调研问答全文
飞利信 (300287) 2012-09-17
公司业务发展情况、市场拓展思路、生产基地建设等
来访者发言 来自外部机构的各位来访者就公司业务发展情况、市场拓展思路、生产基地建设等方面提出以下问题：
1、问：公司自有产品占比情况及综合毛利率水平如何？
2、问：公司主营业务在企业集团用户中的占比情况如何？多少企业集团已经完成数字化会议系统的更新换代？市场剩余需求量如何？
3、问：普遍认为今年是会议“大年“，公司如何看待明年会议系统市场情况？
4、问：一般来说，公司项目工期如何？确认收入的时间周期如何 ？
5、问：公司营业收入的地域性情况如何？
6、问：公司的市场拓展思路如何？该思路如何在总公司各个营销部门之间进行推进？
7、问：公司营销过程中是否有行业内专家的参与？邀请专家是否会对公司销售费用的控制带来压力？
8、问：董事会如何决策公司的经营目标和发展战略？
9、问：公司产品和其他厂商的设备是否具有兼容性？
10、问：从公司披露的半年报财务数据来看，软件部分在营业收入中的占比逐年下降，未来发展趋势是否依旧如此？
11、问：公司半年报数据显示，主营业务的企事业单位用户毛利率略高于各级政府用户，出现这种情况的原因是什么？
12、问：公司订单是否全部通过招标取得？
13、问：公司在行业内的主要竞争对手及合作伙伴情况如何？
14、问：能否对今后市场发展的格局作出预测？
15、问：机构高度关注的“金保二期“工程能为公司电子政务带来多大发展空间？
16、问：年内，公司是否将继续大量引进人才？公司业务实施团队的数量及技术水平是否能够保证项目顺利完成？
17、问：公司是否存在核心技术人员流失的风险？
18、问：公司湖北生产基地建设进展情况如何？
19、问：公司研发费用是否进行资本化？
20、问：未来公司营业收入的最大增长点在于？
21、问：湖北生产基地能否进行硬件产品芯片的生产？
22、问：公司业务受宏观经济环境的影响是否明显？
公司发言 对于各位外部机构来访者提出的问题，许莉女士作出如下解答：
1、 答：从往年的情况来看，公司所有项目中自有产品的比
例大约为20%左右，另外80%左右则集成其他品牌和厂商的设备，综合毛利率约为33%。
今年2月公司上市以来，品牌影响力得到显著提升，项目中自有产品比例持续上升，部分项目中使用自有产品的比例已经达到70%以上。只有少部分产品，如投影机，来自于其他厂商；扩声、讨论、矩阵、集控、摄像跟踪等设备均为自有产品。公司自有产品在外观造型、性价比及抗干扰等方面都有优秀表现。
同时，公司作为巴可国内地区金牌代理，与包括巴可在内的其他厂商建立了长期友好合作关系，能够保证外购产品的毛利率水平保持在一个较高的水平之上。
2、答：公司在保证国家机关客户稳定的情况下，继续利用利用国家机关类客户的示范效应，加大对企事业单位的营销。对中国电信等大型企业及企业集团的营业收入占企事业单位用户营业收入约60%。
通过政府采购网等渠道可以看出，各大型企业及企业集团仍在不断改造和新建其会议系统。以中石油集团为例，仅昌平新楼会议项目预投资额度就达到1亿元。因此，公司认为企业集团用户的会议系统市场空间远未达到饱和。
3、答：今年各级人大、政协主要进行会议系统的改造及维护，新建项目较少。
各级人大、政协正在积极改租赁为自建，新楼、新会议室的建成将为明年会议系统业务带来可观增长空间，公司认为，明年更应被称为会议“大年“。
4、答：比较理想的状态下，公司在一年左右的项目跟踪期结束后进行投标，成功中标后工期为3-6个月。
政府项目在确认收入方面，除部分省较为特殊外（均为工程验收完成后付款），通常合同签订后用户先行支付30%合同总价款，货到后付至70%，初验完成支付10%，终验完成后支付剩余价款（通常终验为初验后的三个月）。
5、答：营业收入的区域性情况可以参阅公司8月15日披露的半年度报告。总的来说，公司业务收入相对比例较大的在以北京、天津、河北为基础的华北地区。
随着营销网络的建设，目前，在全国20多个省市建立分公司及其他分支机构，业务已经涵盖到贵州、云南、广西、新疆、黑龙江等省市。
6、答：公司在上市前，注重提升产品及服务在高端市场的占有率。上市后，随着各省市分公司的建立，杜绝盲目撒网，坚持在公司积累最多、最具优势的行业内进行纵向渗透。
总公司的7个营销部门分工明确，根据每周高管会议及
每月部门经理会议的精神进行资源整合和对接。
