赖性，寻找新的盈利增长点。
问：那这一块跟现在系统集成的毛利率比起来会不会比较低？
答：会低一些，我记得好象在公告中利润率是10%左右。因为一开始你还要积累客户资源，做业务客户和合作伙伴资源还是很重要。我们毛利预测是比较低。
问：那净利润的话应该还不错？
答：收入5000万左右的话大概是预测500万左右。我们做电力行业是比较高，但是进入一个新的行业还是需要客户资源的积累和投入。
问：我们公司有没有考虑像别的行业进行开拓？
答：像广州分公司，我们打算从珠三角开始布局，做一点其他的行业拓展。
问：杨总，能给我详细说下研发人员的占比？我之前研究的时候认为公司是一家销售型为导向的企业，但是公司研发人员占大头，里面有一部分是做售前，还有多少做实施，多少真正做研发的？
答：真正的研发是170多个人，公司现在总共是408人。作售前的大概有10几个人，售前不单单是做软件还有一部分做系统集成。运维的大概有30多个人，实施大概30多个人。
问：杨总，从我们内部规模来说营收3个亿还是比较小的，就是说未来这3年我们公司能够达到哪种量级？比如说公司的战略规划?
答：有。在招股说明书上，公司的战略规划是希望3~5年内复合增长率达到20%以上。这是我们对自己的一个要求。
问：公司西北方面的业务如何?能不能继续保持增长？
答：西北方面青海、甘肃方面，甘肃是以前就有，青海是刚开发。每一地区一直保持增长这个不一定。但是从我们历史的情况来看，我们会从一个点慢慢的扎下根来切入。有的从集成切入、有的从软件切入还有的和合作伙伴进入，将团队扎根进去。
问：像现在很多企业都面临人力成本上涨的问题，有没有这种一步到位的情况还是说预期还会有增长？
答：到现在为止应该是到位了吧，今年连续这几个月人力成本上涨比较快，和同行业的水平应该是差不多。明年同行业如果继续涨，那么我们也有压力。
问：那之前的人员流动性这一块？今年我们的总人数相比去年会有多少的增长？
答：基层流动性有，但是骨干基本上没有流失。
问：今年的薪酬平均水平相比去年同期是怎样的水平？
答：今年应该提升15%至20%左右的样子。
问：我们的薪酬在科技园这块区域里面相当于一个什么水平？这边上市公司还挺多的。
答：在这块区域的话，中偏上吧。
问：杨总，问您一个财务有关的问题，公司净5年营收的年复合增产率是30%，净利润增长率大概是45%左右，你觉得主要的原因是毛利率的提高还是费用的减少以保持这个增长？
答：最主要的因素是软件和服务的结构性变化。费用其实是每年都在增加的。今年的费用可能比收入增速要快。我们希望以后软件和服务的占比达到30%，现在占比20%。
问：我们如果要收购大概会收购哪些企业？公司今年有没有产生这种收购的想法？
答：应该还是做信息化方面的。与电力行业有关的。比如说是收购做产品的公司。有想法，还没有选到比较合适的。
问：像我们的大领导今年的主要重心是做什么？
答：邢总和苏总还是主管业务这一块。章总主要是做好规划布局，包括这个股权激励、收购、产品的一些布局和洽谈。
问：那有没有发现比较合适的公司？
答：目前没有找到比较合适的。
问：那如果我们收购了一个做硬件的，我们的偏上游，那我们的系统集成这块毛利率会不会还能在提高一点？会提升很大么？对选择公司上有没有一些规模上的要求？
答：会有影响。关于收购这个没有什么偏好。最好的是能与电力行业相关的产品。其实我们不一定需要收购一个公司，也可能是一个团队、一个产品。
问：从我们收入的地区分布来讲，中南、华北比较多一些？其实华南这一块是我们的大本营，我们会不会有一些增长？
答：是的。我们之所以在广州设立子公司就是希望做的更好一点，毕竟以前做的不是太好。
问：我们高管团队更多的是集中在北京？
答：做业务的团队主要是在北京。
问：我们跟国网和南网哪个会好一点？
答：其实现在差不多，这2年努力以后。之前国网好一点，华北我们是做的最好的。
问：国网最近收购了不少企业，那这会不会是一个趋势，继续收购企业转为自己的服务。
答：不太清楚。
问：但是这感觉跟潮流不太符合，就像其他行业以这个能源行业为例子，有些会给民营的去做。电力行业是有点逆潮流？
答：这个没办法，中国特色，有种说法国网帝国。
问：对比一下，收入一季度会低点，然后慢慢的会上去，它这个是什么情况？
答：季节性原因，一季度大家不怎么做事。二、三季度招标，有些年底前要求完成，这种项目压力就很大。
问：我们的营业税是10%么？
答：5%。但是我们现在大概有50%的减免，如果是技术开发合同可以申请减免。但是现在有个问题，营改增值税。广州地区从11月1号开始实行。以前我们可以减免营业税的，现在改成了增值税。增值税为6%。如果都是我们自己的人去做的，那么抵扣就少。现在没有看到配套政策。
问：给我们分包服务的是南瑞？
答：现在主要是中电普华和启明星。价格和服务如何定，还需要一个磨合期。
问：我们今年研发的费用有没有做资本化的打算？因为现在很多软件公司都把费用做资本化，从财务的角度您怎么看待这个问题？
答：没有这个打算。保持财务核算的一致性。如果突然改为资本化，从财务的角度来说有调节利润嫌疑。
问：像中电普华、启明星这些公司分包服务形式？
答：开始是包人，现在在谈逐歩包项目，以后是否慢慢的包地区。还需要一个磨合期。
问：国家规划布局的重点软件企业现在有消息了么？
答：深圳这边还没有消息。
问：那这个对我们公司影响挺大的，减免5%税收。我们年底申报的话，明年2或3月份应该会出成果吧？
答：5%的税是退给你的，但是要计入收到退税当年的损益里面，如果有会算在2013年里面。现在我们主要做的工作就是如何保证申请到的机会大点。
问：我们的存货主要是什么？
答：我们的存货有一部分是设备，有一部分是在现场。项目还没验收前的所以设备。像服务器、视频设备之类的硬件。
… …
问：那谢谢杨总与我们进入了这么深入的交流，希望以后还能多联系，多保持，继续合作！
答：谢谢！再次欢迎大家来到公司，与大家交流很高兴，也学到了很多东西。
IR数据平台