7、答：公司邀请设计院有关专家对项目的深化设计等进行指导，但专家并不参与公司各部门具体工作。同时，公司聘任的一名独立董事亦是行业内部专家。
公司邀请专家的情形是非常有限的，在项目实施过程中，更多地是通过自身经验积累同客户进行沟通，因此不会对销售费用的控制带来压力。
8、答：发改委每年公布的发展规划及各部委、各级政府部门的规划情况都是董事会制定经营目标和发展战略的重要参考。
例如，各级政府、军队、企事业单位近年来对应急决策
会议室的建设需求十分旺盛。公司紧跟市场需求，成功建设了国家减灾中心、地震局、气象局及国家行政学院应急指挥系统。
9、答：公司发言讨论、表决设备等均使用标准接口，与其他厂商的设备不存在兼容性问题。
唯一可能出现兼容性问题的是视频会议系统，但在全部
会议系统中占比较小（视频会议系统与现场会议系统的比例约为1:8-10），且各厂家之间的业务是开放的，公司在本领域仅作为集成商，并不存在突出的兼容障碍。
10、答：会议系统业务的规模越大，软件业务占比自然会随之降低。
但软件业务作为公司核心业务的地位不会改变：一方
面，会场中所有硬件设备的集成都要通过软件来实现；另一方面，软件方面的优势对公司拿单非常有帮助。
在招标过程中，用户对公司软件方面的实力提出了越来越高的要求。受益于多年来资源、案例的丰富积累，公司一直在软件方面具有突出的竞争优势，不仅能够提供操作便捷的界面，也能对业务进行深入理解。目前，公司第六代会议系统软件已经成功研发并投入使用。
11、答：中国银行、新华人寿等大型企业用户要求建设更高端、更有技术含量的会议系统，对会场设计的创意及安全性都提出了很高要求，利润空间更大。
12、答：公司订单少部分来源于单一来源采购，大部分订单仍是通过招标活动取得。
目前公司参与的招标活动，特别是北京、广州两地的项
目，通常都会邀请专业设计公司及有关专家进行参与，招标过程更严格、透明、公正。
13、答：行业内，华平主要业务领域为远程视频会议，与公司业务基本不存在重合之处。
中兴、华为等提供视频会议整体解决方案，产线长，业务领域基本不涉及公司主营业务的现场会议。应当说，视频会议与现场会议的关系类似于局域网与广域网，企业谋求进入另一领域存在技术、人员、经验等多方面的限制。因此中兴、华为等主要作为公司的合作伙伴，根据用户的具体要求展开合作。
在产品及工程实施方面，公司的主要竞争对手是深圳台电及工信工程，但两家公司的市场占有及营销模式与公司不同，业务完整性方面与公司有较大差距。
14、答：公司的市场发展战略是现场会议、视频会议并行发展，在充分发挥技术优势的同时，注重产品的外观设计；同时加大宣传力度，提升品牌知名度。
15、答：“金保二期“工程作为一期工程的补充和深化，以社保卡业务为核心，涵盖社保卡芯片制作、数据采集、卡管软件、印卡、发卡、补卡等多项业务。
目前，“金保二期“工程整体额度尚未确定，具体业务也未进行分割，但公司在人力、物力和管理方面的储备是充足的，将在人事业务及社保业务两个方面助力“金保二期“工程。
16、答：截至8月31日，包括全部分公司在内，公司员工数量已近500人。根据年初制定的发展目标和计划，公司对人员队伍的整体数量进行了必要控制，原则上本年度新增员工比例不超过40%。同时，公司也着力调整和优化人员结构，精简服务部门，侧重引进更多优秀销售及研发人员。
公司软、硬件实施人员约为100人，分为三个团队，由项目经理带领主要技术人员进行软、硬件的研发及维护（100人中并不包含进行现场简单作业的工程人员），能够满足项目对人员及技术水平等方面的要求。
17、答：公司核心研发人员始终保持稳定。公司四位一致行动人及核心技术人员，均是公司专利的发明人，且持有公司股份。
18、答：截至2012年7月，湖北孝昌生产基地加速引入配套人员，部分产线顺利建成投产，已经实现了会议系统部分关键设备的成品组装及老化测试。
公司预计，湖北生产基地将于今年年底充分释放产能，提升公司自有产品的毛利率水平，增强公司拿单能力。
19、答：公司研发费用全部进行费用化，并未资本化。
20、答：未来公司营业收入的最大增长点仍然是作为主营业务的智能会议系统。
21、答：有望在未来2年内自主生产硬件产品的芯片。
22、答：公司业务受宏观经济环境的影响不太明显。公司业务的波动主要来源于选举年的影响，既存在“大小年“，也存在年内的季节性波动。
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